銷售技巧 第08集：認知轉變過程中，我們要學習什麼？

認知轉變的過程中我們都要學什麼 我們的銷售都要學什麼 剛纔我們說了兩個 一個是學習與客戶談什麼 大家知道嗎 我們的銷售在跟客戶談話的時候 有這麼三個毛病 黃老師總結了有這麼三個毛病 第一個叫做自恃 第二個叫自負 捆綁着那個負 自負 第三個叫做自亂 三個毛病 什麼叫自恃呢 他眼睛裏沒有客戶 只有自己 到客戶那兒以後 領導 我給你介紹一下我們的產品 我們的產品是這樣的 我們的方案是這樣的 我們有這樣好的服務 你看我們公司多麼偉大 眼睛裏只有自己 只有自恃 第二個叫做自負 管你客戶是誰 你客戶是總經理也好 還是技術總監也好 還是行政總監也好 還是採購總監也好 還是一個採購的科員也好 不管是誰 我全是這套話 領導支持支持我們唄 你看我們這個東西多棒啊 真的對你們的工作有幫助啊 全都是這套話 沒有變化 用一套話把自己捆起來 這叫自負 最後叫做自亂 什麼叫自亂呢 在座有做銷售的去體會 見到客戶的時候 自己也不知道自己該說什麼 想到哪兒說到哪兒 沒有邏輯和方法 最後的結果是什麼呢 在座的銷售 我們來回想一下我們做銷售的過程 沒有邏輯和方法的時候 最終的結果都會變成客戶問你答 我們有這個要求 你們能不能做到啊 哦 能做到 哦 我們不能做到 反正你就答就是了 我相信說不能做到的很少 最後都開始什麼 都開始騙客戶 開始編 胡亂承諾 所以說這叫自亂 你沒有談話的方法和邏輯的時候 最後都會掉入這個坑裏 客戶提出要求 你來回答 所以說我們的銷售在談話 內容沒有準備好的時候 它都是有自事 自處 自亂三個毛病 我們要解決這三個毛病 叫什麼呢 叫總結和一套方法 總結出一套內容 怎麼總結 要用一套行動學習的方法 從你們團隊裏的那些資深的銷售那裏 把他們的想法提煉出來 資深的銷售爲什麼到客戶那兒 能見招才招 客戶說他什麼行雲流水一樣 他還有一套方法去問客戶 跟客戶溝通 最後把他想要的東西問出來 把想要的東西植入到客戶的腦海裏 它是有一套內容的 那麼我們要用行動學習的方法 聚焦和提煉 把這套內容提煉出來 第二個 提煉出來不算完 提煉出來的知識是零散的 這個讓我們的學員是沒法學的 我們的同事是沒法學的 這時候怎麼辦呢 要按照邏輯進行提煉和整理 有一套方法的邏輯進行提煉和整理 第三個 把這套提煉和整理的方法 就要求全員去學習 去掌握 所有人都去掌握 第四個 考覈 因爲這個東西是個知識性的東西 知識性的東西你沒有別的辦法 就是考試 那麼見到客戶說什麼 這些內容是知識 我們把它提煉出來了 最後它能不能掌握 一定也是考試 這個跑不了 那麼這套提煉出來的東西 然後進行注制和考覈了以後 對我們的團隊能帶來什麼樣的好處呢 首先它是組織智慧的可複製化 對吧 很多企業 它們曾經遇到一個很嚴重的問題 是什麼呢 我團隊裏得有一批好銷售 確實能夠打單 但是有一天 這些銷售被挖走了 團隊散了 剩下的都是青黃不接了 還有一個特點 當年王老師也遇到過 好的銷售最後開始跟着老闆坐地起價 老闆 給漲點工資唄 我跟他說 最近公司困難 我們一起努力度過這個難關 大家都有想法 不給漲工資是吧 不好意思 我的對手給我漲工資 你的對手給我漲工資 我去你的對手那裏了 爲什麼呢 是因爲它把你的組織智慧沒有流傳下來 而我們做銷售拜訪的這種行爲訓練的時候 第一步就是要把它的組織智慧批准 變成公司的能力 而不是個人的 第二個 是我們交流的內容客戶化 我們剛纔說了 我們非常忌諱的一件事情就是 銷售談的東西是我們的產品 銷售跟客戶談的東西應該是客戶的內容 我們整理出來的東西應該是客戶的內容 所以說我們整理這套提案 剛纔我說了要有一套邏輯和方法 就是按照客戶的思維去整理這些提案 第三個 聚焦於客戶的角色 其實這句話 我換一個說法大家就很好理解 叫做見人說人話 見鬼說鬼話 對嗎 這句話好理解 但是很難做到 首先你得會鬼話呀 鬼說的話你得會呀 那麼我們整理這套知識其實就是把鬼說的話整理出來 你見到客戶的總經理的時候該談什麼 你見到客戶的技術主管該談什麼 你見到客戶的業務主管該談什麼 你見到客戶的業務主管跟技術主管談的話 他們的內容肯定是不一樣的 他們兩個之間有什麼差異 按照客戶的角色把這套話整理出來 所以說這叫聚焦於客戶的角色 最終是要給客戶帶來更大的價值 當我們的談話能夠幫助客戶去提高他的認知創造價值的時候 客戶才能夠支持你 因爲我們剛纔已經說了 最開始的時候我們已經說了 客戶總是站在自己的利益上來進行決策的 來說他做不做行動成功 所以說我們必須要給客戶創造價值的時候 客戶才能夠給我們行動成功 所以我們總結的這套談話的內容是要求 爲客戶創造更大的價值 客戶才能支持你 說話談什麼 我們先來說話怎麼談 其實今天是因爲條件的原因 我們不得不主要由王老師來講 但是聽講是學習收穫最小的一種方式 最好的方法是講 假設大家都是王老師手下的話 王老師有一天給你們佈置一個任務 說我給你講課這套內容 不好意思 從明天開始你們挨個一個一個人都給大家講一遍 你會發現你們學習成果是最破壞的 其次就是要實踐 所以說銷售方法論最好的方法就是練 現在很多培訓的問題是它是面向技巧而非任務 那麼我們練要怎麼練呢 我們是要面向任務 拜訪一次客戶 任務目標是什麼 你要從客戶那裏拿回行動成果來 這個任務來練 第二個 學習的東西立刻要與使用來結合 以前的培訓它有一個很大的毛病是 學完的東西 你沒有要求它立刻使用 沒有要求立刻使用 而我們這套訓練方法要求的你就是要學完了以後 要求所有的銷售人員立刻使用 今天學的明天就要用 在你的銷售拜訪中明天就要用 第三個學完之後學了就忘 大家都聽說過二十一次理論吧 就是你學到的東西必須要重複二十一遍 你才真正能做到終身不忘 你學了就忘 是因爲你重複得不夠 而練就是讓你重複 第四個 只聽課 沒反思 這一點很簡單的一點要講 是什麼呢 你聽課 聽完了沒有壓力 假設今天大家都在聽完完講課的話 假設你的領導給你一個壓力 比如說今天聽完了課 晚上你得把今天聽課的內容全都給我總結出來 明天彙報給我聽 你會發現你的學習態度和現在又是不一樣的 所以說只聽課沒有反思 實際上是學習效果也非常差 那麼我們怎麼辦 在教授拜訪的這種訓練中 首先第一點我們是要面向任務 要面向的是一次完整的拜訪來展開 它最終是要求你要拿回來行動承諾 你要求你如何約訪 如何破冰暖場 如何探索客戶的期望 如何引導客戶的期望 如何植入優勢 以及如何獲取承諾 這六步是一個完整的任務 讓教授來學習 第二個是要有解構和重構的過程 其實王老師講課 我們在講課的時候是一個解構的過程 還需要一個重構的過程 所以說在整個訓練的時候 拜訪能力訓練的時候 講完課了以後有一個強制性的要求 這要求是什麼 所有的學員今天聽完課了以後 明天要用腦圖 大家都知道腦圖吧 要用腦圖把今天講的課的內容重構出來 交作業 那麼我們經常做的事情是什麼呢 我們在很多訓練項目中經常做的一件事情就是 你交完了作業以後 王老師 我們的團隊 都會一份一份作業地檢查 其實檢查的時候 那麼多作業 我們不會一個一個認真地看你的思路到底是怎麼樣的 那很費勁 但是有一個很簡單的竅門 檢查有一個很簡單的竅門 你就找有沒有兩樣重複的 交了三十份作業 三十份作業裏頭有沒有重複的 它只要不重複 一定是它自己做的 只要是它自己做的 它一定有一個重構的過程 說明它認真的思考和反思了 但是我們每個項目的時候總會發現那幾份重複的 總有人要抄作業 當然了 抄作業的結果就是回去重複 好 然後學習完了以後 第三件事情就要設立轉化目標 每個人學完了以後都會認知到 我以前哪些做法是錯誤的 哪些做法我可以改變 就讓他去跟他的銷售經理籤合同 籤合同真是合同 生方簽字的 我下一階段要改變我的銷售過程中哪些錯誤的做法 設立轉化目標我要轉換 然後檢查日常使用中這些功能 這些要改變的地方 它是否改變了 它要培養長進 有能力增長的地方 它是否增長了 這些行爲它是否變了 然後讓他去用 這麼一個過程 所以說你會發現 真正的銷售技能的培訓的時候 不是課堂上兩天的課 課堂上兩天課實際上是不重要的 重要的是課堂後要做的一些事情