【テレアポ】受付を突破せよ！成功する電話営業のノウハウ大公開！【できる営業パーソン育成TV vol.6 】

できる営業マン育成TVシリーズ6回目の今回は テレアポ電話でアポイントを取り付ける テレフォンアポイント面のですね テレアポが苦手で困っているという 営業マンの方から相談が寄せられています 相談に乗っていただきますのは 営業マン育成のスペシャリスト Sales Academyの三宅社長です よろしくお願いします それでは今回も相談メールからご紹介します 人材派遣会社の営業マン 27歳の男性からの相談です 私は以前食品メーカーでルートセールスを していたのですが 最近人材派遣会社に転職しました 新規開拓をしているのですが 営業マンは全員テレアポで 見込み客を発掘しています 前職ではテレアポをしたことがなく テレアポの方法を先輩社員から教わって 毎日頑張っているのですが なかなかアポイントが取れません またほとんど断られるので 正直精神的につらいです 皆さんどうやってテレアポをしているのでしょうか テレアポのノウハウがあれば ぜひ教えてほしいですという 27歳の人材派遣会社の営業マン 男性の方からの相談ですが テレアポについて聞かせていただきたいと思います そうですね この方も毎日テレアポを 頑張っていらっしゃると思いますし 私ももちろん何度も何度もやっていましたし 最初はなかなか取れずに 苦しい時期があるのかなと きっとそういう時期に 差し掛かっているのでしょうかね それでもクリアしていくことができる ということなんですね そもそも一番最初の原点に立ち返って テレアポって何のためにあるのか その目的っていうんでしょうか テレアポはテレフォンアポイントメントということで アポイントを取ることが目的なんですね 電話でアポイントを取ることが目的 これはどういうことかといいますと 別に商品をその電話一本で売るのが目的じゃないですよね 売るのが目的じゃない アポイントが目的ですね そこを吐き違えるとよろしくないですね なるほど アポイントが目的だということをまず確認すると そうです これ吐き違えちゃう人がいるわけですね ついついですね アポイントが取りたい取りたいということで 自分たちの商品とかサービスを 電話でブワーッといってしまうことがあるんですね それはだいぶ押し売りに感じさせて 押し売りに感じさせて だってですよ どんな顔の人かどんな年齢の人かも分からない中で いきなり電話かかってきて 商品の説明されてですね それでいてあえって言ったらですよ 怖いですよね 普通は合わないですよね 合わないですね じゃあまずは目的としてテレワポは アポイントを取り付けることだけが目的であると だけが目的なので 極論言うとですね 例えば私が営業マンで カウテレビジョンの高橋さんにアポイントが取りたいと 初めてまだお会いしてなくてですよ 一番究極のテレワポは セールスアカデミーの三宅です 高橋社長とアポイントが取りたいんですが お願いします いいですよって これが一番シンプルなアポイントです 究極の 自分の名を名乗って 会ってくれませんか いいですよ これが究極なんですね なるほど でもこうならないので ちょこちょこ要素を入れていくというのが テレワポなんですね 皆様の会社もですね 弊社もそうですが 毎日よくいろんな営業の電話がかかってくるんですね かかってきますね いっぱい電話かかってくるので 営業の電話だと分かった瞬間に もう断る 切る という風に 皆染み付いているんです 確かに とにかく営業の電話であるということが 分かるとすぐに断られる 逆を返せば 営業の電話だと思われなければいいわけです 確かに 例えば 私が高橋さんと何度もお会いさせていただいていますよね 私がですね 会社の方に電話をして セールスアカデミーの宮脇ですが 高橋さんいらっしゃいますかって言ったら 受付の方がですよ そういう電話をお断りしていますって言わないですよね 知り合いですから もちろん営業していませんから出ないです ですから極力営業じゃないように伝える これはどういうことかというと 要は売り込み集を出さない 営業を営業しないということです なるほど 営業集を出さないために あるいは相手がつなごうかって言ってくれるための 方法とかテクニックとか今あるんですか あります 例えばなんですが まずですね 最初ですね よくあるパターンがですね 電話で事務の方なりが出ますよね 私は社長とアポイント取りたい そうすると 社内にいるのに 外出してますとか そういうのはお断りするように言われてますって 切られるじゃないですか この一発目の受付の電話を突破するのが まず一つハードルが高いんですよ そうですね ぜひこの派遣会社の営業の方も ぜひやってみていただきたいなと思うのが まず受付の方に 塚のことをお伺いしますが 御社では派遣人材を活用されてますかとか いうような質問をするわけですね 質問することによって 営業の電話ではないというふうに感じてもらうのと さらにちょっとここがテクニック的なんですけども その受付の方では 判断できないような ちょっと難しい質問をすることで 後ろにいる専門のあるいは社長さんにつながないと 責任取れないような 難しい質問をするといいと思うんですね なるほど ちょっと難易度の高い質問をぶつける この方では判断できないような質問をぶつけてみると これ非常に有効だったりいたします 他に何か面白い方法ってあるんですか そうですね 例えば広告会社のパターンだと 例えば電話でですね 意見交換がしたいんですけどっていう名目で 例えば広告に関する意見交換をさせてもらえないか 意見交換 ただその意見交換といっても 水知らずの人と何で意見交換しないといけないんだよ そうなんですよね という風になりますので ある程度こちらもメリットといいますか 相手がこの人と意見交換してみてもいいかなっていう メリットがあった方がいいと思うんですね なので例えば我が社の例で言いますと 営業人材の育成に関する意見交換をさせていただけないですか っていう打診をするときに 弊社が独自で持っている70ページくらいの 営業ノウハウ集というのがあるんですけど それをお礼にプレゼントさせていただく お持ちしますので ぜひいろんな意見交換させてもらえないでしょうか っていうですね そんなことを言ったりしますね なるほど 相手にメリットを提示する そうですね それも確かに それだったら会う理由ができそうですね そうですね なるほど ありがとうございます あと今回の方 何件かけても断られるので精神的につらいです というふうにおっしゃっているんですが この断られ続けることのですね 精神的プレッシャーはどういうふうに 処理というか解決すればいいんでしょうか そうですね 断られ続けるとですね 自分が否定されているような感覚を受けたりするんですけど まずテレアポは断られて当たり前だというふうに 思っていただきたいです そしてテレアポというか会いませんかという 電話をしたという行為に対して否定しているだけで ご本人を否定しているわけではありませんので 自分自身が否定されているとは ぜひ思っていただきたくないですね なるほど それからですね よく目標設定の仕方ということで 例えば営業だと受注をするとかですね 今回ですとアポイントを取るという 成果の目標があると思うんですが 成果はですね 相手ありきですから 目標通りに達成できないこともあるわけですよね ですから私なんかがお勧めしておりますのが 例えば今日は何件電話をかけるというように 行動の目標 例えば今日は50件かけるぞとか 明日は100件かけるぞって その100件かけてそれを達成したら もしアポイントが取れていようがいまいが 自分を褒めてあげてほしいんですよね まず行動の目標 行動の目標で自分を褒めてあげると なるほど 今日50件かけるという目標であれば 相手がイエスであろうとノーであろうと 達成できるわけですね そうです 自分でコントロールできると そうなんです なるほど 日々達成したっていうですね 感覚を味わうことも営業として重要だと思うんですね 今日50件目標達成したと そうすると自信になるじゃないですか 自信が出ると 電話の声も自信が出てくるので いいスパイラルに入ってくるんですよ なので行動目標に対してそれを設定して それを達成したらOKと それで自信を持ってもらっていいと思うんですね 自己肯定感 そうです 自分を肯定していただきたいと そのためには成果の目標ではなくて 行動に対する目標で自分を褒めていく そうですね 量でなんとかカバーすればですね 私が日々ですね いろんな営業パーソンとお会いしてますし 我が社のスタッフもいますけども 量をなんとかかけたら アポイントまず取れてるんですよ なるほど それが取れ始めると自信になって だんだん率が高まってくるというふうに思いますね なるほど まず量をカバーしていけば必ずいつか取れると じゃあそこをまず信じてやればいいわけですね そうですね なるほど 1本の電話もですね すごく貴重だし価値があるものだと思っていて 例えば結果的にアポイントが取れなくてもですよ 電話を受けたくれた方が なんかこの人雰囲気いいなとか えらい元気な人だなと 今どきこんな元気な人いないよなっていうふうに 何か心が明るくなったり 元気がもらえたりすると思うんですね よし今から相手に元気を伝えようっていう 前向きな気持ちでですね 元気よく例えば話をして 断られたとしても その電話越しの向こうの方に元気を与えようと それはつまりちょっとした社会貢献なんじゃないかなって思うんですよね そういう気持ちもですね ぜひ持っていただくと 何かテレアポに対する気持ち考え方っていうのが 変わってくれたら嬉しいかなというふうに思いますね こういうのを守ってやっていくと 成果は必ず出るというふうに言えるものでしょうか 成果は必ず出ます テレアポほど努力を裏切らないものはないというふうに思うんですね プレゼンテーションとかキアリング力とか あるいは企画書を作る これは残念ながらセンスであるとか経験っていうのが モロに出てしまうことがあるんですけども テレアポは努力を裏切りませんので もちろんこちらの方も 努力すごくされていらっしゃると思うんですが ぜひ成果が出るというふうに信じて 継続していただきたいなと思いますね 今日も大変分かりやすい話をありがとうございました ありがとうございました