M2-4｜分會的營運靠數據管理

今天第一天的下午還有兩個單元 其中第一個單元 除了我們在今天下午的第一個單元 有談到峯會的溫度與循環之外 另外我們這個單元要用比較客觀 用數據的方式協助我們來了解峯會的狀況 那這個就是所謂的透過數據管理 來了解我們分會的狀況 那這個單元我們要請我們的 Larry Chudong 來跟大家引導 各位可能不知道我們 Larry Chudong 過去曾經在花旗銀行 待過數據分析專員 所以我們 Larry Chudong 在引導分會的時候 非常非常重視數據的管理 所以這個單元我們就 一樣我們有很多的吧 來歡迎我們的Larry驅動 好謝謝 謝謝耀龍董事 那夥伴們 我們接下來談到的就是有關於 透過數據來管理分會 接下來就是個人的紅綠燈了 那YP這個菲律賓國家董事 這個禮拜四跟我們分享的 團隊盈利的一個工作坊就專案 他也提到數據是至關重要的 我再講一次 數據是至關重要的 當我們在峯會里面 就像我們的七大核心價值 勇於承擔責任 那勇於承擔的責任 這個當責來自哪裏 就是個人紅綠燈跟峯會的紅綠燈 所以如果我們峯會 以及營運你自己的公司 如果沒有一個績效指標的 一個做考覈的話 那所有的理想都變空想 對吧 大家就沒有一個依據 沒有策略 沒有目標去做什麼 研讀判斷 還有峯會前進 公司營運成長 所以我們就不能夠憑感覺 尤其社團 社團化的話 你就是憑感覺了 你就不會覺得說 就用長線思維佈局的想法 對吧 來營運我們的峯會 所以我們常講 以終爲始 莫忘初衷 我們是不是還是想到 當初你加入BNI的第一天 你就是有那個初衷 你的熱情 你的態度 這個初始的價值觀 它也是一種心態 這個觀念就非常非常的重要 所以這也就是 我們最近商務管理 一個很重要的一個顯學 叫做長線思維 我們常常講 就是放長線釣大魚 對吧 最後作爲我們 最後的期望目標 就成爲我們的起點 夥伴們 如果你是希望來這裏 能夠創造一個美好的家庭生活 所以爲什麼 我們這個團隊盈利 是創造美好家庭生活 這個主題呢 五大環節就要創造美好家庭生活 所以我覺得我們的 全世界的語言 有關BNI的 所有的分享課程 主題等等 都是相通的 所以BNI就是一個系統營運的功能 人才決定分會的潛力 對吧 我們先找對人 再決定做什麼 BNI就是一個找人才的基礎 我們要產業力量找人才 協力團隊要找人才 分會營運要找人才 我們的新任領導團隊 巴掌也是要找人才 所以人才決定分會的潛力 所以你會有沒有覺得 就是說你的分會的品質 來自於你擁有很好的人才 人才不見得他很有錢 對吧 那我們在 BNI 裏面 我們經歷過一段時間之後 你才發覺說 原來在我們的房間裏面 你要跟他相處很長的時間 你會不會在想 不要重蹈覆轍 找到不對的人 第二個領導決定分會的成敗 我們每一屆每一屆 對吧 接棒接棒的營運 如果峯會營運的 不管好或不好 都是一個會期 對吧 所以我們常講 人們不在乎你知道多少 知道你有多在乎他 有多關懷他哈 所以呢，領導決定峯會的成敗 第三個目標決定峯會的方向哈 所以呢，有效以及定定目標 是YP來特別提醒我們的 所以我們對數字要非常非常的敏感 夥伴們，這段會期 六個月，我們已經經過了二分之一 你有沒有達到這個會期的目標呢？ 還是你讓他很自然秀起來的貴氣啊 像天天開心一樣秀起來的貴氣啊 但是如果沒有結果 那是不是開心不起來呢？ 對不對？ 所以我們要逆向工程哈 真的隨時檢視我們的目標 我覺得有個峯會叫紅光峯會哈 它不是隻有月底才檢視峯會的 個人的紅綠燈哎，是 幾乎是每週檢視個人紅綠燈哎 而且他們有用一個 Excel表的數據化 我覺得真的 峯會要做一個隱形的冠軍 數字是很重要的關鍵哎 第四個 結構決定峯會的規模 我們常想哈，呃，這個 小組運作成功 峯會就會成功 所以BNI是小組的運作 協力團隊的運作 對吧？ 這個運作成功 那峯會規模不是就一定大嗎 對吧 因爲小組運作成功 可以留住對的人 透過小組的力量 主席哪有辦法跟50個人溝通 主席哪有辦法跟100人溝通 對吧 所以透過組織的運作 結構運作 會壯大我們峯會的關鍵就在這裏 第五個 關係決定峯會的士氣 我們巴掌就像是一個power team 對吧 我曾經也開過眼界 有三尊非常不合的 一個在桃園開 線上例會 一個在桃園開 一個在桃園 一個在鶯歌 一個在松山區 那這樣怎麼 真的峯會就 從三十幾個人 調到現在十五個人 所以BNI真的它很神奇 你給它投入什麼 就會產生什麼樣的結果 所以我們常講 建制憑能力 營運靠能量 我們那個 耀華分會應該很有感覺哈 有時候我們 在建制的時候 我們用夢想組建團隊 對吧 有時候你呼朋引伴 對吧 真的可能三個月半年就成立了 但是你有沒有發覺 營運要靠能量 要靠溫度 要靠熱情 這個來自於我們的組織運作 跟我們的組織架構 還有我們的20個會議流程 這就是我們的傳承金三角 Mindset系統知識 這個觀念很重要 所以我們爲什麼要導入我們的紅綠燈 這個很重要 最主要是我們的個人紅綠燈 裏面是我們要找出 不如預期的員工 我們現在12月1號 全臺灣推行的留員計劃 包括第一年會期的留員計劃 我們就開始希望 三個月就進綠燈了 那我們如果不瞭解 紅綠燈這個重要性 那我們怎麼讓峯會營運 以及提升我們的保留率呢 對吧 第二個，是否落實系統？ 你有落實系統， 一定會引薦單會增加嘛？哦， 所以在這裏 BNI沒有偶然， BNI只有必然 必然就是遵循系統的導入 第三個，我們避免會員的流失哈，好， 我們現在有我們的留言計劃 有363 有新會員留言計劃 就是要提高我們的留員率嘛 還有呢，我們是不是有透過 我們的執事會議 領導團隊會議， 跟我們組織運作啊， 來提升我們的保留率？ 那透過峯會的 以及個人的紅綠燈， 個人紅綠燈 是不是可以早期發現， 早一點做補位嘛？ 不管是這個行業專業類別，的補位嘛， 對吧？ 那接下來是不是會創造 我們跟優質的團隊， 創造更多的引薦的結果？好， 所以紅綠燈呢， 代表是這個 就像是一個公司的股票的價值一樣嗎？ 對吧？ 綠燈就代表你是一個付出者嘛好， 我們現在有長信分會是全員綠燈 對吧 接下來有長捷分會 接下來可能臺灣會出現一個 鑽石的全員綠燈的分會 我們敬請期待 而且要長期鑽石綠燈的 那個纔不容易 那個纔是一個真正的馬拉松 綠燈它就代表是個付出者 對吧 黃燈就代表付出還不夠 接下來紅燈是代表獵取者 付出的很少 這是擺個人的部分 那我們峯會也是一樣 我們是不是要在80分 80分是低標 都是績優股 因爲我們峯會營運就像是公司一樣 個人是股東 那我們是不是希望 每個峯會都是績優股 雖然它不盡完善 但是這也沒有 目前來講 這是最好的替代方案了 對吧？ 那在這個 接下來 這個紅綠燈的峯會也越來越少了 那阿文提醒我們哈， 那個PALMS表就像峯會的導航系統 夥伴們，我們每個月會有個人的紅綠燈 那峯會的部分呢，有個大表紅綠燈的表格 但是夥伴們，尤其夥伴要習慣看PALMS表 PALMS表裏面更有細節的內容 因爲真正的給出的內外部引薦在PALMS表看得到 很多峯會都不知道溫水煮青蛙 會員一個一個流失 到零成長負成長的時候 才知道說要趕快逆轉勝 聚能翻轉 那個都太慢了 所以呢，我們的峯會紅綠燈 是給我們做一個導引 讓我們很清楚 PALMS表是我們的個人的成績單 我們常講哈 我們BNI沒有請假嘛？ 我們就是P就是出席 A就是缺席 L就遲到 M就是重大疾病哈哦， 那真的是需要代理人 也需要經過會議委員會的核準 餐費要照付 S就是代理人哈， 所以尤其是副主席代理 執事成員 一定要習慣看胖死表的習慣 大家已經 越來越習慣了 那尤其大峯會的營運不容易 常常會講說 忘了輸引薦單培訓 那你會後就留下五分鐘 現場 key in 再去吃飯 要不然吃完飯 會員大會五分鐘留下來 把這一週該輸的引薦單 該教育培訓分數 該 key 的就透過統一的時間 大家一次做一件事情 就不會有誤差了 那這是培訓的紅綠燈計算方式 好像今天 N2 幾分 四分 夥伴們在線上夥伴們 如果你有參加國際年會 對吧 別忘了 新加坡國際年會是五分 4月10號的日本年會五分 7月1號的臺灣年會 臺灣年會應該也是5分 對吧 這個都不要忘了輸入 我覺得這個 例如我們平常的 新會期的培訓 領導團隊培訓幾分 3分 所以每一次培訓 不管是副主席都可以做個提醒 個人紅綠燈 它是用滾動的方式來計算 1到6 2到7 不是說新的會期就開始歸零 這個特別要 各位請各位留意的 因爲有時候有24周計 有的時候滾動有25周計 那有的峯會的會員 他很會精算 那個帶來賓精算到 差一點就變1.5了 就沒有辦法計算到 這個100分的綠燈會員 所以這個滾動式的方式 峯會的副主席 就要特別的留意 好那個人紅綠燈的標準 這個第一個就是出席 代表我們的態度 所以只要你有代理人 有代理人在沒有缺席的話 就有20分 那培訓一對一是我們的參與度 尤其培訓密財 如果你有做好培訓的統計 那對你分會的培訓率 這個是很重要的一個關鍵 因爲有些密財 如果做好統計 就很容易讓分會整個上綠燈的關鍵 所以培訓一對一是一個參與度 那帶來賓還有引薦 就是對分會的一個貢獻度 所以在這裏我們的低標 至少引薦每一週至少兩單 那培訓近六個月 這個六分的話就有15分了 每週邀請一位來賓的話就有15分 所以個人紅綠燈計算 它的方式標準是非常容易的 所以有人說 黑卡容易還是黑燈容易 當然黑卡還比較容易一點 所以當我們零缺席就有20分 我們有培訓的話 這個就CEU 6個月有6次的話 有6分的話就有15分了 這個跟YP Live一樣 我們今天這個頁面 呈現的跟YP來講的完全一樣 所以夥伴們 當我們在定定新會期的目標 以及在溝通的時候 有個關鍵跟分享給各位夥伴 我們的來賓 我們的來賓 帶來賓的數字 就是等於你峯會規模的數字 我有個峯會 這個快50個人的峯會 你知道他來賓數 一個月來賓數定幾個人 定30個人 他們好高興 每個月可以達標 但是殊不知 第一個定了30個人 沒有跨過30個人 反而還是低標 第二個他已經告訴你 每一個人要至少帶一個來賓 你不設50個人設30個人 當然永遠無法達標 所以夥伴們定定峯會的目標 是要符合這個標準 是來自於這裏 帶來賓碼會員增長數 都是來這裏 這個關鍵的數字都是來這裏 所以個人的跑分表 就像個人的成績單一樣 所以你要拿到70分 這基本分真的不會很難 我覺得這個就是 70分以上就是付出者 有落實五大基本功 對吧 那接下來真的 我們是會真的 也不用再續約了 像很多峯會開始 這個在紅燈區的 也都不續約了 所以我們的五大基本功 這是我們Iron在提到的 這個就是我們能夠 讓我們制勝 能夠讓我們有 這個收穫的五大的一個關鍵 就是五大基本功 那這一次呢 我們YP Live也特別提到 這個五大的環構 對我們來講是至關重要的 初期就是在我們的人際關係裏面 你是不是要讓別人創造你的能見度 對吧 我們要提升我們個人的價值 也就是要不斷的提升 我們的技能就在於培訓 所以爲什麼 啊，他會認爲是我們的盈利計劃 改善我們生活的 BNI就在這五大基本功 那爲什麼要一對一呢？ 我們是建立關係啊， 所以一對一可以建立關係， 可以帶來引薦， 就在一對一， 它是專業的交流 那接下來 爲什麼叫帶來賓 爲客戶創造價值？ 如果今天有需要需求的來賓 帶到你的分會里面， 可能有事務上的需求， 有法務上的需求， 是不是爲我們創造更多的人脈？ 對吧？ 因爲你的業主或你的股東 或者你的服務的對象 就是我們創造 彼此創造客戶價值很重要的關鍵 最後呢？我們會產生引薦， 對吧？ 引薦就是幫助客戶成長， 也幫助自己成長 這也就是爲什麼在疫情期間哈啊， 我們BNI有些分會啊， 還是會成長， 成長了很多 很重要的一個關鍵好， 所以在分會里面， 我們成長有兩個關鍵數字哦， 這是YBL也特別提到了 來賓的轉換率大概是10% 所以我們在分會定定目標 實踐這個目標策略的時候 一定要考慮到這個轉換率 那第二個會員流失率 那會員流失率 那個保留率 我們這邊是以80計算 那看你的峯會的 保留率的以往歷程 如果你的保留率是在70% 流失率是在30% 那你的來賓數就要增加了 對吧 就跟你的峯會規模 跟你的歷程是有關係的 所以你在訂定目標的時候 這個關鍵數字就要非常清楚 如果你現在是46個人的峯會 對吧 那你現在要變成50個人 這個會期 這個會期還剩下三個月 那你要怎麼達到呢 你要考慮到你的自然流失 對吧 自然流失百分之 這個半年的話是 如果100個人的話 以80%計算的話是90個人 你會走掉的人 還有來賓數 轉換率是10% 所以當我們在考慮到 峯會的增長數的時候 第一個要考慮到自然流失率 所以我們看你是以88G 還是以78G 看你峯會的紅綠燈的數字 你的來賓的數字 跟你的會員目標 會員目標你必須要算到 淨成長 就是你的目標數 再加上你流失的 那纔是你真的要增加的會員人數 那再去計算你的來賓數要多少 如果你是20個新會員 當然你的來賓數至少就要200個人 你才能夠達到你的轉換率 達到你的目標 所以我們等一下會做分組練習 這個等一下會做三分鐘的練習 請各位哪怕是三分鐘 大家都可以取得交流 熱烈的取得交流來討論一下 你目前峯會的人數 以及目標 那你需要新增多少人 但是因爲有流失 加上新增的需要增 接下來我們剩下三個月 你需要新增多少的會員夥伴？ 夥伴們，不用太遠大的數字， 不用 你就想只剩下三個月 你要怎麼做？ 接下來，反正最壞的打算， 這三個月我至少要達到多少人？ 需要多少來賓？ 那這個部分我們要討論到 討論的時候， 不只是要增加多少會員？ 多少來賓 那你有什麼策略 透過BNI的巴掌， 你能夠怎麼做？ 你有什麼策略？ 有什麼計劃？ 例如說成長協調員 如何帶動Power Team的方法 或者如何落實導師系統？ 你這個會期已經做到什麼？ 接下來要怎麼做？ 來做討論跟分享 我們請後臺來協助 來做各組的討論