哲學心理/自我提升 【愚者說】你以為是自己在做決定？啟動效應告訴你：你聽的歌、看的圖、聞到的味道，正在悄悄替你做決定！

漁舟渡盡謊言，清醒自有彼岸 大家好，歡迎來到愚者說 問你一個問題 你今天出門的時候是先邁的左腳還是右腳？ 大概率你答不上來 因爲你根本沒注意到這件事 它發生的太自然了 自然到你的意識根本懶得去登記 但有意思的事情來了 如果我提前三秒鐘在你耳邊輕輕說了一句左邊 你的左腳邁出去的概率會明顯高於右腳 而你本人對此毫無察覺 你沒聽錯你連自己邁哪隻腳都不知道 但有人可以讓你更大概率邁左腳 這就是我們今天要聊的東西啓動效應 一個讓你聽完之後 會忍不住重新審視自己每一次自主決定的心理學概念 先說一個真事 1996年紐約大學的心理學家約翰·巴奇 做了一個聽起來有點荒唐的實驗 他找來一群大學生告訴他們這是一個語言能力測試 把一堆打亂的單詞重新排列成句子聽起來人畜無害對吧 但那些單詞裏藏着東西一組學生拿到的詞包括 佛羅里達 皺紋 賓果遊戲 孤獨 灰白 這些詞湊在一起你腦子裏會浮出什麼畫面 一個老年人，對吧？ 慢慢的挪著步子，在養老院的走廊裡晃悠 另一組學生拿到的詞完全中性 沒有指向任何特定人群 然後實驗真正的部分才開始 學生們做完題離開房間之後 走廊裡藏著一個人，一個拿著秒錶的研究生 他假裝在等開會，實際上在計時 結果讓巴奇自己都驚了 那些被老年詞泡過的學生 走出走廊的速度，比另一組慢了整整一截 注意，從頭到尾沒有任何人跟他們說過 請走得慢一點 那些詞裡也沒有慢、老年、柺杖這種直接提示 只是一些溫和的指向老年人的聯想詞 然後他們的身體就不由自主地慢了下來 巴奇把這個實驗重複了兩次纔敢發表 因為他知道這個結論一旦拋出去，會引發一場地震 你想想看，如果幾張寫了字的紙 就能讓一個20歲的年輕人走路像70歲 那我們每天浸泡在什麼信息裡？ 那些信息又在讓我們變成什麼？ 這就是啟動效應的魔力 它的定義簡單到讓人想翻白眼 你先接觸了一個東西 它在你腦子裡激活了一些相關的概念 然後這些概念在你完全不知情的情況下 影響了你接下來的判斷情緒行為 關鍵詞完全不知情 你要是知道自己在被影響那叫說服 你不知道那才叫啟動 啟動效應的門道在於大腦的工作方式 我們的大腦不是一個冷靜的法官 坐在審判席上慢慢審查每一條信息 它是一個懶得出奇的聯想機器 它把世界上的一切詞語畫面聲音氣味 全部打上了關聯標籤儲存在一個巨大的神經網絡裏 你激活一個節點跟它連著的那些節點就全亮了 自動的省電的不打招呼的 比如我說醫生 你腦子裏護士這個詞的反應速度會比河馬快出幾十毫秒 因為醫生和護士在你的神經網絡裏住得近是鄰居 河馬吧隔著好幾個街區 這就是語義啟動，啟動效應裡最經典最沒有爭議的一種 但問題來了大腦這個自動聯想的功能管得太寬了 它不僅幫你聯想詞語它還幫你聯想感覺態度慾望 甚至你對自己的評價 2004年荷蘭心理學家艾普· 狄克特赫斯和他的團隊做了一個堪稱狡猾的實驗 他們把被試分成兩組 讓一組想象一個典型大學教授的日常生活 寫下他們想到的特徵 讓另一組想象一個足球流氓的生活 然後讓所有人回答棋盤問答中的常識題 比如格爾尼卡是誰畫的 孟加拉國的首都是哪？想象過教授的那一組 答題正確率明顯更高 想象過足球流氓的那一組分數更低 比什麼都沒想的對照組還低 你只是在腦子裏播放了 幾分鐘教授畫像你就真的變聰明瞭一點點 你只是在腦子裏放了 幾分鐘流氓影像你就真的變笨了那麼一丁點 不多但統計學上顯著 這不嚇人嗎？你連自己聰不聰明都有一部分 取決於上一秒鐘你腦子裏偶然劃過什麼念頭 啓動效應真正讓人細思極恐的地方 在消費領域體現得淋漓盡致 你有沒有注意過走進高端超市的時候 背景音樂永遠是緩慢的古典樂或者爵士 而走進快時尚品牌店音樂節奏快得讓你想蹦起來 這不是偶然的審美選擇 慢音樂啓動你的從容感 讓你願意在貨架前多站一會兒 而多站一會兒就意味着多買一件東西的概率翻倍 快音樂啟動你的衝動模式 試衣服的速度加快了，決策時間縮短了 刷卡時你來不及猶豫，還有更隱蔽的 超市裏那些限購五件，每人最多三包的標籤 你以為那是為了防止你搶購 它真正的功能是往你腦子裏塞進一個數字 五件三包 這個數字一旦落進你腦子裏，就變成了一個參照點 你本來只打算買一包薯片 最後拿了三包 還覺得自己理性消費了 因為你畢竟沒拿五包嘛 那個標價牌旁邊畫了刪除線的原價 也是一樣的把戲 那個被劃掉的數字從來不是真實成交價 它唯一的使命就是在你大腦裡錨定一個高點 然後當前售價往旁邊一放 啪，你覺得賺了 你的價格感知系統就是這麼好騙 政治傳播領域就更不用說了 2002年密歇根大學的研究者 瓦倫蒂諾和他的同事做過一項經典研究 他們讓白人選民觀看政治廣告 廣告裏非常不小心地在背景中閃過黑人面孔的畫面 一閃而過，甚至不到你意識能捕捉到的時長 然後測試他們對福利政策犯罪政策的態度 結果那些被閃過黑人面孔的選民 對削減福利加強警力的政策支持率明顯上升 而那畫面快到你根本沒察覺自己看過 你覺得自己是一個有原則的人 你的政治立場是理性思考後的結果 可事實是一幀不到半秒鐘的 你根本沒意識到的畫面就可以挪動你的立場 啟動效應的麻煩還不止於此 它不光影響別人怎麼操控你 它還引發了一場學術界的血戰 2012年一篇發表在公共科學圖書館綜合上的論文聲稱 他們沒能重複巴奇那個老年詞讓人走路變慢的實驗 他們用了更精密的紅外記時裝置替代了秒錶 結果發現沒有效應 然後他們又用秒錶重新做了一遍 但這次告訴計時的人誰可能是實驗組的 結果效應又神奇的出現了 論文的標題堪稱殺人誅心 行為啟動效應 都是腦子在作怪 但到底是誰的腦子 這一槍打響之後 更多重複實驗失敗的論文像雪崩一樣砸下來 一些心理學家發現 他們怎麼也復現不了那些驚世駭俗的啟動效應研究結果 社會啓動，目標啓動 那些曾經霸佔頂刊封面的明星實驗 在嚴格的重複檢驗下，一個接一個的翻車 諾貝爾獎得主丹尼爾·卡尼曼 就是寫思考快與慢的那位 不得不出面調停 他給圈內的心理學家群發了一封郵件 語氣焦慮的不行 啓動效應研究即將大禍臨頭 你們得團結起來 正式質疑 別再對抗性的否認了 越否認死得越難看 這場地震到今天還沒完全平息 學界分裂成了兩撥人 一撥人說啓動效應 尤其是行爲啓動 根本就是學術泡沫 是實驗方法不嚴謹 加上發表偏倚共同製造的幻象 另一波人堅持說效應的確存在 只是條件比最初以爲的更微妙 更容易被幹擾 有意思的是 在雙方吵得最兇的時候 一個不信邪的人殺出來了 加里萊瑟姆 多倫多大學的一名組織心理學家 他一開始完全不信巴奇那套東西 他跟自己帶的研究生說 你去做個啓動效應的實驗 咱就等着看他翻車 然後發一篇打臉的論文 多痛快 結果他被打臉了 萊瑟姆拿一家大學資金募集呼叫中心的員工做了實驗 給他們的情況說明書左上角貼了一張照片 一張女性贏得跑步比賽的照片 這張照片跟募集資金這件事沒有任何關係 員工們忙得要死 事後都說根本就沒注意過那張照片 但數據不會騙人 看到跑步冠軍照片的那組員工 募集到的資金數額明顯高出對照組 萊瑟姆說他看到結果的時候 差點從椅子上摔下來 他又做了第二個實驗，第三個實驗 每次結果都在支持他原本想推翻的那個結論 他在郵件裏告訴巴奇這件事的時候 這個已經被學界圍攻了三年的心理學家 終於擠出一點笑容 巴奇後來說：你可以想象 那對我的幫助有多大 我感覺自己像在一座孤島上 萊瑟姆自己總覺得很有意思 他說：我就像一個被感化了的基督徒 起初我是個篤定的無神論者 現在我成了信徒 這個反轉充分說明了一件事 啓動效應到底存不存在 有多強，在什麼條件下起作用 這些問題遠比我們最初 以爲的要複雜 它不是那種你可以一刀切的說 真或者假的東西 它更像是一頭你摸到了尾巴 但始終看不清全貌的大象 那麼，回到我們自己身上 作爲一個普通人 不是心理學家，不是營銷大師 不是政客 我們應該怎麼看待啓動效應這件事？ 第一層，你大部分時候做的決定 不是你冷靜分析之後的選擇 而是你上一秒接觸到的某個東西在替你選 這不是貶低你 這是人類大腦的基本運作方式 你不可能每做一個決定都把大腦裡的全部信息重新運算一遍 你只能靠捷徑 而啟動效應就是這些捷徑中的一條 而且是最隱蔽的那條 認了這一點之後你就有了一件武器警覺 你沒法完全關掉啟動效應 就像你沒法關掉你的心跳 但你可以給它設個緩衝期 當你意識到自己正在被某個環境 某條信息某個人的說法 強烈地推向一個方向的時候 停三秒，問自己一句 我現在這個感覺是我自己產生的 還是剛纔有什麼東西塞給我的 比如你在直播間裡突然覺得再不買就虧了 停下來想一想是這件商品真的稀缺 還是那個不斷跳動的倒計時 把你腦子裡的稀缺模式給啟動了 比如你刷完20分鐘短視頻之後 覺得自己的人生一無是處 突然很想買一堆知識付費課程 那一刻你真的需要提升自己嗎 還是那些精心剪輯的別人的生活 在你腦子裡激活了一整套焦慮程序 你沒法預防風吹進來 但你可以學會辨認 這陣風是從哪扇窗戶吹進來的 第二層更有意思 你可以反過來用它 啟動效應這把刀不光別人能用來切你 你也可以握在手裏 你每天早晨起來第一件事刷手機看負面新聞 等於你給你一天的情緒打了個灰色的底 你出門前聽的那首歌 你工位上貼的那張便利貼上的字 你手機鎖屏的那張圖 它們全在啟動你 那你能不能換個東西啟動自己 如果早晨起來先看一段你佩服的人在說話 你這一天做事的底氣就是不一樣的 如果你在開始一項有難度的工作之前 先在腦子裏回放一下你上一次搞定類似事情的畫面 你的能力感就被啟動了 不是心靈雞湯是真真實實的認知心理學機制 你的大腦聯想網絡被激活了 那些關於我能行的記憶節點亮了 然後他們順帶把相關的思維路徑 行動傾向情緒狀態一起擦亮了 拖延症的人試試這一招 在你要開始幹活的地方 放一件跟完成有關的小東西 一張你上次完成後拿到報酬的截圖 一本你讀完的書翻到最後一頁攤開放在桌上 甚至一杯你已經喝完了的咖啡空杯子 這些東西全都在對你的大腦說同樣一句話 這件事是可以完成的 完成是一種真實存在的狀態 你以前做到過 你的大腦會自動開始填補從現在到完成之間的路徑 它被啓動了 說到這兒你可能會覺得 這不就是自己騙自己嗎 沒錯但問題是你不騙自己別人也會替你騙 而且是免費的你每天走在街上刷着手機逛着超市 看着廣告聽着音樂你無時無刻不在被啓動 那些啓動源不是中性的他們每一個都帶着目的 產品經理想讓你多停留一秒平臺想讓你多看一條 商家想讓你覺得值政客想讓你覺得怕算法想讓你覺得缺 啓動效應的底層邏輯 說白了就是一句話 人不是先思考再感受的 人是先感受再爲感受找理由的 而啓動效應乾的活 就是繞過你的理由 直接在你的感受上按下一個章 它之所以有效 不是因為它有多高明 是因為它順著大腦天然的工作方式走 你的大腦本來就是一臺 先開火再瞄準的機器 先自動做出反應 然後意識再跳出來解釋 我剛才為什麼那麼做 啟動效應就是利用了開火和瞄準之間的那個時間差 等你的意識端著理性的架子姍姍來遲的時候 子彈早就飛出去了 面對這樣一個機制 最愚蠢的反應是兩種 一種是徹底不信 我纔不會被影響 我所有的選擇都是獨立思考的結果 說這種話的人往往是最好操控的那一批 因為他的防禦系統根本就沒開機 另一種是徹底躺平 反正怎麼選都是被操控的 那我乾脆不選了 這也不對 原因很簡單 你放棄選擇的那一刻 啟動你的人會替你選得更快更狠 比較聰明的姿勢是帶著自知之明跟這個機制共處 知道自己的大腦是個很容易被預熱的東西 所以小心挑選那些走進你眼睛耳朵鼻子裏的東西 知道自己的每一個衝動，下面都可能 壓着一個剛被點亮過的聯想節點 所以給他一點冷卻時間 同時也學着在合適的時機給自己一個好的啓動 讓你朝你想去的方向多劃半步 好了，我們今天關於啓動效應的話題就聊到這裏 這個效應不浪漫，不玄乎，也不能讓你一夜之間變聰明 但它能讓你在看世界的時候多一重清醒 你知道，看到的不全是你自己看到的 想到的不全是你自己想到的 選到的也不全是你自己選的 這不是一件讓人沮喪的事 這是成年人的起點 如果你覺得今天的內容對你有用 請點贊投幣收藏轉發 讓更多人看到 關注《愚者說》 讓我們在信息洪流中守住一絲清醒 不被亂風推着走 也不被噪音矇住耳朵 我們下期再見