從創新行銷 建立競爭優勢 _ 逆轉勝的策略

行行出狀元 一行行 行行都行 各位好朋友 這裡是頭家學院 我是汪的老師 邀請各位一起來學習創業的知能 從創新行銷建立競爭優勢 臺灣的市場很小 屬於潛碟型 風聲鵝語都有玄機 市場上傳聞哪些原物料 哪些產品要漲要跌 我們的店雖小 也要懂得分析判斷 哪個產品是未來的明星 哪個項目應該配合轉型 國際情勢 政經新聞 市場發展的趨勢 也要費心關注 仔細過濾分析 以免誤判而受到影響 我們來回顧星巴克創始人霍華舒茲 當年他剛開始要辦咖啡店 創業之初為了籌措資金 求助過242個人 其中217個人拒絕他 有人認為他瘋了 但是他的執著與孝心感動了25人 資助他實現夢想 因此做事要先有錢 要先有人脈 還是有能力 都不是 其實是要有決心 臺灣早年流行碳酸飲料 後來因為健康意識抬頭 各個廠牌 飲料店 飲料廠紛紛研發新的產品 包括各類的果汁 果菜汁 以及機能性飲料 而做汽水起家的信喜實業 也研製了烏龍茶 但推出之後 因為不懂得行銷 以致市場上嚴重滯銷 廣告奇才葉朗傳先生看到後 毛遂自欠 不收廣告費 僅從烏龍茶的收益中抽成 以開喜婆婆 新興人類 喝茶五千年 在飲料市場上殺出了一條自己的路 開喜婆婆親切的鄉土味 配合幽默搞怪的風格 成功為開喜烏龍茶創造45億的業績 成為臺灣早期飲料單品銷售的奇蹟 另一系列的新興人類的廣告 它的概念也成為當時人人愛用的流行語 短短十年中 烏龍茶的銷售量更是成長了14倍之多 還有一個月賣了30萬箱 市場佔有率高達70%的業績 葉朗傳靠產品大賣賺進了上億元 也讓信喜實業對合約的內容開始反悔 之後雙方鬧翻停止合作 然而 不懂行銷力量 又不擅長品牌與廣告操作的信喜實業 沒了葉朗傳 生意開始下滑 面對新品牌的競爭壓力 最後無奈地將開喜烏龍茶的商標低價轉售給德濟洋行 行銷出奇兵能夠逆轉勝的案例很多 臺灣可口美 源自於日本的盒子 主要業務專注於番茄罐頭的外銷上面 但隨著臺幣的升值 臺灣的可口美一度因為滯銷差點走入歷史 飲料業者指出 當時有兩件事救了可口美 一是80年代麥當勞引進臺灣 消費者開始知道怎麼使用番茄醬 第二是番茄汁加啤酒的合法大行其道 再次帶動了可口美番茄汁的業績上翻五倍 據說當年番茄汁滯銷 廠商派了許多人到各地區的夜市去宣傳 喝啤酒如果加入番茄汁又好喝又不會醉 這招耳語宣傳是笑話原住民喝米酒加保麗達的做法 居然給番茄汁空前的銷售量 有一款提神飲料在剛推出的時候 因為新產品不懂得如何宣傳 通路商也不敢上架 得不到消費者的青睞 所以業績非常的低迷 於是透過行銷公司來策劃 派一羣人到各地的商家指名購買這款提神飲料 本來商家並不想上架 但是經不起一次又一次不同的買家 不同的時間上門指名要買 慢慢的動搖了心念就嘗試著小量進貨 可沒多久行銷公司又派人去全部都收購回籠 經過這麼幾次的來回 終於打響了這項產品的通路的關節 在市場上也因此挺立了數十年 我曾服務過的Beast公司美強生奶粉部 當年推出一款配方奶粉 訴求任何品牌的嬰兒奶粉 只要搭配我們的兒童數理件 就可以讓寶寶得到更完整的營養照顧 電視廣告上就是兩個奶粉罐 一支奶瓶 然後媽媽的手拿起來 一湯匙嬰兒奶粉 一湯匙兒童數理件 再加上一句 孩子 我要你將來比我強 就這麼簡單明瞭 兒童奶粉的市場就搶佔了一半以上 60年代數理件霸佔了臺灣電視臺的廣告畫面 市場業績破億 銷路節節攀升 其實這項本來只是開刀病患的營養補充品 經由臺灣分公司的人員 增加維生素的配方 並改名為兒童數理件 而大發利市 臺灣人才 也因此受到美國總公司的重視 並將整個行銷企劃 分享給世界各個經銷商 效仿 堪稱是臺灣奇蹟的產品 再舉一個我在北京輔導的案例 總公司設於青島的聖瓦倫汀婚紗集團 跟風到北京設點 可能是水土不服 虧損連連 因此找我去輔導 主要的任務是帶團參加 2007年在北京文化宮舉辦的 一年一度的婚慶文化博覽會 參加一場大規模的婚博會 費用很高 但是婚紗攝影公司呢 卻是擠破頭的要去參展 因為在展會上如果操作得當 通常呢就可以得到半年以上的訂單 經過詳細的規劃 整體的佈局 培訓跟演練 我妮妥的三天會場的作戰計劃 首先 培訓了200到250個臨時工 我們稱之為小蜜蜂 負責到各交通站地鐵公車站牌 引導路人來自家的參展攤位上參觀 現場接洽訂單的業務員 我們也不用自己家的員工 特別挑選從別處 更專業的展場的銷售的 專業接單手來擔任 我培訓的小蜜蜂 幾乎都是北京大學的工讀生 而且在展會場 佈置很多可以說是處處機關 簽名的布條 名片的投遞箱 都事先動了手腳 佈置成顧客 踴躍的參與的樣貌 為了製造我們是全單位 展場上的焦點 特地成立了一個叫做 會場氣氛控制的小組 一開始的三十分鐘內 我們就要創造 全會場拔得頭籌的單位 然後呢 隨著張貼買家的名字 祝賀語敲鑼打鼓 全體員工齊聲歡呼 喜氣洋洋的爆彩 展出期間 我們的小蜜蜂 繞場的口號啦 標語啦 模特走秀等等花樣百出 因此人潮絡繹不絕 稍有冷場 我們就會安排 自己的員工的朋友 假冒顧客來訂購 總之高潮迭起 讓全場參觀的羣眾驚訝 不得不過來看個究竟 三天的展會呢 業績由黑翻紅逆轉勝 這個活動搞起來 就像臺灣當年的 各地的工地秀一樣 歡聲雷動 人馬雜踏 分不清是客戶還是自己人 精彩萬分 各位朋友 頭家學院分享創業的實際案例 從故事中吸取啟示 成為創業頭家的寶典 感謝您的聆聽 祝福您身體健康 事業順利 我們下次再見