從創新行銷 建立競爭優勢 _ 頭家應有的數字概念

行行出狀元 一行行 行行都行 各位好朋友 這裡是陀家學院 我是汪的老師 邀請各位一起來學習創業的知能 從創新行銷建立競爭優勢 今天要談的不是資產負債表或者屬於表 有關財務的知識 要跟創業陀家談的是 可以讓剛開始創業就不踩雷區 又可以優化營運策略 就可以像蝦子吃餛飩 心裡有數一樣 只要懂得幾個好用的數據 作為決策的參考 就能提高營運的績效 我們先從一個有名的案例說起 2005年4月 統一超商無預警的大手筆投資了2億元 首度推出全電視的行銷活動 消費滿77元的滿額證 贈品很多種 但是以31款代表不同年份的Hello Kitty的3D磁鐵 在市場上造成的迴響最為驚人 統一超商在短短的三個月內送出了上億片的磁鐵 定價99元的磁鐵板也銷售超過50萬片 更驚人的是7-11六月份的營業額高達93億元 比去年同期成長36% 上半年疲弱的營業表現也有小幅的成長 累積營業額高達444億元 但是統一超商這次的滿額證為什麼選擇77元 而不是66、88呢 100元不是更好嗎 原因在於當年超商平均客單價為60元 客人再加15或者到20呢 是能夠被接受的範圍 至於這個加價的部分呢 所增加的利潤就可以cover兩塊錢的磁鐵片 而且訂77元有兩個7 消費者也容易記憶 更何況顧客消費超出77的部分呢 又是多賺的紅利了 試想同樣的來客率 平均購買的金額提高 對公司的營業額的提升與利潤的提高 真是大利多啊 這類超商公仔的收集與兌換的行為已經退燒 調查顯示超過六成的民眾已經沒有興趣再參加 可見行銷這門學問是必須不斷創新的 以滿額送加價購物這兩個目前對店家來講 最常舉辦的促銷活動來說 活動之前訂門檻的金額是大學問 估算的原理來自平均客單價 就是客戶每次下訂單時平均消費的金額 計算方法是用特定期間內的總收入除以訂單數 搶頭香、早鳥優惠贏在刺激的樂趣 滿額購加價購比的是認同感 研究顯示不勞而獲的贈送方案 不如滿額購加價購來的刺激有參與感 讓消費者感覺這些贈品與優惠得而來不易 是自己努力的成果 也符合現代人不甘寂寞的心理需求 各行各業各店家的平均客單價不同 卻是促銷活動的關鍵密碼 任何店家的促銷活動都在這個基礎上操作 百貨公司的週年慶也一樣 先估算多少金額是消費者能接受的範圍 或者在原有的平均客單價的基礎上 打算成長的比率 然後再考慮贈品的成本與價值 贈品要有意義及特色 不要隨便打折、輕拆送 贈品差、輕易得手 消費者是不會珍惜的 有些商家產品種類很多 比如百貨公司、精品店、寵物店 可以分幾個門檻 比如三千、五千、一萬 各有不同的回饋禮儀 新開的店就可以參考同業的數據 開店做生意遇到連結慶典、新聞事件、熱門話題 難免要配合舉辦促銷活動 到了營運淡季或者業績低迷時 為了刺激買氣更要辦活動 促銷的方法很多 我們要清楚知道這個活動的目的 目標是要提高來客率、提貸率還是回鍋率 做法跟方案應該有所不同 創業雖然不必考會計 但是重要的財務觀念與數字心裡要有數 除了上面所說的平均客單價 可以作為促銷活動的基礎之外 汪德老師在此順便介紹幾個 經營管理上可以利用的數據 提供給創業者作為參考 第一個是機會成本 比如有A、B兩個投資方案可以選擇 當然選對自己有利的 如果用自己的房子當店面 夫妻兩人忙進忙出 還賺不到兩人的薪水跟房租 那還不如做房東來得自在輕鬆 第二個是承入成本 創業要投資設備、招牌及各項器材 如果半路收攤了將是巨大的損失 大部分的設備當成二手貨出售 買實是金賣實是土 因此要仔細考慮 有些是能不能用中古貨來替代 有些設備是不是等生意好了再來添購 第三個是轉換成本 你營業的地區本來沒有你一切盡好 但是你在此開店 可能搶了人家的地盤 或者造成別人的不方便 你有責任讓原先的狀況變得更好 就是說你比現在的店家們更高明更優秀 這就是貨客成本 做個不得體的比喻 新創業者就像闖入者 無論是小三還是小王 總要比原配多出一些優點 才能讓原先的消費者改變習慣 轉向來跟你消費 第四個是隨意平衡點 每個月要賣多少數量多少金額 才能打平所有的開銷呢 在這個隨意平衡點以上你纔算賺錢 在這個業績以上纔是發放紅利或者獎金的起點 第五個是資料採礦 分析過往的銷售數據可以檢討改進 更可以拿來當店頭營運的策略參考利器 例如改變產品陳列的位置 或者提供產品組合新的搭配方案 例如啤酒與尿布 這個故事幾乎是家喻戶曉的 據說美國大型超市沃爾瑪利用數據分析 發現每週五的晚上啤酒跟尿布 它的銷售量呈正向的關係 也就是到了星期五的晚上 啤酒跟尿布這兩樣東西陳列在一起 賣的特別好 原因竟然是尿布平時是由媽媽負責採購 然後逢假日前的小週末 會叫有年輕的父親去超市幫忙買 男人買尿布多半會順便買啤酒回家 以便在週末看球賽 儘管後來證實它的傳說的成分遠大於真實性 但背後數據的分析 這些技術卻是真實存在的 我們可以從每個月的銷售紀錄上分析解讀 哪些產品同時增加或者同時會減少 也許這兩樣的產品它們就有關聯性了 我們的小店雖然沒有AI或者大數據的資料 但是可以學習王永慶賣米的哲學 從開業的第一天起 紀錄每個月的營業額跟毛利 並按照產品別、服務型態、客戶別 仔細地記錄每項的收支、分門別類 以瞭解特別重要的數據並加以監控 無論是用來做顧客關係管理、銷售額 進貨量的預估、促銷、策略的調整 都是好用的方法 各位朋友 頭家學院分享創業的實際案例 從故事中吸取啟示 成為創業頭家的寶典 感謝您的聆聽 祝福您身體健康、事業順利 我們下次再見