常年被抄襲，它憑什麼賣到品類第一？【阿Test正經比比】(1)

無數個的90度鞠躬 24小時7天待命 在超級非常氾濫的地方 你有後悔過嗎 最大的遺憾 不知道小孩那個一歲之間是 怎麼長大的 所以你是個開路人 我不敢這麼說 那你怎麼看待花西子 喝口水 我是阿太 今天對談李子嘉 85後River三股創始人 連續創業者 從電商 微商 短視頻到產品 他如何跨越互聯網十年週期 從國企大廠到創業 就是我做了一段時間的 兼職的創業 兩個項目同時並行 第一個是幫一個TP公司 去做它的幾個核心店鋪的搭建 然後同時呢 我還做了一些微商的事情 甚至連微商都沒有被定義 我自己都不知道 我到底在做這個是個什麼 我就是通過微信賺了錢 那個時候流量怎麼來的呢 我就在微博上面去寫文章 然後賣一些二手的奢侈品 然後再把它們 吸引到微信裏面進行成交 我把奢侈品的所有的這些品牌 文化故事輸出成這種 不超過70字的 或者140字的這種小文 你只需要輸出就可以了 我每天大概有二三十個這種 精準的客戶會加進來 而且都是直接的客單 可以夠到一兩萬的人 現在回頭看那個時候 就零貨客成本 那承擔率呢 承擔率很高啊 你只要有這個東西 他要找東西嘛 或者是你的朋友的貨源裏面 正好有這隻東西 你就可以轉換給他 所以在兼職 做這件事情的情況下 我也累積了有個幾百 一兩百萬的利潤 用一年一百萬 不到一年八個月吧 八個月一百萬利潤 將近兩百了 將近兩百的利潤 信息差是很大的 在那個時候 其實已經是很大的一筆財富了 那這個錢 其實可以滿足你很多需求 那你爲什麼要選擇去大廠上班呢 我覺得能賺錢 但是我找不到成就感了 這種只是賺錢的項目 你還是比較是懷疑的 你會覺得它的可持續性 強不強 第二你是沒有組織配合的 我只有一個同業的商家 我們來互相換貨 我自己就是文案 然後我老公回來 幫我做一些拍攝 就是這麼幾個人 你沒有一個所謂的 格局提升的載體 那個時候又到了 新的一個創業的代際 屬於歐偷的創業代際 你應該也經歷過 就是已經按捺不住了 我已經想好了 我要回大廠了 我要繼續從主管 變成經理 我要去掌握更多的資源 去解決一些更大的命題 和服務更多的平臺級的用戶 最後一輪面試的時候 我發現我懷孕了 你這個時候你自己怎麼辦呢 就是你都不用跟人事部聊嘛 除非你騙他 對 你也騙不了 對 所以你是沒有辦法入職的 然後把孩子生下來 就收到了一個兩份offer 也是邀約了 邀約創業 那一個是回到杭州 這個二手車製品的交易平臺 就是我們先幫你驗證真僞 然後再形成一個 有保障性的這樣的一個交易 叫ID貓 是阿里的一幫 技術型的人出來創業的 然後第二個項目 也是跟奢侈品相關的 相對昂貴的產品 你要保養它 你要修復它 那個項目叫包枕 我們選擇了後枕 我們做了什麼呢 第一你可以想到 原先我們去修個鞋 修個包 去漢皇這樣子的連鎖店 那老闆就是工匠本人 但他其實每個月經營下來 可能就五六千塊的一個盈利 所以我們把這樣子一些老師傅 從原先這邊修鞋的 漢皇裏面的老闆 然後招募到了工廠 做級約化的生產管理 然後讓他們的這些工藝 原先要靠師徒 帶領的這種模式變成 我們把它產品化 把它梳理出來 做成 一部分工藝 不是就被分解出來了嗎 它就提效了 那這樣子的一個老師傅 他從當老闆賺五六千 可以變成 當我們的技術總工 或者是技術員 變成一萬多塊的收益 然後我們也會去招募 一些這個殘疾人 然後他們可能 沒有辦法交流 但是他的動手能力 還是不錯的 他可以坐着作業 所以他有一個很大的一種 自我認可感 就是我們在幫助一些人 這是後端的創新 其次的前端的是 當時我們提出了 我們要成爲大衆評評的 第一個五星級好評的 服務品牌 然後我們也做到了 做到的方式除了 真的把東西交付好之外 就是極致的理賠 我們要把儀式感流程 做得妥妥的 我就無數個的 九十度鞠躬 而且都是老闆下場 我當時也自己 把自己當老闆 然後或者是 我的老闆下場 搞不定的客戶 然後撥在一起哭 最後我又去做 流量增長的環節 剛好遇到了 微信公衆號的 紅利階段 但是我們感覺 已經累計投了 五六千篇 這個公衆號文章了 我們能肉眼看到 就是貨客成本的提升 從八十多塊 一直投到了 五百塊的貨客 可是我的 我單客的一個生命價值 可能五百塊都不到 已經有很大的 我疑惑的時候 我看不到下一個解題 思路在哪裏 然後老闆說 你還要繼續投 我知道最後是 他自己賣了房子 然後做了非常多 個人的補貼 甚至到了精神的 失衡的一個 非常恐怖的一個階段 一年多之後 大家分到洋標 但是我感覺 就像過了三年那麼長 因爲根本沒有休息 二十四小時 七天待命 我的孩子 就在那個時候 從三個月的小孩 變成了 一歲多的小孩 我甚至都不知道 他是怎麼長大的 我每一顆奶 每一滴奶 都是我擠完之後 帶回家 然後存着給他喝的 從來沒有輕餵過 因爲永遠回家 他都是睡着的狀態 然後我要抱他 到他後來有意識的時候 他都要推開我的 因爲我一抱他就要哭 他不認識你 他不認識我 所以我記得 那個時候是我 應該 應該就是完全是 燃燒自我在 作業的一個狀態 現在的遺憾就是 不知道小孩 那個一歲之間是 怎麼長大的 我到現在都記得 我把他抱起來 然後因爲 我跟他相處比較少 他就要推開我 或者是哭 然後我媽一接過去 就不哭了 我說他哭 你也讓我抱 然後我媽就在旁邊的 語言就是 你這種當媽的 一定是小孩睡好 纔是關鍵 你怎麼能爲了自己 抱他怎麼樣 就責罰我 他無法理解說 其實那一刻 我只是希望跟他 有一個 這樣的一個相處 療愈的過程 我覺得女性創業者 有這個弱點 在孩子這件事情上 是有一些缺失的 那你爲什麼會選擇 做個戶 媳婦相關的這個產品 有一個瞬間 我是記得很清楚 就是 奮鬥這麼多年 我都沒有在自己的牀上 拿着一本書 點一個香氛蠟燭 悠哉地過個一個下午 沒有的 我們根本不知道 怎麼放鬆 所以我想做一個東西 能不能解決一下 這個問題 那River最一開始 我們有想過香氛的 17年我們看到的 香氛的數據 你在市場上看到的 都是極其低廉的產品 要不是上去 就非常高位置的奢侈品牌 還有沒有什麼 淘巧的勁兒 所以你要稀奇一點 你要更新奇特一點 最後我們聚焦到了 一個浴室場景裏面 20分鐘治癒的泡浴球 作爲我的創業的 第一個項目 怎麼想到泡浴球 這個具體的東西呢 在我腦海裏面 一直是有一個品牌在的 就是Lush這個牌子 那你這個時候就會問 這麼好的品牌 有各種原因 是暫時進不來的 而且是可能 比較長的時間來 都很難進得來 所以我覺得 這個可能是個機會 而且相當於 有一個這麼好的老師 在前面 以及它的商業模式的 D2C的 它只靠門店 去拓展的這個模式 對於中國的商業環境來講 它其實是 階段性不佔優勢的 一個巨大的市場缺口 同時一個龍頭又無法進來 對 同時它的模式呢 又可以在中國 有更多的創新 對 所以我只需要解決 一個命題 我不要跟它一樣 我也不要超它 只是它把它做到極致了 所以它給了我 一個很高的標準 你已經沒有辦法 容許自己 做一個60分的東西 就交差了 所以當我們就僅僅解決 這個泡浴球的 一個工藝的問題 大生產的問題 我們就走了將近 兩年的時間 兩年時間 其實沒有營收 那個時候 只是純研發 對 然後這個時候 大家就問 這個東西 你不能找個代工嗎 我覺得代工 都是做不到它的 所以視頻 是我們當時 學習的一個過程 我一直扒到了 它2000年的視頻 扒了十幾年 它都在YouTube上面 有露出的一些 我只要能找得到 它的視頻 找到它的書 我都去研究 它那個球 到底怎麼做出來的 你根據視頻呈現 去倒退 當然背後有配方學的 這些結構已經有了 可是有的時候 配方組在一起 和它的加料的 先後順序 就是工藝順序 以及它的工藝環境 就是你們拉開 巨大距離的地方 這也是爲什麼 我們早代工廠的話 代工廠就是做到了 那個70分 就永遠70分 而且配方再也不改了 就是永遠換換量 換換香精 結束了 可是後來我們發現 也被這個東西誤導了 就是沒有人會把 真正的商業價值 在它一個how to made 這個視頻裏面 公販給你的 但是我們就在 這個視頻的工藝順序上 我們反覆做了 我覺得沒有過萬 應該也有上千的 次數的測試 後來也是在一些 偶然的環境裏面 我們倒續了一些 投料的方式 同時也換了一些 色粉的添加的模式 這裏我就不細說 就是我們跳出來之後 我們找到了解題思路 所以就歪打正着 那個時候一年半 然後我們的環境 也從早期 在廚房裏面做測試 到後來小的 這個作坊式的實驗室 再到今天這個位置 其實已經是 第4個廠房了 所以就是特別 草根的一種歷程 那這個過程你會焦慮嗎 這一年半兩年 第一你沒有收入 第二你全部在做研發 你也不是科班出身 你所有的 都是用最草根的方式去做 在失敗中產生自我懷疑 或者說你覺得 這個事是不是能成 會有這樣的情緒嗎 我在這件事情上 沒有懷疑 因爲你有一個精神品牌 我不是買過他的書嗎 我發現他們兩口子 就是自己這麼 在廚房裏乾的 就有人幹出來過 而且很多美國的 這些護膚品 包括髮品 包括溼發扣 他們當年就是一個 小的創始人作坊 他就是靠自己 這麼一點點去測試來的 所以這個事情本身 我是沒有懷疑的 但是壓力是真的很大的 就是反覆出來的東西 就出現不穩定的問題 就是很折磨 在這個日化洗護 這麼競爭激烈的一個領域 一個新的品牌 怎麼走出來 怎麼衝出來 我覺得比較大的一點是 我們從賽道上 先選擇了 還沒有被發現到的 一些潛力品類 潛力的賽道 比如說我們的浴球 我們的沐浴油 所以我覺得比較重要的 還是做品類創新 和新賽道的拉絕 第二個 即使是在傳統的 甚至已經很大的 鴻海賽道里面 我們也發現 還有解決方案上的 創新着力點 就待會我帶你去看一下 可以 當時其實是一個 我們在固體的預報裏面 已經是創想了很長時間 但是我們要快速地 讓人知道 我們需要它的話題性 和它的衝擊感更強 所以我們把一個 泡澡的浴缸 然後拉出一條彩虹 這樣的一個畫面 真正地實現了 一條彩虹 對 在浴缸裏面 這個當然是已經是 五年前的事了 然後就是我們自己的員工 然後發了一條視頻 結果那條視頻點贊一百萬 一百萬點贊 真的點贊一百萬 然後這個就是第一次出圈 第二次出圈就是 我們發現這個東西 那麼多人關注 而且還是零成本的這個內容 所以我們自己 就開始圍繞它 又拍了很多的一些 TVC的內容 和短視頻的內容 對 當時的成本 也是蠻低的 但是我覺得背後 它的發現是說 你通過你的這個 差異化的品類 和創新的這個解決方案 在社交網絡上 是會有很多人 是滿足了他的好奇心 他其實沒有見過 這樣的 他沒有見過 然後你告訴他 它其實是可以拉來泡澡 然後療愈身心 也可以有一些 舒緩的功能 我們除了能夠 這樣子拉出彩虹的 噴射型的預報之外 我們還有那個 旋轉的一些螺旋槳 爆炸的火箭 那我現在可以進去泡了嗎 行 記得脫鞋 開玩笑的 我給你看一下 就是我們做 品類創新兩種思路 好不好 這樣 這個也是大家比較熟悉的 就是經典的那個巧克力套盒 然後我們當時解決的 其實就是場景的問題 其實我們就做了一個 摺疊的這個泡膠桶 我們會把它放在 這個禮盒裏面 配置幾顆不一樣功能 和款式的這個泡膠球 然後不一樣的 這種使用的方式 你看這個東西 它其實還是一個摺疊 看 剔透晶瑩的樣子 然後它是變 然後這個過程 其實它擠的過程 首先它是剔透晶瑩 就很療愈 然後過程中 然後搓揉起泡 再就是 你看 我們這個品 雖然我們還沒有 怎麼太主動推廣 但是這也體現了 我們一個思路 就是在使用便利度上的 一個提高 所以我們發現 其實你用泡泡染的時候 多數都是 這樣子摁 這隻手接 然後這邊已經 滴滴答答了一堆 然後微薄 然後已經很多 顏色沾染了 然後兩隻手 手忙腳亂的去做泡泡染 所以當時我們就提出說 我能不能解放出一隻手 我們給它做了 一個漏斗的形狀 這個漏斗就讓它形成 一個像個小碗 然後我可以 單手進行按壓 它首先是非常順滑 你可以試一下 而且它單次 可以擠出10磅 20磅 你就這樣子挖着用 那你做了這麼多事 買賣二手奢侈品包 做成了 做這個微商 那個時候不叫微商 也做成了 當然可能有歷史 有其他的原因 參與 那做river也做成了 這麼多不同領域的 不同模式的 你說生意也好 商業模式也好 或者產品也好 你有一個方法論嗎 我原先覺得 我是有方法論的 一度我會覺得 它是一個洞察的一種 就是先把這個事情的 着力點先想清楚 比如說這個產品 我的亮點在哪裏 我一定要拿得死死的 它也就是最終 你交付給消費者 那個價值點 之後我覺得後面 就是倒推解法的一個過程 那我能不能這麼理解 首先你定了一個目標 這個目標是你最終的狀態 那麼我們可以看到 這個狀態 它可能是什麼樣的 可能有對標 那麼我通過這個東西 去拆解 我要走的路徑是什麼 以及我現在的 資源頂付是什麼 我有的能力是什麼 然後我再去看 我需要做什麼 需要團隊嗎 我需要買什麼原料嗎 我需要幹嘛 所以是這樣的一套 方法論一個路徑 去拆解 對可是一樣 當公司是一個產品的時候 它的題其實是更難的 我不覺得我跨越了這個事情 我只能說 在一個個的項目上成功了 但是在公司建立 或者說一個品牌 創立這麼長久的 這樣一個歷程裏面 我還是一個學習者 當然如果每個人 都像一個我這樣子的小兵 都在每個環境裏面 用我這個思維 我覺得也行 可是事實就不會這個樣子 你設想的是 100個和你一樣的人 對 在做各個崗位的事 這是走偏了 那你有沒有被抄過 其實預報的被抄 那是必然的 是因爲我們在這個品類裏面 就是算是 第一個發起在中國 所以在我們出現之前 甚至天貓都沒有 這個固體預言這個品類 所以你是個開路人 我不敢這麼說 這裏面 我比較痛心的幾個抄襲 三谷的慕斯 我們當年是用的 純溫和氨基酸 甚至是無類的 這麼一個配方結構 加上它的器物罐的結構 它的成本是比較高的 所以我們賣69塊錢 相對也還是在 中端的這個價格段 但是後來跟進者 其實他就把裏面 內料的一個安全性 各方面的級別都降低 用糟雞 用硫酸鹽的體系 成本可以降到一半左右 然後再賣我們 三分之二的價格 之後他拿到的 就是對於這個品類的 一個負面體驗 對吧 因爲他買到的不是你 正版的三谷 他買到的是別的替代品 可是替代品給不了 三谷宣稱給他的品類體驗 最後他對於這個品類 整體失望 當然有些人 他重新跟風之上之後 他不斷提升他的品質 變成了這個品類的第一 他首先有商業上 他用了跟隨性的策略 雖然這個洞察 原先是你的 那你不得不服 人家在商業上成功了 這一類我是尊敬的 然後還有一類的抄襲是 對我有非常大影響力的 一個事情 就是所謂的上市公司 來尋求一些投資機會 那在這裏面 其實你的交互 除了說像我們現在這樣子 理念層的交流之外 我們要到技術層 要到你的商業解決方案 要到方方面面的細節 甚至一個項目資料 我要累到一百多頁 我在這個過程中 大概對接了三家上市公司 我覺得一方面就是 上市公司有沒有投資意願 可能是來自於商業決策 但是投資的取捨 還在過程當中 我們能夠看到一些 它的自由品牌 直接借鑑了你的商業想法 我們也曾經聽聞過 國際品牌收併購中國品牌 是爲了並它的渠道 甚至是爲了讓它銷網 然後爲它自己的品牌 留出位置 所以在這個賽道里面 就是最聰明的一波玩家 在做着最慘烈的競爭 抄襲會讓你更加地 覺得自己的能量微薄 還不足夠 你的成長的步伐 還有很多路要走 最終還是強者能夠 明出就是 你不要讓我看到一絲希望 拍死我好了 你要麼就讓我死翹翹 只要我沒死 我好像還能想到一些解法 我就要拽着這個東西 順杆摸上去 留下的那句話叫做 高峯再見 那你怎麼看待華西子 喝個水 不能做一個 什麼總結性的回答 但是我至少可以 明確地講到 它這一次的公關應對 我認爲還是 過於地漸走偏鋒 品牌它爲了要 扶正目前的口碑的話 它要投入的代價 是非常昂貴的 它本身用玉米 這種蔥花 就能夠實現這個甜蔥效果 所以它是能喫的 是能喫的呀 還挺好的 甚至還有點回甘 對 所以我們就用這個 去做River的 這個無聊甜蔥 不提倡啊 不提倡 我們不是食品公司