Возражение клиента НЕТ ДЕНЕГ. Как закрыть сделку. Возражения в продажах. Школа продаж

Здравствуйте, коллеги! Меня зовут Виталий Голицын, я бизнес-тренер по продажам, и в этом коротком видео вы узнаете, как работать с популярным возражением клиентов «у меня нет денег». На самом деле возражение очень популярное, и, как правило, оно за собой скрывает пять основных причин. Первая причина — это возражение клиенты используют как такой вежливый уход от взаимодействия. Другими словами, клиент просто вам говорит «у меня нет денег», а сам хочет поскорее закончить этот контакт и начать какими-то заниматься своими делами. Вторая причина — это ложное возражение, то есть оно скрывает за собой какие-то другие популярные возражения. Ну, к примеру, там «это дорого», «мне нужно посоветоваться», «мне нужно подумать», «мне это не надо», ну и так далее, и так далее, и так далее. Ну, просто клиенту как бы лень вам говорить истинную причину, поэтому он ее вуалирует с помощью вот такого простого инертного возражения «у меня нет денег». Также некоторые клиенты могут использовать это возражение как элемент торга, то есть они говорят как бы «у меня нет денег», а подразумевают «дайте мне, пожалуйста, скидку, и я это приобрету». Ну, вот следующая причина, о которой мы будем говорить — это когда у клиента реально нет денег. Но давайте будем честными, да, с момента появления кредитования вот это вот возражение «у меня нет денег», оно на самом деле теряет свой смысл. Но вот смотрите сами, к примеру, если я вам сейчас предложу купить там квартиру в центре Москвы за миллион рублей, но деньги мне нужны будут завтра в 12 часов дня. Вот вы найдете эти деньги завтра к 12 часам дня? Ну, конечно, найдете, обзвоните знакомых, пойдете, возьмете кредит, найдете поручителей, ну и так далее, и так далее, и так далее. Потому что ценность этого предложения, она очень и очень велика, и деньги тут уже просто не вопрос. И вот здесь мы плавно с вами перешли как раз к самой основной причине, по поводу которой как раз 80% клиентов говорят вам нет денег. А говорят они вам это, потому что вы им не донесли ценность своего продукта или услуги. То есть клиент не видит ценности в вашем предложении, и поэтому вам говорит, что у него нет денег. То есть работа с этим возражением, по сути дела, складывается в перевод этого клиента, опять же, на уровень ценностей, и именно на уровне ценности с этим возражением и нужно будет вам работать. И еще один очень важный нюанс, на который я бы хотел обратить внимание. Ну давайте честно себе ответим на вопрос, а вообще вот клиент будет ли вам, продавцу или менеджеру, говорить о своем финансовом состоянии или о финансовом состоянии своей компании? Давайте честно, ну кто вы такой для того, чтобы вам говорить о том, сколько у человека есть денег и какая у него вообще финансовая ситуация? Я думаю, что в большинстве своем люди будут это скрывать, но если, конечно, у вас с ними там вот прям не налажен потрясающий контакт, вы с этим клиентом 10 лет вместе работаете и уже фактически являетесь друзьями. Во всех остальных случаях вы не узнаете, сколько реально у этого клиента нет денег, поэтому с возражением нет денег мы с вами как бы всегда априори по умолчанию работаем. Потому что честного ответа на этот вопрос мы с вами не знаем и не узнаем. Способ называется вилка, где на возражение клиента у меня нет денег, вы задаете ему простой вопрос. Вы говорите, Иван Иванович, скажите, пожалуйста, вопрос в бюджете или в целесообразности самого приобретения? Ну и дальше, соответственно, вы ждете ответ. Если вопрос в бюджете, то здесь уже вы работаете с бюджетом, если вопрос целесообразности, то здесь вы перемещаетесь на уровень ценности вашего продукта и начинаете работать с ценностью продукта, ну скажем, через вопрос, да, а скажите, пожалуйста, в каком случае наше приобретение могло бы вас заинтересовать, да, ну и так далее. То есть мы переходим на уровень ценности и повышаем ценность для того, чтобы попробовать сделать попытку совершить сделку. Следующий способ называется 10 долларов. Я сразу скажу, что способ довольно грубый, но подходит для определенных ситуаций. Когда на возражение клиента у меня нет денег, вы ему говорите, а скажите, пожалуйста, а за 10 долларов вы бы это взяли? Ну и все, и опять же переходите в работу по бюджету или переходите в работу по ценностям и дальше, соответственно, закрываете эту сделку. Следующий способ называется провокация. В этом способе вы как бы сами провоцируете нужный ответ клиента. Какой нам нужен ответ? Ну, опять же, да, ответ, который позволит, опять же, уйти в область работы по ценностям и попытаться там осуществить сделку. Поэтому мы говорим клиенту на возражение у меня нет денег такую фразу. Мы говорим, ну, вы знаете, Иван Иванович, ну, скорее всего, вопрос здесь не в деньгах, да, а в том, что вы просто не видите для себя ценности в нашем продукте. Почему? Потому что, ну, если что-то ценно, то деньги, они всегда находятся, а если что-то не ценно и вы не видите для себя выгоды, согласитесь, сколько бы это ни стоило, вы бы все равно это не купили. Скажите, пожалуйста, Иван Иванович, почему вы в нашем приобретении не видите для себя ценности? Следующий способ для работы с возражением у меня нет денег, он называется сопровождение. Это достаточно мягкий, интеллигентный способ, где на возражение клиента у меня нет денег, вы говорите, ну, Иван Иванович, ничего, как говорится, по делу здесь не можем. Ну, а на будущее, может быть, продукт наш мог вас заинтересовать? Все, главное это сказать именно в тот момент, когда клиент расслабился и как бы цикл сделки уже закончился. Ну, и опять же, здесь мы с вами начинаем работать и повышать ценность своего продукта в глазах нашего клиента. так что скачивайте эти замечательные документы, смотрите их, читайте статьи, повышайте ваши продажи, умело работайте с возражениями, желаю вам, чтобы у вас все получалось. Ну, а с вами был бизнес-тренер Виталий Голицын, всего вам доброго и больших вам продаж!