3 Claves para Ser Más Persuasivo al Hablar en Público|Conferencia Médica Habilidades de Comunicación

En el vídeo de hoy me verás hablando en una conferencia en vivo sobre los tres pilares de un discurso persuasivo. Nos vemos dentro. Hola mi gente valiente, aquí Sebastián Lora de Sebastián Lora TV, un canal de YouTube en el cual te traigo herramientas de comunicación para ganar influencia. Hoy te traigo la grabación prácticamente completa de una conferencia que di recientemente frente a un grupo de médicos en la que hablo sobre los tres pilares de la persuasión al hablar en público Sí, los ejemplos e historias que utilizo dentro de la charla giran en torno al sector médico pero todos los conceptos aplican a todos los profesionales que quieran ganar influencia a la hora de transmitir sus ideas ya sea en presentaciones, en reuniones o en cualquier otro tipo de intercambio comunicativo. En la charla verás que te doy consejos prácticos que podrás aplicar ya mismo y tres claves de lenguaje corporal para transmitir la mejor primera impresión posible esa que te ayudará a ganar influencia. Más abajo en la descripción encontrarás los diferentes puntos que trato dentro de la charla y justo delante de cada punto hay un pequeño número que es el minuto en el cual estoy hablando de eso. Si hay alguno de estos puntos que te interese más, clica en el numerito que verás delante y el vídeo te llevará automáticamente a esa parte de la presentación. Por último, hubo sesión de preguntas y respuestas pero no la incluyo en este vídeo para hacerlo más corto. La incluiré en un vídeo más adelante centrado exclusivamente en preguntas y respuestas. Así que, ¡vamos allá! En verano del año 2008 nació dentro de mí un pequeño cálculo renal que me amargó la vida durante unas cuantas semanas. Pequeño, pequeñísimo. Con un dolor que me doblaba, sin tener muy claro lo que tenía, fui a vérmelo. Y después de unos minutos, el médico me dijo Sebastián, tienes un cálculo renal y vamos a tener que hacerte una litotricia. ¿Un alito qué? No sé tú, pero cuando a mí algo me duele mucho me cuesta prestar atención. Y si además la persona que me está hablando me habla en chino, la conversación es un despropósito. Sí, Sebastián, se trata de un procedimiento médico por el cual una máquina impactará repetidas veces sobre la zona en la que está tu cálculo hasta desintegrarlo para que puedas orinarlo prácticamente sin dolor. Y así obtuvo mi atención indivisible. Porque desde fuera parecía como si me fuesen a pegar una paliza y no pararían de pegarme esa paliza hasta que no orinara el cálculo. ¿Cómo es posible que en el siglo XXI existan procedimientos médicos que supongan pegarte un montón de veces en un sitio que ya te duele más allá de los límites de la imaginación? Pero bueno, era lo que tocaba, o al menos eso creía yo. Una semana después me vi en la clínica en bata con calcetines esperando al médico cuando de repente el médico llegó y me dice Sebastián, no vamos a poder hacerte la alitotricia. No logro hacer funcionar la máquina, parece que está rota. No sé cómo lleváis vosotros esto de ser pacientes, pero cuando yo soy paciente y me da la impresión de que el médico no está en pleno control de la situación, cuanto menos esto me causa algo de intranquilidad. Pero bueno, el caso es que dos semanas después fui otra vez a la clínica cuando la máquina ya estaba en funcionamiento o el médico al menos aprendió a utilizarla y me vi otra vez en bata con calcetines esperando que apareciera. Como de repente llega con radiografía en mano y sin mutarse me dice Sebastián, no vamos a poder hacerte la alitotricia. No encuentro la piedra. No sé si se habrá escondido o si se habrá desintegrado y la has orinado. En ese momento no sabía si saltar de alegría o si llorar de la desesperación. Pero la realidad es que ya han pasado nueve años desde ese evento y no he vuelto a saber nada de la piedra. Lo que quiere decir que al menos se escondió muy bien. Pero de esta situación recuerdo al menos tres cosas muy vívidamente. Primero, el dolor que me provocó la piedra. Me dolió muchísimo. En segundo lugar, el miedo asociado a la incertidumbre. Primeramente, por no tener muy claro lo que tenía. Pero en segundo lugar, por no confiar en mi médico por todo lo que ocurrió y que ya os he contado. Y en tercer lugar, el alivio de no recibir una paliza de marca General Electric. La realidad es que esta situación me ha hecho pensar muchísimo sobre las habilidades de comunicación y de eso vamos a hablar hoy. Mi nombre es Sebastián y como dijo Isigar, soy asesor en habilidades de comunicación y formo a personas profesionales como vosotros para que seáis capaces de, a la hora de hablar en público, influir sobre la opinión ajena. Pero no siempre me he dedicado a esto. De hecho, durante un poco más de diez años estuve en el mundo corporativo y me di cuenta de una verdad, digamos, algo penosa. No nos entendemos. Y no digo que no nos entendamos entre personas de diferentes nacionalidades por cuestiones idiomáticas. No nos entendemos incluso cuando hablamos el mismo idioma de diccionario. Sobre todo cuando hay diferencia en tipo de persona, en perfil profesional de persona. ¿Abogados y comerciales? No se entiende. ¿Informáticos y administrativos? No se entienden. ¿Médicos? Y muchas veces, cualquier tipo de persona, no nos entendemos. Y esto ocurre como consecuencia de algo que estos señores, Chip y Dan Heath, en este libro, Made to Stick, que en español se llama Ideas que Pegan, llaman la maldición del conocimiento. Que es un fenómeno por el cual, o un fenómeno que explica que a medida que nos hacemos expertos, nos olvidamos de lo que era no saber algo. Estamos tan metidos en nuestro día a día profesional, en nuestra jerga técnica, en nuestros acrónimos, palabras en idiomas distintos, que son tan habituales para nosotros que nos parece una tontería que las otras personas no las entiendan. Incluso la abuela Gertrudis. Pero hay un problema adicional y es que en España tenemos el sentido del ridículo muy desarrollado y cuando no entendemos algo en un entorno de ese estilo, no nos atrevemos a levantar la mano para no parecer el único tonto de la sala. Pero perdemos de vista que hay otras personas más en la sala que tampoco entienden. Lo que significa que esto no es un problema de comprensión, es un problema de que el ponente va de listo por la vida. Porque cuando hay varias personas que no entienden en la sala, el problema es del ponente. Todo el mundo pierde el tiempo, el mensaje no se transmite, no llega, no mueve a las personas a actuar, no les cambia la vida en el proceso. Y claro, si somos incapaces de lograr que las personas nos entiendan, somos incapaces de influir sobre su opinión. Porque si no entienden, no prestan atención, si no prestan atención, no nos hacen caso. E insisto, todos perdemos el tiempo y el mensaje no sirve para nada. Y por eso hoy vamos a hablar sobre tres claves, los tres pilares de la comunicación persuasiva. Para que seáis capaces de, a la hora de hablar en público, transmitir vuestras ideas de manera eficaz. Logrando con esto influir sobre las personas, motivarlas a actuar y posicionaros como médicos de referencia. Médicos que las instituciones y los organizadores de eventos quieren en sus eventos, no solamente por lo mucho que sabéis, sino por vuestra capacidad de comunicar esta información frente a públicos. De cualquier tipo y en cualquier circunstancia. Va a ser una actividad, una charla bastante interactiva. Cuando hago una pregunta, no es una pregunta retórica, es una pregunta que busca respuesta. No hay verdadero ni falso, por lo tanto, animaos a contestar. Os estiraré un poquito de la lengua. Pero bueno, vamos allá. Todos somos vendedores. Levantando la mano, ¿quién está de acuerdo con esta afirmación? Más o menos la mitad del público. En el año 2012, este señor, Daniel Pink, publicó este libro, To sell is human, vender es humano. Donde decía que todos somos vendedores. Y además acompañaba esta información, esta afirmación de un dato aplastante, demoledor. Los profesionales dedicamos por lo menos un 40% de nuestro tiempo de trabajo a vender. Pero no vender desde la perspectiva purista de la palabra, donde intercambiamos productos o servicios por dinero. Vender desde la perspectiva de motivar, de persuadir, de influir sobre la opinión ajena. Vender desde la perspectiva de lograr que las personas que nos escuchan adopten nuestras ideas como válidas y actúen en consecuencia. Pero, ¿qué hace falta para vender una idea? Y aquí es donde entra la primera pregunta no retórica. ¿Qué hace falta? ¿Qué creéis que hace falta para vender una idea? Claridad. Bien. ¿Qué más? Convicción. ¿Qué más? Tener un cliente. Llamémosle cliente. Me parece muy bien. Cliente público. Alguien que nos escucha. Receptor del mensaje. Cliente perfecto. ¿Qué más? Emocionar. Buenísimo. Buenísimo. Y esto sale. Has venido con los deberes hechos. Emoción. ¿Qué más? Innovar. Para ser distintos. ¿Una más? Intereses. Veo que alguien más ha hecho sus deberes. Pues para vender nuestras ideas hacen falta algunas cosas. Todas estas entran dentro de esto. Pero vamos a hablar concretamente sobre esta situación. Para vender una idea es importante conectar con las personas desde distintas perspectivas. Y partiendo de esa base, vosotros como médicos sois vendedores. Porque estáis en constante contacto con otras personas para lograr influir sobre su manera de pensar. Con pacientes para que sigan los tratamientos y salen más rápidamente. Con vuestros superiores cuando presentáis un proyecto con el fin de que os aprueben el proyecto. Con colegas en sesiones clínicas defendiendo vuestras decisiones para transmitir conocimiento. Pero también posicionaros como autoridad dentro de vuestro propio sector. Y cuando hacéis presentaciones en congresos, en el aula, para lograr enganchar a las personas. Motivarles a aprender lo que estáis transmitiendo y con esto, cambiarles la vida de una manera u otra. Y de vuestra capacidad de comunicar vuestras ideas con claridad, con convicción, con persuasión. Dependerá el éxito que tengáis en cada una de estas situaciones cotidianas. Claro, seréis capaces de convencer a vuestros pacientes de que sigan el tratamiento o no. De que os aprueben el proyecto o lo metan en un cajón. De que vuestros colegas respeten vuestras decisiones clínicas o comiencen a dudar de ellas. Que seáis capaces de captar y mantener la atención de vuestros públicos o que se duerman en el proceso. Comunicar de manera eficaz ayuda al desarrollo profesional. Sobre todo mientras más competencia hay en el sector en el que nos desempeñamos. Y al parecer en el sector médico hay cada vez más competencia. Lo que quiere decir que la capacidad técnica ya no es suficiente. Y no le quito peso. Es fundamental. Eso es parte de lo que os hace fuentes creíbles. Pero a igualdad de condiciones, quien comunica mejor, gana. Entonces, partiendo de esa base, hay que entender qué significa la comunicación eficaz para poder comenzar a unir las piezas del puzle y ponerla en práctica dentro de mi propia manera de comunicar. Y para ello tenemos que transportarnos a la antigua Grecia. Hace más de 2000 años, los griegos o pares de la oratoria de la mano de Aristóteles entendieron que un discurso persuasivo consta de tres grandes pilares. De estos. Lógica, credibilidad y emoción. Chocanme esos cinco. Lógica. Es decir, transmitir de manera que la gente entienda y que le interese. O digo de otro modo, que las ideas sean fáciles de comprender porque entendemos las palabras, los conceptos, que estén estructuradas de manera simple, fácil de seguir, pero que además sean relevantes, interesantes, muy bien por allí, para la necesidad, para el interés del propio público. Lógica. Luego, segundo lugar, credibilidad. Que el público nos vea como una figura, una fuente creíble, fiable. Y bueno, la primera parte de eso la tenéis todos vosotros ganada porque lleváis muchos años estudiando y practicando para tener el derecho de llevar la bata y poder prescribir medicamentos, por ejemplo, pero la credibilidad no va solamente de eso. La credibilidad no va solamente de lo mucho que sabemos, sino también de cómo comunicamos eso que sabemos. Porque no sirve de nada conocer algo si no somos capaces de comunicarlo muy bien. En tercer lugar, la emoción. Para conectar con la parte irracional de las personas, con la parte emocional. Somos seres emocionales que tomamos decisiones emocionalmente y luego las justificamos de manera lógica. El dato per se, dentro de una idea, no mueve nada ni a nadie. Lo que mueve es lo que nos hace sentir ese dato. Tres pilares, tres patas de una misma mesa. Que si falta una, la mesa se cae. O dicho de otro modo, si falta una es complicadísimo convencer a las personas. Y si no convencemos a las personas, es complicado influir sobre su opinión. Y si no influimos sobre su opinión, es complicado progresar profesionalmente en un entorno de alta competitividad. Pero para entender cómo funciona esto, vamos a ver un vídeo muy corto de una presentación dentro de un programa televisivo. El programa se llamaba Tu Oportunidad y fue presentado en televisión española hace tres o cuatro años. Y consistía en que cinco inversores estaban en el plató y recibían a emprendedores, uno por uno, que venían a presentar su idea buscando financiación por parte de los inversores. Y vamos a poner un clip de cuatro minutos y medio y luego veremos qué nos ha parecido, a partir de la lógica, de la credibilidad y de la emoción. Y luego de esto ya iremos un poco más en detalle sobre cada una de estas cosas. Ha despertado emociones la presentación esta. La gran pregunta, ¿consiguió o no consiguió financiación? ¿Por qué? ¿Por qué? Falta de credibilidad. ¿A qué te refieres con falta de credibilidad? No supo vender nada, pero si metemos el dedo en la llaga, de ahí sale un montón de cosas. ¿Por qué no supo vender esto? No contestaba. Cuando alguien pregunta, tiene una objeción. Si la contestamos adecuadamente, es mucho más fácil llevarla al huerto. Si no la contestamos, nos alejamos del huerto. ¿Qué más? Yo le llamaría esto jerga, porque probablemente dentro de su campo científico ese es el término adecuado. Pero para este público y sobre todo para el público general que compra esto, desde la perspectiva del marketing, no es un término adecuado. Llamémosle jerga. Defensivo. Sí. Tono agresivo. ¿Qué más? Inseguridad. ¿Y esa inseguridad a qué crees que se debe? No tiene muy claro, no sabe contestar porque su preparación es pobre. Veremos un poquito más adelante parte de la preparación que es realmente pobre o nula. ¿Alguna cosa más? Falta de convicción. ¿Alguna cosa más? Tono robotizado casi. Pues evidentemente no le dieron financiación. Y podríamos estar filosofando durante horas sobre ese vídeo que es una joya. Desde mi perspectiva, desde mi perspectiva, esta presentación tiene una cosa positiva. ¿Cuál creéis que es? Es didáctico si se lo pones a alguien que entiende. Para este público no es didáctico, pero para este público hay una cosa positiva de esta presentación. Algo que dijo ella. Eso es muy vacío porque no tienes con qué sustentarlo. Vale. Bueno, venga, lo damos como medio bueno. Eso, la credibilidad que supone haber trabajado 20 años en la Universidad Complutense de Madrid. Y si bien no ha venido con su diploma, esto es algo que puede demostrar. Porque a quién se le ocurriría decir que viene a la Universidad Complutense cuando va a salir en televisión española. Por lo tanto, eso refuerza su credibilidad. Es lo único, y yo he visto este vídeo ya como 70 veces, es lo único que en mi opinión es positivo. Realmente positivo de su presentación. Pero bueno, para entrar en detalle sobre cada una de las partes, la lógica, la credibilidad y la emoción. Vamos a explicar en qué consiste cada una y qué cosas podemos poner en práctica nosotros mismos ya mismo. Para evitar este despropósito del quitosano en nuestras futuras presentaciones científicas barra no científicas. Así que comencemos primero con la lógica. Aquel verano del 2008, cuando fui a donde el urólogo, evidentemente yo tenía un grandísimo interés por conseguir que sanara mi dolor. Pero el doctor fue incapaz de lograr que yo entendiera, al menos de la primera. Hubo un ida y vuelta de preguntas que más o menos comenzó a aclararme los conceptos, pero no solamente no me alivió, hizo que me liara bastante. Que le diera muchas vueltas a la cabeza y que me estresara muchísimo. Lo que hizo que costara que ese señor conectara conmigo desde la perspectiva lógica. Y es que el primer paso para lograr influir sobre las personas es conseguir primero que entiendan lo que decimos. Y eso significa que comprendan las palabras y también la secuencia de ideas. Que sea sencillo, que no cueste entender lo que estamos contando, pero además que interese aquello que estamos contando. Pero para asegurarnos de que nuestro público, imaginad que estáis en una presentación. Para asegurarnos de que nuestro público entienda, por un lado, y luego le interese lo que estamos contando. ¿Qué es importante que hagamos previamente? Conozcamos en cierta medida al público. Cuando digo conozcamos no quiere decir que voy a pedirle a Ana o a Isiara un listado de todos los teléfonos de vosotros y comience a llamar uno a uno. Pero como colectivo, como grupo, yo puedo comenzar a entender quiénes sois haciéndome una serie de preguntas. Y claro, preguntas que mientras más contestéis mejor, al menos tres son fundamentales para evitar lo del quitosano. Lo primero es quién es. ¿Quién es el público? Y eso quiere decir qué edad tiene, de qué colectivo viene, cuál es su idioma principal, cuál es su nivel cultural, su nivel académico. Porque eso determinará qué tipo de idioma va a entender, hasta dónde puedo llegar con mi jerga técnica. En segundo lugar, qué necesita o qué problema tiene, cuál es su aspiración, cuál es el dolor que requiere sanación. Porque sólo de esta manera podría hablar de algo que le interese. Si esto es lo que le interesa, pero yo sé hablar de todo esto, si comienzo a hablar de esto, no le va a interesar mi mensaje. Cuando me pregunto y analizo qué necesita este público, centro el tiro y hablo de aquello que le interesa a esta persona. Y en tercer lugar, qué ofrezco yo. Pero qué ofrezco desde la perspectiva de cómo solucionar su problema o cómo satisfacer a esa necesidad. Porque de esta manera, sabiendo quién es el público, cuál es su problema o necesidad, podré hablar del beneficio que aporta mi idea, mi producto, mi servicio, mi tratamiento médico. Si no hago ese diagnóstico inicial del público intentando hablar en jerga médica, pues no soy capaz de hablar, al menos de la primera, de manera que me entiendan y que le interesen. Y claro, uno a uno esto es fácil. No entiende de la primera, pues levantará la mano, pero no tiene público frente al cual hacer el tonto. Pero cuando estamos en un sitio de estos, cuando hay más personas, no levantamos la mano. Entonces, es vuestra responsabilidad como ponentes haceros estas preguntas. Si volvemos al quitosano, hagamos el ejercicio que debió haber hecho esta señora de antemano. ¿Quién es su público? Inversores, gente de negocios. ¿Qué necesita su público? Inversiones rentables. Recordar que el programa va de cinco inversores sentados que deciden, ese proyecto me gusta, pongo dinero, a cambio de recibir una inversión. ¿Y qué ofrecía esta señora? ¿No ofrecía nada? Ofrecía una crema. Lo que pasa es que si ofrecía una crema de la perspectiva científica, era complicado unir eso que ofrece con lo que necesita el público. Ahí fue donde realmente falló esta señora, porque no hizo los deberes correspondientes a vender un producto a personas de negocio, que lo que buscan es rentabilidad y que tienen un nivel muy alto de comprensión, en cuanto a negocio se refiere, muy bajo de primaria a nivel científico. Esta señora le habló a científicos con doctorados cuando lo que tenía que hablarle era a gente de negocios que tiene una necesidad de rentabilidad y tenía que vender su producto, su crema desde la perspectiva de algo innovador, pero defendiendo esa innovación con datos, con cifras de cuánto me cuesta, a cuánto puedo venderlo en este mercado que está pidiendo este tipo de crema, es distinto de los otros por tal y cual razón y por lo tanto puedo conseguir unos márgenes determinados. Con esta información su público podía hacer un cálculo, un cálculo para poder tomar la decisión de si invertir o no invertir. Evidentemente decidieron no invertir, pero no necesariamente porque el producto fuera malo, sino porque fue incapaz de conectar desde la perspectiva lógica con estas personas. En vuestras presentaciones preguntaos ¿quién es vuestro público? ¿Médicos de vuestra especialidad? ¿Médicos de otras especialidades? ¿Pacientes? ¿Gente del sector? ¿Qué necesitan? ¿Más conocimiento para progresar? ¿Un certificado para demostrar a las instituciones públicas que están haciendo formación continua? ¿Sanar un dolor? ¿Qué ofrecéis vosotros? ¿Ese conocimiento para que mejoren? ¿Ese diploma para que se lleven? ¿Esa sanación? Tenéis que pensar en esto, solo de esta manera podréis conectar con las personas de manera lógica y lograréis que entiendan y que les interese lo que contáis. Segundo, emoción. En el año 2001 Steve Jobs presentó el iPod. El iPod, el aparatito de música portátil, que en ese momento fue la revolución. En ese momento existían aparatos de las mismas dimensiones, pero con una capacidad de carga muy, muy inferior. Yo tenía uno en esa época en el cual podía poner unas 50 canciones. Pues el iPod llegó a romper la liga con mil canciones dentro. Y claro, Steve Jobs comenzó a hacer su presentación hablando evidentemente de la parte técnica, dimensiones, peso, color, capacidad de carga en gigabytes, tiempo de traspasar la música del ordenador al iPod y este tipo de cosas que creo que muy poca gente recuerda. Pero 16 años después esta presentación, hoy en día sigue siendo memorable, sigue siendo inmortal porque tocó la vena emocional con esto de las mil canciones en tu bolsillo. Comenzó a hablar de los hábitos de consumo musical de los americanos y cómo en promedio los americanos tenían una colección musical de unas mil canciones, a un promedio de tres minutos y medio por canción, un promedio de 12 canciones por álbum, pues unos 85 CDs, por redondear el número. Claro, en el momento en que yo me quiero ir a hacer deporte y quiero escuchar un poquito de Justin Bieber, un poquito de ACDC, algo de Falete o quien sea. Claro, para ser capaz de hacerlo, tengo que planificarme previamente, poner el CD en el ordenador, traspasar la música y luego salir. ¡Ay, que quiero escuchar esta música! No puedo porque no la llevo encima. Al día siguiente me voy de excursión y quiero escuchar a Beethoven, Aerosmith, Elfario, lo que sea. Pues no puedo, tengo que hacer ese proceso otra vez. Steve Jobs inmortalizó esta presentación cuando dijo Imaginad iros a hacer deporte, excursión, de viaje, en el tren y poder llevar toda vuestra colección musical encima. Y no así, sino dentro de vuestro bolsillo. Y se sacó el iPod del bolsillo. Imaginad llevar mil canciones en el bolsillo. Y a día de hoy esa presentación, todo el que la vio, todo el que la ha visto en YouTube y todo el que es muy, muy, muy forofo de Apple, recuerda lo que es mil canciones en tu bolsillo, que fue la presentación del iPod en el año 2001. Y conectó emocionalmente. Porque como decía hace un rato, el dato per se no mueve a nadie. Es lo que nos hace sentir el dato, lo que nos mueve a actuar. ¿Y qué emoción despertó nuestra señora del quitosano en la presentación? Despertó una emoción muy fuerte, pero negativa. ¡Rechazo! ¿Sigo cara de cangrejo? ¿Se me pone cara de cangrejo? Claro, cuando estás intentando venderle algo a un cliente y vas así... ¿Cómo puedes pretender que te compre tu idea? Pues generó rechazo y esa es una emoción muy negativa que no queremos generar en las personas que nos están escuchando. Pero sí queremos ser capaces de generar emociones positivas. Y cuando digo positiva no quiere decir necesariamente saltar de la alegría. Puede ser una emoción triste, una emoción fuerte, negativa, pero que deje en evidencia la importancia de nuestra idea y que nos deje bien a nosotros. Las emociones son importantísimas porque asientan en la memoria y dejan grabado dentro de nosotros lo que ha ocurrido alrededor de esa emoción. Y el ejemplo más gráfico que yo he visto jamás en mi vida es si yo os pregunto qué estabais haciendo el martes 17 de octubre a las 12.47 del mediodía, muy probablemente nadie sea capaz de contestarme sin mirar al móvil. En una charla de un listo me dijo, sí, yo te digo. Pero lo normal es que no se pueda. Ahora, si os pregunto qué estabais haciendo en el momento en el que os dijeron el 11 de septiembre del 2001 que cayeron las torres gemelas, ¿quién nos recuerda lo que estaba haciendo? Porque era un momento cargadísimo de emoción. Cuando somos capaces de asociar al dato una emoción, somos capaces de lograr que la gente entiende el dato y lo recuerde más adelante. Porque esa emoción ancla la información aquí y sobre todo aquí. Un tipo escuché por ahí un día que el cerebro, la memoria no está aquí, está aquí. Y es cierto porque la emoción nos ayuda a recordar. Y vuelvo, no hace falta poner a la gente a saltar y hacer tonterías en la sala o ponerles a llorar necesariamente si no es relevante. Pero si es relevante y os ayuda a reforzar vuestra idea, es importante hacer sentir a las personas cualquier emoción que sea necesaria. Para hacer sentir a las personas emociones hay distintas maneras de hacerlo. Pero lo primero de todo es sentir entusiasmo por aquello que contamos. Y es muy difícil sentir entusiasmo cuando tienes 200 diapositivas llenas de texto y de cifras. Y no le buscas esa parte que realmente te apasiona, que quieres de tu profesión o del mensaje que estás transmitiendo. Cuando piensas de antemano qué es lo que realmente te apasiona de tu mensaje y buscas la manera de transmitirlo, ese entusiasmo se transmite, se contagia y es una palanca que mueve a la gente a actuar, es una palanca de persuasión. Mostrar entusiasmo contando cosas que os apasionen, que os entusiasmen alrededor de cualquier idea que tengáis que transmitir dentro de vuestro entorno científico. Se puede asociar una emoción a algo científico sin por esto restar credibilidad al mensaje. De hecho, os diferenciaréis y además os quedaréis en la memoria de las personas. En segundo lugar, ayuda a contar historias. Podéis contar la historia de aquel paciente que se volvió todavía mucho más loco por no seguir vuestras indicaciones. O podéis contar la historia de aquel paciente que a día de hoy se ha reinsertado en la sociedad como consecuencia, si es posible al menos, como consecuencia de haber continuado el tratamiento y hablar de esa persona realmente lo que ha hecho porque tenéis la información. Las historias gustan. Estamos diseñados para pensar, para transmitir conocimiento en historias. Antes de que se inventara la caligrafía, la historia del mundo se transmitía con historias. Nos gustan las historias, por eso el cine, el mundo del entretenimiento tiene tanto dinero porque nos gusta que nos entretengan. Por eso, intentad mezclar historias dentro de vuestra presentación y la gente no solamente será capaz de entender mejor lo que decís, sino de recordarlo. Y por último, intentad asociar un sentimiento a esto que estáis contando. Insisto, el dato es importante, pero ¿qué os hace a vosotros sentir ese dato concreto? ¿Cuánto os costó tomar la decisión clínica que habéis tomado recientemente y por la cual estáis en este momento haciendo vuestra presentación? ¿Qué resultado ha tenido en vuestro día a día del trabajo, en vuestros pacientes, en vuestros colaboradores el haber tomado esa decisión a pesar de? Cuando os salís de la bata de médico y habláis como una persona, sabiendo que vuestro público, antes que ser médicos, son personas, utilizáis esto, conectáis mejor, conectáis con la emoción, la gente entiende, atiende y recuerda. Por lo tanto, conectar con las personas desde la perspectiva emocional, vuestro mensaje será mucho más poderoso y más memorable. Y en tercer lugar, la credibilidad. Hay una máxima en los negocios que dice, a igualdad de condiciones, la gente hace negocio con la gente que conoce, de la cual se fía y que le cae bien. Lo digo de nuevo porque es larga. A igualdad de condiciones, la gente hace negocios con la gente que conoce, de la cual se fía y que le cae bien. La segunda parte de esta frase tiene un componente emocional importante, porque eso de caer bien, de confiar, de conocer, pues tiene un componente emocional, valga la redundancia, pero la primera parte tiene un componente de credibilidad total. Porque no porque seas amigo mío voy a trabajar contigo si eres muy malo en lo que haces. Hay que tener un mínimo de calidad, un mínimo de credibilidad. Y la palabra aquí es credibilidad, que depende enteramente de dos cosas. Donde la primera es conocimiento. Conocimiento por todos esos años de estudio, pero todos esos años de poner en práctica esos estudios. Y ahí vosotros le lleváis la delantera a prácticamente todos los otros profesionales, los profesionales que estamos fuera de la medicina. Porque esa bata que lleváis significa todo lo que habéis currado en los últimos años. Y eso lo tenéis. Pero como decía antes, eso no es todo. La credibilidad depende también de cómo transmitimos nuestras ideas, nuestra fluidez, nuestro dominio, la seguridad con la que transmitimos estas ideas. Pero esa seguridad comienza mucho antes de abrir la boca. Comienza con la primera impresión. La primera impresión, sabiendo que es el momento en el que vemos a alguien por primera vez y la idea que nos hacemos de esta persona. ¿Cuánto tiempo creéis que hace falta para transmitir una primera impresión? Mojaos, decidme cifras. Un segundo menos de un... Dime una cifra concreta. Te dejo pensar. ¿Quién da más? ¿Quién da menos? ¿Cinco segundos? ¿Quince segundos? ¿Trenta segundos? Pues un estudio de Harvard reveló que hace falta dos segundos para causar una primera impresión. Y que de esa primera impresión depende lo que pensemos, la percepción que tengamos sobre otra persona. Cuán bien nos caiga, cuánto caso hagamos a sus ideas, cuánto confiemos en ella. Con dos segundos. El problema de esto es que si la primera impresión es mala, es muy complicado cambiarla. De hecho, es imposible cambiar una primera impresión, pero es complicado cambiar la percepción que hemos dejado en la cabeza de las personas. Por mucho que hagamos, mucho esfuerzo que pongamos para intentar salvar la situación. Pero si la primera impresión es buena, nos acercamos un paso a influir sobre las ideas de las personas porque ya llegamos con una sensación de autoridad, de cercanía, de mayor credibilidad. Pero como esa primera impresión ocurre tan rápido, en dos segundos, pues depende enteramente de lo que vemos. Por un lado, el cuidado personal, y de esto no voy a hablar porque no soy asesor de imagen ni de higiene. Pero por otro lado, lenguaje corporal. Y os voy a contar tres trucos de lenguaje corporal o tres claves de lenguaje corporal que os ayudarán a multiplicar vuestra credibilidad porque os permitirán transmitir vuestra mejor primera impresión. En cualquier situación, ya sea subiéndose aquí en el escenario, en un evento de networking, allí fuera en el café, si alguien no ha visto a otra persona. En cualquier situación, básicamente. Pero antes de ello, ¿qué impresión mostró, qué impresión nos dio esa primera impresión nuestra gran amiga del quitosano? De risa, estirada. De risa, pero como consecuencia de algo. ¿Por caricaturesca? Sí, parodia. Parodia de científico, ¿qué más? ¿Qué más? ¿Nada más? Venga, pues, vamos a ello. La primera clave es conectar emocionalmente con las personas a través del contacto visual individual. Levantando la mano, si estuvieseis hablando con esta persona y estáis enfrente de ella, ¿a quién de vosotros os produce intranquilidad? ¿Por qué? Olvidaos de la sonrisa, hablo de los ojos. Es muy fija la mirada, pero tú estás allí, ¿y dónde está mirando ella? ¿Qué sensación transmite cuando una persona evita visiblemente nuestra mirada? ¿Agresividad? ¿Cuándo le evita? ¿Inseguridad? ¿Mentira? ¿Te evita? Fundamentalmente tres cosas. Primero, que pasa completamente de ti, de todo. Segundo, tiene inseguridad, falta de confianza en sí misma. Tercero lugar, que esconde algo o que está mintiendo. Lo que pasa es que cuando alguien evita nuestra mirada, no tenemos cómo saber cuál de estas razones es. Pero sí es cierto que nos genera desconfianza. El contacto visual es la primera clave de la conexión. Está demostrado científicamente que el contacto visual con otra persona produce oxitocina. Y de esto no voy a hablar mucho para no meterme en un jardín, porque sé que aquí hay muchos que saben de esto. Pero que le llaman la hormona de la conexión, ayuda a la confianza. Por un momento, la persona que tenéis al lado, y cuando haya tres, mirad a la persona de atrás, durante diez segundos mirad fijamente en los ojos de la persona que tenéis al lado, sin apartar la mirada. Adelante. Vosotros dos aquí. Tú allí. Diez segundos. Diez segundos sin quitar la mirada. ¿A quién no les resultó algo incómodo? Evidentemente. Normalmente, si sois hermanas del alma, esa proximidad vale. Pero cuando nos conocemos muy poquito, esto es prácticamente distancia íntima. Y esa distancia íntima, acompañada de un contacto visual, que no se rompe en diez segundos, sin mediar palabra, es raro. E incomoda. Porque algo ocurre dentro de nosotros, que tampoco voy a meter en un jardín sobrequímicamente, que es lo que ocurre, pero algo ocurre. Si os distanciáis un poquito más y comenzáis a hablar, ocurre eso mismo. Lo que pasa es que estamos ya más acostumbrados a esto. Y es eso lo que ocurre cuando miramos a la gente a los ojos. A la hora de hablar en público, lo que os pido es que miréis a la gente a los ojos. Sí, Sebastián, es muy fácil de decirlo, pero que son muchas personas. Claro, uno a uno es muy fácil. Yo te miro, tú me miras, hablamos, de vez en cuando perdemos la mirada y así continuamos. Pero cuando hay más personas, la clave está en buscar el contacto visual individualizado con diferentes personas. Y eso significa transmitir una idea completa, mirando a la persona, hasta que haya ese click imperceptible. Luego miremos a otra persona, transmitamos la idea completa, y así aleatoriamente, a medida que vamos haciendo nuestra presentación. Y seguimos hablando con cada una de las personas. Esto tiene varias ventajas. Lo primero es que la persona con la cual tengo ese contacto visual, le da la impresión de que he hablado individualmente con él o con ella. Ha habido una conversación. Las personas con las que durante la presentación no he tenido ese contacto visual, pues al menos se han dado cuenta de que estoy buscando individualmente el contacto visual y que estoy comprometido con la causa, que me interesa transmitir algo a vosotros como grupo. Pero es que además, por cuestión de visión periférica, mientras más atrás mire, las personas que miren, y luego los que estén detrás más o menos en V, tendrán también la sensación de que les estoy mirando. Aquí es pequeño, pero imaginad que estáis con 200 personas. A partir del final de este salón, si yo miro, ahí donde está la silla vacía, pues las personas que estarán detrás, más o menos en V, mirad, ¿me está mirando o no me está mirando? Pero, ¡me ha mirado! Y eso mola, porque conecta, y porque te hace sentir que estás ahí, presente, importante. Por lo tanto, contacto visual individualizado con cada una de las personas. En segundo lugar, mostrar las palmas de la mano. Rápidamente y durante toda vuestra presentación. La empresa Science of People de Estados Unidos, hizo un estudio analizando más de 400 charlas en la página TED.com, que es un repositorio de conferencias de 18 minutos. Y llegó a la conclusión de que existe una correlación entre el número de gestos de las manos y la popularidad de la charla. A igualdad de condiciones, porque todas las charlas que hay ahí dentro son interesantes y bastante buenas en cuanto a puesta en escena. Las charlas más impopulares o menos populares, recibían en promedio 10% de visualizaciones que las más, y en promedio los ponentes hacían unos gestos, 280 gestos de las manos en 18 minutos. Pero es que las más populares, con más de 7 millones de visualizaciones, los ponentes tenían en promedio 465 gestos de las manos en esos 18 minutos. No hace falta comenzar a hacer aquí... Lo que sí está claro es que, de manera natural, mientras más gesticules y más muestres las manos, han demostrado que esto conecta con las personas, porque muestra transparencia. Es que las manos siempre han demostrado intencionalidad. En la época de los primates, si veníamos un mono con una roca corriendo hacia nosotros, además con esta cara, pues daba la impresión de que sus intenciones no eran las mejores. Si venía con las manos libres, pues nos daba una impresión distinta. De ahí que en el mundo occidental demos la mano. En la época en la que se portaban armas blancas, cuando un extraño llegaba a la sociedad o al grupo, inmediatamente la gente decía, uy, posibilidad de ataque a mano armada. Claro, esa persona, si venía en son de paz, arma aquí, buscaba disipar rápidamente esa duda. Y por lo tanto, llegaba y al líder le daba la mano. Enseñarle, no llevo mi arma empuñada, vengo en son de paz. Es cierto que a día de hoy tampoco andamos pensando activamente si cuando nos presentan a alguien viene armado, salvo que estemos en un barrio chungo y veamos un tipo con una capucha y las manos en los bolsillos, en ese caso, corred por vuestra vida. Pero lo normal es que mostremos las manos al darnos la mano. Nunca evitéis dar la mano, porque eso inmediatamente genera desconfianza. Pero también, cuando estáis en una reunión, pues evitad el típico meter la mano debajo de la mesa o agarrando el bolso, o presentar desde aquí, o con las manos en los bolsillos, o con los brazos cruzados, o con las manos con objetos, con el boli ahí. Porque eso evita que mostremos las manos. Las palmas de las manos son importantes porque transmiten esa transparencia que inconscientemente hace que las personas primero descarten la posibilidad de que haya un ataque y eso indica que las intenciones son, en teoría, más positivas. Pero hay una cosa que hay que tener en cuenta, el matiz de la inclinación de las manos. ¿Qué os transmite que ponga la mano así? ¿Acogida? ¿Pedir? ¿Alguien más? ¿Rogar? Pues, dar. La mano así es una mano vulnerable, una mano cercana, por eso cuando vamos a abrazar a alguien está ligeramente ladeada hacia arriba. ¿Y esta mano? ¿Qué transmite? Olvidad la historia, ¿qué transmite esta mano? Superioridad, autoridad. Es una mano autoritaria. En función de cómo gesticuléis y cómo utilicéis las manos, transmitiréis una cosa u otra. Poned las manos así. Cercanía. ¿Así? Autoridad. Cercanía, autoridad. Si vais a mandar a callar a un grupo, no pongáis las manos así. Silencio, por favor. Si vais a abrazar, así. Pero mostrad las palmas de las manos, porque eso os acercará a las personas, porque mostrará inconscientemente transparencia, buenas intenciones. Y por último, mostrar una postura ganadora para transmitir seguridad. ¿A quién le gusta ver el fútbol? Espero ver pocas manos. ¿Pero a quién le gusta? He visto tres. Bueno, en otras ocasiones han levantado más las manos, pero ¿quién ha visto el fútbol alguna vez? ¿Cómo se pone el jugador después de meter un gol? Físicamente, ¿qué postura asume? De triunfo. ¿Qué decías, porfa? Sí. Vale, se viene muy arriba. Es como la versión caricaturesca de la postura esta ganadora, pero en general, cuando nos sentimos victoriosos y poderosos, tenemos una postura erguida, expansiva, con el pecho ligeramente hacia afuera, hombros hacia atrás, los brazos medio abiertos. Expansivo, el mentón ligeramente levantado. Y esto transmite poder. Más allá de que nos guste o no el personaje como tal, esto transmite poder y seguridad. ¿Cómo se pone el equipo perdedor cuando llega y pitan el minuto 90? ¿Y qué transmite esto? ¿Perdón? Derrota, desolación, tristeza, falta de energía, desgana, un montón de emociones no muy positivas. Y es que la postura transmite seguridad o todo lo contrario. Pero es muy curioso porque no solamente transmite hacia afuera, también potencia hacia adentro. Poneos de pie un segundo. Por un momento soltad las manos en peso muerto y que caigan ligeramente vuestros hombros y el mentón también. Y buscad sentir la sensación que os transmite hacia el interior esta nueva postura. Que levante la mano a quien no le haya bajado el ánimo esta nueva postura. Ahora, por un momento, imaginad que un hilo imaginario, valga la redundancia, os atraviesa desde la coronilla por el centro de todo el cuerpo y llega al suelo. Y que una mano poderosa estira ligeramente ese hilo. Levantáis un poquito el mentón. Vuestra postura se hace más erguida, se levanta un poco el pecho. Los hombros caen un poco hacia atrás. No hay que ponerse a los Robocop tampoco. Intentad que sea más o menos natural. Y buscad sentir lo que os hace sentir esta nueva postura. Y levantando la mano a quien le ha mejorado el ánimo comparativamente con la postura anterior. A veces hay alguna persona que me dice que no. Lo respeto perfectamente. Pero por lo regular, el cambio en postura mejora el ánimo. Y son pocos centímetros de diferencia entre una postura y otra. Pero el cambio es brutal. E insisto, no es solamente lo que transmitimos hacia afuera. Es lo que transmitimos y sentimos hacia adentro. Y se convierte en un círculo virtuoso o vicioso. En función de la postura que llevemos. Por lo tanto, truco número tres. Cada vez que paséis por el arco de una puerta. Cada vez que os subáis a un escenario. Recordad siempre ese hilo imaginario. Y esa mano poderosa. Que en el momento en que pasáis, os hacéis... Sin exagerarlo, evidentemente. Pero procurad tener la mejor postura ganadora natural para vosotros. Porque esto os mejorará el ánimo. Y esa energía positiva se transmitirá. Pero también vuestro cuerpo demostrará una seguridad impresionante. Que os ayudará a transmitir una primera impresión impresionante. Podéis tomar asiento. Necesito un voluntario o voluntaria. Y es muy fácil lo que vamos a hacer. Si nadie levanta la mano, voy a elegir voluntariamente a alguien. Veo gente que comienza a esconderse. Por favor. Un segundo. Quédate ahí y te doy las instrucciones desde aquí. Mari, perdón. Mari. Ah, es que te presentaste como Mónica. Mari. Imagina que estamos en una conferencia. Cosa que no es muy difícil de imaginar. Y que yo voy a ser el presentador. Que te voy a presentar. Entonces, cuando yo te presente, tú vienes aquí. Y hablas diez segundos. Puedes continuar con la presentación. Nos cuentas cualquier cosa. Que se entienda en palabras. Tienes que hablar diez segundos. En el mundo existen tres tipos de personas. Los alfa, los beta y los gamma. Nuestra próxima ponente es experta en categorización de personas. Y nos dirá cómo utilizar nuestra categoría de la mejor manera posible para tener una vida plena. Con todos vosotros, Mari. Hablar diez segundos. ¡Un fuerte aplauso! No vayas a ninguna parte todavía. Que no hemos terminado. Muy bien. Me ha encantado que hayas mostrado las manos. Pero hay tres cositas que te permitirá transmitir todavía una mejor primera impresión. En un momento te pediré que vayas de vuelta a tu sitio. Y volveremos a hacer. Pero, cuando llegues aquí, lo primero, me vas a dar la mano. En señal de que me quite del medio. Y que el escenario es tuyo. En segundo lugar, te vas a plantar en el centro. Postura erguida. Y vas a hacer silencio. Hasta que se callen. Como si estamos aquí media hora más. Miras a un lado. Haces contacto visual con una persona. Miras a otro. Con otra persona. Miras al centro. Y cuando esté todo el mundo callado, haces como bien has hecho, muestras las manos y comienza. ¿Te has quedado más o menos con la copla? Centro, postura erguida, silencio. Y comienza. En el mundo hay tres tipos de personas. Los alfa, los beta y los gamma. Nuestra ponente de hoy nos va a explicar cómo utilizar nuestra propia categoría en beneficio propio. ¿Con todos vosotros? ¡Un fuerte aplauso! A ver, ya venía con los deberes super hechos. Lo demostró desde el principio. Lo que quiere decir que el cambio no ha sido del todo perceptible. Pero hemos visto algunas cosas. ¿Qué sensación te ha dado a ti entre la primera y la segunda? Más allá de que todo el mundo sea descojonado. ¿Alguien más ha percibido algo distinto que quiera compartirlo? Por ese silencio. Lo peor que podéis hacer cuando llegáis a un escenario y os toca hablar es hablar. Lo peor que podéis hacer es hablar. Lo primero que hay que hacer es controlar la situación. Y eso se hace con el silencio. Evidentemente en la postura. Tampoco vamos a hacer silencio así. Esa postura erguida desde el centro. Buscando el contacto visual. De un lado o del otro al centro. Mostrar las manos y comenzar a hablar. Y además acompañado de una sonrisita como bien ha hecho. Conecta con la gente. Transmite la mejor primera impresión. Y de eso se trata. Contacto visual para conectar emocionalmente con las personas. Mostrar las palmas de las manos para transmitir transparencia. Confianza. Y portar una postura ganadora para transmitir seguridad. Son tres herramientas muy poderosas. Que junto, en conjunto ayudan a reforzar la credibilidad. Que además junto a transmitir emociones y hablar con lógica. Donde logramos que las personas entiendan y le interesen lo que estamos contando. Nos ayuda a influir sobre la opinión ajena. Para cerrar. Aquel verano del año 2008. Ese doctor no fue capaz de conectar conmigo. Ni desde la lógica. Ni desde la credibilidad. Ni desde la emoción positiva al menos. Y perdí una grandísima oportunidad de venderme. Una idea que conectara conmigo. Que me hiciera sentirme tranquilo y en buenas manos. Insisto, vender. Pero vender desde lo más genuino. Y de querer aportarle valor a la otra persona. Porque sois todos vendedores. Vendéis constantemente porque estáis en constante contacto con otras personas. Con pacientes, con colegas. Y con un montón de personas. Y en la medida en la que sois capaces de transmitir vuestras ideas. De forma que conecten y que les muevan a la acción. Vuestro trabajo cobra una importancia aún mayor que la que tiene. Porque no nos engañemos. Vuestro trabajo es importantísimo. Eso lo sabemos todos. Doctores y pacientes. Pero en el momento en el que unís vuestro rigor médico. Con vuestra experiencia, con vuestra dedicación diaria. Y además le ponéis vuestras mejores habilidades de comunicación. Vuestro trabajo no importa. Vuestro trabajo cambia vidas. Desarrollad vuestras habilidades de comunicación. Conectad con las personas. Desde la lógica. Desde la credibilidad. De la emoción. Y seréis capaces no solamente de cambiar vidas. Sino también de cambiar el mundo. Una persona a la vez. Y eso es todo. ¿Qué te ha parecido este vídeo? ¿Quieres más vídeos como este? 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