【智慧人文】商聖范蠡的經營之道

他前半生從政 輔佐一個瀕臨滅亡的國家 成為春秋五八之一 在政治生涯走到頂峯時 又逝世隱退 改走從商之路 從商十九年中三度富甲天下 在國家危難 百姓流離時又散盡家財 救濟蒼生 後被世人奉為文才神 這個人就是中國最早的商業學家 經濟學家 同時也是政治家 軍事家 謀略家 被譽為一代商聖的范蠡 雖然范蠡所處的是距今兩千多年前的時代 社會環境 經濟環境 甚至是價值取向和當今社會都不盡相同 但是其身上的很多特質與精闢獨到的思想還是值得我們學習的 范蠡生於公元前536年 幼時家境貧寒 但范蠡從小就酷愛讀書 十幾歲就學傅武車 更難得的還不是其淵博的學識 而是他獨到的思維見解 可迅速洞察事物本質 寵辱不驚 泰然處事的能力 范蠡青年時 在周圍人看來卻是思想瘋癲的人 因為范蠡常和大眾的觀點不同 有時語出驚人 使人目瞪口呆 因此和他接觸的人都說他是瘋子 其實他有時是不屑與某人交談 更多的時候則是其準確地抓住了問題的本質 思考得更深刻與透徹 敵人沒法理解而已 范蠡在二十歲時遇到文種 兩個人一見如故 相約要建立工業 做一番大事 范蠡與文種都是楚國人 但是當時楚國已經是立國中的霸主 國君傲慢自大 皇親貴族結等專權 政治混亂 於是范蠡和文種投奔越國為官 初到越國 范蠡和文種並未受到越王的重用 不久 勢力相對弱小的越國被吳國打敗 越王勾結 兵敗匯集山 不論顯忠臣 很多越國大臣在越國戰敗後併投他楚或叛離投吳 而范蠡與文種對越王不離不棄 因此得到勾結的重用 范蠡更自願隨勾結扶吳國為奴 在吳國為奴時 范蠡與勾結卑膝求全 吳王夫差要出門時 勾結趴在地上 讓夫差踩著自己的背上馬 夫差生病時 勾結舔濕他的糞便 為其診病 終於感動了吳王 三年後 範勾結君臣歸國 這些委屈求全的計謀都是范蠡為勾結所出 由於范蠡的奇謀 勾結已成為了歷史中唯一一位能夠忍受巨大屈辱與折磨 在逆境中堅韌生存 懷大志 臥薪嘗膽 最終滅敵復活的君王 范蠡幫助勾結滅吳後 在離開豫國的時候 曾留給文種一封信 信中陳述敵國破 謀成王的道理 勸文種也馬上離開 可惜文種在高官厚重面前 沒有做出明智的選擇 范蠡走後不久 功勞僅次於范蠡的文種 被勾結無辜殺死 文種是一個典型的儒派 認為拾君怒 報君恩 進宮野 享風省 是理所當然的事 最終招致殺身大禍 而范蠡憑藉冷靜的頭腦 敏銳的眼光 從事務發展的規律 人性的特點等多角度 洞察了一切 逃脫了虎口 范蠡攜妻兒與弟子 門客悄悄來到齊國 化名赤衣紫皮 范蠡自此隱姓埋名 開始他另一段同樣輝煌的人生旅程 在齊國范蠡購買了一些靠海邊的土地 開墾種田 兼營漁業捕撈 開鹽田等 范蠡與妻兒一起下地耕作 通穿布衣 浸粗食 范蠡義反商家荊軻細算 盤剝斂財的做法 對待故宮十分慷慨 親和 遇到災年減產 就減免地租 同時開粥廠賑濟災民 在年初和一些農民 商人簽訂商品收購合約 到年底 如果商品價格上漲 范蠡按照市場間價收購 如果價格下跌 就嚴格履行合約價格 由此 各國商人都願意和范蠡做生意 工匠與農民也願意為范蠡做工 雖然表面看來這樣做吃稀虧 但是卻擁有了大量優質穩定的合作夥伴 使總成本降低很多 以此 范蠡資金周轉不靈 向一個婦人借了十萬錢 一年後 這個婦人帶著所有的借據出門討債 不慎包裹掉到江中 幾十萬錢的借據和路費都沒了 恰好走到范蠡家 於是投奔范蠡 在沒有借據的情況下 范蠡不僅連本帶息還了錢 還額外贈送一筆路費給這名富戶 由此 范蠡的人性之名廣播天下 之後 范蠡為了擴大生意 三次短缺資金 許多商戶均主動送錢上門 幫助范蠡度過了危機 短短幾年時間 范蠡就成為齊國首富 家資俱萬 據說在齊國鬧災時 災民聽聞齊樂山好事千里之外都來投奔 領取施捨 被後人誦稱為復行齊德者 消息傳到齊國國君的耳中 齊王請范蠡進宮 拜齊為相國 為相期間 范蠡大力發展經濟 促進齊國與其他諸侯國之間的貿易往來 沖抵災年對其國物資短缺的困擾 也奠定了齊國經濟與文化繁榮的基礎 三年之後 齊國國富民強 百姓奉范蠡為神明 朝野中也是頌德生一片 就在此時 范蠡再次辭官 居官至清鄉 質家達千金 這對於一街不一來講 已經到了極致 久受尊名 恐怕不祥 於是 范蠡掛印封金 盡散家財 分贈給好友與貧苦的百姓 隨後帶著妻兒 飄然離開齊國 可以說范蠡是功成身退的典範 他清楚凡事物極必反 好事到了極致 將向相反的方向發展 與其等待時的反轉 不如適時主動身退 這個道理說來簡單 但是在巨大的名利面前 有幾個人能做到呢 因為 一旦獲得成功 人的自信心也會增加 很少能做到主動後退 其中勇退 不是道家的消極思想 而是行止於之的睿智 凡事盛極必衰 在頂峯時候 主動退下來 是為了有機會攀登其他的山峯 而不是重重地摔下來 粉身碎骨 萬劫不復 范蠡舉家 遷至齊國西北的陶地 再次改姓更名諸公 又以一介不一之身 空空雙手之本 再次開創家業 范蠡認為 陶的地理位置得天獨厚 東林起 入 南通楚 越 西達 秦 正 桂林 晉 燕 是天下的中心 非常適合經商 果然 不久此地就在范蠡的推動下 成為春秋末期東周的經濟樞紐 貿易之都 范蠡藉助地理位置的優勢 從事早期的各國貿易 范蠡對經營貿易的理解是 越國盛產殘喪 齊國管耕儲 秦國多野煉 趙國擅土木 各國有各國的特產與需求 經商就是促成各國間的商品交流 互通有無 在使各國受益的同時 我們自然得利 同時 范蠡還經營農業 養殖等 並且總結出了很多經營方略 其精髓特點為 順應自然環境與趨勢 預測事物發展規律 而後 借其理 趨其勢 范蠡認為 天時決定農業 天時變化是有規律的 所以 穀物收成的好壞 也是有規律可循的 他根據周易五行更替 總結出了豐年與災年出現的大概規律 在一個農業社會 糧食價格的波動 必然引起其他各類相關商品價格的波動 那時的貿易也以農產品為主 順應這種變化規律來進行貿易 等於抓住了市場關鍵環節 獲利自然豐厚 范蠡總結了按照時節 氣候 民情 風俗等自然特點 進行靈活差異的經營 經營策略是人氣我取 人取我予 順其自然 待機而動 他提出水則滋車 旱則滋舟意思就是 在發生水災時坐車的聲音 在旱災時坐船的聲音 因為 當水災時 大家多用船作為交通工具 這樣必然導致船舶的稀缺 價格上漲 而沒有用武之地的旱路交通工具車輛 則大量積壓價格便宜 這時稱便宜大量購入車輛 待水災過去 車輛必然稀缺 價格就會上漲 在兩千多年前 范蠡就根據市場的供求關係 來判斷價格的漲落 他提出 論其有餘與不足 便知貴賤 也就是發現市場是供過於求 還是供不應求 據此調整下一步的經營策略 他還發現價格漲落 和自然規律是相同的 即商品的波動規律與幅度極限 一種商品價格上漲到極點後 就會下落 價格下跌到極點後 就會上漲 出現即所謂的一貴一賤 繼而復返的規律 這和現代經濟學原理的論點完全一致 范蠡根據這一理論 提出一套購買與銷售的原則與方法 在物價便宜時 要大量收進 他說賤取如豬育 即像重視豬育那樣 對待降價的物品 盡量賣賤 再像收藏珠寶一樣 精心地把貨物存儲起來 等到該商品價格上漲之後 范蠡認為 應該貴出如糞土 像拋棄糞土那樣 毫不吝惜地將貨物全部賣掉 不要期待價格會不斷上漲 因為價格的漲跌 是要往復的 這些理論在今天看來 並不深奧精妙 不過是一些自然規律與經濟規律 但是卻非常有效 范蠡能在那個文明尚且不發達 更談不上經濟發達的農業社會時期 舊綜合天時變化 農業生產 社會需求等因素綜合考量 不能不讓我們嘆服 范蠡認為 商人能夠謀利的根本是百姓 也就是今天所說的消費者 對待百姓要存感激之心 欲以其回報 這樣百姓才更願意與你打交道 這和彼得 德魯克的觀點 企業必須為社會創造價值 社會才會回報給企業 以利潤的觀點不謀而合 道家創始人老子也有同樣的觀點 天地不畏此生 故能長生 范蠡雖然是一個生意人 但從不急功近利 對於經營的利潤 只求成本的10% 不再多取 遇到災年等特殊情況 這個利潤比例還會降低 甚至賠錢救濟災民 在那個歷史時期 商品10%的利潤率是非常低的 因為那時運輸極其不方便 戰亂 廢寇導致經營風險很大 做生意的人很少 屬於絕對的買方市場 而且 從當時的經濟發達情況分析 那時還沒出現利潤率精確的計算方法 因此 范蠡賺取10%的利潤 應該是毛利率 而非淨利潤 降低的利潤率 卻能使范蠡迅速成為巨價 主要是其交易數額巨大 其次 資金從不閒置 迅速周轉 范蠡經營的商品從未積壓過 因為其為人信譽好 為商累多 更關鍵的是 其商品價格比別人料低很多 能做到價格低於同行 不僅是降低利潤率 更有賴於范蠡的經營理念 人其我取 人取我予的經營思路 在某種商品過上 價格很便宜時 大量購入 同時 拋售那些稀缺 受人追捧的商品 司馬遷 在史記中曾經盛讚范蠡 范蠡三喜 成名於天下 范蠡一生中 兩次官至極品 三次富過千金 每次富達千金 又都世紀天下 但不久後 又迅速再至千金 從正史 范蠡奉行了一個臣子的忠義 為商使 又盡了一個商人的良心 范蠡真可謂是一個洪掠於胸 又悲憫天下的智者 到了古稀之年 家資富可敵國 兒孫滿堂 八十八歲時孤病而終 後人遵命逃出宮 范蠡留給後人的多部治國之策與兵法 經商方面 著有致富奇數 逃出宮數 司馬遷 用十六個字 精確地對范蠡 進行了概括 忠以為國 智以保身 商以致富 成名天下