職業故事 奢侈品陳列師：對付有錢人，百試百靈

您有想過逛街的時候 我們的消費慾望是如何被激發出來的嗎 尤其是在視覺消費越來越重要的今天 線下門店陳列如何發揮出線上購物沒有的優勢 引誘我們乖乖掏錢 奢侈品 快消品 買手電 這些不同模式的店鋪 他們的套路都是什麼 今天我們就請到了一位從事15年家的資深奢侈品陳列師 讓他來跟我們聊聊店鋪的套路 以及他們是如何研究有錢顧客的消費心理學的 你好 歡迎來到步步通人的實錄 你好 叫我湯姆就好 可以先簡單介紹一下陳列師的工作嗎 OK 那我按一天的行程來講吧 每天早上我們從五星級酒店大牀上醒過來 是這樣 品牌不讓我們住低於五星級酒店 即使我們經常是通宵幹活 回酒店洗個澡 吃個早飯 那就要飛往下一個城市了 為啥還要通宵幹活 因為奢侈品門店啊 你白天要挪傢俱調佈局 人家不讓啊 包括奢侈品 每年五大系列都得換出裝吧 早春 地下 早秋 秋冬 還有現在 把聖誕和中國放一塊講的那個叫Holiday 你不得等客人都走了 必定以後才能做陳列 所以我們VM啊就老是自嘲 酒店只弄早餐 坐著飛機上班 那酒店再好 除了睡覺和吃早餐 那別的動物服銷售 就只是換一種形式的打工人罷了 辛苦了 說回你們的一天 從五星級酒店大牀醒來後呢 到店先和負責人溝通銷售情況 暢銷套布時 滯銷套布時弄哪些款 庫存分沒有多少 讓這家店客人有什麼購買取向了 我打一比方啊 首先 北京SKP這種店 就得擺最貴的限量款 你擺便宜的人家原定看不起的 但是像西單 白臉 學生比較多的商圈 就多陳列一些實用款式 原來都是這樣計算的嗎 我以為會聊些藝術風格什麼的 那當然了 藝術的部分當然也有 但本質上 都是為了讓你掏錢 但陳列真的會讓人更想掏錢嗎 你有靠陳列直接勾起 有錢人消費慾的案例嗎 舉個例子吧 之前啊 靠陳列賣了一個29萬的陳年舊版 就XXXX那家店吧 我做了一面啊 鱷魚皮 鴕鳥皮 蜥蜴皮 珍珠魚皮這些稀有皮的包牆 最後就差一黑色色塊了 翻來覆去啊 庫房裡找著一個 塵封多年的黑色鱷魚皮包 五金樣都氧化了 我照上玻璃罩子 從外面看 反光點 正好能遮住五金架 但不影響能看出鱷魚皮的紋路 然後這包就被買了 沒錯 十來分鐘買了 我剛拍完照 兩個蹲給大姐 走過來就說 小夥子 你把那個玻璃罩裡面那個包拿出來 讓我看一眼 笑死也很靈通啊 立刻戴上手套 小心翼翼拿出來 哎呀姐 這個經典款啊 在我們店裡珍藏好幾年了 一直等他主人過來 越是摸不著的東西 有錢那客人 就越有徵服欲 這大姐呢 搭上包確實就不撒手 最後還給這姐妹搭了一個 十三萬的金色莽皮包 一單下來四十來萬 全程十分鐘 我們還心虛呢 姐 你看這五金架確實有點小眼花了 人大姐一揮手 這有啥 到外面護理一下不完事了嗎 也算啊 就給這包找了一個真正愛她的主人 大姐真有錢 所以奢侈品陳列師還管直接銷售的 那一額算誰的 嗨 做我們這行呢 不研究點消費心理怎麼行啊 客人天然更信任我們 我們在店裡調整陳列 經常走到哪 客人就跟著摸到哪 因為他們心裡也猜啊 就我們手裡拿的是不最新的傢伙 當然我們也會直接指出來說 你看這個包一點不適合你 巧的是有錢人就非常吃這一套 你居然敢挑戰我 那麼我倒得看看你能說出什麼東西來 我們給出中肯的建議 他們自然就會買單 至於這個銷售額 其實算不到我們頭上 就我個人而言 一般是哪個銷售幫我忙多 就我算給誰 哇 看來霸道總裁文裡邊 這個好敢說的女人引起了我的註意 等經典瞧到原來是真的 那我特別好奇 如果你們真的拿到了特別醜的單品 會怎麼處理 還能讓富人屈指若驚地買 當然是大擺特擺 越醜越擺 理直氣壯地擺出來 就擺一個你覺得醜是吧 都擺實了 這就是陳列手法上非常重要的一個小把戲 重復出樣 用列陣的形式 重復講同一個故事 謊話說一百遍就是真話 難看的東西你擺一百個 就是好看 原來如此 所以奢侈品門店裡陳列 一般多久需要換一次才能滿足客人呢 除了早春 春夏 早秋秋冬 假日 這五塊要換出裝 日常得保證兩週一換 不停地上新 因為雖然秀場是一次性給你看完 但店裡就像打牌一樣 你一口氣地把底牌全亮出來了 客人覺得你沒東西了 所以得留些懸念 今天沒合適的 你放心 下週還有新貨 勾你週週都來 這聽起來和快銷品很像 每次去都保證你能看到新品 但是快銷好品 它更依靠陳列 他們特別聰明的一點 就是把奢侈品 1V1的導購服務 轉化成了不需要說話的陳列 第一步 門口的限時特優 先放下你戒心 消費者最大的戒心 那就是價格 第二步 從百元左右的小價 一路從薄到厚 勾起你對不同消費場景的想象 煽動你的需求 基本上 等你等到11間門口的時候 手裡的框 就已經是滿的了 第三步 像 會在排隊結帳的地方 擺上首飾 髮圈 香水 香薰 最後再服務你一刀 這都是用客人購物的邏輯習慣 來完成一場把你榨乾的陳列 但奢侈品陳列的目的性 不會這麼直接吧 起碼看起來得更高級一些 沒錯 奢侈品和快銷品的邏輯 本質上是反的 快銷品你看要多 要滿 要便宜 奢侈品呢 要少 要貴 要稀缺 奢侈品的出現 不就為了階級分化嗎 但說實話 中國奢侈品店 門口大賣長龍那個現象 讓品牌也有些頭疼 分化客人 成為了一件難事 據我所知 現在銷售 一般上老客點單 或者給發照片了 老客進店 也會有那個VIP入幕 品牌其實還會給銷售預算 專門點對點服務 姐 我約您今天在利斯卡爾頓喝個下午茶 帶幾管合適的包給咱們看看 人都請你喝下午茶了 你不花點錢 那多沒面子 那買手店呢 這兩年各種流行節目播出後 也是一個逐漸流行起來的消費方式 這不巧了 我之前在買手店也揍過陳列 這買手店的邏輯 是讓人知道你是懂時裝的 你識貨 因為你來買手店的有錢人 都是來找歸屬感的 你得熟讀時裝史 還得猛看潮流雜誌 這個設計師和這個設計師 最近往來密切 那他們倆牌子放一起 基本沒問題 還有設計師裡誰恨誰誰看不上誰 都得打聽 禁忌和喜好 那同樣重要 那感覺會給陳列師很大壓力 得不停的學新趨勢新八卦 不然稍不留神就觸紅線了 何止啊 你還得花大價錢治裝呢 我在買手店那會兒 每個月超過三分之一的工資 拿來買衣服 你穿個鮮冷款 我明兒得有一個你在國內買不著的東西 手裡必須攥點橫貨 大家都是明爭暗鬥的 而且同事也不少富二代 我之前認識一個 XX的那個VIP客戶 隔兩天一看 成銷售了 人不缺錢 人就是覺得 看不下去這幫不懂的人了 我來教教他們 來一物科普潮流文化的 所以在設備行業工作 註定會被這種物慾所強烈的影響嗎 年輕的時候難免 萬一有家庭以後就慢慢回歸正常 所以說到底 就是你還是要認清這只是一份職業 你的職責是幫品牌賣錢 研究有錢人的消費心理 不需要你靠消費接近他們 認識到這一點 參與這場遊戲的時候 心態自然就能方便很多了 看完收視頻陳烈師的分享 你有沒有感受到 其實很多時候 買家和賣家之間的貓鼠遊戲 都是盡在不言之中的 在你的觀察中 還有哪些不被註意的小細節 能夠體現消費心理學 歡迎在評論區和大幕裏和我們分享 其實我不需要 我不會放棄直到你試玩 好 沒問題