《人性的弱點》如何贏取友誼與影響他人

今天爲你解讀的書是《人性的弱點》 大多數的職場人都有過這樣的發現 我們身邊做領導拿高薪的那些牛人 往往有一些共同的特質 他們不一定是技術最好的 但在人際溝通和領導團隊方面 一定是不可替代的 卡奈基基金會就曾經贊助過 一項與此相關的社會調查 調查結果表明 一個人事業的成功只有20% 取決於知識和技能 剩下的80%則取決於與人交往的能力 芝加哥大學也專門做過這樣一項調查 他們發現成年人除了健康問題 最關心人際關係問題 既然大家的需求如此明確 芝加哥大學決定 開始一門人際關係課程 但這時候他們卻發現 壓根找不到這方面的教材 那個時候卡奈基 正是一位人際關係培訓課程的講師 他也發現了這個問題 於是他決定親自寫一本 人際關係課程的教材 也就是這本《人性的弱點》 爲了寫好這本書 卡奈基花費了大量的人力和物力 從成千上萬的專注當中 尋找各個時期的 偉人們處理人際關係的蛛絲馬跡 深入採訪了大量的政治領袖 商業精英等成功人士 瞭解他們維護人際關係的方法 歷經15年 終於出版了這本《人性的弱點》 這本書出版之後 立即被各界人士奉爲 溝通技巧的聖經 被翻譯成六十多種語言 全球總銷量達到了九千多萬冊 堪稱人類出版史上的奇蹟 也因此 戴爾·卡奈基被冠以 二十世紀最偉大的心靈導師的稱號 紐約時報甚至這樣評價他 除了自由女神 卡奈基就是美國的象徵 那麼這本溝通技巧的聖經 究竟在講些什麼呢? 其實啊 這本書的英文名 直接翻譯出來 應該是 《如何營取友誼和影響他人》 傳到中國之後 被譯者翻譯成 《人性的弱點》 這兩個題目 都是對本書內容 很好的概括 爲什麼這麼說呢? 因爲啊 卡奈基分析和尋找人性的弱點 目的就是幫助人們 營取友誼和提升影響力 換句話說 營取友誼和影響他人的第一步 就是要剋制人性當中的 原始衝動和條件反射 比如說 當我們憤怒的時候 傷人的話就會脫口而出 比起帶着性子去理解對方 發泄怒火 是我們的本能反應 這些人性中的本能反應 幫助我們的祖先 在原始叢林當中生存下來 但是 在高度文明的現代社會 它們已然成爲了 人性的弱點 在這本書當中 卡奈基指出了 人際交往當中 人性的弱點 並提出了改善 人際關係的具體行動 所以卡奈基 也把這本書稱爲 下面 我將爲你詳細講述 這本書的三個重要內容 好的 我們先來講第一個內容 人性中有哪些弱點 會導致人際關係變差 在書中 卡奈基主要講到了 三個人性的弱點 一 隨口指責和抱怨 二 聽到不同的想法時 立即反駁 三 逃避錯誤 我先講第一個人性的弱點 隨口指責和抱怨 這個弱點在人際交往中 會帶來什麼樣的後果呢 卡奈基認爲 多數人無法保持持續的理性 人性中充滿了各種情緒 偏見和虛榮 當你指責別人的時候 他的偏見虛榮 自我保護意識 都會站出來爲自己辯護 卡奈基說 他花了大半輩子的時間 才悟出一個道理 那就是 99%的人 無論做錯什麼事情 都不願意自我批評 書中講了一個例子 一位資深的監獄長髮現 即便是監獄中的罪犯 也很少把自己認定爲 真正的罪人 他們每個人都認爲 自己有足夠的理由殺人放火 卡奈基有個非常恰當的比喻 他說 我們對他人的指責 就像是家養的鴿子 雖然放出去了 但它總是會飛回來的 卡奈基建議大家 牢牢記住這個比喻 每次開口指責或者抱怨之前 首先要剋制住人性的衝動 想一想 你的指責將來會以各種方式 回到你的身上 並且啊 指責解決不了任何問題 只會招來怨恨 指責和抱怨 是傻瓜都會做的事情 但是理解和寬容 講完了第一個人性的弱點 隨口抱怨 我們接下來講第二個人性的弱點 聽到不同想法時 立即反駁 表達自我是人類重要的天性 當聽到不同意見時 人們多數情況下 會不假思索地反駁 以此來獲得表達自我的機會 談論和表達自我 可以使人在心理上 獲得極大的滿足 現在流行一個詞 懟人 意思就是 反駁他人的意見 與他人爭論 懟人的結果 無非就是你輸了 或是對方輸了 不管誰輸了 都有一方的面子 受到傷害 而卡奈基認爲 贏得爭論的唯一方式 就是避免爭論 當你爭論時 你會發現 即便你有百分之百的正確理由 對方也不見得會服你 爭論的結果往往是 對方更加肯定自己的想法了 本傑明·富蘭克林 說過這樣一句話 如果你要做一個爭強好勝的人 或許你能贏上幾場辯論 但這種勝利 最終都是沒有意義的 因爲你失去了他人的好感 書中舉了一個例子 懷特汽車公司 有一位明星銷售員 他是這樣賣車的 假如一位前來買車的客戶對他說 我覺得懷特汽車並不好 還是某某汽車更好一些 這個時候 他絕不會與客戶爭論 到底誰家的車更好 而是適當認可客戶的看法 這位明星銷售員是這麼想的 如果和客戶爭論起來 傷了客戶的面子 那客戶只會更加維護自己的看法 所以他會對客戶表示適當的認同 然後等到有機會時 見縫插針地說一說懷特汽車的優勢 這樣溝通 反而更容易讓用戶改變自己的想法 對懷特汽車產生興趣和好感 那麼到底要怎樣處理不同的意見呢 卡奈基認爲 要歡迎不同的意見 不但歡迎 還要感謝 因爲這個不同的意見 很有可能讓你避免犯下大錯 好 接下來我來講第三個人性的弱點 逃避錯誤 工作和生活中難免會出錯 怎樣處理這些錯誤呢 相信大家心裏都有一個正確答案 那就是儘快彌補問題 並且真誠的道歉 但是人性的弱點就在於 即便你知道什麼是應該做的 你也不想面對做錯事的後果 所以你一再逃避錯誤 爲自己的錯誤辯解 後果只能是錯上加錯 卡奈基說 越是一個傻瓜 自我辯護的態度就會越激烈 而越是有修養的人 就越是敢於承擔錯誤 實際上 態度真誠的認錯 往往都會得到原諒 如果你一不小心出了錯 那麼一定不要被人性左右 不要辯解 勇敢地承擔錯誤 用理性來解決問題 纔是最好的選擇 否則折磨的只能是自己的內心 那換個角度 當他人出了錯誤 而你不得不談到這個錯誤時 如何正確而不傷感情地談論錯誤呢 卡奈基認爲 在談論他人的錯誤之前 不妨先承認自己的問題 他舉了一個例子 當一個父親發現自己的兒子在吸菸 他該如何應對呢 這位父親沒有直接警告他的孩子 不準吸菸 而是告訴孩子 自己是如何染上煙癮 並且深受其害的 由此引出話題 最後孩子欣然接受了父親的建議 好了 這就是我爲你講述的第一部分內容 人性中是有弱點的 比如隨口指責和抱怨 下意識反駁不同意見 以及逃避錯誤 這是人性的原始反應 是沒有理性可言的 一味地順着人性來處理社交問題 是人際關係變得糟糕的根本原因 因此 要剋制住人性的弱點 轉換思維方式 那麼如何剋制人性的弱點 來轉換思維方式呢 卡奈基提出了 人際交往的三項原則 來幫助我們形成良好的人際關係 1.換位思考 2.善於傾聽 3.讓人感受到重視 我來依次解釋這些原則 先來說第一個原則 換位思考 卡奈基本人非常看重這一點 他說 如果看完這本書 你只記住了換位思考的原則 並運用到人際交往當中 那麼你就會收穫滿滿 可見 換位思考這個原則 儘管聽上去簡單 但是能夠發揮作用的關鍵卻在於 要做到時刻去運用它 書中講了這樣一個段子 卡奈基喜歡釣魚 他說 他喜歡吃水果和蛋糕 但是釣魚的時候 絕不會用水果和蛋糕做魚餌 因爲魚只喜歡吃蟲子 釣魚時 你應該研究魚喜歡吃什麼 而不是把你喜歡吃的東西拿去餵魚 很多時候 尋求幫助的過程 和釣到一條魚的過程 是異曲同工的 在開口之前 都需要想清楚這樣一個問題 要做些什麼 才能讓對方產生興趣 才能滿足他的需要 然後心甘情願地幫助我 一位哈佛商學院的院長 說過這樣的話 每到談判之前 我都會在對方的辦公樓前面 來回走上兩個小時 這樣我就可以有足夠的時間 從對方的立場和我自己的立場上 把我們各自的需求和想要的結果 全都想清楚 卡奈基認爲 這句話說得非常精彩 但凡聰明的人 眼界開闊的人 都會有足夠的耐心 站在他人的立場上 去思考和理解他人的想法 孫子兵法說 知己知彼 百戰不殆 換位思考 就是在幫助你知己知彼 滿足對方 從而滿足自己 實現共贏 這纔是與人交往之道 下面 我來爲你講 人際交往的第二個原則 善於傾聽 在人性的弱點中 我們講到 表達自我 是人類重要的天性 我們常常 滔滔不絕地表達自己的想法 以至於很少在意他人的感受 卡奈基說 要善於傾聽 並不是簡單地聽對方說什麼 而是在聽的時候 理解對方 照顧對方的感受 法國的哲學家 拉羅什富科 說過這樣一句話 如果想要和一個人結仇 就努力讓他覺得 你比他強得多 如果想和一個人交朋友 就讓他感到 他比你更出色 書中講述了這樣一個故事 一次宴會上 卡奈基碰到一位 非常有名的植物學家 卡奈基從未接觸過這樣的人 他對這位植物學家 充滿了好奇 他認真地聽植物學家 講大麻和土豆的故事 還向他請教了 溫室花園的管理方法 卡奈基聽得非常投入 甚至連宴會結束都沒有發覺 最後告辭的時候 植物學家 大大稱讚了卡奈基 說他是最有趣 最健談的人 但事實上 卡奈基從頭到尾 沒說過幾句話 他只是認真地聽 並且越聽越入迷 植物學家感受到了 卡奈基的入迷 所以越講越興奮 我們不妨想一想 在日常與人交談的過程當中 越講越興奮的那個人 是不是常常都是我們自己呢 與一個善於傾聽的人相處 是非常愉快的 傾聽的價值也在於此 用心傾聽 就是給他人表現自我的機會 可以說 傾聽是對他人最大的恭維 傾聽的力量還不止於此 當一個人遇到痛苦時 我們的第一反應 常常是安慰他 或者提建議 但實際上 在這個時候 聽聽這個人想說什麼 引導他說出想說的話 才能真正地幫助他釋放壓力 這樣一來 對方也會感受到你的真誠和用心 進而收穫一份珍貴的友誼 下面我再來講第三個原則 讓他人感受到重視 美國教育家杜威 有句名言是這樣的 人類內心深處最重要的慾望 是實現對重視的渴望 在著名的馬斯洛需求理論中 人類最高層次的兩個需求 就是被尊重 以及自我實現 那麼如何正確地表達 對別人的重視呢 卡奈基認爲 有三種方式 首先 要努力記住每個人的姓名 卡奈基在書中寫道 一種最簡單 最明顯 而又是最重要的 表達重視的方法 就是記住對方的姓名 許多政治家的第一課 就是記住選民的姓名 拿破崙 就是這樣一個典型的政治家 儘管國事繁忙 但他每次與人接觸 都要問清楚對方的姓名 同時在他腦海裏 把這人的姓名 與他的樣子對應起來 他獨自一人時 還會把一些很重要的人的名字 寫在紙上 反覆拿來記憶 當然 記住別人的名字 確實花費時間 但愛莫生說 良好的禮貌 正是通過小的犧牲達成的 其次 要真誠地讚美對方 在這裏啊 我必須強調一下 真誠地稱讚 和阿諛奉承 是大大不同的 真誠地稱讚 是發自內心的 而阿諛奉承 卻是虛僞和廉價的 只會使人厭惡 巨人集團的董事長史玉柱 就對拍馬屁的人 深惡痛絕 在史玉柱看來 有本事的人 心裏健全的人 往往不會做出 溜鬚拍馬的事 而心術不正 想要不勞而獲的人 纔會想着阿諛奉承 他甚至定過這樣一個規矩 如果下屬拍領導的馬屁 要當場罰款500 當然 這種做法有點極端 但足以讓人明白 虛僞的奉承 絕非正道 那麼 如何真誠地讚美呢 他要求我們認真觀察 注意到別人的 每一點可貴之處 書中講到了一個 機械工程師 與美國總統羅斯福的故事 白宮爲羅斯福 訂做了一輛汽車 那位工程師 是主要負責人 他來白宮 交付汽車的那一天 羅斯福 不僅叫出了他的名字 還認真地稱讚了 很多汽車設計的細節 工程師後來回憶道 羅斯福先生 感受到了我的每一份用心 我覺得自己的付出 非常有價值 第三種 表達重視的方式 是真誠地 關注對方的需求 卡奈基 以作家的創作爲例 他說 如果一個人 想要成爲優秀的作家 就要足夠關心讀者的感受 這樣讀者 才能對你的作品感興趣 任何需要與人 打交道的職業 都是如此 不知道大家 有沒有聽過 郭德綱的相聲 爲什麼他的相聲 聽衆很多呢 除了優秀的作品以外 沒有哪個相聲演員 比郭德綱 更關注觀衆的感受了 他常常說 觀衆朋友們 是衣食父母 用當下最流行的話講 這就是用戶思維 你足夠在乎用戶的感受 才能得到用戶的喜愛 每個人都希望被人重視 這就是每個人 都需要的存在感 所以 卡奈基十分肯定地說 如果你願意讓朋友感受到 你對他的重視 那麼你在兩個月裏 獲得的友誼 會比你過去兩年的收穫 還要多 好了 上面爲你講述的 就是本書的第二部分內容 卡奈基提出了 爲了獲得良好的人際關係 在人際交往中 應當遵循三個原則 首先 學會換位思考 理解對方的感受 幫助對方獲得他的所需 其次 用心傾聽他人說話 給他人表達自我機會 再次 要真誠地欣賞和關心 讓對方感受到我們的重視 下面我來講最後一個內容 在收穫了良好的人際關係之後 如何在這個基礎上 提升自己的人際影響力呢 換句話說 如何說服他人 認可你的想法 配合你做事 在這裏 卡奈基講了兩個重要的法則 一 求同法則 二 參與法則 先來說第一個法則 求同法則 如果你想讓對方與你統一戰線 就一定要始終強調 你們的共同目標 千萬不要一開口 就講有矛盾的地方 一位美國的心理學教授 歐菲斯托說 當一個人說出了不字時 他所有的人格尊嚴 都要求他把不字堅持到底 即便他後來感覺到不對勁 但他的尊嚴 也絕不允許他改變 只能堅持下去 因此說服一個人的時候 從一開始 就不給他反對的可能 是非常重要的事 那怎麼做到 不給對方反對的機會呢 這裏就需要學會 求同式的提問技巧 什麼是求同式的提問呢 其實就是 在溝通當中 遇到不同意見時 不要直接反駁對方 而是用大家都同意的觀點 逐步說服對方 卡奈基認爲 這種提問方式 有效避免了爭論 是最具智慧的談判法則 如何把這種提問技巧 運用到生活中呢 卡奈基講了這樣一個例子 艾迪是一位射擊愛好者 喜歡拉弓射箭 通常他都是租賃弓箭 但這次 他來到了一個陌生的地方 對方只賣不租 眼看就要失去 艾迪這位客人的時候 售貨員憑藉着自己的經驗 關切地詢問道 之前租賃弓箭的費用 是不是30美元左右呢 艾迪回答說 是的 售貨員接着問 你想不想省錢呢 艾迪回答 當然了 於是 售貨員推薦了一款弓箭 全套下來只要35美元 售貨員通過提問 告訴艾迪 只需比之前多付5美元 就可以拿走一整套弓箭 艾迪一聽 毫不猶豫就買下了它 一個好的問題 可以往往隱藏着 說服對方的影響力 求同事提問法 就是用溫和而主動的方式 引導着對方 到達你的目的地 下面我來說第二個法則 參與法則 卡奈基認爲 說服一個人最好的方法 就是把這個想法 變成他自己的意願 比如說 當你有一個好的想法 希望得到某個人的認同時 不妨讓對方參與進來 對你的想法提提意見 把它變成這個想法的一部分 這樣一來 不用費任何腦筋 對方就能積極主動地 向你的想法靠攏 書中講了這樣一個例子 威爾遜是一家服裝企業的員工 爲了與紐約一個著名的設計師 達成合作 有三年的時間 他幾乎每星期 都拿着公司的服裝試樣 去拜訪那位設計師 介紹自己的服裝品牌 說明合作意願 但卻始終被拒絕 後來呢 他終於換了一種方法 他拿了幾張自己的工廠 尚未完成的服裝圖樣 給到設計師說 我想請你幫我一點忙 這裏有幾張尚未設計完成的圖樣 請你告訴我 如果是您 接下來會如何完成這些設計 這一次 他終於達成了合作 那位設計師 讓他留下圖樣 在幾天之後 給出了自己的設計成品 然後他們達成了 長期的合作協議 我們誰也不願意 被人強迫着做一件事情 都更加喜歡 由自己來做出選擇 當別人的想法 變成自己的想法時 我們會加倍呵護這個想法 參與法則 還同樣適用於 對孩子的教育 比如 有的孩子非常討厭吃早餐 即使父母嘮叨一百次 不吃早餐對身體有害 孩子也不見得 就會好好吃飯 這時候 你不妨讓他也參與到 做早飯的過程中來 做完之後 孩子自然就會想嚐嚐 自己親手做的食物 不論是生活還是工作 參與法則都非常有效 當我們有一個非常好的想法 要和對方溝通的時候 不妨努力把這個想法 也變成對方自己做的早餐 好了到這裏 第三個內容也講完了 在收穫了 良好的人際關係之後 通過求同法則和參與法則 可以有效地說服他人 提升自己的影響力 我們來總結一下 今天的內容 人性中是有弱點的 比如隨口指責和抱怨 下意識反駁不同意見 以及逃避錯誤 這些弱點是 人性的原始反應 是沒有理性可言的 一味地順着人性來處理社交問題 使人際關係變得糟糕的根本原因 因此要剋制住人性的弱點 轉換思維方式 首先學會換位思考 理解對方的感受 幫助對方獲得他的所需 其次用心傾聽他人說話 給他人表達自我機會 再次要真誠地欣賞和關心 讓對方感受到我們的重視 最後還要記住 兩種說服他人的法則 求同法則和參與法則 始終強調與對方的共同之處 引導對方積極參與我們的想法 這樣既能夠有效說服對方 又可以避免爭論 最後還需要提醒 卡奈基強調 人的記憶力是有限的 如果你真的想從這本書中獲益 就要反覆溫習和使用 這些與人交往的技巧 有人說 雖然聽過很多道理 卻依然過不好這一生 之所以如此 是因爲你只是聽了道理而已 卻沒有把道理一一實踐和運用 所以古人講 知易而行難 只有知行合一 才能把聽過的道理 變成自己的道理