銷售技巧 第06集：為甚麼培訓了，銷售行為卻無法改變？

所以說我們現在來要探討的下一個問題 實際上這是我們在座有培訓經理了 在座培訓經理的一個噩夢 爲什麼培訓銷售的行爲卻無法改變 花了那麼多錢 培訓了那麼多人 銷售行爲卻無法改變 所以說我們來研究這個問題 我們知道一個職業人士 職場的一個人 成人學習 實際上他無外乎是學這麼三類 第一個是知識 學習知識 第二個是學習技能 第三個是轉變思維 我們知道知識其實跟我們上學學的東西差不多 它需要你學習記憶背誦才能掌握 而技能是需要行爲養成才能掌握的 技能是需要行爲養成才能掌握的 不是說你今天聽了課 這個技能你回去就會用了 必須要經過訓練 第三個是思維 其實人的思維是誰跟你講也講不明白的 需要你在自己的實踐中去體會和感悟 才能真正地思維去改變 成人學習一定是這三類 我們一個一個看 特別着重地看知識和技能 實際上在整個知識靠着單純面授來說 知識的留存率 有非常嚴格的研究發現 知識的留存率不到10% 剩下90%就全丟了 爲什麼呢 第一個是記憶衰退的問題 離開課堂幾周 慢慢人的記憶衰退就記不住了 第二個是知道了要做 但是不知道怎麼去做 這時候成人工作的時候 他馬上就回到老套路 一回到老套路 慢慢地以前的那些知識就忘了 第三個有一個特點 叫做人在學習中總是記憶那些自己喜歡的東西 所以說造成一個很有意思的現象 一次培訓結束半年以後 我們的員工把所有的知識都忘掉了 但是沒有忘掉課堂上老師講的那些段子 因爲他喜歡那些段子 所以他記得住 還有就是一個叫做兩天授課的正能量 你比不過很多負能量 王老師有一個理論 我們銷售界的一個理論 我給它起個名字叫做樓梯間理論 爲什麼說樓梯間理論呢 我們知道在寫字樓裏頭 很多寫字樓裏往往樓梯間是可以抽菸的地方 放一個菸灰缸 大家可以到那去抽菸 而很多銷售都有抽菸的忙碌 你給他講了再多的東西 洗了再多的腦 講了再多的知識 你比不了幾個銷售在樓梯間裏說的幾句話 花幾萬塊錢給他灌輸的知識 比不了他在樓梯間裏說的那幾句話 這叫幾天的正能量比不上瞬間的負能量 這是王老師給你們講的一個叫做樓梯間理論 還有一個是他在培訓的時候 他就看不到培訓與他績效提升之間的關係的事實 這是非常可怕的一件事 學的時候學得挺好 但是跟我的績效有什麼關係 我不知道 他就不願意績效 他就忘掉了 所以說這是爲什麼知識流傳率只有10%的一個原因 好 我們再說訓練 第一個是什麼 學習射擊 你知道在軍隊裏學習射擊 老的戰士 教官給新兵講射擊理論用多長時間嗎 爲這件事情我專門去問過軍隊特有轉業的人 講射擊理論至多一天 槍械知識 射擊的三點一線的理論 至多用一天的時間 剩下的29天都在練習 練習舉槍 練習瞄準 練習摳板擊 然後再把所有的動作串起來 最後再發給他實彈 再讓他射擊 一個月的時間進行練習 而講只有一次 第二個跟我們生活更貼近 我們幾乎在座的所有人都會騎自行車吧 會騎自行車的人有那個天生就會的嗎 沒有吧 總得練吧 那你學自行車的時候 你回憶回憶我們學自行車的時候 我們的朋友或者親戚教我們自行車的時候 他給你講自行車的理論講了多長時間 恐怕連十分鐘都沒有 跟你說騎自行車抬頭挺胸眼看前方 蹬車輪往前走 車往左拐你往左把 車往右拐你往右把 完了 說到這兒就結束了 剩下幹什麼 上車練吧 所以如果你會發現任何行爲養成的訓練 都需要大量的時間去練纔行 那麼回到我們的銷售來了 爲什麼銷售拜訪你想聽兩天課就能解決呢 講課兩天 學習兩天 練習零 出去吧 你們去拜訪客戶吧 你們就把講的東西都要用到了 這明顯屬於不現實的一件事 非常不現實的 這是訓練 行爲養成的訓練 實際上我們知道 只有訓練 不停地練 才能夠把學到的知識轉化爲它的行爲 變成它的行爲本能 訓練的轉化率能夠使行爲的轉化率10%提高到50%到70% 最高能達到70% 把學到的東西有70%都轉變成它的實用性 這要通過訓練 那麼能夠使拜訪的有效率從28%提高到最高70% 就是我們有70%的可能性 見到客戶的時候都可以要回來行動承諾 要回來客戶的承諾 剛纔我們已經做過一個測算 說28%的有效拜訪的時候 我們一年的無效拜訪率是14400萬次 有限拜訪只有5600萬次 那麼提高到70%的時候 我們一年可以有14000次的有效拜訪 這就是訓練的效果 同時它能夠使我們銷售週期縮短50%到70% 也就是說原來三個月的銷售週期 我們可能一個月就能搞定 如果我們所有的銷售人員 都能夠把三個月的銷售週期縮短到一個月 那麼對我們來說是一件多麼有意義的事 實際上這就是訓練 我們特別倡導我們企業裏頭的銷售人員 一定要經過訓練才能放出去做銷售 每年都要一定的時間讓他們去練習 然後再去做銷售