Eduardo Paulsen - Desventajas de levantar capital para tu negocio, con Juan Lombana

Primera temporada, ¿verdad? Primera temporada. Primera temporada, Shark Tank era, ¿no? En México, particularmente, una locura. Acababa de llegar, llegan a Shark Tank ustedes. Presentan una evaluación de 50 millones de pesos. Los Sharks no saben de qué estamos hablando. O sea, de quién están hablando 50 millones de pesos ahorita. Y dicen que tienen previsto para el siguiente año vendir 2 mil lentes. Este, al mes. Nadie le entra. A todo el mundo le parece maravilloso, pero a nadie le entra porque qué caro. ¿De dónde sacaron esa evaluación? Este... Hemos tenido aquí invitados en el podcast prácticamente todos o casi todos los Sharks de Shark Tank de diferentes temporadas. Quiero que me platiques ¿de dónde sacaron esa evaluación? ¿Cómo la sacaron? Porque qué difícil es ir a pichar una evaluación en una empresa relativamente joven en donde no puedes hacer un forecast o te cuesta trabajo. Si sí cumplieron o qué tanto rebasaron más bien esas 2 mil unidades al mes. ¿Cómo terminó? ¿Qué hubiera pasado si un Shark hubiera entrado en ese momento? El what if, como un what if de Marvel ahí hubieran levantado capital. Porque también ustedes hicieron otras rondas de inversión. Si quieres te contesto y al final te platico cuál creo que fue el impacto desde un punto de vista de marketing. A ver, nosotros cuando cuando sale el tema de Shark Tank nosotros estábamos todavía en la maestría en Estados Unidos. Estábamos operando el negocio desde allá. Literal, estábamos medio arrancando. Fue muy rápido cuando nos buscaron ellos. Ellos los buscaron. Estaban buscando emprendedores para la primera temporada. Nosotros ni sabíamos que existía que iba a salir Shark Tank en México porque justo esto fue para la primera temporada. Nos llegó un mail no sé si alguien nos refirió, nunca supimos pero nos estamos buscando para salir en Shark Tank que va a abrir en México. ¿Se animan o no? Pues sí. Ya nos explicaron un poco la dinámica de cómo funcionaba. Y decimos, tienes que dar una oferta y tú lo tienes que plantear. Y lo que sí, le digo a la gente es muy interesante el programa. Es una toma. No crean que es como lo dijiste mal, vamos a repetirlo. No, no. Si lo dices mal y la riegas la regaste. Te preparaste muchísimo. Nos preparamos, nos dividimos las preguntas porque si te equivocas lo van a sacar. Y en ese momento nosotros ya habíamos levantado un par de rondas no institucionales. No institucionales significa familiares o amigos, no fondos de capital. Pero ya traíamos en la cabeza de vamos a levantar eventualmente fondos de capital. Y crecer la empresa por un camino institucional de fondos de capital y no con nuestros propios recursos poco a poco. Entonces, para las rondas que ya habíamos tenido previamente, lo que habíamos hecho es no poner una evaluación a la empresa. ¿Por qué esa decisión? Porque siento que muchos emprendedores están en esa disyuntiva. ¿Necesito que se vaya creciendo con mis propios recursos de la empresa que se van generando con los clientes o es muy capital intensive y necesito meter un capital externo? Creo que depende de cuánto capital necesites y de qué tan rápido crees que necesitas crecer. Y de si una ayuda de un capital, de un fondo externo te va a dar algo más o no. Este tema de levantar dinero de fondos se volvió de moda. Claro, es lo que hacen los CEOs ahora. No hay trabajo. Hacen DEX. Y en parte, cuando emprendes y quieres emprender por este camino, una gran parte de tu trabajo es estar levantando capital. Te distrae mucho de la operación. Nosotros decidimos irnos por levantar capital porque lo que veíamos era este es un negocio que vamos a necesitar capital para las tiendas y creemos que si hay una ventaja importante de ser la primer marca que crece. Lo que veíamos en otros países es en Estados Unidos, en Europa, el primero que logró crecer y posicionar la marca como que agarra un espacio y después los que llegan es bien difícil. Entonces, aunque técnicamente no hay muchas barreras de entrada, el poder de la marca parecía que sí genera una barrera de entrada importante. Sabíamos que esto lo estaban haciendo muchos más que ya lo habían intentado otros y entonces necesitamos crecer esto a un paso relativamente acelerado y para eso necesitamos levantar capital y esa fue la razón. Muchos emprendedores me buscan y como no, oye y recomiéndame fondos porque quieres levantar capital, espérate. Y la mayoría de las veces, en muchos les digo una, tu negocio aunque quieras no puedes levantar dinero de venture capital porque no hace sentido para tu negocio, te van a decir que no. Dos, no te conviene. Como una vez que tomas este camino para siempre estás casado, no hay vuelta atrás y la gente piensa que el fin es levantar dinero, pero no te dan nada. Al final, si no logras crear con ese dinero el valor y la empresa no sirve para nada. Y una vez que lo creas no es como que dices, ah bueno ya creé la empresa y ahora no, ahora tienes un fondo de capital y los fondos de capital como funcionan es que necesitan después una salida y no es como, ah bueno, ya le empiezo a sacar dividendos a la empresa. No, no, eso no pasa. Y entonces una vez que escoges ese camino tienes que estar muy seguro y entender las consecuencias de escoger ese camino. Y muchos emprendedores no lo tienen tan claro cuando están pensando. Ronditis. Exacto. Nosotros nos decidimos ir por ese camino en retrospectiva, creo que fue bueno difícil saber que hubiera pasado, si no igual no existiríamos, igual hubiéramos crecido y seríamos de la mitad de tamaño, pero seríamos completamente dueños de nuestro destino. Imposible saber. Entonces una vez que decidimos irnos por ese camino, empezamos primero levantando fondos con amigos y como exjefes, colegas, etc. Y utilizamos una estructura que se llama ronda convertible, en donde no tienes que ponerle una evaluación a tu empresa, simplemente como no podemos acordar cuánto vale porque somos muy chiquitos vamos a ponerle un cap, que es un valor máximo y en algún momento va a llegar un fondo institucional que sí nos va a poner una evaluación y ese fondo decidirá cuánto vale la empresa realmente. Te va a evaluar y piensas que un fondo tiene más herramientas de saber cuánto vales ya cuando tienes más histórico, tienes más ventas que un familiar amigo que nunca lo ha hecho y además cuando tienes poca historia. Entonces generalmente las empresas que levantan capital al principio utilizan este recurso ya después le pones una evaluación, pero al principio no. Para cuando es Shark Tank nosotros tenemos un par de rondas levantadas con esta metodología, pero Shark Tank no funciona así, Shark Tank tienes que ponerle una evaluación y entonces nuestra evaluación tenía que estar pensada en el sentido de que en el momento que hiciéramos esto, los que ya habían entrado con la otra estructura iban a convertirse a esa evaluación y entonces una evaluación que probablemente pudo haber sido mayor si te esperabas, la tienes que convertir porque una vez que le pones una evaluación a la empresa, todo el mundo convierte a esa evaluación. Si, si no te las estás echando. Exacto, sería muy injusto para ellos y entonces teníamos que considerar eso y la otra es viendo hacia adelante cuáles serán nuestras alternativas que veíamos que podíamos levantar seguir levantando con estas estructuras a una evaluación al menos eso, más o menos lo que planteamos en Shark Tank y entonces dijimos vamos a pedir esto y la oferta que lanzamos nosotros al final teníamos muy poco espacio de negociación para que nos hiciera sentido al final en Shark Tank nos dan una oferta pero nos dan una oferta si no me equivoco 49% de la empresa y dijimos más allá de que no vamos a entregar el 49% de la empresa y la verdad es que los empresarios no deberían de dar nunca tanto al principio porque si no pierden todo incentivo y aparte es muy diferente cómo funciona Shark Tank a cómo funciona un fondo de información tal cual y entonces nosotros básicamente no teníamos mucho espacio para negociar y por eso de hecho nuestra respuesta en Shark Tank es ni vamos a negociar porque tú quieres 49% y yo te estaba dando 10% igual está dispuesto a darte 11% como no hace mucho sentido y entonces por eso al final decidimos no aceptar la oferta que nos pone creo que es Rodrigo en Shark Tank en nuestra perspectiva fue una gran decisión a los pocos meses de eso al literal como 3 meses levantamos una ronda de capital con todavía no valuada con lo cual seguía siendo un cap hacia más sentido con condiciones mejores entonces si fue una buena decisión haberla rechazado si lo hubiéramos tomado yo si tuviera que apostar diría que no existiría diluirnos 50% cuando estás empezando el negocio es desincentivador para los emprendedores básicamente entregar las llaves de tu negocio cuando todavía ni arrancaste entonces no hubiera hecho mucho sentido