夏鵬·副業思維12講，22個視頻齊全，學方法不賣項目，自己業餘時間搞搞副業，增加財富 P6 - 6.6--第三講（2） 生意是跑出來的

好 各位朋友 我們現在接着來講這個客戶的需求的第二個視角來去看 就是除了去用我教你的這五大類去歸類這個現有的產品 哪些用戶的需求還不是能滿足到那麼極致的 你可以去做 另外呢 你要考慮這個客戶是否容易聚集在一起 聚集這件事情 一個最大的好處在於你的獲客成本會變低 咱們都知道這個互聯網經濟現在在評價一個很重要的 它的一個商業模式指標 就是它的獲客成本到底有多低 比如說抖音 抖音的獲客成本非常低 就是大家說 哎 現在有個特別好的視頻 你去看一看 光當別人就下了一個抖音 然後在那看 對吧 而且抖音不斷的去進行這個所謂的叫智能推送 根據你的喜好在不斷的推送 那自然而然你在抖音上停留的時間也會長 比如說再舉例子 拼多多 拼多多啓示靠的是什麼 就是幫別人砍一刀 你要買什麼東西 如果特別便宜 你就把這個鏈接轉到微信群裏 大家如果都需要的話 自然而然這個價格就低了 那其實拼多多 你別看它什麼百億補貼 贈送啊 這那那這 它的獲客成本其實是非常非常低的 只要獲客成本低 商業模式基本上都成立 那其實說白了獲客成本低 就是你要把這個客戶 容易的去聚集在一起 第二點呢 當你有足夠的聚集客戶的能力的時候 你會發現你的渠道溢價就變高了 什麼意思呢 你就可以反向的 和供應鏈去談判 供應鏈現在特別需要這種在下游能夠把這個用戶非常迅速的集中在一起的這樣的 機構或者是個人 我們就舉一個簡單的例子 最早在這個教育培訓行業 那時候應該在08 09年在南京 我那時候在南京新東方工作 那個時候呢 南京有一個高中叫南京外國語學校 這個學校被戲稱爲叫留美預備學校 就基本上一屆300多個學生 基本出國的是要佔到200到250人 有這麼高的一個比例 然後後面就有一個家長 他的小孩去上了芝加哥大學 非常不錯 然後他就成爲了其他家長 要不斷向他去諮詢 說孩子們培養這些事 然後他就會發現他就能把家長團在一起 他把家長團在一起之後 他就開始反向的向上遊老師去搞拼班或者是傳班 就變成了家長頭子 一旦成爲了家長頭子 雖然他自己孩子已經出去了 開玩笑說他兒子在芝加哥大學的所有的學費 都是他通過作爲家長頭子 替老師去傳班掙來的 因爲他就非常高的渠道溢價 上游的供應鏈想去找客戶很困難 如果你捏了一把他需要的客戶聚集的非常好 那自然上游的供應鏈願意去降價跟你合作 李佳琪 薇婭 他們之所以能夠去在直播間把價格打下來 其中很重要的原因就是在於他們手上是有大量的聚集客戶的 對吧 那作爲生產廠 如果我能一個大的訂單賣出幾千套或者是甚至上萬套 他對我的規模經濟實際是非常有幫助的 我就願意去降價 對吧 否則呢 我自己一個一個貨客 我的貨客成本高了 我自然而然我的售價我也就降不下來 所以大家現在去做副業 還有一種角度去考慮的就是你能不能用一種單品啊 或者說一種服務將客戶很容易的聚集在一起 那我們看有幾個判斷 第一個 有一些職業它天然有聚合性啊 比如說我們舉個例子 老師就是天然的聚合性 那大家要經常分享一些行業的這些內容啊 教學的課件啊 所以呢 之前在上一個這個互聯網時代 像什麼學科網啊 像什麼試卷網 對吧 然後提庫網都是這麼做起來的 就是老師你想下載這個課件 ok 你去安利另外三到四個老師同樣註冊這個賬號 你就可以免費用了 那自然而然這個老師作爲一個職業群體 做這個平臺他獲客的效率集中效率就變得特別的高 那大家可以還去想一想還有什麼職業 對吧 比如說美容美髮 如果要是很容易的把這些理髮師集中在一起 那麼你就可以去幹這個理髮師的培訓 你自己去想你這個行業 你有沒有一種能力把這個行業的從業人員利用一種職業培訓啊 行業分享啊 行業資訊呢 去把他們聚集在一起 如果你們能把他聚集在一起 那你的生意其實就是可以往上游多去走一步 要麼去做他上游的供應鏈 要麼是給他做培訓服務都是可以的 還有一種方式呢 是很快的能聚集用戶的 就是他的社會地位 我們經常說有的時候去做過高端用戶 去做高端產品 爲什麼 因爲高端本身它就是一個圈子 它要融入這個圈子 並且保持在這個圈子 以後我會講的叫掙有錢人的錢怎麼掙 對吧 其中一點就在於 有錢人的高端圈子本身的聚合效用就會非常的高 你會發現很多的網紅產品 他要真的做好的話 他是從上往下做的 現在這些高端圈子有人開始用 比如說lululemon的那個瑜伽服 一開始都是高端這些貴婦 平常也不怎麼上班 或者說是職業的非常精靈的職業女性 他都很注重自己的身材的保養 所以他穿lululemon的衣服去練瑜伽 自然而然大家一穿這個產品的品牌 被高端的圈子當成一種標配的時候 自然而然 你就往下層去滲透的時候 品牌的溢價也就會變高了 所以職業 社會地位是很容易聚集在一起的 那你就去看一看你現在的職業 包括當年80年代末最早海飛絲進入中國 保潔的海飛絲進入中國 採用的策略是一模一樣的 因爲那個時候中國女生洗頭都是用咱們中國自己的那種洗髮香波 或者說直接拿香皂洗 沒有誰用國外的這個洗頭水 對吧 而且那個時候覺得用洗頭水 國外的洗頭水洗完了以後呢 會覺得這個洗的滑滑的 好像洗不乾淨一樣 那個時候飄柔打進中國 還有包括海飛絲打進中國 最早是在廣州復聯 利用這個復聯的渠道 那個時候還都是計劃經濟 很多工廠的都有復聯 利用廣州市復聯把這個試用狀全部 下放出去 然後呢 大家一用發現真不錯 而且在這裏 他們那個時候爲什麼選擇廣州呢 就是中國的南方城市洗頭的頻率會遠遠高於北方 對吧 所以這個市場也比較好教育 而且海飛絲當時打的這個真正的消費者的痛點是什麼 是頭皮屑 咱們中國人是 這個黑頭髮啊 所以那個頭皮屑就顯得很明顯 但頭皮屑這件事呢 其實 它並不是一個 我們現在被這個教育的叫有礙觀瞻 是吧 但那個時候就是很正常啊 但是呢 他就採用這個方式來解決你的頭皮屑 然後呢 利用這個女性群體 利用復聯直接把這個渠道打進去了 所以 公務員也是一個非常好的 根據職業或者社會地位的一個聚群 尤其是大家可以去關注什麼 關注中國的三線亞的城市 三線城市 第三線城市 這些城市的經濟特點 以前我們在講職業科的說過 它實際叫財政類的經濟體系 也就是說當地最有錢的都是公務員 都是吃黃糧的啊 都是什麼公路局或者是加油站 都是國企央企的這個毛細血管深入的部分 在這種地方 你會發現他們的職業聚群性 社會地位聚群性效率特別明顯 你做任何的跟第三產業相關的產品 你實際都可以利用他們作爲你首先登錄的圈層來去做 很容易就能形成這個圈子文化 而且大家 在用的這個產品的時候 它的聚群效應會顯得特別明顯 還有什麼呢 我們從地理位都可以去看上班 對吧 或者是居住地點 因此呢 你會發現比如說在深圳周邊的這些電子廠周圍就會便利店 這些便利店的生意特別的好 你知道他們幹了一件什麼事嗎 他這個店裏啊 夏天空調你免費吹 然後另外呢 這個店裏的wifi你免費用 所以呢 年輕人一下班 回自己宿舍裏又特別熱又無聊 對吧 也是上網 而且上網的宿舍沒有wifi 那隻能拿這個流量上 那不如那就跑到這個便利店去蹭這個wifi了 那你過去蹭 你肯定就買瓶水啊 買包煙啊 買個牙膏啊 然後再加一個店主的微信 店主以後有什麼打折的活動 再直接給你推送 他就非常好的將這個用戶進行了一個聚群 電子廠的便利店 還有包括比如說學校周圍口的這個文具店 也是特別好的聚群 爲什麼 面對學生嘛 學生一下學沒什麼事 回家之前總還溜達溜達 到哪溜達呢 門口有個小商店 對吧 電話給點零花錢 買只筆呀 買個文具呀 或者同班同學我都買了 我看的不錯哎 我也去買 對吧 所以文具店 還有包括像高檔小區的理髮店 做的也是這個人群 理髮店頻率我們講過好的商業模式規模 乘以對手弱 乘以剛需 乘以高頻 你發現理髮店就是一個特別容易做高頻的地方 很多女生 做完頭髮了以後 他要保養 催造型當然是一方面 另外要保養什麼頭皮啊 髮根啊 發燒啊 柔亮啊 不打結啊 對吧 那自然然這個理髮店 美容店在高檔小區做女性生意 也是一個典型的利用上班或者群聚地點 很容易形成效度的 還有甚至開這個早餐店 很多出這個早餐攤啊 他們現在在大城市都有早餐廳 就是地鐵口的早餐廳 CBD地鐵口的早餐廳去盤這個點 生意也會非常的不錯 因爲上班族走到那 是吧 您倆上樓了 來拿一個煎餅 這個煎餅的價格很有可能比 他住的地方的煎餅的價格要貴出一塊錢到兩塊錢 但你注意啊 煎餅的價格貴出一塊錢兩塊錢 它的毛利 可不僅僅是個百分之十 百分之二十的提升 對吧 本錢是一模一樣的 但大家總會說說 那那個地方的那個房租可能也貴 是的 但是他的人流量更大 而且他的單價是能攤掉的 對吧 那爲什麼這些白領不在家裏吃完啊 有的時候起的比較晚 對吧 然後你總不好拿個煎餅以後去擠地鐵 那就挺折騰的 一般都是衝出來吃個煎餅 然後上樓 對吧 所以在這裏這個上班居住地點 也是很容易去聚群客戶的地方 你們也去分析 你們要做副業的這個模式在哪裏 然後還有一個呢 就是線上模式 就是社群啊 你能不能參與或者是組織一類人的社群啊 不依靠這個上班居住地點這種所謂的地理群聚效應 在社群上根據他們的職業也好 需求也好 能夠高效的聚合 那其中有一類 比如說寶爸寶媽 寶媽群體 社群聚合效率特別高 爲什麼呢 因爲大家都會互相的安利東西啊 我家這個寶貝用的是什麼尿不溼 你家的用的是什麼樣的爽身粉 你家喝的是什麼樣的奶粉 對吧 這個客戶是非常容易聚合起來的 然後一旦你能夠做到 客戶聚合這件事 你的獲客成本會因爲非常低 所以你會有毛利率 第二 你聚合好了 足夠的量大了 供應商會倒貼你啊 希望通過你的渠道 來去鋪設他們的產品 你在當中抽成就可以了 所以客戶是否容易聚集起來 這個角度大家要多去判斷 好 第三 你發現第一 讓你去做客戶去吧 去感受這個需求到底還差在哪 第二 你去考慮這些客戶能不能聚群 第三 你要關心一件事情 他們有什麼共性的需求 當他們有了一些共性的需求的時候 你未必需要能夠去生產這樣的產品 提供這樣的服務 你把他們聚合起來之後 你去找上游的供應鏈就好了 對吧 比如說 你傳了一幫老頭老太太 那麼他們肯定有共性的需求 就是健康養老嘛 那你再往上游找 對吧 比如說保健品 當然咱們別去賣假貨 就是真正好的保健品 比如說這種文娛的設施 給他們弄一些CD啊 唱歌的 ktv用的唱八寶啊 對吧 給他們賣 對吧 這就是會形成一種共性的需求 然後你還要再判斷他們的支付能力如何 爲什麼呢 之前咱們在講生意是算出來的 我先告訴大家 先不要選項目 你先列一個財務的目標 然後對它進行一個拆解 那麼拆解完肯定會纏解到什麼 用戶的數量 乘以它的單價 這樣的模式算出你的總收入 對吧 在這個公式當中 用戶的這個數量 用戶數量 你可以做一個預估 但是你同樣也要去測試這個單價 那這個單價就跟他們的支付能力是相關的 他們有多少錢願意去幹這個事 他們的支付能力越強 你越可以做什麼呢 叫非剛需產品 他們的支付能力越弱 你一定要去做剛需 在這裏這個剛需和非剛需 你們要記住其中的一個視角就是這個 如果支付能力強 你做非剛需是能做得起來的 如果支付能力弱 做非剛需根本做不起來 比如說瑜伽就是一個典型的非剛需 如果他的支付能力是不夠的 你是不可能做瑜伽的 爲什麼 在他吃飯和做瑜伽之間 他肯定選擇的是吃飯 他根本不care他的身材到底是怎麼樣的 即便他要瘦身 他想的彷彿是到外面跑步 也不會去你的瑜伽館 對吧 只有這種收費 相對比較高 然後針對的群體比較高端 且這幫高端的人又有錢又有閒的時候 你就好做他 因爲在這個地方是典型的非剛需 剛纔我們說了 高檔社區你去開理髮店 開瑜伽館 利用就近的原則去打這個居住地點的聚合效應 會非常明顯 但千萬不要去這種老破小周圍開 你到老破小周圍開瑜伽館 基本上是穩賠的 所以你要明確這種支付力他到底是什麼樣的啊 那反過來 如果支付力不高 我就做剛需 你可以發現當時爲什麼校外培訓最後被雙減政策摁在地上摩擦 就是因爲 這一幫做教培的人突然發現一件事情 就是 家境越一般的學生 家長越願意花大錢砸大單 比如說一次報個10萬20萬的來培養小孩 因爲這是他家翻本的期望 是他家穿越圈層的希望 所以爲什麼這些教培機構一跑路 造成的社會影響非常壞 就是你發現那些真正去下大單的那些家長 其實都不是特別有錢的家長 對吧 而這些教育機構就黑了良心 他們利用支付能力其實並不高 但是利用他們的焦慮 利用他們的慾望 然後利用他們的剛需 把這個單比做的極高 所以在這一點上也是符合這個商業鏈路的 但是呢 我希望大家就學完了以後 咱們都幹好事 別幹壞事啊 好 然後是否是剛需高品 我們在判斷他剛需之後 我們再看他是不是高品 如果這些用戶聚群了 且有共青的需求 規模一定還是在的 對吧 第二 他的支付能力不錯 我們可以去打剛需 也可以打非剛需 都是成立的 然後第三 如果這個剛需又是高品 我們之前講的好生意模式 你會發現 他就中了好幾項 那這種事你進去基本上是穩賺不賠的 對吧 剛需是否高品 比如說你看這個高檔社區做瑜伽館生意的 他們採用的方法是什麼呢 是不是說你辦一張精神卡 然後你隨便來 我告訴你最好的高檔社區的瑜伽館普拉提館 會員費只是門檻費 就是你可以來我這 用我的設施 但是如果你在我這上課 你額外要交私教費 然後我的這個會員費可以幹嘛呢 給你充頂你在我這需要的 比如說水呀 然後或者說減脂的這個餐啊 我都可以從你的這個會員費裏往外扣 等你扣完了你再充 但是如果你上老師的課 對不起 請你額外要花錢 爲什麼 因爲就是要刺激他的高頻消費 而且比如說你買了20節課 好的瑜伽館會告訴你 只有六個月有效 那如果你要延期 你要額外付費 所以就告訴他 你必須要高頻的來 因爲只有高頻的來 這個剛需纔會被放大 第二隻有高頻的來 他的身材的瘦身效果 減脂效果纔會變得更加的明顯 所以大家在設計這個產品的時候 或者說在找這個產品的時候 對於高頻的這個理解一定要明確 越高頻客戶的忠誠度越高 越高頻客戶越容易見到效果 就是這樣的 OK 好 那麼這是第三條啊 就是你要去觀察這個用戶 他們有沒有供應需求 致富能力如何 然後是否是剛需高頻 對吧 好 第四條是一個特別重要的點 就是其實憑着第四條 你很有可能我這個 所有的副業課的這個費用啊 你交的這個學費一筆就賺回來了 而且可能是成十倍成百倍的賺回來 教你個方法 如果前面這些你都做了 還沒有理清眉目 你幹一件事情 就是你開始 記自己的日常開銷 記自己的日常開銷 開始記賬 爲什麼要開始記這個明記賬呢 你連續記一個月 你看一看你在什麼上面花錢的單價最高 頻次也高 大概率你就能找到至少對於你來講什麼叫做剛需高頻 OK 當你找到了這個剛需高頻 其實你想一想 你就是用戶的一員 然後你倒推他的 你自己的需求是什麼 有什麼需求沒被滿足 然後你看一看你能不能聚集一群跟你差不多的人 如果你能聚合一幫跟你差不多的人 對吧 通過你的人脈關係 通過你所在的職業 通過你所住的小區 通過你上班的位置 你如果能聚合了 基本上你就可以直接向上游去找項目 你拿到項目之後順着濾下來就行 舉個簡單例子 你發現 你每個月用植物奶特別多 衝咖啡 咖啡和植物奶 植物豆奶 或者燕麥奶消耗量特別大 那你就可以幹一個東西 就是社區團購 你看看周圍是不是你這些朋友們都喝這個 衝這個咖啡或椰子水對咖啡 對吧 如果是你安利周圍的朋友 我開個團 你們要不要參加 然後你需要做的事情就是不管在抖音上 在淘寶上 在什麼上面 你去找上游的供應鏈 然後你把這些單用更便宜的價格拿下來 再賣給你的朋友們 賣給跟你類似的用戶 從中間就可以把這個價差給賺出來了 對吧 那你想 比如說你買一包咖啡豆 好的咖啡豆可能需要100塊錢 但是你團了40個你這樣的人 很有可能你這包咖啡豆拿到手裏 就是60塊錢 而你賣給他們的時候 你賣90就好了 你想一袋豆子一個用戶 你就賺了30塊錢 對吧 所以這麼乘起來 這麼一算 你會發現這個 就是做副業的這個賬也就慢慢慢慢的做出來了 對不對 這還只是一袋咖啡豆的錢 你下面再配 比如說咖啡機 你也可以代理 對吧 這個燕麥奶你也可以代理 這個咖啡的各種各樣的手衝的裝備 你也可以代理 然後把大家聚集在一起 你還專門可以請一個咖啡老師來 教大家怎麼做 你還可以聯繫一個咖啡店 大家到那去做線下活動 然後你替那個咖啡店去賣會員卡 在當中你也可以籌成 是不是 所以在這 如果你不知道有什麼項目好 你可以乾的一件事情 就是把你的日常開銷的明細賬理出來 然後去參考當中的單價和評次 然後去想這個產品你花錢最多 然後頻率最高的東西是不是滿足了你的需求 有什麼可以改進的地方 然後如果要是這個東西能滿足你的需求 你就要去想跟你類似的用戶能不能聚合 如果能聚合 你往上游找項目就ok了 這是一個基本上被很多的創業者驗證的顛覆不破的 絕對不會虧本的 這個副業也好 或者創業也好的啓動點 這個大家回去立刻馬上就可以開始做起來啊 大家問 那日常開銷我到底要記多久 我建議是一個月啊 用一個月左右的時間 你做這個數據纔會相對的比較客觀一些 如果你一週的話 有的時候是不是特別明確 你做一個月 你基本上會發現跟你類似的群體 跟你類似的用戶 他的高頻剛需到底落在哪了 那你就做這個穩賺不賠 好吧 那麼這四點我們給大家講清楚了 再往下呢 我們給大家去介紹一下 渠道爲王並非產品爲王到底是什麼意思 我們下節課見