夏鵬·副業思維12講，22個視頻齊全，學方法不賣項目，自己業餘時間搞搞副業，增加財富 P10 - 10.10--第四講（1） 生意是比出來的

朋友們大家好 我們今天接着來看第4節 生意是比出來的 之前我們講的是生意是算出來的 生意是跑出來的 算主要是要去列一個財務目標 通過財務目標去來篩選項目 來制定自己的副業或者創業的計劃 那麼生意是跑出來的 主要是從需求端 用各種各樣的方法 去研究用戶的需求 或者說把這些標準拿出來以後 去參考和考察 你未來想參加的副業的項目 那麼今天我們討論的生意是比出來的 我們要看一看 如果我們自己的水平不夠 我們看看對手怎麼做 我們看看同行業的怎麼做 從他們那兒 我們怎麼樣能夠去汲取更好的經驗 然後提升自己的經營 第一塊我們先講一個東西 叫做競爭理論 這套理論是邁克·波特 哈佛大學商學院的一個教授 專門講競爭戰略的 應該來講開山畢祖 而且我告訴你 現在這哥們還活着 所以你知道他有多厲害 對吧 他開發出來的一套理論 他認爲實際上競爭戰略 基本上是三塊 第一塊叫成本領先 一會我們第一個部分 主要會講這一點 第二個就是差異化戰略 成本領先就相當於是 別人做這個東西花一塊錢 你做花五毛 這成本 或者說別人做這個事兒 花一天 你做這個事兒 花一個小時 你在時間成本上領先 所以成本領先是一種戰略 另外一個就差異化 別人做這樣我不做 大家都做那樣我不做 我做另外那樣 這個叫差異化 第三種叫做聚焦 或者是要專業化 之後我們在講的過程當中 會穿插這個戰略 但基本上大家都會認爲 它的前兩種戰略 是屬於 我們在進入一個市場之後 在標定競爭對手 我們要去進行一個思考 或者說一個很好的 給我們商業 去進行迭代的一個方法論 首先來看一個成本領先 這個部分 成本領先 其實本質上是從管理側下手 注意成本領先 絕對不是說 你坑蒙拐騙 把明明一塊錢做的東西 你偷樑換柱 拿個三毛錢的東西頂上去 這個不是我們講的 降成本的方法 我們講的是通過管理 將成本把它下調 用管理的方式 把成本削減下來 那麼大家一旦提到成本領先 總會有一個想法說 我明白 就是薄利多銷 別人賣一塊 我賣5毛 是不是這樣的 其實不是這樣的 成本領先 不一定意味着 你賣的就比別人便宜 成本領先強調的是什麼 強調的是通過你的運營 通過你的管理 你比別人的利潤高 而並不是說 你賣的比別人便宜 爲什麼 因爲用戶看不見成本 記住我說這句話 叫用戶看不見成本 這也是爲什麼 很多的產品 在打廣告的時候 都說我們這個東西多貴 買的原材料是這樣的 然後我們怎麼加工 多麼費時 多麼耗力 它其實是想讓用戶看到成本 但即便這樣 你想想 當你看過這樣廣告的時候 你會不會說它的成本特別的高 未必 對吧 你會說這是廣告拍出來的 但是有的時候 你也會相信這個事 但你相信這個事的目的 並不是說 他賣的東西物美價廉 相反 你會發現 往往講製作成本特別高 特別耗時的東西 它的單價都不便宜 它單價都會很貴 但是它爲什麼要跟你講 它的成本非常貴 它是幫你再去打造一套 叫做社交貨幣 什麼叫做社交貨幣 很多時候你買東西不是自己用 有的時候你買東西是送別人 或者說跟別人一起用 這個時候 平凡的一支筆 你要把它說出故事來 你就需要商家來告訴你 這支筆 它是怎麼做出來的 比如說顏色 我們匹配了多少色卡 對吧 世界級的這種設計大師 會選用的筆 然後我們的重量配平 我們是怎麼配平的 手上握的手感會怎麼樣 一支筆我們匠人打造 我們花了多長的時間 好 這支筆拿到你手裏 你注意 你很少可能是自己用 對吧 有可能你送別人 然後別人說這筆不錯 這手裏拿着重量感覺很好 你說我跟你講 這個筆怎麼回事 它其實是你的一套社交貨幣 能夠讓你去變成你的談資 跟朋友去聊天的 所以大家有的時候 也在問一個問題 說我們送禮平常送什麼 教你一個方法 你送禮送貴的送便宜的 都無所謂 你送的這個東西 背後一定要有談資 或者說叫社交貨幣 你經常看一些大老闆 你到那做客 他掛給你來盒茶葉 這茶葉看着這個包裝 名不見經傳 大家會告訴你 這是我自己的茶園 這個茶沒有什麼農藥 這個茶園的老頭 給你講一段故事 這是什麼 這是他背後的社交貨幣和談資 所以插開 拉回來說 用戶是看不見成本的 你想要用戶看見成本 用戶也不一定買賬 因爲用戶只能看見價格 用戶看不見成本 所以我們去降低成本的目的 並不是說把價格隨之的打下來 我們降成本的目的是 爲了把利潤做出來 大家記住我說這句話 我們降成本的目的 不是爲了把價格打下來 我們降成本的目的是 爲了把利潤做出來 降成本對應的是利潤 不是讓用戶買得到 OK 拉回來 那麼價格又是什麼決定的 或者說價格能決定什麼 第一價格是什麼決定的 是供需關係決定價格 對吧 咱們學微觀經濟學都知道 有一個供給和需求的曲線 對吧 供給需求曲線的交叉點 這個就是成交價格的位置 這個平衡點 所以供給和需求決定了價格 對吧 當供大於求的時候 價格肯定是低於的價值的 當供小於求的時候 那麼自然這個價格就走高 所以你的產品稀缺性 直接決定了價格 OK 所以爲什麼後面我們會去談差異化 成本是不能決定價格的 差異化是能決定價格的 你這東西一支筆 你說我賣1萬塊錢 爲什麼你能賣1萬塊錢 你說我的天下就這獨一根 這支筆能解決所有其他筆 解決不了的問題 那行你賣1萬塊錢 對吧 但是如果大家都賣筆 你賣的筆也沒有什麼特色 在這個時候你說我這筆賣1萬塊錢 沒有人搭理你 所以是供需關係決定了價格 那麼價格反向的又決定了客群 通常我們說定價定江山 你定下來的價格 其實就是你錨定了 我要做哪一群人的生意 大家以後在定價的時候 就回答一個問題 我到底做的是高端的 還是中端的 還是低端的 我做的是奢侈品 還是我做的是輕奢 還是我做的是日用快小品 把這個問題說明白 你的價格就清晰了 很多人的價格和他的客群之間 是擰巴的 一旦擰巴 你就會發現有巨大的問題 比如說 你明明這個產品的質量很好 是應該做高端產品的 但是你把價格定低了 結果進來的是一幫普通消費者 而普通消費者的心智 和他對這個產品的認知 未必有高端消費者一樣 他可能給你提出來的 種種奇怪的要求 讓你覺得說我靠 對吧 我這個產品成本已經很高了 然後我基本上沒有什麼利潤 我就是做福利發給大家 結果你們這一幫人怎麼進來 還挑三揀四的 要求這個要求那個 你就覺得心裏特別煩 你不要煩 我知道你這麼做 是講良心講道德的 但是不得不反過來說 你是沒有商業常識的 你的定價直接決定了 你到底要服務哪一群客戶 所以不要去用定價 去算成本 不要在成本上 加一個你想賺的錢 變成價格 這都沒有關係 價格跟什麼決定 跟外面你做的產品 是不是蠍子拉屎 獨一份 就我這一份對吧 來決定的價格 第二反過來 你定的價格直接決定了 你做的是中端消費者 高端消費者 還是低端消費者 或者叫普通消費者 所以定價定江山 價格決定客群 好 我們來複習一下 來解決兩個問題 第一 薄利是否一定多銷 咱們經常聽到 薄利多銷 薄利是否一定決定多銷 未必 爲什麼說薄利未必決定多銷 這個東西能不能賣得動 跟你的價格之間 有一定的關係 但是沒有絕對的關係 爲什麼 你賣得動的前提是 你做的產品和服務 能夠滿足它的需求 如果你做的這個東西 沒有辦法滿足它的需求 那對不起 你價格再低 未必能多銷 這是第一點 所以我們每次在做產品 你看 我一開始爲什麼不講定價 先講需求 就是產品的天然屬性 是滿足需求 它的第二屬性 纔是能被賣出去 如果你做的產品 不能滿足消費者的需求 他買了不管多便宜 對他來講都是一種浪費 對吧 所以在這裏薄利 不是一定決定多銷 第二點 如果我價格低 是不是決定我一定 我賣的多以後 我收入高 未必 很有可能你賣的多 但是其實你的利潤一點都不高 這就告訴我們一點 不要陷入價格戰 價格戰是最不可取的 千萬不要什麼東西賣不動 你就降價 你總覺得降價這件事情 就能夠拉動銷量 降價和銷量之間 沒有正比例關係 而且很有可能 你的降價幅度 帶來的損失 遠遠要大過於 你利潤被拉下來 這個的損失 很有可能 你這價格掉在這 可能100個人買 你價格下來了 可能120個人買 但是你可能多買的那20個人 是沒有辦法 彌補你降價損失的利潤的 我不知道我這個邏輯 大家聽懂沒有 當你一款產品降一塊錢 你的利潤不是損失了一塊錢 OK 爲什麼 一會我們會去講成本的構成 它未必是你的利潤損失了一塊錢 所以千萬不要打價格戰 這是你記住的其中的一個結論 第二個結論 如果你現在的產品賣不好 去搞用戶調研 不要決定一定去降價 因爲降價未必能帶來銷量的增長 即便帶來銷量的增長 很有可能增長的銷量 產生的利潤 還不足以支持你降價損失的利潤的幅度 所以不要賣不動就降價 因此我們再說一個終極的結論 就關於這個價格 和用戶爲什麼買你 用戶只在乎能滿足他需求產品中 你的價格是否是最低 注意在這裏就有兩個東西 第一個首先是他在腦子裏會有一個框 這個框很多產品都在裏面 這些產品屬於什麼 滿足他的需求的 而你需要在這裏作爲價格最低的 出現就好了 很多朋友說你先不下來 下來 不是剛纔在講說我們不要去降價 但假如說別的產品 他這個價格就是比我們高 我的價格就是比他高 我要不要降價 我有可能不降價也能賣得動 你說的特別對 爲什麼 回憶一下 我們對於需求曾經列過5大類需求 看看大家上課認不認真聽講 平常有沒有做複習 我給大家講的這個東西 本質上不僅僅是搞副業 全是商學院的商業底層邏輯 複習一下需求的種類 分幾類 第一類是叫功能 你注意 你剛纔談到的是從功能側 你們基本都能滿足消費者的需求 對吧 還有什麼 便宜 對吧 價格低 好 這也是消費者的需求 第三我們說的便利性 注意還記得我說這一點是吧 你這個東西他下單 他30天以後到 你這下單第三天到 他肯定買你的 你價格即便貴 但他如果特別着急要這個事 他就買你就可以 你想當年做代購 說的特別經典的一句 說如果你要這個東西 既是性價比又高 又要馬上到 然後還得服務特別好 對不起 我們沒有這種產品 對吧 如果這麼做 這個公司 他可能就完全不賺錢了 對不對 實際很多當年做代購的時候 我稍微插開一個話題 當個小案例給你講一講 當年他們在做代購的時候 他們是要去做產品組合的 很少有人只做一類產品 就比如說我就是賣T恤衫的 我從外國代購好的T恤衫 不是 他們做產品組合的 他們的產品組合的高端 往往是表 或者是珠寶 或者是貴的一些的奢侈品 他們拿這個幹嘛 他們拿這個收錢 收完錢 其實他們第二天 就可以到櫃檯 把這個貨給提了 但是他們一般不這麼幹 他會告訴你 這個東西 大概在45天到60天 我會從那邊調貨 調完貨 我給你寄過來 那好 我問你 45天到60天 他扣你 這比如說10萬塊錢幹什麼 來去做他的資金週轉 這樣的話 他可以用你這筆錢 去進別的貨 你會發現 他會有一些 比如說做衣服的 做化妝品的 這一些是什麼 是他的庫存 然後你給他 你說我看好了一塊表 你這表的確在瑞士買 比在中國買便宜 是吧 我在你這壓15萬 他拿15萬轉手 就去買庫存去了 他拿庫存在這 光光轉了一個月 是吧 挑出來以後 到錶店把這表提出來 給你郵回去 他的策略 就是這樣的一個策略 所以你可以發現 便利性其實也很重要 所以你想要現貨 現貨就貴 對不對 你想買車也一個道理 很多時候你要現車 現車就加價 對吧 現在甚至是加價了 你也得排隊 所以看到便利性也是一種需求 如果你能馬上給消費者產品 他有可能願意支付更高的價格 因爲你滿足了他另外的需求 對不對 還有什麼需求 身份需求 我就是想買貴的 拿你便宜的 我還覺得我掉面了 對不對 奢侈品的價格直接決定位置 很多奢侈品 你價格稍微定低了 人家還不願意買 對吧 很多的豪車 大家就是要買 讓別人一眼能知道 它是多少錢的 去彰顯自己的身份 好 第五 大家還記得嗎 還有他的情感 情緒價值 是吧 服務好 受到了尊重 或者說撫慰了他的心靈 是吧 你也可以把價格收上去 所以消費者的需求 它不是單一的 它是多元的 因此消費者在評定 他的需求是不是被滿足的時候 絕對不僅僅是一個指標 好幾個指標 他覺得AK滿足了 那麼在這些的產品當中 他纔會去選擇價格最低的 也就是說 他第二類需求 關於便宜 它是把一三四都排完了一遍 然後過來來看 這個是不是最低的 OK 因此我們要幹什麼 不是一上來就把價格打到最低 沒有必要 反過來 你在一三四五上 我要解決的問題 是我怎麼能先去滿足 消費者的需求 對吧 這樣的價格 你就從容一些了 然後在滿足這樣的需求的時候 我怎麼能把成本降低 我降低成本 價格跟對手差不多 比他稍微便宜一塊錢 讓我把成本壓縮 我賺的不都是利潤 大家出來混幹什麼的 目的是要賺利潤的 對不對 你光拿流水有什麼用 很多企業就是拿流水 結果到最後的時候崩掉了 落袋爲安 所以用戶看不見成本 價格決定客群 價格什麼決定的 供應關係決定的 用戶在乎什麼 用戶在乎滿足他的多樣需求當中 你的產品是最低的價格 所以薄利不是多銷 不要賣不動就去降價 然後我們要問的一個問題 就是多銷的目的到底是爲啥 你爲什麼要多銷 對吧 你如果說我的目的是爲了利潤 我勸你別多銷 因爲這不成立 對吧 但是如果你說我的目的是爲了聚合 用戶 大家還記得我們之前講用戶需求 這一側 就是我不僅要看一個用戶能不能滿足 另外我要看這一類用戶容不容易聚合 如果他容易聚合 我倒是可以多做多銷 然後我不賺錢 等我把這堆人攏住了 你想背後的話是啥 你是不是還得有賺錢的產品 對吧 你還得不斷地讓他復購 你得加強他的高頻 或者說你拿到了這一群人 你反向的挖掘出他的需求以後 向供應鏈去進行價格的壓制 對吧 去溢價 這是成立的 所以先問清楚 你多銷的目的是啥