不用推銷 照樣賣出千萬︱i人也能成功創業｜100 million dollar offers 中文

這一集我將告訴你 不會銷售、口才不好 也可以做出千萬業績的關鍵 不用懷疑不管你是I人還是E人 都可以成功創業 我將教會你 Alec Hormozy在《100 Million Dollar Offers》 這本書裡的提案祕訣 幫助你找到對的市場和產品 打造客戶無法拒絕的提案 讓客戶覺得自己不買是笨蛋 看完這部影片 你不需要變成滔滔不絕的業務員 也不需要依賴銷售話術 就能輕鬆自然的成交 因為沒有人喜歡被推銷 就連銷售人員自己也不喜歡 餵你好 先生你好 我這裡是銀行 請問有沒有貸款 封鎖 第一步選對市場 什麼是對的市場 對的市場應該是一個 正在成長的市場 而不是一個正在衰退的市場 例如你是廣告代理商 你會選擇賣電視廣告 還是YouTube廣告 同樣是影音媒體 連你阿嬤都不看電視了 無論你口才多好 都會銷售 再怎麼努力 賣電視廣告也沒用 當然原本很平淡的市場 也有可能爆發式的成長 例如在COVID-19時對口罩的需求 不只傳統醫療口罩的需求增加 一般民眾對口罩的造型舒適度 要求也更高 更願意花錢 如同上一集我們談到 由外而內的策略 抓住快速成長的市場機會 你就能賺到錢 在對的市場裡 你的目標客戶有超痛苦的問題必須解決 他們遇到的問題越痛苦 越迫切 就越願意為瞭解決方案付錢 例如牙痛 應該沒有人會為了省一點錢 而忍著痛不看牙醫或到處比價吧 又例如你在外面 手機沒電了 也會願意馬上去充電站付錢充電 或是租行動電源 而不是乾脆就不用手機 你的目標客戶必須真正渴望 你提供的解決方案 他們不只非常想要你的產品或服務 他們會非常需要 不然就會吃不下飯 睡不著覺 坐地難安 有些市場很大 競爭者也很多 所以你要找到自己的利基 健康財富和人際關係 是三個永遠存在的市場 沒有人想要生病 每個人都想要有錢 而健康有錢的人都想要被喜歡 在選定市場之後 你可以往下深入三到四個層級 避開那些有錢的大企業 已經佔據的市場區隔 例如在健康市場鎖定減重的需求 再針對女性減重提供解決方案 如果覺得還是太廣 可以再縮小利基 例如聚焦在產後的減重 無論你是什麼產業 都可以利用這四個步驟 找到你的利基市場 第一 鎖定正在成長的市場 第二 挖掘巨大的痛點 第三 篩選有消費能力的潛在客戶 第四 確認你可以觸及到這些人 例如透過YouTube頻道 臉書社團 電子報訂閱 或是實體聚會 只要你可以找到一群人 熱衷於瞭解討論你想要解決的問題 那就是你的商機 等等 你發現這裡最難的一件事是什麼嗎 就是如何找出巨大的痛點 偷偷告訴你一個作弊題 客戶真正想要的 往往不是你提供的產品或服務本身 而是這些產品或服務 最終能帶給他們夢寐以求的成果 例如人們想要的不是健身房會員 而是六塊肌 人們想要的不是內衣 而是充滿魅力的自己 當你瞭解目標客戶 夢寐以求的成果 那些阻礙他們達成夢想的原因 就是巨大的痛點 對於想要擁有六塊肌的上班族 不知道從何開始 外食不健康 下班很累沒力氣運動 都是痛點 你必須為這些痛點 提供直接清晰有效的解決方案 例如一對一的新手友善教練計畫 健康好吃的外送餐盒 或是每次十分鐘 每小時一次的腹肌訓練法 記住付費的價值並不在於知道 而在於做到 越能有效率有保障的幫客戶做到 價值越高 就能收取更高的費用 但你要如何提高價值呢 首先你需要清楚客戶夢寐以求的成果是什麼 並且讓他知道你的產品或服務 為什麼可以幫助他實現夢想 因為除了你以外 市場上還有很多不同的解決方案 例如對於想要減肥瘦身的人來說 他可以選擇運動 也可以選擇吃減肥藥 或是乾脆去抽脂 為什麼客戶要選擇你 這取決於以下三個原因 客戶相不相信用了你的東西 他們的願望會成功實現 如果客戶覺得你的方案很可能 幫助他們實現願望 他們就會覺得這個方案更有價值 即使你的收費比較高 這裡指的不是你的產品或服務實際上有多厲害 而是你的客戶認為你有多厲害 因為人們會為了較高的確定性 和較低的風險買單 想像一下 當你去醫美診所動整形手術 第一位醫師有一千個成功案例 而另一位醫師是第二次做這個手術 就算他們是從同一所醫學院畢業 都有醫師執照 理論上都可以把這臺手術做好 你會選誰呢 我相信你會選經驗更豐富的醫師 因為你感覺交給他手術會更成功 要讓客戶相信你是更好的選擇 你可以提供客戶見證 或個案研究證明你的實力 你也可以提供無條件退款 或終身保固 保證讓客戶安心 或者加入額外的資源 像是贈送術後的全套保養品 以加速恢復 甚至是排除客戶有疑慮的部分 例如先排除複雜而效果有限的手術 先體驗效果明確 成功率高的療程 來建立信任感 第二 多久能看到效果 客戶實現願望的過程 這就是為什麼雖然快速瘦身的方法 通常不利於長期健康 還是有很多人願意採用 如果你給客戶的解決方案 就是需要一段時間才能看見成效 別忘了在過程中 要讓客戶快速感受到一些小小的成功 以健身課程為例 無論是增肌或減重都需要幾個星期 甚至幾個月才能看出明顯的體態變化 你可以在每次訓練的時候 為學員測量肌肉尺寸 或是體重 即使只是幾釐米或幾百克的變化 也可以讓客戶感受到我正在進步 速度也可以作為核心價值 例如快遞公司的快速送達服務 送到同樣的地點 別人要花三天 你提供24小時送達 就可以收取更高的費用 又或者消費者在電商購物 也會傾向選擇配送速度較快的平臺 有時候服務的時間沒辦法大幅的縮短 但我們可以降低客戶感覺等待的時間 例如你的餐廳 料理現做當然最好吃啦 可是要等 於是你可以在點餐後 出餐前 快速上一點涼拌的小菜或飲料 讓客戶先動動筷子 喝茶聊聊天 就不會覺得等那麼久才上菜 第三 客戶要付出多少努力和犧牲才能達成願望 努力就是你不喜歡 但是為了達成目標而必須做的事 像是上健身房 或是運動之後的肌肉痠痛 犧牲則是你喜歡 但是必須放棄的事 例如你在減肥 所以不能夠吃你最愛吃的甜點 想像一下 現在有兩種減肥方案 第一種方案 可以在六週內幫助你瘦下八公斤 但要求你每天運動兩小時 嚴格控制飲食 幾乎不能吃任何你喜歡的食物 第二種方案 承諾你六週可以瘦下六公斤 但只需要你每週快走五小時 而且提供美味健康的食譜 包含客製化的無加糖甜點配方 給你三秒鐘 你覺得哪一個更有價值 我猜是第二種 對嗎 就算他承諾的減重目標 比第一種低一點點 但卻更有吸引力 因為他感覺努力跟犧牲要少得多 Alex把這些要素組合成一個方程式 用來計算價值 價值就等於夢寐以求的成果 乘以成功的可能性 除以要花的時間 乘以付出的努力和犧牲 你應該盡可能提高上面的分子 降低下面的分母 來提高價值 當客戶覺得他獲得的價值 超過他付出的價格 才會成交 請注意 這部影片不是在教你銷售話術 不要藉由過度的提高期待 或隱藏實際成本來成交 你自己或親朋好友 一定有過這種經驗 銀行理專或保險業務 告訴你這張保單可以終身保障 投資幾年還可以回本 他們公司很大 一定可以信賴 但當你遇到事故要出險 或是贖回的時候 才發現申請手續超麻煩 或是理賠限制的條件很苛刻 還要花很長的時間等待 客戶滿意度就像翹翹板 當實際的體驗超過期待 客戶就會覺得開心 如果事前的期待壓過了實際體驗 他們就會失望 千萬不要為了一時的業績 而毀掉自己的信譽 接下來讓我帶著你 一步一步打造客戶無法拒絕的提案 首先把你找到的痛點 一一列出來並轉化為解決方案 每個痛點可能會有好幾個解決方案 然後刪除高成本、低價值 以及低成本、低價值的解決方案 只留下高價值的解決方案 把高價值解決方案堆疊在一起 並為每一個組合取一個吸引人的名字 命名非常重要 有時候你的東西很難賣 不是東西不好 而是客戶不知道那是給誰用 可以用來做什麼 就像餐廳的菜單 每道料理命名都很重要 這決定了客人會不會點那道菜 甚至是這道菜的價值感 你可以參考這套Magic命名公式 從底下的五個條件裡 挑三個來組合命名 Magnet 像磁鐵一樣有吸引力 說明為什麼你要提供優惠 不要說限時優惠 要說歡慶十萬訂閱 全款買一送一 限時三天感謝有你 對了 我發現你有六成觀眾 看完影片卻沒訂閱 來吧現在就按下訂閱 十萬達標就靠你啦 Avatar明確指出你的方案是為什麼人設計的 不要說瘦身大作戰 要說產後媽咪專屬 八週恢復清靈體態 告別水腫與鬆弛 Go 點出客戶夢寐以求的目標 不要說社交技巧培訓 要說內曏者社交突破班 告別尷尬 輕鬆建立深度人脈 Interval 說明實現成果所需要的時間 不要說輕鬆實現財務自由 要說投資小白也能上手 三個月打造穩定現金流 告別死薪水 Container 使用一個能讓人聯想到 完整系統或方案的詞語 不要說數位轉型服務 要說製造業的數位逆襲 90天成為全通路電商藍圖 如果你想知道如何用魔法命名公式及AI 來幫你的產品或服務命名 在底下留言告訴我 我會另外拍一支影片教學 在刪減堆疊命名完成之後 你會得到一系列的高價值組合 他們就像積木一樣 組合成一個用來解決你潛在客戶所有問題的提案 這個提案就像是棒球比賽中的滿罐全壘打 一支全壘打就可以得到4分 往往能夠決定比賽的勝負 有了這個提案 你的銷售將會變得非常的輕鬆 因為客戶沒有理由拒絕 你已經考慮並解決了他們實現願望的所有阻礙 這個提案在他們心中的價值 遠遠超過他們付出的價格 想像一下 如果你只跟客戶說 我提供健身教練服務 那跟市面上成千上萬的健身教練有什麼不同 你當然會開始比較價格、時數、資歷等等 但是如果你提供的是 外食廚六週復期重現計畫 這個計畫不只包含一對一的客製化訓練 還整合了獨家的AI外食救星 上班族30天營養均衡系統 你再也不用傷腦筋外食吃什麼才健康 同時搭配7天變身健康小廚神 零失敗料理全攻略 就算你是廚房新手也能做出健康餐 更棒的是 我們還提供每週健康送到家 買菜管家全包套的團購食材 和調理包服務 讓你省去採買的麻煩 另外還有營養師線上諮詢 以及學員限定的線上社群 讓你實現願望的過程從不孤單 你可以非常安心 如果六週後沒有看到明顯成長 還可以百分之百全額退款 這個提案已經遠遠超出了 單調的健身教練服務 而是一個幫助客戶 徹底改變體態的夢想實現系統 真的 你不買就是 今天分享了 100 Million Dollar Offers 這本書 相信可以幫助你重新思考交易的本質 是以價值交換為核心 如果你沒有找到對的市場和產品 打造客戶無法拒絕的提案 那你就必須依賴推銷 無論是花錢聘請業務員 或者是靠你自己賣 這對 Iron 來說真的太重要了 因為 Iron 往往不喜歡 也不擅長咄咄逼人 口若懸河的銷售方式 但你 擁有更強的同理心 細膩的觀察力 以及深入思考問題的能力 而打造整個高價值提案的過程 就是善用這些特質 去了解需求 滿足需求 創造需求 當提案本身充滿了吸引力 不需要推銷 客戶就會主動靠攏 而用在創業上 這就是一種自在 又高效率的商業模式 知識不是力量 行動纔是力量 知識就像汽油 但決定你能跑多遠的 始終是踩油門的腳 這個頻道是關於 做自己喜歡的事 同時又可以賺錢 如果你也喜歡這個 聲勢流讀書系列 歡迎在底下留言告訴我 你還想學些什麼 讓我來幫你選書 讀書 教會你如何運用 給你行動的力量 別忘了按讚訂閱 分享給需要的朋友