【認知心理學】 03 快思慢想（三） #性格 #心理素質 #心理 #心理學

所以這邊的時候 你就曉得說 為什麼人生總是挫折比較多 因為實在太多的事情 是我們依照我們的這個 heuristic 我們的 rule of thumb 去做的時候 常常都會出錯 所以某家醫院一次出生六個嬰兒 他是男男男 女女女 男男男女 或者是女女女 哪一個東西 各位一定知道嘛 這叫什麼呢 這個是擺機率 完全不可能是用這樣子來做的 擺機率 我們家是一個最好的例子 我媽媽生了七個女兒 所以當時我媽媽不相信說 我就生嘛 這一種沒有一個男的出來吧 對不對 沒有 全是女生 所以那個時候 我們還沒有唸到這個霍蘭律的時候 也是覺得我媽怎麼可能是這樣子呢 怎麼生出來全部都是女生呢 一念霍蘭律就瞭解 其實沒有錯的 你本來就是 每一次都是個獨立的世界 所以這邊的時候 我跟你講說 這個 law of small sample 如果你今天生一千個小孩 那絕對這裡面一定會有男生出來 男生女生的 可是你們是 small sample 我有個同學 他家裡八個女生 最後是一個男生 就是說等於說我媽如果再生下去 生到十八個的時候 就會有一個男生出來了 所以這是叫 small sample 的時候 你就丟銅板 一定可能丟到都是頭 或都是尾 都是那個 所以這邊的時候 small sample 是一個可怕的事情 我們做實驗就曉得不可以這樣子 我今天做三十個人 哎呦 好像蠻大了 對不對 所以統計上來講已經還不錯了 但是如果這個效應是一個很特別的效應 你要做到一百個人 因為三十個人裡面還是可能出錯 small sample 然後另外一個 所有的老師都得記得這句話 第一次考一百分被表揚了 第二次一定考得比較不好 老師說哎呀 你看學生不能稱讚 一稱讚 尾巴就翹起來了 就考得不好了 就把他揍一頓 揍一頓 第三次又好了 你看還是答有效 這幾次都是錯的 每一次考是獨立事件 你知道嗎 每一次真的是 所以康納門是個猶太人 他當時拿到學位以後 在以色列的空軍當兵 當兵的時候他就發現 那個飛行的教官 就是什麼人可以上去飛 什麼人在地下做地勤 就是這個教官講不出來什麼規則 可是教官就會告訴你 為什麼我們做教官的人 做老師的人都不能夠稱讚 一稱讚 下次一定不好 就是考一百分 一稱讚他 下次一定考不好 所以康納門就講 他說這個跟是完全沒有關係的 他有這個實力 其實他就會考得好 可是我們考試一定也有一些機率 跟我們幹嘛 每次考試要去 你們去考高考 都要去拜那個文昌君 對不對 幹嘛去拜他 就是考試還是有機率的 看他題目出得怎麼樣子 所以康納門就跟那個教官講 這完全沒有關係的 你今天稱讚他 跟你罵他 他沒有關係 每一次都是獨立事件 只是我們每次都忘掉 他是個獨立事件了 所以我們說 他是regression toward the mean 爸爸很高 孩子很高 再下次生出來的孩子 可能就會矮一點了 你不可能一路高上去 衝破天 對不對 但是爸很矮 下次兒子會比他高一點 toward the mean 到中間數 到平均值 所以表現他是個獨立事件的話 那就不會有那樣子的關係 然後 人講話 會影響別人對你的判斷 你說在美國 影音機是要付錢的 一開學學校給你一千張的影音機的卡片 你用到沒有了就不能再 你要自己付錢了 他給你一千張 所以影音機是放在走廊裡面的 大家都要影印對不對 你說對不起 可以讓我用一下影音機嗎 別人說不可以 去排隊 他說不好意思 讓我用影音機嗎 因為我要印東西 別人可能就會讓你 可是為什麼呢 影音機本來就是印東西的 你說因為我要印東西 完全沒有解釋為什麼你要 我也要印東西 可是你看人就會這樣子 你其實說不好意思 讓我用好嗎 因為我在趕時間 這纔是對的 所以你就想到說 當你講話多講一句 人家可能就會幫助你 不要習話 就很愛惜你的那個時候 常做的事情就不通了 所以這是一個 我媽媽以前就跟我們說 話在舌頭上打個滾 叫人一聲是沒關係的 不會讓你少一塊肉的 那你就今天多講一句話 因為我要印東西 你像這個人用腦筋想想說 難道我不再印東西 我幹嘛要讓你 可是就講這一句話就會有差別 所以這邊的時候 他說人不是理性的動物 如果你是理性的 根本就不讓你 是不是 你只有第三句話 你有道理 我要趕時間 不然的話就是不可能了 然後信用卡的故事 康納門自己來臺灣的時候講 他信用卡拿到了 後面要簽字對不對 他拿到了還沒有簽 去買東西的時候 那個錢已經付了 信用卡 那個店員刷這個卡 反過來一看 因為他要對你的簽字對不對 一看說你沒有簽 造假你不可以用 因為我怎麼知道這個卡是不是你的 你要給我看證據 店員說那你趕快簽 他就拿個筆馬上簽了 這就是不對的 我這邊簽的是我的字 我現在把那個卡片拿來又簽 還是我的字 你怎麼知道那個卡片是我的 可是這種事情常常發生 店員就沒有拿你的駕駛執照 拿你的護照來看 他就讓你過去了 所以人很多時候 根本就沒有用到你的理智 為什麼會犯錯 就是這樣子犯錯的 所以過度自信是怎樣呢 太過樂觀 就是我們傾向於說 我做這個生意一定是贏嘛 我把我的開銷低估 我把想像我的成功 人喜歡想像成功 忽略掉錯誤 所以這個冒險 其實很多時候 你是過度樂觀忽略掉了風險 這個在創業的時候 你們一定要小心 創業的時候真的不可以這樣子 比方說 我們現在看到 工資答應人家說 幾天以後交貨 然後就把他的主管找來 有沒有可能 有 有 有 沒有問題 我的團隊絕對合作得很好 結果就發現 事情在做的時候 尤其是寫電腦程式 一定會有什麼 有bug 要找抓那個bug 要找那個蟲 所以我孩子就告訴我說 他們公司曾經有過 說答應人家 15天出貨 東西交出去 結果後來做了45天才做出來 就過度樂觀 所以你簽契約的時候 寧可長不要短 你可能說 長我跟人家拼 拼不過去 你一定要告訴對方 你信任我的能力 你過一點時間 我好好跟你做 我現在時間用得很短 我匆匆忙忙出去的貨 其實會出錯 而且在壓力之下 做東西就真的不行了 所以預估某樣東西 要花多少時間的話 那個經理manager 通常只考慮到 很理想 如果大家都是這樣做 你就不曉得你這幾下的人 你的key person 可能今天傷風 可能今天出車禍 他今天不能夠來 對不對 那麼像我們剛剛講那個 就是在估計的時候 給自己一點時間 不要太樂觀 樂觀是所有的 今天投資十百多出去 他過度樂觀 所以在講消費心理學的時候 我們說 為什麼免費這麼吸引人 免費要人花 你更多的錢 然後呢 在大賣場裡面 放一個攤子 上面告訴你 每個人只先買一顆 如果瑞士的巧克力 他是15分 Hershey的巧克力只有1分 在你一看的時候 瑞士巧克力 它的成本是3毛 現在只要賣半價 我去跟他買 所以73%的人 會去買瑞士巧克力 但是當我各減1分 都各減1分的時候 瑞士巧克力變成14分 可是Hershey就變成免費了 各位知道 人不能抵抗免費的誘惑 所以這個時候 買那個免費的東西 就是不要錢的東西 就人馬上增加了很多 這個我回來跟你講一個很好的例子 大賣場都會有怎樣 買到超過多少錢 送一個馬克杯 臺灣的大賣場 買超過600塊臺幣 就送一個馬克杯 我妹常打電話給我說 姐 要不要買鹽 她說鹽不能多喫啊 幹嘛買鹽呢 家裡已經四包鹽了 說今天啊 買超過600塊 送一包鹽 我現在只差一點點錢就超過600了 我不知道買什麼好 鹽不會壞 要不要再買一包鹽 你說家裡缺馬克杯嗎 補缺 多得要造反 那你幹嘛還要 不要白不要 這個非要不可的 所以一個東西只要是免費的 很難忍受 就一定會要了 這個是一個很好的題目 就是我 請你把這個圓的放在這個方塊的頭上 我告訴你 你把圓的搬過去 在五分鐘之內 你又搬多少 每一次搬上去我都給你五塊錢 第二組呢 我給你五毛錢 錢少了對不對 第三組我沒給你錢 我請你幫我的忙把這搬上去 就是說條件都 跟說做的作業都一樣 可是條件不一樣的時候 各位馬上看到 如果你給我錢 五塊錢 那蠻多的 五分鐘之內我拼命做 我做了159個 五毛錢呢 哎呀 這可做可不做了 就是裡面只有101個 就少很多 可是我們沒有想到 當我不給你錢 我只是跟你講 請你幫我的忙 把這個圓的放在方塊頭上 這時候我們就看到說 五分鐘之內做了168個 也就是說 市場的規範 跟這個社會的規範是不一樣的 市場上是講錢 社會規範呢 你的名譽 你的榮譽 你的道德 所以這裡面有很顯著的差異 很多時候換成錢 就沒有人願意做了 因為什麼 你覺得我的品德 我的道德 這個錢買得到嗎 是不是 所以很多東西不能用錢去衡量啦 那麼你就會看到 第一組報酬給你五塊錢 第二組呢 我給你巧克力糖 但是我一告訴你說 這個巧克力糖 這是五塊錢的巧克力糖 你的效果就一樣 所以禮物一旦標上了價格 它就不能夠再喚醒你的moral 你的道德 你的社會的規範 它只是喚醒你的社會 市場的規範 就讓你覺得說 我是為了錢我這樣子做 那是很不一樣的 所以很多時候 我們寧可喚起 公眾的這種道德心 你做了這次好事 我表揚你 比你做這件事情 我給你多少錢來得好 所以在做那個 促銷的時候 其實喚醒 這個觀眾的這個 顧客的這種道德心的話 它用社會規範 它的效果會比市場規範來得好 然後 如果你要介紹一個新的東西上市 你一定要記得 讓這個東西是買不到的時候 人家就要了 是不是 所以當時黑珍珠出來的時候 這在60年代吧 各位都太年輕了還沒有生 就這個時候 黑珍珠 珍珠本來就沒有很貴 今天黑珍珠 人家不知道是什麼時候 我珍珠要白的 要粉紅色的 我幹嘛要黑的 所以他就把黑珍珠 跟鑽石擺在 Tiffany的窗戶上 給人家看 標不賣 說今天黑珍珠跟鑽石是同樣的價錢 擺在一起 但是我剛才黑珍珠我不賣的 要過多久才賣呢 三個月以後 你來登記 我才賣給你 因為你渴求這個東西 哇 原來黑珍珠是買不到的 所以這時候 很多人就去買了 所以越是買不到 人家越是喜歡 就是飢餓的營銷 是不是 下面這個問題 各位想一想 你花80塊 已經買了兩張票 到了店員門口 糟了 票不見了 現在請問 你會不會重新再去買兩張票去看電影 另外一個情況 是你打算花80塊去買這張票 可是到了店員門口一看 皮包裡買票的錢不見了 你這票還沒買 可是我要買票的錢不見了 你會不會用你的支付寶再去買這張票 各位知道這兩個情況是 一個已經買了票 到了市場 到了戲院門口 票不見了 一個是我還沒買這個票 可是買票的錢不見了 這時候你會發現 是完全不一樣的 前面那個 情境 我錢都已經花出去了 現在沒有了就算了 我不看了 可是後面的話 我本來還沒買票 那既然買票的錢不見了 那我還沒買這個票 那感覺上 我這錢還沒出去 所以你就願意再花這個錢了 你不知道你的票在哪裡 它不在你的包包裡 或是你的口袋裡 它就被丟掉了 你會怎麼做 你覺得你會付10塊錢 買一張新票 還是你會直接回家 如果你像大部分人一樣 你可能會被迫回家 事實上 當心理學家 Kahneman和Tversky 向大學生提出這個問題時 54%的人說 他們可能會直接回家 但現在想像一個不同的情況 這次 你決定去看電影 然後你去櫃檯 把現金交給20塊 這次 她還給你兩張10塊錢的現金 這樣你就可以 輕易地在門口付10塊錢 去拿 但當你走到門口 你發現 你只能找到 一張10塊錢的現金 另一張不在你的包包裡 或是你的口袋裡 它就被丟掉了 你會怎麼做 你會付10塊錢 去看電影 還是直接回家 如果你像大部分人一樣 你可能會直接去看電影 事實上 當心理學家Kahneman和Tversky 向大學生提出這個問題時 88%的人說 他們肯定會去看電影 這些個案的不同回應 描述了一種叫做 心理賬戶的偏見 我們用不同的賬戶在頭上 做不同的活動 而資源從某個賬戶 並沒有自動轉移到另一個賬戶 這就是為什麼我們很少 用50塊錢 從我們的401k賬戶 去喫一頓好餐 或是為什麼我們 有時會炸我們的稅收 在一些我們不會炸我們的儲蓄上 在我們的頭上 我們自動設定 不同的賬戶 用不同的東西 而如果我們 用一些我們沒預期到的錢 例如是風暴和稅收 甚至是不預期到的優惠券 我們就在這個新的 額外賬戶中炸掉那些錢 這就是為什麼 賭徒們賭得更多 當他們在玩家裡的錢 我們經常使用不同的心理賬戶 從我們計劃花的錢 在一些好玩的東西 像電影和電影 到我們留下來的 學生學費賬戶 我們的思維 就自然地把東西分開 問題是我們的意識 把東西分開 違反了一個經典的經濟原則 就是金錢應該變得流暢 經典的經濟學家 經常被困惑的就是 我們不能只想到金錢 而是 金錢 為什麼一張10美元的票 和一張10美元的稅 不應該是一樣的東西 對經濟學家來說 是應該的 但是對我們的思維 並不是 好消息是 我們可以利用 這些有趣的心理賬戶 來利用自己 一個行為經濟學家的朋友 Dick Thaler 做了這個 他設計了一個新的金錢賬戶 他計劃用來贊助 每年最後 每次壞事發生 停車票 或是一部電影的失敗10美元 他把錢 拿出那個賬戶來 他的心理賬戶 讓他覺得 金錢並不是他的 而且讓他感到 不太好 每次他遇到損失 我們的偏見 對於心理賬戶 意味著我們的思維 並不符合 經濟學家喜歡的思維 但是我們可以利用 這些心理賬戶偏見 來利用自己 我們擁有控制 我們設計的賬戶 我們從哪來的錢 只要記得 下次你失去電影票 這就是人的心理了 所以這邊有個很好的例子 讓各位看到 美國航空公司 在1981年的時候 他說 你花25萬美金 當時那是很多的錢 1981年 我們做教授 一年的薪水才1萬 他想花25萬的美金 讓你去用 終身免費坐頭等艙 去全世界遊 25萬是很多 可是你去想想說 哎呀 頭等艙啊 那個終身免費 對不對 會有人去 那航空公司認為說 人活的長短不一樣 哪有人每天出去旅行 對不對 他覺得他是賺到的 就沒有想到 碰到了什麼呢 碰到每天都去玩的人了 所以他說 老闆講說 我們本來以為是企業公司 會買給他的CEO 買給他最頂級的manager 當作一個獎勵 想不到 他說芝加哥有一個人 因為車禍 拿到了補償金 因為一般人是沒有25萬美金 去花這個錢的 拿到了補償金以後 他就去買了頭等艙的這個 25天之內 分倫敦16次 就開始大量的用了 所以他這個飛的錢 就已經超過12萬的美金了 對不對 更糟糕的是 這個人更厲害 他花了這個錢以後 他就再花15萬 買一個就是他的配偶 他的朋友也可以坐的 兩張票了 結果這個人就怎樣 每天從芝加哥飛 比方說 人家說羅浮宮有展覽 上飛機就去了 在飛機場的時候碰到人家說 你要不要去羅浮宮 我有票 一起上飛機坐 這航空公司最後受不了 把這收回來 因為這裡面 真的好厲害 就是每天每天都在 這樣子飛的時候 最後是大大的虧本 所以他說當時可能是一大筆錢 可是花出去了 就沒有關係了 這是你們做生意的時候 一定要讓對方 先把這筆錢送出去 然後每次他去做的時候 他不覺得肉痛 所以你錢訂出去 就臺灣有一個就是 就是上健身房 買一年的票 上健身房 哎呀我要健康 我要幹什麼花了 回家以後 第一個月會去 第二個月就說 哎呀算了吧 三個月以後就 就好像 我有個朋友專門做 那個健身的腳踏車 那個健身腳踏車賣不了什麼錢 他為什麼就喫喝沒問題呢 因為每個人都是買了以後 三個月以後就放在家裡 然後就請他來把他再 二手貨收回去 只要半價的錢 才騎了幾次對不對 放在家裡沒地方放 哎呀反正不能又送回去 他再轉賣給別人 賺這個錢的 所以一開始是一大筆錢 可是一旦花出去了 不肉痛了 沒有關係了 所以付出去是有痛的 一付完了以後 那怎麼樣都沒關係了 你要抓到最前面那個 付出去的那個時候 後面就沒有關係 所以人的喜好是來自於 比較的 黑暗裡面等個小燈 哎呀很亮 那很亮的房間 等同樣的燈 就沒有關係了 九百塊跟一千塊 沒有什麼差別 對不對 可是一百塊 跟兩百塊 就有差別 你窮的時候 喫一碗麵五塊錢好喫啊 有錢的時候 那五塊錢看都不看了 對不對 五百塊你都看不上眼了 所以這裡面 我們所有的東西 是用比較的 人很少用絕對的條件來選事情 除非有比較 不然你自己不知道 你要要什麼東西了 我會告訴你說 你們做生意的時候 一定要把那個 比較的東西拿出來給人家看 電子版 五十九塊 那麼 一開始的時候 沒有人要買電子版嘛 所以你就一定要 電子版加紙頭 一起這樣賣的時候 會賣得掉 等人家成習慣以後 把中間拿掉 所以這個時候呢 電子版跟紙頭加那個的話 大家就去買電子版 因為便宜很多 這指的是美國的那個 最有名的期刊 科學的美國人 銅板紙的 銅板紙科學美國人 拿到手上那個感覺都不一樣的 用這個方式 大量的推銷出來了 那個電子版 一支筆如果是二十五塊美金 那麼另外一家店呢 是十八塊 中間差了七塊錢 可是另外一家店比較遠 你要走十五分鐘才會到 你願不願意走十五分鐘 去省那個七塊錢 大部分人是願意的 尤其做學生 錢不夠的時候一定願意的 可是你這個情況 換成 你去買這個西裝 它要四百五十五塊 可是另外一家店 今天打折扣了 四百四十八 那你會不會願意走十五分鐘 去省那個七塊錢呢 大部分人就不會了 因為七塊錢跟四百五十五塊 比起來實在沒有多少 哎呀那你哪裡值得 我走那麼久的路去換 可是對二十五塊來講 七塊錢就很多啦 所以你就會願意 所以這個悲慘的是不一樣的時候 我們的反應是不一樣的 就是人的主觀的價值 是非常重要的 所以下面這個例子是很好 跟各位講一下 你記下去以後 你大概一輩子不會做到一個 讓你後悔的事情 兩個人都坐出租車去趕飛機 飛機班次不一樣 可是時間都一樣 路上碰到塞車了 到飛機場的時候 櫃臺說你的飛機 半個小時飛走了 你的飛機五分鐘以前飛走了 兩個人後悔的程度完全不同 為什麼呢 哎呀我就是跟那個司機講 你給我闖這個紅燈我就趕上了 他說笨啊 你們兩個的後果都一模一樣 都是要等下一班飛機 可是你因為說 哎呀五分鐘 你心中那個距離就變少了 我差一點我就趕上了 這一定要記得 我碰過一次 在馬來西亞的美里東馬 要坐飛機去吉隆坡轉飛機回臺灣 我第二天一定要回臺灣的原因是 五大郵基金會在西投做科學營 我是所長要去開幕 可是你沒有想到他飛機不來啊 是不是 然後早上九點鐘就去等飛機 我們下午的飛機 吉隆坡是三點鐘飛走的 我今天一定要趕上飛機 這個下午纔能夠 可是飛機不來啊 到了十點半飛機都沒有來的時候 哎呀大家都圍在那個櫃臺前面 說我一定要回去 有的醫生說我要回去開刀 我要回去 每個人都有這事情 一爭吵的時候 血壓上升臉就紅了 我們在那邊吵的時候 突然想起來這個實驗 飛機不來 你就氣死他也是不來對不對 所以我就回到貴賓室裡面去等 在貴賓室裡面為什麼要回去呢 是因為他貴賓室的沙發很不好坐 一坐下去躺完就跳起來 這不好坐 所以我就把每一個都試一下 找到一個沙發是不跳起來的 坐在那邊就等飛機 等到十一點半 宣佈今天不起飛了 因為你就是上飛機也來不起 飛機不起飛了 不起飛了大家都進來了 可是沒關係 我已經找到好的沙發坐下去了 然後因為已經快要到中午了 就知道說我要先喫點東西了對不對 我們就趕飛機都沒喫早飯的 東西也不多 稍微看一下 所以當他們都進來的時候 我也喫飽了也坐好了位置 我們後來在美里多住了一個晚上 第二天才能夠去的 所以這時候我就想起來說 知識是力量就在這裡了 同樣的事情嘛對不對 我因為知道說這個實驗 他飛機不來 真的氣死也沒用 也不要讓你自己血壓高 不要讓你自己去中風 是不是 就找到說知識是力量了 所以總結今天的課呢 是跟各位講《快思滿想》這本書 這是一個非常好的書 這個作者拿到2002年的諾貝爾獎 就是說人 我們在生活裡面每天都在做決策的時候 你怎麼樣能夠做出好的決策 不要讓你自己後悔 那麼既然前面講了這麼多 有這麼多的陷阱 讓你掉下去 你會犯錯 看了這本書以後 懂得利用你的知識 幫助你自己 不要因為系統一 馬上給你的答案 就去做決策 我們說四環折圓 放在腦海裡想一想 放在枕頭底下去睡一睡 想起來再去做決定 所以這本書真的覺得非常的好 那我今天推薦它 不是因為我是翻譯的人 因為一則不拿版稅 而是這本書的確 從2002年出來到現在 這麼暢銷的時候 它的確是針對我們日常生活所會犯的錯誤 做出很好的矯正 那麼人呢 當然是透過閱讀 改正我們自己的錯誤行為嘛 所以這本書 我想對所有每天要做決策的人 都是一個很好的 我們說這個規範 然後放在手邊 等下一堂課告訴你說 為什麼會出錯 然後你怎麼樣避免你自己出錯 就是錯了以後 不要去一直責怪自己 因為什麼呢 你責怪自己的時候 你的精力都花掉 哎呀我不好我不好 你沒有時間去看 我要怎麼做 去想正確的事情就可以了 好 那今天是跟各位講到這邊