Les négociateurs de HARVARD expliquent : Comment obtenir ce que vous voulez à chaque fois

William errier et Roger Fischer sont les fondateurs du projet de négociation de Harvard ils ont écrit ensemble un livre intitulé getting to yes comment réussir une négociation j'ai récemment lu ce livre et je souhaite en partager avec vous les principales leçons selon le livre la négociation ne consiste pas à partager les choses 5050 ou à insister sur votre façon de faire ou la mienne il ne s'agit pas non plus de gagner ou de perdre si vous vous demandez qui gagne c'est que vous avez déjà perdu alors qu'est-ce qu'une négociation laissez-moi vous donner quelques exemples et vous verrez deux personnes veulent partager un gâteau mais ne parviennent pas à se mettre d'accord sur la façon de le partager équitablement quelle que soit la façon dont vous le coupez ils se plaindront tous les deux que l'autre parti a eu un plus gros morceau alors que faites-vous Vous demandez à une personne de couper le gâteau et l'autre choisit en premier comme la personne qui coupe le gâteau c'est que l'autre choisit en premier elle le partagera équitablement pour éviter d'avoir un plus petit morceau autre exemple deux hommes se disputent dans une bibliothèque l'un veut ouvrir la fenêtre pour prendre l'air l'autre veut la fermer pour éviter que le vent n'emporte ses papiers que faire alors la laisser entreouverte un peu ouverte ou fermé le bibliothécaire écoute les deux parties puis va ouvrir la fenêtre dans une autre pièce ce qui permet de faire entrer de l'air frais sans déranger les papi les deux parties sont ainsi satisfaites un dernier exemple deux enfants se disputent une orange le parent prend le couteau coupe l'orange moitié moitié et en donne une moitié à chaque enfant l'un des enfants mange le fruit et jette la peau tandis que l'autre utilise la peau pour faire un gâteau et jette le fruit à la poubelle si le parent leur avait demandé pourquoi il voulaient l'orange les deux enfants auraient pu obtenir 100 % de ce qu'ils voulaient mais ils n'en ont obtenu que 50 %. comme le montre ces exemples la négociation consiste à trouver une solution qui satisfasse les deux parties s'ans nuir la relation alors comment faire comment trouver des solutions sages et pratiques comme cell que nous venons de voir voici un cadre en quatre étapes qui fera de vous un négociateur plus intelligent étape 1 séparer les personnes du problème avant d'entamer la négociation visualiser une ligne verticale séparant une personne par le milieu d'un côté il y a la personne de l'autre le problème placeer toujours la personne en premier et le problème en second les négociateurs sont d'abord des person l'objectif de la négociation est d'être doux avec la personne mais dur avec le problème souvent nous sommes indulgents avec la personne ce qui nous amène à être indulgent avec le problème et à ne pas obtenir ce que nous voulons ou bien nous sommes durs avec le problème mais nous finissons aussi par être dur avec la personne ce qui nuit à la relation soyez indulgent avec la personne complimentezla chaque fois que vous le pouvez et apprécier ses efforts à chaque étape de la négociation posez-vous la question suivante est-ce que j'accorde suffisamment d'attention au problèmes des personnes les gens ont des points de vue différents leur ego est facilement menacé ils voient le monde de leur point de vue et confondent souvent leur perception avec la réalité ils interprètent souvent mal vos paroles et ne communiquent pas leurs véritables intentions n'oubliez pas que vous devez non seulement faire face à leurs problèmes mais aussi au votes votre colère et votre frustration peuvent également bloquer l'accord vos perceptions peuvent être unilatérales et vous n'écoutez peut-être pas ou ne communique pas efficacement l'un des meilleurs moyens d'éviter les problèmes entre les personnes est d'établir une relation avec l'autre partie avant le début de la négociation il est plus facile de négocier avec une personne que l'on connaît qu'avec un inconnu arrivez donc en avance pour discuter et rester un peu après apprenez à connaître ses goûts et ses aversions ces interactions informelles facilitent grandement les négociations futur de nombreuses études montrent que le simple fait d'apprendre à connaître l'autre partie augmente le t de réussite de 25 à 30 %. étape 2 se concentrer sur les intérêts pas sur les postes vous souvenez-vous de l'histoire des deux hommes qui se disputaient une fenêtre dans la bibliothèque elle illustre un problème courant dans les négociations les gens se concentrent trop sur leur position au lieu de vous disputer sur vos positions concentrez-vous sur vos intérêts les avantages de se concentrer sur les intérêts sont évidents mais il peut-être difficile de le faire les positions sont claires et spécifiques les intérêts peuvent être être caché ou vague alors comment trouver les intérêts de l'autre partie il suffit de demander pourquoi pourquoi veulent-ils ce qu'ils veulent essayez de voir les choses de leur point de vue une fois que vous avez découvert leurs intérêts sousjacents parlez-en ouvertement les gens écoutent mieux s'ils se sentent compris ils pensent que ceux qui les comprennent sont intelligents et gentils si vous voulez qu'ils écoutent vos intérêts commencer par montrer que vous vous souciez des l'heur et que vous les comprenez bien entendu vous devez également faire part de vos intérêts l'autre partie ne le sait peut-être pas pour transformer vos intérêts en option réelle posez-vous la question suivante s'ils sont d'accord avec moi demain qu'est-ce que je veux qu'ils fassent étape 3 utiliser des normes équitables même si vous comprenez bien ce que veut l'autre parti des conflits surgiront toujours vous voulez un loyer moins élevé mais votre propriétaire veut qu'il soit plus élevé au lieu d'argumenter utiliseer des critères objectifs pour prendre une décision rappelez-vous les exemple du gâteau lorsque deux hommes ne peuvent pas partager un gâteau le fait qu'un homme le partage et que l'autre choisisse en premier est basé sur une norme équitable les critères objectifs sont des règles impartiales qui ne dépendent pas des opinions personnelles il peut s'agir par exemple des prix du marché des exigences légales de l'Ave d'un expert ou de normes équitbl sur lesquelles vous êtes tous les deux d'accord lors d'une négociation les gens résistent souvent à l'idée de se mettre d'accord parce qu'ils ont l'impression que vous l'exigez mais si vous dites vérifiants les règles ou les règlements l'accent n'est plus mis sur ce que vous voulez mais sur ce que disent les règles soudain ce n'est plus vous qui l'exigez mais les règles par exemple si le contrat de construction de votre maison ne présente pas la profondeur des fondations et que l'entrepreneur suggère un mtre alors que vous pensez qu'un,50 est la norme ne vous contentez pas d'un compromis dites plutôt écoutez j'ai peut-être tort peut-être qu'un mtre suffit le gouvernement a-t-il des spécifications standard pour ces conditions seul quel est le risque de tremblement de terre ici ou suggérez-vous que nous cherchions des normes pour résoudre cette question voici comment vous pouvez appliquer ce principe de manière efficace avant de commencer définissez des normes équitables avec l'autre partie par exemple dites vous voulez un prix élevé et je veux un prix bas voyons ce que serait un prix équitable quelle norme devrions-nous utiliser en vous concentrant sur des normes équitable vous pouvez transformer un conflit d'intérêt en un objectif commun étape 4 inventer des options pour un bénéfice mutuel rappelez-vous l'exemple des enfants qui se disputent une orange au lieu de la partager 50 50 ils auraient pu trouver un moyen pour que chacun obtienne 100 % de ce qu'il voulait ce scénario soulligne l'importance d'inventer des options pour un gain mutuel dans les négociations alors comment inventer des solutions créatives voici comment réunissez-vous avec votre parti ou avec l'autre partie et faites un brainstorming sur toutes les solutions possibles laissez les idées circuler librement ne jugez pas et ne choisissez aucune des idées au cours de la première étape séparez le brainstorming de la session de sélection avant le brainstorming choisissez quelques participants changeer l'environnement créer une atmosphère informelle définissez l'objectif après le brainstorming commencez par les idées les plus prometteuses discutez ensuite des moyens de les améliorer les gens pensent souvent que les différences de négociation créent des problèmes pourtant ces différences peuvent déboucher sur des solutions vous vous souvenez de l'exemple de l'orange une solution judicieuse a pu être trouvée parce que chaque partie voulait une partie différente de l'orange il est absurde de penser que les différences sont à l'origine du problème en réalité ce sont les différences qui conduisent à des solutions créatives d'accord vous pouvez dire que ces quatre étapes semblent justes et agréables mais que se passe-t-il si l'autre partie ne respecte pas les règles du jeu et s'ils utilisent des tactiques déloyales et s'ils sont plus puissants ou s'ils m'attaquent personnellement voici comment faire face à chacune de ces situation commençons par les sales tactiques les gens mentent et utilisent divers moyens de pression reconnaître ces astuces permet souvent de les neutraliser mentionnez-le directement Joe il semble que T des toit jouillé au bon et au mauvais flic si vous avez besoin d'une pause pour être sur la même longueur d'onde il suffit de le demander le fait de mentionner la tactique la rend moins efficace et peut inciter l'autre partie à craindre de vous perdre le simple fait de poser une question peut suffire à mettre fin à la situation mais soyez prudent évitez les attaques personnelles concentrez-vous sur le problème pas sur la personne au lieu de dire vous m'avez délibérément placé face au soleil dites le soleil dans mes yeux me gêne pouvons-nous modifier l'horaire et nous rencontrer plus tard je ne peux pas me concentrer dans cet état et si elles étaient plus puissantes si l'autre partie dispose de gros calibrees ne transformez pas la ciation en un échange de coup de feu la meilleure chose à faire est de développer votre Batna best alternative to negotiated agreement la meilleure alternative à un accord négocié pensez à ce que vous ressentiriez si vous vous rendiez un entretien d'embauche sans aucune autre offre pensez à la difficulté de la négociation salariale comparez maintenant ce sentiment à celui que vous éprouveriez si vous vous rendiez à un entretien avec deux autres offres d'emploi la différence c'est le pouvoir plus vous pouvez vous retirer facilement d'un négociation plus votre pouvoir est grand l'élaboration de votre Batna vous permet non seulement de déterminer ce qui constitue un accord minimum acceptable mais aussi d'augmenter ce minimum développez toujours votre Batna avant de négocier ne dites pas négocions d'abord et voyons ce qui se passe sans Batna vous négociez à l'aveugle et s'il vous attaque personnellement lorsqu'il s'attaque à vous plutôt qu'au problème les choses se corsent vous voulez une solution équitable mais il démolissent vos idées il est naturel de se défendre mais cela ne mène à rien vous poussez ils poussent à leur tour et vous vous retrouvez bientôt bloqué alors que faire utilisez le juujitsu de la négociation contournez leurs attaques voici comment 1 regardez derrière leur position lorsqu'il dit ce qu'il veut ne vous contentez pas de dire oui ou non demandez-lui pourquoi il le veut comprenez ce qui est vraiment important pour eux 2 s'ils continuent à rejeter tout ce que vous dites demandezleur conseil si vous étiez à ma place que feriez-vous ils se mettront à votre place et vous donneront des solutions 3 invitz à la critique au lieu de défendre vos idées demandez-leur ce qui ne va pas cela vous permettra de mieux connaître leurs intérêts je voudrais conclure cette vidéo par une belle histoire qui explique ce qu'est vraiment la négociation en 1964 un père américain et son fils de 12 ans jouent au Frisbey à Hyde Park à Londres peu de gens en Angleterre avaient vu un Frisbey auparavant et une petite foule s'est donc rassemblée au bout d'un moment un homme s'est approché et a demandé désolé de vous déranger je vous observe depuis 15 minutes qui gagne dans les négociations demandez qui gagne c'est comme demander cela dans un mariage si vous vous concentrez sur la victoire vous êtes passé à côté de l'essentiel le véritable objectif est de travailler ensemble et de trouver une solution qui satisfasse les intérêts des deux parties j'espère que cette vidéo vous a été utile merci d'avoir regardé à bientôt