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J'ai récemment lu pour la troisième fois ce livre à succès intitulé Cashvertising, comment utiliser plus de 100 secrets de la psychologie des agences de publicité pour gagner beaucoup d'argent en vendant n'importe quoi à n'importe qui. Dans cette vidéo, je vais partager 34 des leçons les plus puissantes pour vous aider à vendre n'importe quoi plus efficacement. Leçon numéro 1, réaliser des films mentaux. Laissez-moi vous donner un exemple. Film mental numéro 1, allez quelque part et faites quelque chose. Il s'agit d'un écran de cinéma vierge, pas d'image. Numéro 2, allez à la cuisine, ouvrir le four et prendre de la nourriture. Remarquez que vous vous êtes imaginés en train d'ouvrir un four. Numéro 3, allez dans la cuisine, ouvrez le four et sortez la pizza la plus fraîche, la plus croustillante et la plus délicieuse que vous ayez jamais mangée. Allez, coupez-vous une grosse part. Attention, c'est chaud! Maintenant, prenez une grosse bouchée. C'est vraiment croustillant. La pâte a été préparée ce matin et cuite dans une huile d'olive vierge. La sauce, préparée de A à Z à partir de tomates prunes juteuses cueillies ce matin et mélangées à des herbes fraîches sélectionnées dans notre propre jardin. Vous avez une meilleure image en tête? Je parie que vous avez envie de commander une pizza maintenant. La raison pour laquelle cette méthode fonctionne si bien est qu'elle fait appel à la quasi-totalité des cinq sens. Le goût, l'odorat, le toucher, l'ouïe et la vue. Chaque fois que nous faisons l'expérience de quelque chose, un mélange de ces cinq sens est toujours impliqué. Ainsi, pour renforcer l'effet de vos mots dans vos publicités, vous devez transformer la simple image dans l'esprit de vos clients en quelque chose qui peut être vu clairement. Comment y parvenir? En augmentant l'intensité des cinq sens. Et bien sûr, vous ne pourrez pas toujours utiliser les cinq sens en fonction de vos produits. Leçon numéro 2. Placez votre plus grand avantage dans votre titre. David Ogilvie, le meilleur rédacteur publicitaire de tous les temps, a dit « Si votre titre ne vend pas votre produit, vous avez gaspillé 90% de votre argent. 60% des personnes qui voient votre annonce n'en lisent que les premiers mots. Mettez donc ce qui est le plus important pour eux à l'endroit où ils sont le plus susceptibles de le voir, c'est-à-dire dans le titre. Votre titre doit également attirer le bon public. Par exemple, l'auteur a vu une publicité dont le titre était « Nous vous aiderons à égayer votre vie et à faire de grosses économies ». Quel gâchis! Pourquoi? Parce qu'elle ne s'adresse pas à son public. À qui s'adresse-t-elle? S'agit-il d'une publicité pour des travaux de peinture, le nettoyage de vitres, les antidépresseurs? Il s'agit en fait d'une publicité pour un magasin de luminaires. Il suffit d'utiliser le titre « Besoin de lampe? » Pensez-y! Qui serait attiré par un titre qui dit « Besoin de lampe? » Quelqu'un qui a besoin de lampes, bien sûr! Dans ce cas, le public est parfaitement sélectionné. Il n'y a pas à deviner à qui il est destiné. Permettez-moi de vous donner un autre exemple. Supposons que vous écriviez un titre pour votre atelier de restauration qui enseigne aux serveurs et aux serveuses comment augmenter leur revenu. Ne dites pas « Attention serveurs, un nouvel atelier vous apprend les ficelles du métier ». Mais dites « Attention serveurs, un nouvel atelier vous apprend à augmenter vos pourboires de 512% ou vous êtes remboursé ». C'est mieux, non? Maintenant, une question. Lequel est le plus efficace? Un titre court ou un titre long? Voici ce qu'il en est sur le plan psychologique. Les chercheurs ont découvert que les gens peuvent saisir le sens de 5 à 6 mots en un seul coup d'œil. Cela signifie que les titres plus courts attirent souvent plus de lecteurs car ils sont plus rapides à lire. Mais avant de prendre une hache et de commencer à couper vos titres, sachez que des titres longs bien rédigés peuvent encore être très efficaces. Un titre court n'est pas le seul titre efficace. Selon David Ogilvy, les titres longs font vendre plus de produits. Bon, vous ne savez plus où vous en êtes. Simplifions donc les choses. 1. Mettez toujours votre plus grand avantage dans votre titre. 2. Si vous pouvez écrire deux titres aussi efficaces l'un que l'autre, le plus court sera probablement lu par un plus grand nombre de personnes. Leçon numéro 3. La psychologie de la fixation des prix. Quelle est la différence entre 19,98 euros et 20 dollars? D'accord, pas cette différence de 2 cents. Je veux dire psychologiquement. La théorie du prix pair-impair dit que les prix se terminant par des montants impairs comme 77, 95 et 99 semblent être une option moins chère que les prix arrondis au dollar supérieur. Ainsi, 9 dollars 77 semblent être une meilleure affaire que 10 dollars. 64 cents pour 500 grammes de banane semblent être un prix correct. Mais 70 cents, c'est une blague. Les psychologues affirment que les prix comportant des nombres impairs comme 9 dollars 99 nous font croire que le vendeur a calculé le prix le plus bas possible. Nous avons également tendance à ignorer les derniers centimes au lieu d'arrondir au nombre entier supérieur. Ainsi, pour 9 dollars 78 cents, nous considérons qu'il s'agit de 9 dollars au lieu d'arrondir à 10 dollars. Cela nous aide à justifier un achat qui pourrait nous sembler trop cher. Par ailleurs, les personnes qui ont vu des publicités dont le prix se terminait par 98 ou 99 étaient beaucoup plus susceptibles de croire que le produit était en solde que celle dont le prix se terminait par 0,0. Par ailleurs, si vous voulez que votre produit soit perçu comme étant de meilleure qualité, utilisez des nombres entiers arrondis dans vos prix. Par exemple, le prix de 1 000 dollars suggère une qualité supérieure à celui de 999,95 dollars. Cette stratégie de prix est utilisée par les marques de luxe. Une étude de l'université Rogers a montré que les gens considéraient qu'une robe à 49,99 dollars était de moins bonne qualité que la même robe à 50 dollars. Leçon numéro 4, testez différentes offres. Tout comme vous devez tester différents titres, Ce n'est pas parce que les gens ne réagissent pas à votre annonce qu'ils ne veulent pas de ce que vous vendez. Il se peut que votre annonce n'ait pas communiqué efficacement ou qu'elle n'ait pas été suffisamment attrayante. Par exemple, disons que vous êtes un chiropraticien. Votre publicité actuelle annonce votre grande ouverture. L'annonce semble excellente, mais personne n'appelle. Essayez différentes offres pour voir laquelle fonctionne le mieux. Pourquoi pas une évaluation gratuite de la colonne vertébrale ou une réduction de 50% sur la première visite ? D'accord, pour une réduction de 50%. Voici une autre façon de reformuler l'offre. Deux visites pour le prix d'une. C'est la même chose que 50% de réduction, non ? Mais c'est plus attrayant, car cela revient à dire achetez-en un et obtenez-en un gratuit. Et comme vous le savez, gratuit est un mot puissant. Quelles sont les autres offres contenant le mot gratuit ? Que diriez-vous d'une visite sur cinq gratuite ? Pourquoi ne pas offrir un coussin de soutien dorsal gratuit à chaque première visite ? Si vos annonces ne fonctionnent pas, ne jetez pas l'éponge en vous disant « personne ne veut de ce que je vends ». Essayez d'abord de modifier votre titre. Ensuite, vérifiez votre prix, car il se peut que vous ne soyez tout simplement pas en phase avec le marché. Ensuite, essayez une offre différente. Découvrez ce qui plaît au marché. Vous ne pouvez pas dire au marché ce qu'il doit vous acheter. Ils vous diront ce qu'ils veulent. Si votre annonce ne fonctionne pas, ils vous le disent. Leçon numéro cinq, s'associer à des modèles. Lorsque vous voyez le bonhomme Malboro, c'est votre égo, et non votre envie de tube de papier bourré de tabac qui vous incite à changer de marque. Il en va de même pour une femme qui voit le mannequin de Victoria's Secret avec ses longs cheveux soyeux, portant des sous-vêtements de luxe. C'est son égo qui veut lui ressembler. Alors, que se passe-t-il ici ? Lorsque vous montrez votre produit avec certaines personnes ou images, vous pouvez faire croire aux acheteurs qu'en l'utilisant, ils seront comme ces personnes. Cela leur donne l'impression qu'ils auront la même apparence ou le même style de vie que les personnes qu'ils voient dans la publicité. Persuader de cette manière n'est pas difficile. Il n'est pas nécessaire de travailler dur pour persuader une femme de vouloir être plus sexy, ou un homme d'être plus puissant, plus sûr de lui et plus attirant pour les femmes. Ces désirs sont intégrés, pré-câblés dans notre être. Vous avez compris ? En connaissant ces secrets, comment pouvez-vous l'appliquer à votre entreprise ? Si vous êtes le toiletteur pour chiens le plus cher de la ville, montrez des photos des riches célébrités qui amènent leurs chiens. Vous êtes propriétaire d'une société de sécurité ? Quelles sont les grandes entreprises qui vous font confiance pour les protéger ? Disons que les présidents de banques et les propriétaires de bijouteries locales utilisent votre produit. Mettez-le dans vos publicités. S'ils vous font confiance pour protéger leurs biens les plus précieux, je me sentirai bien à l'aise de vous engager pour sécuriser ma maison aussi. Leçon numéro 6. Le résultat final positif. N'achetez pas mon produit pour ce qu'il vous apporte aujourd'hui. Achetez-le pour ce qu'il vous apportera demain. Si vous vendez des fours à micro-ondes, les gens ne veulent pas de la grosse boîte électrique avec tous les boutons fantaisistes et la plaque de verre qui tourne. Ils veulent simplement cuisiner et manger rapidement afin d'avoir plus de temps pour d'autres choses. Permettez-moi de vous donner un autre exemple. Si vous êtes agent immobilier, l'achat d'une nouvelle Lexus vous fera paraître plus performant aux yeux de vos acheteurs. Ils seront plus enclins à inscrire leur maison chez vous. Ils penseront que vous devez vendre des maisons. Sinon, comment pourriez-vous vous offrir cette nouvelle Lexus? Les produits et services de luxe sont souvent annoncés à l'aide de la stratégie du résultat final positif. Cette stratégie persuade vos acheteurs que votre produit leur apportera des avantages secondaires. Vous avez compris? Lors du séminaire cashvertising de l'auteur, il a joué un jeu avec le public en lui demandant quel serait le résultat final positif de l'achat d'une enseigne de vitrine pour un nouveau commerce de détails. Drew a commencé par poser la question suivante. Pourquoi devrais-je acheter une enseigne de vitrine pour mon commerce? L'un des participants a répondu, l'enseigne indique aux gens qui vous êtes. Puis, Drew a reposé la question. D'accord, mais quel est l'intérêt de dire aux gens qui je suis? Une autre voix dans la foule a répondu, pour qu'ils fassent des affaires avec vous. Drew pose à nouveau la question, c'est vrai, mais quel est l'intérêt de dire aux gens qui je suis? C'est vrai, mais quel est l'intérêt pour les gens de faire des affaires avec moi? Et quelqu'un a crié, pour que vous puissiez vendre vos produits. Drew a demandé une dernière fois, mais quel est l'intérêt pour moi de vendre mes produits? L'un des membres du public a finalement répondu, pour que vous puissiez gagner de l'argent. Et voilà, vos annonces, vos textes et vos images doivent toujours représenter un résultat final positif. Leçon numéro 7, la psychologie de la couleur. Des psychologues ont effectué des tests sur l'effet de la couleur sur le poids et la taille. Ils ont placé huit boîtes, toutes de la même taille, dans une vitrine. Ils ont demandé à des personnes de regarder les boîtes dans un ordre aléatoire et de les classer en fonction du poids qu'elles leur attribuaient. Voici les résultats, du plus léger au plus lourd. Plus la couleur était foncée, plus ils pensaient que les boîtes étaient lourdes. Pour que ces emballages paraissent plus lourds, un fabricant de produits alimentaires a opté pour un emballage de couleur plus foncée. Boum! Plus de nourriture à l'intérieur. La couleur nous affecte fortement, y compris notre perception du poids. Par exemple, soulever et porter des cartons toute la journée peut s'avérer pénible. Pour soulager ses employés, un fabricant a peint ces lourdes boîtes noires en vert clair. Et voilà, des boîtes psychologiquement plus légères. La couleur peut même influer sur le goût. Le soda au gingembre sans sucre de Canada Dry en est un exemple. Au début, la canette était rouge. Dans l'industrie des boissons, nous savons tous que Coca-Cola possède la couleur rouge. Ainsi, lorsqu'un soda au gingembre se trouvait dans une canette rouge, les gens pensaient qu'il s'agissait de cola. Mais lorsque la canette est devenue verte et blanche, les ventes ont augmenté de plus de 25% car le produit ressemblait davantage à un soda au gingembre. Ainsi, la couleur de l'emballage peut modifier l'idée que les gens se font du goût d'une boisson ou du type de boisson. Même si la boisson elle-même n'a pas changé. Leçon numéro 8. Écraser la concurrence grâce à une spécificité extrême. L'une des choses les plus efficaces que vous puissiez faire dans le domaine de la vente est d'informer vos clients potentiels sur les spécificités de votre produit ou service. Voyons comment ces deux quincailleries font la publicité de leurs produits. Quincaillerie 1. Marteau, tournevis, outil électrique, réparation de maison, équipement pour la pelouse et le jardin. Paulson, c'est la quincaillerie que vous cherchez à des prix raisonnables. Quincaillerie 2. Handyman Jack's n'est pas une quincaillerie comme les autres. C'est un super magasin. Nous avons 343 sortes d'attaches, 28 sortes de clous, 86 sortes de fils, 43 sortes de papiers de verre, 16 marteaux différents, 28 sortes de tournevis et 47 sortes de clés. De plus, nous avons 354 000 boulons et vis, les meilleurs outils électriques à des prix très intéressants et une garantie de remboursement si vous n'êtes pas satisfait. J'ai une question à vous poser. Lequel de ces magasins choisiriez-vous ? C'est probablement le deuxième. Écoutez, qui se soucie vraiment du nombre de clous et de boulons qu'ils ont ? Du moment qu'ils ont ce que vous voulez. Mais il y a une psychologie derrière tout ça. La longueur implique la force. Et si vous n'avez pas beaucoup de produits comme les quincailleries ? Vous devez être extrêmement précis lorsque vous décrivez vos produits ou services. Cette approche est similaire à l'exemple que nous vous avons donné dans la leçon numéro 1, à savoir l'intensification des cinq sens. Permettez-moi de vous donner un exemple. Supposons que j'appelle au hasard deux pizzerias locales et que je leur demande « Qu'est-ce qui fait que votre pizza est meilleure que celle de vos concurrents ? » Réponse de l'appelant numéro 1. « Nous utilisons de meilleurs ingrédients. Notre sauce et notre farine viennent d'Italie. » Réponse de l'appelant numéro 2. « Pour que le fromage soit meilleur, nous utilisons de la mozzarella au lait de bufflone, un produit difficile à trouver. Le fromage n'est jamais râpé car le fromage râpé libère trop d'humidité sur la pizza. » Voilà qui est de toute beauté. Nous refusons d'utiliser de la sauce préparée à l'avance comme nos concurrents. Non, monsieur ! Nous, nous écrasons nos propres tomates. Et pas n'importe lesquelles. Nous insistons sur les tomates Genuine San Marzano d'Italie. La farine ? Nous n'utilisons que du blé dur de printemps du nord en raison de ses excellentes qualités de levée, de son aspect extérieur croustillant et de sa croûte intérieure moelleuse. La pâte était tirée à la main et non aplatie par des rouleaux d'acier dans une machine abrutissante comme celle des grandes chaînes. Maintenant, si vous sortez avec vos amis, quelle pizzeria choisiriez-vous ? Je suis sûre que c'est la deuxième. Leçon numéro 9. Démontrez que votre produit est précieux. Les gens achètent chez vous lorsqu'ils pensent que ce que vous vendez a une valeur supérieure à l'argent qu'ils doivent débourser pour l'acquérir. En voici un exemple. Si je vous donne une enveloppe et que je veux que vous me donniez 20 dollars pour ce qu'elle contient, quelle est la première question que vous me poserez ? Je parie que vous demanderiez « Qu'y a-t-il dans l'enveloppe ? » En d'autres termes, « Qu'est-ce que j'y gagne ? » Vous voulez être sûr que ce qui se trouve dans l'enveloppe vaut votre argent, n'est-ce pas ? Imaginez maintenant que je tienne un sac en plastique avec un billet de 20 dollars bien visible. Si je vous offre le sac en plastique pour un dollar, le prendrez-vous ? Bien sûr ! Pensez-y de la manière suivante. Pour tout ce que vous vendez, qu'il s'agisse d'un produit ou d'un service, vous devez convaincre vos acheteurs que ce que vous offrez vaut plus que l'argent que vous demandez. Si ce que vous vendez promet de résoudre un problème ou d'améliorer ma vie, je veux être convaincue que cela fonctionnera comme vous le dites. Mais en même temps, je ne veux pas me faire arnaquer. Alors, comment convaincre vos acheteurs potentiels ? Donnez-leur des preuves convaincantes. Il peut s'agir de faits, de chiffres, de témoignages, d'approbations, de recherches de graphiques, de vidéos, n'importe quoi, du moment que vous, l'annonceur, ne l'avez pas créé vous-même. Par exemple, si vous avez remarqué au début de la vidéo, j'ai inclus une capture d'écran du livre sur Amazon. J'ai mis en évidence le nombre de commentaires et le nombre d'étoiles. Ce n'est pas pour rien que j'ai fait cela. Je vous ai montré la preuve que ce livre a de la valeur. Leçon numéro 10. Ce que les gens veulent vraiment. Lifeforce 8. Selon la recherche, les êtres humains sont biologiquement programmés avec les 8 désirs suivants. L'auteur les appelle Lifeforce 8. 1. Survie, plaisir de vivre, prolongation de la vie. 2. Appréciation de la nourriture et des boissons. 3. Se libérer de la peur, de la douleur et du danger. 4. Complicité sexuelle. 5. Condition de vie confortable. 6. Être supérieur, gagner, être à la hauteur. 7. Soin et protection des êtres chers. 8. Approbation sociale. Lorsque vous vendez, vous devez puiser dans l'une de ces 8 forces vitales. Par exemple, si vous vendez une caméra de sécurité ou un système de télévision en circuit fermé, vous faites appel à la force vitale numéro 7, le soin et la protection des êtres chers. Ces 8 désirs sont programmés biologiquement en chacun de nous. Nous en avons besoin, pas seulement en vie. Selon l'auteur, un homme, Alderman Julius, a gagné beaucoup d'argent en vendant des livres dans les années 1920-1930. Il écrivait un livre et si celui-ci ne se vendait pas, il changeait simplement le titre en fonction de ses 8 désirs et réessayait de faire de la publicité. Après avoir lu ce livre, j'ai eu un moment de réflexion sur mes vidéos YouTube. Je me suis dit, pourquoi ne pas faire la même chose et changer simplement le titre ? Auparavant, si une vidéo ne marchait pas, je passais à la création de la suivante et je l'oubliais. Mais c'était extrêmement pénible. Prenons cette vidéo, par exemple. Nous sommes aujourd'hui le 30 septembre et cela fait exactement 2 mois que mon coéquipier et moi avons commencé à préparer le scénario. Et il n'est toujours pas terminé. Je ne compte même pas l'animation et l'enregistrement qui restent à faire. C'est frustrant d'investir autant de temps et d'efforts et de ne voir que peu ou pas de résultats. Aujourd'hui, si une vidéo ne marche pas bien, je ne l'abandonne pas. Je modifie le titre et la vignette jusqu'à ce qu'elle fasse mouche. J'ai même eu une vidéo qui a donné de bons résultats après un an lorsque j'ai enfin trouvé le bon titre et la bonne vignette. Par exemple, quelle que soit la fréquence à laquelle vous lavez vos draps, votre lit est un véritable vivier d'insectes, grouillant de milliers d'acariens hideux, semblables à des crabes, qui pondent agressivement leurs oeufs dans votre oreiller et votre matelas, vous faisant souffrir, vous et votre famille, de crises d'allergies tout au long de l'année. Saviez-vous que 10% du poids d'un oreiller de 2 ans est constitué d'acariens morts et de leurs excréments ? Cela signifie que chaque nuit, vous et votre famille dormez dans l'équivalent des toilettes d'un insecte. Quelle est la solution ? Les housses de matelas et les thés d'oreillers anti-acariens Bloxem aident votre famille à passer des nuits plus paisibles. Vous voyez ce que je suis en train de faire ? Selon l'auteur, la peur fait vendre. Elle incite les gens à agir. Elle les pousse à dépenser de l'argent. Dans l'exemple que je viens de donner, je viens de faire naître en vous une peur à propos de vos draps de lit. Pourquoi l'utilisation de la peur fonctionne-t-elle ? Parce que la peur est source de stress, et le stress incite les gens à agir. Voici deux choses à garder à l'esprit lorsque vous appliquez ce principe à votre entreprise. 1. Le produit que vous vendez doit résoudre la peur dont vous parlez. Vous devez convaincre les acheteurs que votre produit est la solution. Une autre façon courante d'utiliser la peur est de faire appel au délai et à la rareté. Utilisez des expressions telles que offre limitée, vente d'un jour et jusqu'à épuisement des stocks. Mais voici une dernière remarque. Si vous utilisez la peur pour vendre, ne créez pas trop de peur. Car trop de peur mène à l'inaction, comme un cerf qui se fige lorsqu'il voit les phares d'un véhicule utilitaire sport qui arrive. Leçon numéro 12. Établir votre proposition de vente unique. PVU Qu'est-ce qui vous rend unique par rapport à vos concurrents ? Si les gens ne peuvent pas vous différencier de vos concurrents, ils n'ont aucune raison de vous préférer. Par exemple, lorsque les gens achètent du sucre ou du sel, ils le prennent sans comparer les marques. Votre objectif dans les affaires est d'amener les gens à préférer votre produit et à vous choisir par rapport à tous ceux qui offrent la même chose. Alors, quelle histoire intéressante pouvez-vous raconter aux gens à propos de votre produit ou de votre service ? L'auteur donne l'exemple d'un restaurant, le Nifty Fifties. Ce restaurant saisit toutes les occasions pour s'assurer que les clients sont satisfaits. Il profite de toutes les occasions pour vous faire savoir à quel point il est génial. Il veille à ce que vous le sachiez. Il n'utilise jamais de bœuf congelé. Le bœuf de leur hamburger est haché tous les jours. Leurs frites sont fraîchement coupées et faites maison. Il n'utilise jamais de rondelles d'oignon surgelées. Ils vous disent dans quel type d'huile ils font frire leurs produits. Ils expliquent clairement pourquoi vous devriez les préférer au restaurant d'un hamburger du coin. Ils ne vous laissent pas le soin de découvrir ces choses par vous-même, comme le font 99,9% des autres entreprises. Elles sont proactives. Ils vous expliquent pourquoi ils sont géniaux. Un autre bon moyen d'utiliser votre PVU est de l'intégrer à votre titre. Par exemple, lequel de ces deux titres retient le plus votre attention? Travaillez à domicile et transformez vos courriels en profits importants. Un étudiant de 19 ans découvre un moyen astucieux de persuader les gens de vous envoyer de l'argent via Paypal. Sur laquelle cliqueriez-vous? Je suis sûre que vous avez choisi le deuxième parce qu'il est spécifique et unique. Il vous donne une image claire de la situation. Voici d'autres exemples. Alors qu'il ne lui reste que 4 mois à vivre, un millionnaire accepte de révéler ses secrets de richesse et de réussite. Un milliardaire chinois révèle les 14 secrets qui l'ont rendu si riche. Vous comprenez? Il s'agit de créer une accroche ou un positionnement spécifique et différent de ce que disent des milliers d'autres annonceurs. Posez-vous la question suivante. Qu'est-ce que mon offre a d'unique? Suis-je le seul à proposer ce plan, ce produit ou ce service? Qu'est-ce qui me rend unique et que je peux mettre en avant? Laissez vos concurrents se fondre dans la masse, pas vous. Leçon numéro 13, transfert de crédibilité. Votre offre doit être crédible. Quelle que soit la qualité de votre publicité, si les acheteurs ne croient pas en votre produit, ils n'achèteront pas. Comment prouver la crédibilité de votre produit? Si un produit est approuvé par une personne ou un groupe que vous respectez, votre cerveau le considère comme crédible. Réfléchissez aux personnes et aux organisations de votre secteur qui jouissent d'une réputation suffisamment respectée. Si vous leur demandez d'approuver votre produit ou service, vous pourrez profiter du transfert de crédibilité qui en résultera. Par exemple, la marque de café de luxe Nespresso a pour ambassadeur George Clooney. Le fait qu'une célébrité aussi connue que lui utilise le produit le rend plus crédible. Leçon numéro 14, bombardez vos lecteurs davantage. Vous l'avez entendu à maintes reprises, les avantages, pas les caractéristiques. Pour vous aider à comprendre, permettez-moi de vous raconter comment l'auteur a organisé une activité dans son séminaire intitulé Exercices caractéristiques avantages. Il ajume les deux participants, l'un jouant le rôle du vendeur et l'autre celui de l'acheteur. Le vendeur commence par parler de son produit. Mon produit est une imprimante à jet d'encre. Elle possède plusieurs réservoirs d'encre. Remarquez que plusieurs réservoirs d'encre, c'est la caractéristique et non l'avantage. Et l'acheteur répond, c'est une grosse affaire, qu'est-ce que j'y gagne ? Le vendeur explique alors, vous économisez de l'argent car vous n'avez pas à remplacer toute la cartouche lorsqu'une seule couleur d'encre est épuisée. Puis, le vendeur poursuit avec une autre caractéristique, bac de 500 feuilles. L'acheteur répond à nouveau, grande affaire, qu'est-ce que j'y gagne ? Et le vendeur répond, vous avez l'avantage de ne pas avoir à remplir souvent le bac à papier. La plupart des autres imprimantes ne peuvent conserver que la moitié de ce que cette imprimante peut faire. J'espère que cet exercice vous permettra de comprendre la différence entre les caractéristiques et les avantages. En montrant les avantages, vous expliquez à vos acheteurs comment leur vie va s'améliorer après l'achat de votre produit. En même temps, vous répondez à leur question la plus importante, qu'est-ce que j'y gagne ? Comment appliquer ce principe ? Chaque fois que vous présentez une caractéristique de votre produit, posez-vous la question suivante, qu'est-ce que mes acheteurs y gagneront ? Parfois, vous devrez poser cette question plusieurs fois avant d'atteindre l'avantage principal. Leçon numéro 15, la rareté. Imaginez que vos annonces soient remplies de mots excellents, de graphiques magnifiques, de prix parfaits et de témoignages étonnants. Tout est parfait, mais il n'y a pas de date limite. Si vos annonces n'ont pas de date limite, vous dites aux gens que votre offre est toujours disponible. Il n'est pas nécessaire d'agir maintenant. Prenez votre temps pour vous décider. Je reviendrai vers vous dans le futur pour savoir ce que vous avez décidé. En tant qu'annonceurs, nous devons inciter les gens à agir immédiatement. Nous ne voulons pas qu'ils attendent, qu'ils réfléchissent ou qu'ils reportent leurs décisions à un « plus tard » qui n'arrivera jamais. Vous voulez qu'ils sortent leur carte et commandent maintenant. Vous y parviendrez en créant une perception de rareté grâce à des délais très courts. Il suffit d'inclure des phrases standards telles que « l'offre expire le 15 mai », « les stocks sont strictement limités », « l'offre n'est valable qu'avant 16 heures », « le nombre de places est limité à 50 participants », « prix réduit uniquement jusqu'au 3 août ». Que vous vendiez à des médecins ou à des propriétaires de pizzerias, les gens croient aux témoignages. Comment les obtenir ? En demandant. Dites-leur que vous voulez leur avis honnête sur votre produit ou service. Par exemple, imaginons que vous soyez concepteur de site Web. Pour obtenir un témoignage, vous pouvez poser des questions du type « Que pensez-vous de nos services de conception ? » « Comment nos services se comparent-ils à ceux d'autres concepteurs auxquels vous avez déjà fait appel ? » « Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans notre façon de travailler ? » « Nos prix sont-ils raisonnables ? » « Nous recommanderiez-vous à un ami ? » Si vous voulez que les gens répondent, vous devez leur faciliter la tâche. Leçon numéro 17. La longueur crée de la force. Le principe « longueur, implication, force » repose sur l'idée que si l'annonce est longue et contient de nombreux faits et chiffres crédibles, les gens auront une perception positive du produit ou du service. Elle incite les acheteurs à penser « Wow ! Regardez tout ce qu'il y a ici ! Cela doit être vrai ! » C'est comme écouter quelqu'un parler longuement d'un sujet particulier. Après en avoir entendu suffisamment et pour autant que la présentation soit raisonnablement soignée, vous aurez probablement l'impression que l'orateur savait de quoi il parlait. Bien sûr, la longueur en elle-même ne signifie pas que c'est vrai, mais c'est ainsi que fonctionne ce principe. Voici deux façons d'utiliser ce principe dans votre entreprise. Numéro 1. Insérez dans vos annonces des témoignages et des photos de clients satisfaits. Montrez autant de clients satisfaits que possible. Si vous ne montrez qu'un seul client, cela signifie que vous n'avez qu'un seul client satisfait. En revanche, si vous en montrez des dizaines, vous donnez une forte impression de crédibilité à la qualité de votre produit. Par exemple, l'auteur a un client qui envoie à ses prospects une brochure intitulée « 101 Success Stories ». Elle contient, vous l'avez deviné, 101 témoignages et photos de clients qui adorent ses services. Vous n'allez pas tous les lire, mais le fait de voir autant d'avis positifs vous incite à vous dire « ça doit être bon ». Numéro 2. Rédigez une page de vente longue et attrayante. Une longue page de vente vous donne plus d'occasions de convaincre. Elle incite également vos acheteurs à penser qu'avec autant d'informations, il doit y avoir quelque chose à en tirer. Combien de bonnes raisons pouvez-vous donner à vos prospects d'acheter votre produit ou service? Dressez-en la liste. L'auteur a un jour fait de la publicité pour l'un de ses produits, appelé « Daytimer Organizer ». Il a énuméré 22 bonnes raisons pour lesquelles les gens devraient l'acheter. Cette liste permet aux gens de s'enthousiasmer pour les nombreux avantages qu'ils en retireront et les convaincre que le produit est bon. Après tout, il y a 22 bonnes raisons. Les gens peuvent croire à certains des avantages, voire à tous, mais si vous fournissez suffisamment d'informations, le principe de « la longueur implique la force » s'applique. Leçon numéro 18. Alimentez vos publicités avec des images. Une étude a été réalisée sur l'influence des images sur les publicités. Voici le résultat de cette étude. Les publicités comportant 50 % d'éléments visuels, qu'il s'agisse de photos, de graphiques ou d'illustrations, sont vues et mémorisées 30 % plus souvent que les publicités sans éléments visuels. Qu'en est-il des photos de votre produit? L'insertion d'une photo de votre produit dans votre annonce attire les lecteurs 13 % plus souvent que l'absence de photos. Mais ce n'est pas tout. Si vous placez des photos du produit en cours d'utilisation, vous bénéficiez d'une augmentation supplémentaire de 13 % par rapport à la simple présentation du produit. Par exemple, voici une publicité pour un spray au poivre de deux entreprises. Le titre de la société A est Mugger Stopper. Il montre une photo en gros plan de la main d'une femme tenant le produit, comme si elle vous montrait l'étiquette. Et le titre de la société B, Arrêtez les agresseurs en appuyant sur un bouton. Il utilise une illustration en noir et blanc d'une femme pulvérisant un groupe d'agresseurs qui l'entoure en demi-cercle. Chacun des agresseurs est montré à différents stades de détresse, à genoux, à plat sur le sol, toussant, s'empoignant le visage, criant et s'enfuyant. Si vous ne voyez que les titres et les images, laquelle de ces deux publicités vous convaincra d'acheter? La réponse est évidente, n'est-ce pas? L'entreprise B vous a fait une démonstration, pour ainsi dire, du fonctionnement de son produit. Et même s'il ne s'agit que d'une illustration en noir et blanc, elle transmet le message de l'efficacité du spray au poivre. Une tête ou un visage est le meilleur moyen d'attirer l'attention. Le visage doit regarder directement le lecteur. Le sourire est généralement préférable, mais cela dépend du produit ou du service que vous proposez. Par exemple, si vous vendez du gaz lacrymogène, la bonne photo serait le visage hurlant et déformé d'un agresseur de 150 kg qui vient d'être aspergé en plat visage. Si vous êtes menuisier, mettez un gros plan de votre visage quelque part dans votre annonce. Et si vous êtes dentiste, même chose, montrez votre visage. Non seulement un visage attire l'attention, mais il donne à votre annonce un caractère personnel et plus chaleureux. Le résultat? Plus de confiance. Désormais, vous n'êtes plus seulement une entreprise sans visage, vous êtes une personne réelle. Par exemple, pour faire la publicité de The Cashvertising Seminar, l'auteur a placé sa photo en haut de l'annonce. Et à côté, il a ajouté sa citation en guise de titre. Donnez-moi quatre vingt-dix minutes et je vous montrerai comment doubler le nombre de réponses à vos annonces. Voyons maintenant comment prendre cette photo et vous positionner en tant qu'autorité. Les figures d'autorité jouissent d'une grande crédibilité. L'une des façons les plus simples de signaler sa crédibilité et son autorité est d'utiliser l'image de son profil. Par exemple, imaginez que vous recrutiez un architecte d'intérieur. Lequel de ces deux candidats choisiriez-vous? Ce n'est pas difficile à dire, n'est-ce pas? Peut-être que le premier candidat est meilleur que le second, mais l'image ne le reflète pas. Voici donc quelques conseils pour vous positionner comme une autorité en utilisant votre image de profil. Tout d'abord, vous pouvez engager un photographe professionnel ou demander à quelqu'un qui a de bonnes compétences en photographie de prendre votre photo professionnelle. Veillez à porter une tenue adaptée à votre activité. Ensuite, ne soyez pas timide. Mettez-la sur tous vos supports de vente. Mettez-la dans vos publicités, vos courriels, vos sites web et vos pages de vente. Faites des interviews en podcast, donnez des webinaires, donnez des cours en ligne, écrivez un livre ou même une lettre d'information hebdomadaire. Tous ces éléments contribuent à asseoir votre autorité. Leçon numéro 20. Adjectifs visuels puissants. AVP. En utilisant les AVP, vous aiderez vos acheteurs à imaginer vos produits dans leur esprit. Permettez-moi de vous donner deux exemples pour vous aider à comprendre. Les gens adorent nos plats italiens authentiques. Essayez-la, elle est délicieuse. Nous faisons nos pâtes fraîches tous les matins. Nous cuisons notre propre pain doré et croustillant. Notre sauce est faite à partir de zéro, jamais à partir de boîte de conserve. Tout ce que nous servons est fait maison, 100% naturel et délicieux. Alors, lequel se démarque le plus ? La réponse est évidente, n'est-ce pas ? Le deuxième exemple est truffé d'adjectifs visuels puissants ou plus simplement d'AVP. Ces AVP produisent des images visuelles claires, lumineuses et à impact fort. Alors, comment pouvez-vous l'appliquer à vos annonces ? Ne dites pas « Gagnez beaucoup d'argent », mais dites « Gagnez 2750 dollars par semaine ». Ne dites pas « Buvez de l'eau plus propre », mais dites « Profitez d'une eau pure, cristalline et fraîche comme un glacier ». Plus vos mots sont précis, plus les images sont claires. Cela aide vos clients à imaginer. Ils occupent plus d'espace dans leur cerveau en créant un film mental de votre goût. Leçon numéro 21. Être clair, pas malin. Pour vous aider à comprendre cette leçon, comparez ces deux titres. Seuls 250 dollars vous évitent d'être pris dans un engrenage sur le net. Des pages web puissantes conçues en 24 heures par un célèbre expert en marketing pour 199 dollars. Le premier exemple semble astucieux, mais il n'est pas clair. Le titre « Engrenage sur le web » n'est pas clair, il ne dit pas au lecteur ce que vous vendez. N'oubliez pas que 60% des personnes qui lisent des publicités ne lisent pas les titres, elles les parcourent. Donc avec le premier exemple, vous perdez au moins 60% de votre public. Le deuxième exemple est clair, il s'adresse directement à ceux qui ont besoin d'une page web, qui veulent qu'elle soit réalisée par un professionnel, qui ont besoin qu'elle soit créée rapidement et qui ne veulent pas dépenser une fortune. Soyez donc clair, pas intelligent. Leçon numéro 22. Puissance de l'enquête. Quel est le meilleur moyen de savoir ce que veulent vos clients ? La réponse est simple. Demandez-leur. Une excellente question à poser pour amener vos clients à s'exprimer librement est la suivante. Si vous étiez le propriétaire de mon entreprise, que feriez-vous différemment ? Vous serez étonné des réponses que vous obtiendrez. Les commentaires que vous recevrez pourraient complètement modifier la façon dont vous gérez votre entreprise. Outre cette question, vous pouvez également réaliser une enquête. Au lieu de dépenser des milliers d'euros en publicité pour essayer de deviner ce que veulent vos clients, pourquoi ne pas simplement leur poser la question dans le cadre d'une enquête, et créer ensuite une publicité en fonction de leurs réponses ? Par exemple, si vous tenez une pizzeria. Demandez aux clients ce qui est le plus important pour eux lorsqu'ils vont manger une pizza. Qu'est-ce qu'ils aiment ? Qu'est-ce qu'ils détestent ? Viendraient-ils plus souvent si vous offriez deux boissons gratuites avec chaque grande pizza ? Quelle est leur plus grande plainte ? Bon, maintenant, à qui devriez-vous envoyer cette enquête ? Pourquoi pas tous ceux qui se trouvent dans un rayon de 8 km autour de votre pizzeria ? Et n'oubliez pas vos anciens clients. Encouragez-les à répondre à votre enquête, par exemple en leur offrant une part gratuite pour les remercier de leurs commentaires. Veillez à limiter le temps de réponse. Vous vous souvenez du facteur de rareté ? Si votre enquête n'est pas assortie d'une date limite, vous dites « il n'est pas nécessaire d'agir maintenant, vous pourrez le faire plus tard » à un « plus tard » qui n'arrive jamais. Leçon numéro 23. Comparer avec les concurrents. Pour que vos acheteurs vous préfèrent à vos concurrents, aidez-les à comparer. Par exemple, supposons que vous soyez propriétaire d'une pizzeria. Vous pourriez dire quelque chose comme ceci. Nos concurrents vous disent qu'ils utilisent de la mozzarella fraîche, mais ils ne vous disent pas qu'ils l'achètent râpée dans de grands sacs en plastique. Chez Police Pizza, nous râpons notre mozzarella à la main tous les matins. Nos concurrents vous disent à quel point leur service de livraison à domicile est pratique, mais ils ne vous disent pas que leur délai de livraison moyen est de plus d'une heure. Police Pizza livre en 28 minutes où votre pizza est gratuite. Que faites-vous dans ce cas ? Tout d'abord, vous permettez aux acheteurs d'analyser l'effet présenté par votre concurrent, mais à travers votre prisme. Dites-leur ce à quoi ils doivent faire attention, ce qui est bon et ce qui est mauvais, et donnez-leur des informations sur ce qui vous rend meilleur. Ce faisant, vous laissez entendre que vous avez confiance en ce que vous vendez. Autre exemple. Disons que vous êtes propriétaire d'un atelier de carrosserie. Vous pouvez dire. Nos concurrents vous diront que la petite bosse dans votre aile coûte plus de 1000 dollars à réparer. Ils vous proposeront 800 dollars pour remplacer votre pare-brise à cause d'un minuscule éclat dans le verre. Ce qu'ils ne vous diront pas, c'est qu'il existe de nombreux secrets d'initiés dans notre secteur d'activité qui permettent de réaliser ces travaux pour une fraction du prix. Par exemple, l'essentiel est d'aider vos acheteurs à passer les affirmations de vos concurrents au travers de vos filtres. Voici donc comment vous pouvez appliquer ce principe à votre entreprise. Commencez par présenter un argument de vos concurrents. Ensuite, vous montrez en quoi vous êtes meilleur. De cette façon, vous aidez vos clients à faire leur recherche en vous comparant à vos concurrents. Mais voici une petite remarque d'un psychologue de la consommation. Si vous utilisez ce principe, votre attaque doit être faible. Ne soyez pas trop dur dans votre attaque. Les gens ne commencent à voir votre publicité que lorsque vous l'avez diffusée cette fois. La répétition est un facteur clé pour faire passer votre message dans la publicité. A chaque répétition, votre public se familiarise avec votre produit et votre entreprise. Cependant, la répétition n'est pas toujours une bonne chose. Par exemple, si vous diffusez la même publicité à plusieurs reprises, vous êtes répétitif. Que faire alors ? Diffusez différentes variantes de la même annonce. Par exemple, si une femme vous dit qu'il est bon pour la santé de manger du chocolat tous les jours, vous pouvez la croire ou non. Cela dépend de la façon dont l'idée vous frappe à ce moment-là. Mais si cinq personnes différentes, tout au long de la journée, vous présentent une version similaire mais légèrement différente de cet argument, cela aura probablement un impact plus important sur ce que vous croyez. Si vous ne comprenez pas ce que je dis, je ne peux pas vous persuader. J'ai de grandes leçons dans mes vidéos, mais si je ne peux pas les expliquer simplement, vous ne voulez pas regarder. Il en va de même pour votre page de vente. Si vous ne pouvez pas l'expliquer simplement, les gens arrêteront de lire. Vous pourriez avoir la plus grande invention depuis la plomberie intérieure, mais si personne ne comprend ce que vous dites à son sujet, la vente sera difficile. Les gens n'étudieront pas attentivement votre annonce. Ils ne s'en donneront pas la peine. Vous devez donc rendre vos annonces simples. Permettez-moi de vous donner deux exemples à titre de comparaison. Exemple numéro un. Aimeriez-vous gagner 10 000 $ par mois en fabriquant votre propre glace ? Nous l'avons montré à notre ami Steve, et maintenant il gagne facilement 4 300 $ de plus par mois. Exemple numéro deux. Si vous souhaitez acquérir de vastes ressources financières, veuillez prêter une attention particulière aux informations suivantes. De nombreuses personnes de l'industrie de la confiserie surgelée ont gardé des secrets bien gardés qui révèlent la voie rapide à suivre pour devenir producteur de crème glacée en peu de temps. Oh non ! Vous avez déjà perdu votre attention dans ce deuxième exemple. L'exemple numéro un utilise des mots plus courts, et il est direct. Il est facile à comprendre. Quel que soit le niveau d'éducation de vos clients, des mots et des phrases courts facilitent la lecture pour tout le monde. La simplicité est préférable, mais la simplicité n'est pas toujours facile. Il faut de l'entraînement pour communiquer clairement. L'auteur propose trois conseils simples pour simplifier vos écrits. 1. Utilisez des mots courts et simples. À l'école, on nous a appris à écrire comme des adultes. C'est pourquoi nous avons tendance à écrire de cette manière, même dans les publicités. Soyez clair, naturel et sain. 2. Plus vos phrases sont courtes, mieux c'est. N'exprimez qu'une seule pensée par phrase, pas plus. Utilisez votre phrase suivante pour dire la chose suivante. 3. Multipliez les pronoms personnels. Vous, vous, vous. Est-ce que vous... Pouvez-vous... Voudriez-vous... Devriez-vous... Puis-je vous poser une question? Puis-je vous demander un conseil? Puis-je avoir votre avis? Saviez-vous que... Laissez-moi vous dire que... Je pense que vous aimeriez cette idée. Les mots vous et je donnent à vos écrits un ton chaleureux et personnel que les gens remarquent. Ils transforment la communication de masse en communication personnelle. Même si vous avez le meilleur produit et de nombreux commentaires de clients satisfaits, si vos annonces sont désordonnées ou confuses, il vous sera difficile de réaliser des ventes. Pire encore, vous risquez de nuire à votre entreprise si vos annonces donnent aux gens une interprétation erronée de votre message initial. Utilisez des questions dans vos titres, vos sous-titres et, bien sûr, dans votre corps de texte. Qu'est-ce que cela fait? Vous voyez, j'utilise une question ici. Elle incite vos prospects à désirer la réponse. Selon la programmation neurolinguistique, PNL, les questions créent une boucle ouverte dans le cerveau du lecteur. Une fois la boucle créée, le cerveau cherche un moyen de la fermer. Cela permet aux gens de s'engager à trouver la réponse. Le fait de poser des questions permet à tout le monde de rester vigilant car il s'agit de mini-questionnaires pop qui gardent les gens en alerte. L'auteur suggère également d'utiliser des questions rhétoriques, c'est-à-dire des questions qui n'appellent pas de réponse. C'est assez sournois, n'est-ce pas? Voyez comme je viens de l'utiliser. L'idée est que, si les gens ne sont pas totalement attentifs à votre message dans vos annonces, le fait de glisser une question rhétorique attire leur attention. Ils doivent réfléchir au message. Plus votre public réfléchit à quelque chose, plus il est susceptible de s'en souvenir. Selon David de Gillesvie, le plus influent des copywriters, les textes longs se vendent mieux que les textes courts. Si quelqu'un est un véritable acheteur de votre produit, vous ne savez jamais quelle partie de l'argumentaire de vente il lira. Bien entendu, vous ne devez pas radoter sur votre page de vente, mais vous devez en écrire suffisamment pour informer, susciter le désir, convaincre et inciter les gens à passer à l'action. Vous accumulez les avantages, vous montrez des photos pour aider les gens à voir, vous ajoutez des témoignages et vous étayez le tout avec une garantie. Lorsque vous avez terminé, vous avez créé une page de vente convaincante. Voici pourquoi je pense que la plupart des gens ne comprennent pas. Ils pensent que les gens doivent lire tous les mots avant d'acheter. C'est absurde. Certaines personnes ont besoin d'un long discours pour être convaincues. D'autres peuvent se décider avec moins d'informations. L'argumentaire long satisfait les deux types de personnes. Madame Long obtient tous les détails. Monsieur Court peut arrêter de lire quand il le souhaite et acheter immédiatement. Si vous n'utilisez qu'un argumentaire court, Madame Long n'obtient pas ce dont elle a besoin et repart sans avoir été convaincue. Il serait idiot de créer des documents de vente pour un seul type d'acheteur. Croyez-vous en votre produit ou service ? À quel point ? L'auteur offre une garantie de remboursement d'un an sur un grand nombre de ses produits. Pourquoi ? Chaque fois que votre prospect pense à acheter, sa tête devient un champ de bataille entre deux forces, le scepticisme et le désir de croire. L'inclusion d'une garantie solide permet d'atténuer le scepticisme et d'appuyer sur le désir. Cela donne aux gens la confiance nécessaire pour acheter. La garantie a-t-elle permis de conclure la vente ? Oui, elle l'a fait. Des études montrent que les garanties à court terme, 30, 60 ou 90 jours, permettent aux clients d'être prêts à retourner un article et les rendent plus conscients de la date limite de retour. En revanche, les garanties plus longues, 6 mois, 1 an, 5 ans, 10 ans ou à vie, donnent aux clients potentielle confiance dans le produit et leur évitent de se sentir obligés de le renvoyer dans un délai très court. Une publicité qui se contente d'informer et n'incite pas les gens à acheter est comparable à un vendeur qui ne parvient pas à conclure l'affaire. Pour inciter les acheteurs à passer à l'action, il faut procéder en deux temps. Premièrement, demander une action. Ensuite, il faut faciliter l'achat. Alors, comment l'appliquer ? Expliquez à vos clients potentiels comment passer commande, étape par étape. Acceptez autant de formes de paiement que possible, toutes les principales cartes de crédit, Paypal, etc. Offrez une solide garantie de remboursement pour mettre fin à leur peur de la perte. Proposez un plan de paiement, seulement 14,99 $ par mois pour réduire la douleur psychologique liée à la dépense d'argent. Proposez plusieurs options d'expédition. Si vous êtes un détaillant, indiquez toujours votre adresse, votre numéro de téléphone et vos heures d'ouverture. L'émotion est la clé de la vente. C'est pourquoi les exemples sont plus efficaces que les statistiques. Quel que soit le produit que vous vendez, même un piège à souris à 10 $, si vous n'amenez pas vos clients à s'imaginer en train d'utiliser votre produit ou service, ils ne passeront pas à l'étape suivante et ne l'achèteront pas. Par exemple, si vous vendez un abonnement à une salle de sport, montrez des photos d'hommes et de femmes minces et séduisants, des photos avant et après, et des témoignages de membres satisfaits. Selon les études, les exemples sont plus efficaces pour les raisons suivantes. Ils sont plus proches de l'expérience personnelle des acheteurs. Ils sont plus faciles à comprendre, car leur traitement demande moins d'effort mental que celui des statistiques. Vous direz peut-être, certaines personnes veulent connaître des faits et des chiffres. Bien sûr, c'est le cas. Selon le produit que vous vendez, vous devriez les inclure. Pour l'exemple de la salle de sport, outre les photos et les témoignages, vous pouvez également inclure des statistiques, tels que le nombre de machines d'exercice dont vous disposez et la superficie de votre établissement. Tout dépend de votre produit. Si vous vendez une imprimante laser, il s'agit plutôt de statistiques. Outre les photos, indiquez la quantité de papier qu'elle peut contenir et la durée de vie de l'encre. Si vous vendez un service d'aménagement paysager, ce produit est axé sur la beauté et l'image de soi, l'aspect de votre propreté pour les voisins. Leçon numéro 31, la psychologie de la police. Des polices différentes peuvent donner à vos messages une signification différente. Par exemple, vous ne feriez pas de publicité pour de la lingerie féminine en utilisant une police de caractère sombre, audacieuse et masculine, Cooper Black. En revanche, vous ne feriez pas de publicité pour votre salle de musculation avec une police de caractère charmante, délicate et fine. Quelle que soit la police que vous choisirez, sachez qu'elle communiquera quelque chose. L'auteur mentionne également que les polices avec empattement facilitent la lecture des mots. Times New Roman, Georgia et Garamond sont des exemples de polices à empattement. Parlons maintenant des titres. Quelle est la meilleure solution ? Tout en majuscule ou une combinaison de lettres majuscule et minuscule ? Selon une étude, l'utilisation de toutes les majuscules ralentit la lecture de 11,8 %. En effet, les gens reconnaissent les mots à leur forme. Les textes en majuscule et minuscule donnent à chaque mot une forme unique, ce qui permet une reconnaissance plus rapide des mots. Lorsque les mots sont en toutes capitales, ils ont tous la même hauteur, ce qui rend plus difficile la reconnaissance des formes par le cerveau. Écrivez donc « cookie gratuit » au lieu de « cookie gratuit ». La recherche montre que l'utilisation d'un fond sombre rend votre écriture difficile à lire. Dans l'étude, les mêmes mots ont été imprimés sur deux papiers. Le premier était un papier blanc avec des polices noires. Le second était un papier noir avec des caractères blancs. Le papier blanc normal avec des caractères noirs était lisible de loin, tandis que le papier noir avec des caractères blancs nécessitait que les participants se rapprochent pour pouvoir le lire. N'utilisez donc pas un fond sombre. Leçon numéro 33. L'espace blanc vide autour de vos publicités. Les chercheurs ont constaté que les gens remarquent davantage les publicités lorsqu'elles sont entourées d'un espace blanc. Mais il y a un équilibre à trouver. Si vous utilisez trop d'espace blanc, plus de 60 % de la surface totale de la publicité, celle-ci ne sera pas aussi rentable. L'idéal est de disposer d'environ 20 % d'espace blanc supplémentaire autour de l'annonce. J'utilise parfois cette technique pour les vignettes de mes vidéos. Je laisse un espace blanc vide dans la vignette. Je n'ajoute pas de mots ou d'images supplémentaires. Vous pouvez également appliquer cette technique à vos annonces. Vous pouvez rendre vos annonces plus visibles en laissant des espaces blancs autour de vos annonces. Leçon numéro 34. Embaucher un designer. Ce n'est pas parce que vous avez un marteau que vous êtes charpentier. Ce n'est pas parce que vous savez travailler avec Photoshop ou Canva que vous êtes un designer. Votre image est essentielle. Surtout lorsque vous faites de la promotion auprès de personnes qui ne vous connaissent pas. De nombreuses ventes sont gagnées ou perdues simplement par la façon dont vous vous représentez graphiquement. Si vous choisissez de trouver un graphiste en ligne, assurez-vous de consulter son portfolio. Nombreux sont ceux qui facturent en fonction de l'importance qu'ils accordent à votre entreprise. Conseil, n'ayez pas l'air d'une grande entreprise. Merci pour votre attention. À bientôt.