HARVARD-Verhandlungsexperten Erklären: Wie Sie Jedes Mal Bekommen, Was Sie Wollen!

William yuy und Roger Fischer sind die Begründer des Harvard verhandlungsprojekts sie haben gemeinsam ein Buch mit dem Titel getting to yes geschrieben ich habe das Buch vor kurzem gelesen und möchte die wichtigsten Erkenntnisse mit Dir teilen dem Buch zufolge geht es bei Verhandlungen nicht darum die Dinge 50 zu 50 aufzuteilen oder auf deinem oder meinem Weg zu bestehen und es geht definitiv nicht um gewinnen oder verlieren wenn du dich fragst wer gewinnt hast du bereits verloren worum geht es also bei einer Verhandlung ich gebe dir ein paar Beispiele und du wirst es sehen zwei Personen wollen einen Kuchen teilen können sich aber nicht einigen wie sie ihn gerecht aufteilen sollen egal wie man ihn aufteilt beide beschweren sich dass die andere Seite ein größeres Stück bekommen hat was tust du also nun man bittet eine Person den Kuchen anzuschneiden und die andere weläht zuerst da die Person die den Kuchen anschneidet weiß dass die andere Seite zuerst wäht wird sie ihn gleichmäßig aufteilen um zu vermeiden dass sie ein kleineres Stück bekommt ein anderes Beispiel zwei Männer streiten sich in einer Bibliothek der eine möchte das Fenster öffnen um frische Luft zu bekommen der andere möchte es schließen damit der Wind seine Papiere nicht wegwäht was tust du also lässt man es halboffen ein bisschen offen oder geschlossen der Bibliothekar hört beiden zu und öffnet dann das Fenster in einem anderen Raum um frische Luft hereinzulassen ohne die Papiere zu St sten so sind beide Seiten zufrieden ein letztes Beispiel zwei Kinder streiten sich um eine Orange die Eltern nehmen das Messer schneiden die Orange zur Hälfte auf und geben jedem Kind eine Hälfte ein Kind isst die Frucht und wirft die Schale weg während das andere Kind die Schale zum Backen eines Kuchens verwendet und die Frucht in den Müll wirft wenn die Eltern gefragt hätten warum sie die Orange haben wollten hätten beide Kinder 100% bekommen können aber sie kam nur 50%. wie du aus diesen Beispielen ersehen kannst geht es beim Verhandeln darum eine Lösung zu finden mit der beide Seiten zufrieden sind ohne dass die Beziehung Schaden nimmt wie machst du das also wie findest du diese klugen und praktischen Lösungen wie die die wir gerade gesehen haben hier ist ein vierschritte Rahmen der dich zu einem klügeren Verhandlungsführer machen wird Schritt 1 trenne die Menschen vom Problem stell dir vor Beginn der Verhandlung eine senkrechte Linie vor die eine Person in der Mitte teilt auf der einen Seite steht die Person auf der anderen Seite das Problem stell immer die Person an die erste Stelle und das Problem an die zweite Verhandlungsführer sind in erster Linie Menschen dein Ziel bei einer Verhandlung ist es bei der Person sanft aber beim Problem hart zu sein oft sind wir bei der Person weich sodass wir am Ende auch bei dem Problem weich sind und nicht bekommen was wir wollen oder wir sind zu hart zu dem Problem aber auch hart zu der Person und schaden damit der Beziehung sei nachsichtig mit der Person mache Komplimente wann immer du kannst und würdige ihre Bemühungen frage dich in jeder Verhandlungsphase schenke ich dem zwischenmenschlichen Problem genügend Aufmerksamkeit die Menschen haben unterschiedliche Standpunkte ihre Egos sind leicht bedroht sie sehen die Welt aus ihrer Perspektive und verwechseln oft ihre Wahrnehmungen mit der Realität sie interpretieren deine Worte häufig falsch und können ihre wahren Absichten nicht vermitteln denke daran dass du dich nicht nur mit ihren Problemen auseinandersetzen musst sondern auch mit deinen eigenen auch dein Ärger und deine Frustrationen können eine Einigung verhindern deine Wahrnehmungen können einseitig sein und du hörst vielleicht nicht richtig zu oder kommunizierst nicht richtig eine der besten Möglichkeiten zwischenmenschliche Probleme zu vermeiden ist der Aufbau einer Beziehung zur anderen Seite vor Beginn der Verhandlung es ist einfacher mit jemandem zu verhandeln den man kennt als mit einem Fremden komme also früh um zu plaudern und bleibe danach noch ein bisschen lerne ihre Vorlieben und Abneigungen kennen diese informellen Interaktionen machen künftige Verhandlungen viel einfacher mehrere Studien haben gezeigt dass allein das Kennenlernen der anderen Seite die Erfolgsquote um 25 bis 30% erhöht Schritt 2 ere dich auf Interessen nicht auf Positionen erinnere dich an die Geschichte von den beiden Männern die sich um ein Fenster in der Bibliothek streiten sie veranschaulicht ein häufiges Problem bei Verhandlungen bei dem sich die Menschen zu sehr auf ihre Positionen konzentrieren anstatt sich über Positionen zu streiten solltest du dich auf Interessen konzentrieren die Vorteile einer Fokussierung auf Interessen liegt auf der Hand aber es kann schwierig sein sie umzusetzen Positionen sind klar und spezifisch Interessen können verborgen oder wage sein wie könntest du also die Interessen der anderen Seite herausfinden Frage einfach warum warum wollen Sie was Sie wollen versuche die Dinge aus ihrer Sicht zu sehen wenn du die zugrunde liegenden Interessen herausgefunden hast spreche offen darüber Menschen hören besser zu wenn sie sich verstanden fühlen Sie denken dass diejenigen die sie verstehen klug und freundlich sind wenn du möcht dass man dir zuhört zeige zunächst dass du dich für die Interessen der anderen interessierst und sie verstehst natürlich müsstest du auch deine Interessen mitteilen die andere Seite kennt sie vielleicht nicht um deine Interessen in echte Optionen umzuwandeln frage Dich wenn sie mir morgen zustimmen was möchte ich dass sie tun Schritt 3 fair Standards anwenden egal wie gut du verstehst was die andere Seite will es wird immer Konflikte geben du willst eine niedrigere Miete aber dein Vermieter will eine höhere anstatt hin und her zu streiten solltest Du anhand objektiver Kriterien entscheiden erinnere dich an das Beispiel mit dem Kuchen wenn zwei Männer sich den Kuchen nicht teilen können ist es ein fairer Standard wenn der eine Mann ihn teilt und der andere zuerst wählt objektive Kriterien sind unvoreingenommene Regeln die nicht von persönlichen Meinungen abhängen beispiele dafür sind Marktpreise gesetzliche Vorschriften Expertenmeinungen oder faere Standards auf die sich beide Seiten einigen bei Verhandlungen sträuben sich die Leute oft dagegen zuzustimmen weil sie das Gefühl haben dass man es von ihnen verlangt wenn du jedoch sagst schauen wir uns die Regeln oder Vorschriften an verlagert sich der Schwerpunkt von dem was du willst auf das was die Regeln besagen plötzlich bist es nicht mehr du die etwas fordert sondern die Regeln wenn z.B in deinem hausbauvertrag nicht festgelegt ist wie tief das Fundament sein soll und der baauunternehmer zwei Fuß vorschlägt während du fünf Fuß für den Standard hältst solltest du nicht einfach einen Kompromiss eingehen sage stattdessen vielleicht liege ich ja falsch vielleicht sind zwei Fuß genug verfügt die Regierung über standardspezifikationen für diese Bodenverhältnisse wie hoch ist das Erdbebenrisiko hier wo sollten wir Ihrer Meinung nach nach Normen suchen um diese Frage zu klären so könntest du dieses Prinzip effektiv anwenden bevor Du beginnst solltest du gemeinsam mit der anderen Seite faere Standards festlegen sage z.B sie wollen einen hohen Preis und ich einen niedrigen lassen Sie uns herausfinden wie ein fairer Preis aussehen könnte welche Standards sollten wir verwenden indem du dich auf faere Standards konzentrierst könntest du einen Interessenkonflikt in ein gemeinsames Ziel verwandeln Schritt Nummer 4 erfinde Optionen zum gegenseitigen Nutzen denke an das Beispiel der Kinder die sich um eine Orange stritten anstatt sie 50 zu 50 zu teilen hätten sie einen Weg finden können damit beide 100% von dem bekommen was sie wollten dieses Szenario verdeutlicht wie wichtig es ist in Verhandlungen Optionen zum beiderseitigen Vorteil zu finden wie kann man also kreative Lösungen finden so geht's setze dich einfach mit deiner Seite oder mit der anderen Seite zusammen und mache ein Brainstorming über alle möglichen Lösungen lasse die Ideen frei fließen beurteile keine der Ideen in der ersten Phase und wähle keine aus trenne das Brainstorming von der Auswahlsitzung für das Brainstorming wähle ein paar Teilnehmer aus verändere die Umgebung gestalte eine informelle Atmosphäre definiere den Zweck nach dem Brainstorming beginne mit den vielversprechendsten Ideen diskutiere dann wie man sie verbessern kann oft wird davon ausgegangen dass Unterschiede in der Verhandlungsführung zu Problemen führen doch diese Unterschiede können zu Lösungen führen erinnere dich an das Beispiel mit der Orange eine kluge Lösung war möglich weil jede Seite unterschiedliche Teile der Orange haben wollte es ist absurd zu glauben dass deine Differenzen zum Problem führen tatsächlich sind es die Unterschiede die zu kreativen Lösungen führen okay man könnte jetzt sagen dass diese vier Schritte fair und nett klingen aber was ist wenn die andere Seite sich nicht an fair Regeln hält was ist wenn sie schmutzige Taktiken anwenden was ist wenn sie mächtiger sind oder was wenn sie mich persönlich angreifen hier erfährst du wie du mit jeder dieser Situationen umgehen kannst beginnen wir mit schmutzigen Taktiken Menschen lügen und setzen verschiedene Druckmittel ein wenn du diese Tricks erkennst kannst du sie oft neutralisieren sprich sie direkt an Joey es scheint als würden sie und Ted den Guten und den bösen Bullen spielen wenn Sie eine Pause brauchen um sich abzustimmen fragen sie einfach wenn du die Taktik erwähnst ist sie weniger effektiv und die andere Seite könnte sich Sorgen machen dich zu verlieren es kann schon ausreichen eine Frage zu stellen um das Gespräch zu beenden sei jedoch vorsichtig vermeide persönliche Angriffe konzentriere dich auf das Problem nicht auf die Person anstatt statt zu sagen sie haben mich absichtlich in die Sonne gesetzt sage die Sonne in meinen Augen lenkt mich ab können wir den Termin verschieben oder uns später treffen ich kann mich so nicht konzentrieren was ist wenn sie mächtiger sind wenn die andere Seite schwere Geschütze auffährt solltest du die Verhandlung nicht in eine Schießerei verwandeln das Beste was du tun kannst ist deine Batna best alternative to negotiated agreement zu entwickeln stell dir vor wie du dich fühlen würdest wenn du zu einem Vorstellungsgespräch gehen würdest ohne ein anderes Angebot zu haben stell dir vor wie schwierig die Gehaltsverhandlung verlaufen würde stell dem Gegenüber wie du dich fühlen würdest wenn du zu einem Vorstellungsgespräch mit zwei anderen Stellen angeboten gehen würdest der Unterschied ist macht je leichter du aus einer Verhandlung herausgehen kannst desto größer ist deine Macht wenn du deine Bena entwickelst kannst du nicht nur bes was ein Minimum an akzeptabler Vereinbarung ist sondern wirst dieses Minimum wahrscheinlich erhöhen entwickle immer deine Batna bevor du verhandelst sage nicht lass uns erst verhandeln und sehen was passiert ohne Batna verhandelst du blindlings was ist wenn sie dich persönlich angreifen wenn sie dich angreifen und nicht das Problem wird es schwierig du willst eine faere Lösung aber sie machen deine Ideen nieder es ist natürlich sich zu verteidigen aber das führt zu nichts sie machen Druck sie schlagen zurück und bald sitzt du in der Klemme was kannst du also tun verwende verhandlungsjuizu weiche ihren Angriffen aus so geht's erstens Schau hinter ihre Position wenn sie sagen was sie wollen sagst du nicht einfach Ja oder Nein Frage warum sie es wollen verstehe was wirklich wichtig für Sie ist zweitens wenn sie weiterhin alles ablehnen was du sagst dann Frage um Rat wenn du an meiner Stelle wärst was würdest du tun sie werden sich in deine Lage versetzen und dir Lösungen nennen drittens ermutige zur Kritik anstatt deine Ideen zu verteidigen frage sie was an ihnen falsch ist so erfährst du mehr über ihre Interessen ich möchte dieses Video mit einer großartigen Geschichte abschließen die erklärt was verhandeln wirklich bedeutet 1964 spielten ein amerikanischer Vater und sein zwöjähriger Sohn im Heidpark in London frisbey nur wenige Menschen in England hatten zuvor ein frisbey gesehen und so versammelte sich eine kleine Menschenmenge nach einer Weile näherte sich ein Mann und fragte tut mir leid dass ich sie störe ich beobachte sie schon seit 15 Minuten wer gewinnt in Verhandlungen ist die Frage wer gewinnt wie die Frage in einer Ehe wenn du dich auf das Gewinnen konzentrierst hast du das Ziel verfehlt das eigentliche Ziel ist es zusammenzuarbeiten und eine Lösung zu finden die den Interessen beider Seiten gerecht wird ich hoffe es war ein nützliches Video danke fürs anschauen