100個醫藥產業 一口氣看懂口腔產業

本期視頻不含任何廣告內容 請放心使用 成本幾百一顆的種植芽 消費者卻要花費上萬 牙科診所遍地 一年回本 兩年小康 三年奔富 口腔產業爲何如此暴利 錢真的只給廠家掙去了嗎 利益是如何分配的 大家好 我是帶你瞭解醫藥行業的鹹魚寶 今天聊咱們熟悉又陌生的口腔產業 視頻將會分爲口腔疾病類型 牙科診療項目 產業鏈三大部分 小夥伴們可以根據下方進度條 跳轉對應部分 不過先別急 在開始正式內容之前 聊點你們感興趣的前菜 一顆牙的利潤 到底是如何分配的 2013年之前 去診所做一顆種植牙的費用 在8000到2萬元之間 大家經常看到的說法是 這其中材料費 也就是廠家拿7成 醫療服務費 也就是診所只拿三成 如果真是這樣 那大街上的口腔診所 可以都關門了 我們看到的只是零售價 但材料的出廠價 流通價 反點 這些都是不透明的 也就是說 出廠幾百一顆的種植牙 會被經銷商 診所層層加價 再向消費者展示價格 已經沒有任何參考意義了 實際利潤分成是這樣的 廠家拿15% 經銷商拿10% 診所拿75% 沒錯 消費者的錢 更多的流入了診所的口袋中 用來支付醫生費用 營銷推廣費用 房租水電 以及老闆的利潤 同時由於種植方式不同 種植材料不同 型號規格品牌不同 這其中有非常多的操作空間 診所的實際利潤 只高不低 當然我們一再強調 醫院醫生 廠家經銷商 都可以掙錢 都應該掙錢 但問題是好的材料 好的服務 才值得更高的價格 這種混亂的價格體系 不透明的商業模式 只會讓消費者花了大價錢 卻買不到好的服務 好的產品 被坑的也不止消費者 明明可以靠技術吃飯的醫生 在這樣的商業模式下 只能淪爲銷售 大錢讓老闆掙了 但市場就是這樣 你不適應 只能被淘汰 好在23年 在四川省醫保局的牽頭下 全國種植芽集中 大量採購開標 價格降幅最高達到80% 徹底榨乾了產業水分 之所以能有這麼高的降幅 一是在醫保局 引導的集中採購體系下 價格更透明 各方的操作空間沒有了 二是利用1.7萬家 口腔醫療機構的 三年採購量 以量換價 把廠家的價格打下來了 同時醫保局 根據醫院的級別不同 做了醫療服務費用限價 最高不能超過4500元 每個服務類別 也精細化做了限價處理 一直以來 口腔健康 表現出很強的社會剔度 一口好芽 曾經是上流人群的標誌 但醫保局在種植芽 這個非醫保領域的首次嘗試 無疑是對於減輕患者負擔 推進健康2030的重要一步 吃完前菜該上課了 和以往一樣 先了解下基礎的科普知識 牙齒的相關疾病 是世界上最常見的 非傳染性疾病之一 也是對人類健康危害 最大的三類疾病之一 影響了約35億人 牙齒所在的口腔 對人體的進食 呼吸 發音 表情 外貌 起到了至關重要的作用 那麼問大家一個問題 我們臉上哪個部位 對顏值的影響最重要 答案是上頜骨 也就是標綠的這部分 因爲它會影響到 我們面部的整體形態 眼窩 顴骨 鼻子 嘴巴 以及下巴 當然對下巴影響最大的 還是下頜骨 作爲我們頭部最大的兩塊骨頭 對顏值影響最高 也是理所當然了 難怪前兩年 大家都戴口罩的時候 街上美女帥哥 瞬間變多了 扯遠了 今天咱們的主角牙齒 就鑲嵌在這對骨頭上 上頜骨下側 和下頜骨的上側 都有對應的蘿蔔坑 學名叫牙槽骨 它的存在 就是爲了讓牙齒 可以種在裏面 上下頜骨外側 會覆蓋一層口腔黏膜 牙銀上方 是我們肉眼可見的牙齒 叫做牙冠 埋在下方的 叫牙根 牙冠的外層 是比骨頭還要堅硬的存在 牙幼質 有了它 我們才能吃遍萬物 中間淡黃色 則是牙本質 牙齒的主體 最內部則是柔軟的牙髓 其中包含了血管 神經等等的組織 用來滋養我們的牙齒 沒錯 你要吃飯 牙齒也要吃飯 如果得不到營養 牙齒就會失去光澤 變脆 一直以來 牙病屬於口腔醫學的研究範疇 也是近年來非常火熱的學科 但它其實不單單研究 咱們嘴巴里那點事 還會包括 和麪部 口腔醫學主要管這9類疾病 首先當然是佔比最大 咱們今天的主題 牙病 也就是牙齒本身出現的疾病 比如最常見的 曲病 俗稱蛀牙 寄生在我們牙齒上的細菌 平時吃香喝辣也就算了 關鍵還不幹人事 經常排泄出一些酸性的副產物 牙幼質雖然和超人一樣 刀槍不入 但就像超人唯一的弱點是刻石 牙幼質最大的弱點就是酸 隨着時間推移 酸會逐漸腐蝕牙幼質 穿透到牙本質 再侵入牙髓 引發疾病 所以大家現在明白 爲啥有些吃播博主 牙齒會爛掉或者斷掉 因爲頻繁催吐 會使牙齒受到胃液這種強酸腐蝕 更容易受損 二牙周病 也就是牙齒周圍或者牙齦的疾病 三口腔粘膜疾病 比如口腔潰瘍 四口腔感染性疾病 比如第三膜牙灌周炎 也就是大家常說的致齒髮炎 這是因爲致齒沒完全長出來 或者長歪了 和牙齦之間形成了空隙 食物殘渣卡進去後 就成了細菌的溫牀 趁你抵抗力下降的時候 感染髮作 這也是爲啥越是考試周 放按deadline 熬夜或者懷孕的時候 它鬧得越起勁 五口腔和麪部損傷 比如摔跤把門牙磕掉了 打架導致面部磋傷 骨折等等 六 涅下核關節疾病 比如吃東西或者張嘴時 關節彈響疼痛 以及剩下這三項 不那麼常見的疾病 那麼針對以上所有問題 現代醫學就有了對應的 口腔科室和診療項目 是不是很複雜 不要擔心 大家只需要讓它們 從你腦中輕輕滑過就行了 真正支撐口腔千億產業的 核心項目 只有下面這幾個 小時候 剪輯室垃圾塊 會被媽媽經常帶去診所塗浮 雖然一次500塊的價格不便宜 但浮可以和牙齒上的無劑鹽結合 從而保護牙油質 不受酸性物質侵蝕 這也是爲啥牙膏 一定要選含浮的原因 奈何垃圾塊太愛吃糖了 怕牙齒受不住 於是媽媽又帶他去做了蝸鉤封閉 4顆牙花了600塊 把牙齒表面比較深的蝸鉤 用特殊材料封上 這樣就不容易藏污納垢 上大學後 垃圾塊有一天上課的時候 總感覺後槽牙卡了什麼東西 舔了一陣劫氪 回寢室照鏡子才發現 竟然是智齒漏了尖尖角 被折磨了一年的他 最終去校醫院把智齒給拔了 加上消炎藥一共花了400多 畢業後 垃圾塊進入了一家生物製藥企業 按理說這個行業壓力不算大 但奈何剛晉升的直屬領導 沒活硬卷 沒搬硬家 垃圾塊便經常吃甜食和快樂水 感覺這樣不是個事兒的垃圾塊 某天刷到了洗牙結石的解牙視頻 於是在大衆點評話60 團購了張洗牙券 趁午休去公司樓下的口腔門診 把牙結石牙菌斑都給洗掉 磨光了 醫生同時還提醒他要注意保護牙齒 因爲幾個後槽牙都已經有取動了 他自己也有感覺 但起初沒在意這一點不適 不過是一點敏感 偶爾一次的疼痛 直到幾年後的某個夜晚 牙碎炎給他戴上了痛苦面具 再去醫院檢查 情況最好的一顆取齒 需要把受損部分清除掉 用特殊材料填充進去 垃圾塊選了箇中等價位的複合樹脂 600塊一顆 這就是補牙 情況中等的取齒 已經損傷到牙髓了 就需要清除掉 根管裏面的炎症和壞死物質 再消毒填充 這就是根管治療 花了1000 情況最差的一顆牙罐破壞嚴重 牙髓也壞死了 只能拔掉 三個月後恢復的差不多 就可以安裝假牙了 假牙主要分爲三種 活動翼齒 利用塑料和金屬體 鑄造成支架 安裝在牙鏈之間 一般幾百元一顆 固定翼齒 就是將需要補的牙齒 周圍兩個好牙齒磨小 然後再像樂高積木一樣 把三顆牙罐一起套上去 一般幾千元一顆 如果想要追求最優的效果 那就是最後一種 種植牙了 從這開始 便跨過了單純的疾病需求 進入到口腔美容 也是拉動口腔經濟的三大馬車 前面說了 種植牙屬於假牙的一種 主要針對牙裂缺失的問題 醫生會先在缺損牙齒的位置 切開鑽孔 放入種植體 機臺 再裝上人工牙罐 聽起來非常簡單 好像所有外科醫學都這樣 原理不過是縫縫補補 和裝修沒有本質區別 但換到人體上 難度便指數級上升 我們看這顆種植體 和工地上的螺絲釘沒啥區別 但實際上 它要求材料有很好的生物相容性 因爲種植體 需要深入我們的骨組織 便很容易引發排異反應 同時這種材料 需要能和牙槽骨緊密連接 維持幾十年 不感染 不鬆動 這樣下來 可用的材料就非常有限了 目前主要聚焦在 非金屬的氧化鈣陶瓷 碳材料 石墨材料 以及金屬的純鈦和鈦合金 材料的表面 還要經過特殊的處理 達到細膩的粗糙 也就是表面微孔 需要介於1-100微米之間 這樣便有助於牙槽骨的成骨細胞 在上面遷移和增值 達到緊密結合的目的 所以歐美種植體公司 其技術壁壘很大一部分 就是在材料合成 以及表面的噴砂工藝上 再看牙齒美白 對待它不瞭解的小夥伴 認知會兩極分化 要麼覺得手段很多 眼花繚亂 都想試試 要麼覺得全是噱頭 智商稅 不屑一顧 這兩種想法都不妥當 因爲當下確實有不錯的美白方法 但只有兩種 一物理遮蓋 物理遮蓋 就是我們常說的牙貼面 或者烤絲牙 國內外很多明星都做過 貼面就像瓷磚一樣 貼在牙齒外側 而烤絲牙 則是將牙齒整個磨掉三分之一 再將人工烤絲罐套在上面 化學漂白 則是利用過氧化物類的漂白劑 塗在牙齒上 這樣具有強氧化性的漂白劑 就可以和牙齒上的色素相結合 破壞它們的分子結構 從而達到美白的效果 單單根據這一個簡單的原理 就可以衍生出各種美白產品 在醫院就是利用高濃度的漂白劑 再配合冷光照射 加速氧化反應 一次大概1000元左右 如果不去醫院 自己能買到的美白產品 基本都是含有低濃度的過氧化物 比如宣傳有美白效果的牙膏 漱口水 貼片 凝膠 都是利用此種原理 另外有一個大家常見的誤區 洗牙可以美白 洗牙只能讓你的牙齒變乾淨 當然對於牙結石牙菌斑 非常多的朋友來說 洗牙還是有一定程度的美白效果的 再看正肌 它主要針對牙裂不齊 輕微程度會影響美觀 嚴重的則會影響口腔功能 那麼通過佩戴矯正器 也就是我們俗稱的牙套 便可以使牙齒更加整齊 美觀和協調 原理就是通過牙套 持續給牙齒施加一定力量 這樣我們前面說的蘿蔔坑 也就是牙槽骨 感受到牙齒在持續受力後 便開始重塑 不讓牙齒受罪 你緊 他讓 你再緊 他再讓 通過這樣不斷調整 直至把牙齒調整到 最美觀的狀態 雖然聽起來簡單 實際卻要經過複雜的檢查 方案制定 實施 以及長時間的保持 這樣一套下來 即便是最便宜的正肌 也要接近2萬元的費用 而爲了佩戴時 更加美觀的隱形牙套 則更貴 透明的超過3萬元 安裝在牙齒內側的舌側矯正器 則更貴 均價超過了5萬元 2023年 我國口腔醫療市場規模 2052億元 約等於我國的寵物市場規模 其中種植牙獨佔40% 正肌30% 其他所有項目瓜分剩下的30% 倒並不是因爲種植牙和正肌最多 但是相較於其他項目 它們的課單價實在太高 拔100顆牙 可能都趕不上一個正肌的費用 如果拋開價值 從消費數量上來看 最多的則是洗牙 其次是補牙 種植牙只佔到1% 接下來看口腔產業鏈 還是鹹魚寶的老三樣 上游生產製造 雖然大體和我們介紹的 其他醫藥行業差不多 但還是有一些特別的地方的 不着急 我們慢慢往下看 首先看上游 這裏是提供各種耗材 以及器械的廠商 和我們在一美這一期介紹的一樣 可以分爲設備類廠商 以及耗材類廠商 設備中比較重要的代表產品 有口腔影像設備 牙椅 牙鑽機等等 耗材中比較有代表性的 則有種植材料 填充材料 矯正器等等 上游的市場格局 主要是歐美主導高端市場 比如種植鐵龍頭 吃我們電池費 水龍頭不要買OK 而韓系和國產則主打普惠經濟 比如奧史泰 登騰 華西CDIC 萊頓等等 政機領域則是國內國外雙寡頭 時代天使和影視美 各佔據半壁江山 相信小夥伴們或多或少也都聽過 如果未來有想做政機的小夥伴 閒魚寶多嘴一句 就是當下國內政機產業 正處於快速發展階段 大家要格外注意鑑別 政機是非常看重醫生水平的 我們接着來看中游 醫療服務機構 他們負責爲下游的消費者 提供醫療服務 目前在我國 大概有10萬家醫療機構 可以提供口腔診療服務 其中主要分爲4類 第一類設置在綜合性醫院裏的口腔科 比如XX市第一醫院的口腔科 這類機構全國約有13000家 佔比13% 優點是專家多水平高 但缺點是服務相對一般 第二類整個醫院 都是治療口腔疾病的專科醫院 比如復旦大學附屬口腔醫院 首都醫科大學附屬北京口腔醫院 優點是專家多水平高 設備豐富 但缺點是資源非常稀缺 就診困難 畢竟全國口腔專科醫院 不足1000家 佔比1% 第三類連鎖口腔診所 佔比3% 泰康拜博 摩爾齒科 瑞爾 美圍 大家應該多少都見過 雖然和前面兩類相比 專家資源沒有那麼豐富 但是水平還是相對夠高的 設備也很齊全 服務也很到位 但缺點就是價格會比較貴 看到這你可能覺得不對勁了 前三類怎麼加起來纔不到20% 最後一類這麼猛嗎 沒錯 由個人醫生創業建立的 小型口腔診所 佔比83% 雖然他們各方面都不如前三類 但是廣泛的覆蓋 便捷的就診 實惠的價格 使得它成爲我國口腔醫療服務機構的主體 誰能拒絕一個牙痛時 他們之所以能有這麼廣的覆蓋 最重要的原因就是門檻低 如果你想最低條件開一家診所 只需要一個有口腔類別職業醫師資格 同時在醫療機構有5年工作經驗的醫生 有30平米的地方 買租都行 以及一些基本設備 比如口腔綜合治療臺 空氣淨化設備 高壓滅菌設備等等 一套下來要求不高 10到20萬就能搞定 審批流程也不復雜 都有相應的模板 填寫好這幾個材料 向所在地衛健委提交申請 得到批准後 就可以去工商部門 辦理名稱覈准和登記 同時再去衛健委 提交這幾個證明材料申請職業 最後去稅務部門辦理登記 領取發票 就可以裝修開業了 可以說擁有一個屬於自己的口腔診所 是大多數口腔醫生的夢想 雖然看似門檻低 但是經營一個口腔診所 最簡單的就是開業 如何管理 如何獲課 如何盈利 這些在學校裏臨牀上都學不到 所以成熟的診所和連鎖口腔機構 它們的運營和醫療都是分開的 醫生主任負責臨牀 店長負責運營 麻雀雖小 五臟俱全 小診所就是小公司 這些行政工作一個都少不了 既然這麼複雜 爲什麼還是有無數牙醫 想要自己創業呢 除了自由 還有一個重要原因就是真的掙錢 早些年口腔診所 基本可以做到70%的毛利 一年就可以回本 在這樣的背景下 口腔診所如同雨後春筍般 都冒了出來 資本自然也聞風而來 他們主要採用這三種模式 第一種總院分院模式 就像一個好吃的牛肉麪館 在一個區域內有非常好的口碑 那麼我們花大價錢 把這家店買下來設爲總店 通過總店培訓廚師和服務員 然後向周邊不斷擴張開設新店 最終把整個城市吃下 形成品牌影響力 口腔診所也一樣 所以大家有時候會發現在自己城市 到處都是的診所 到外地一個都不見了 第二種連鎖品牌模式 直接粗暴地用錢轟炸某個區域 挑選幾十個有規模的口腔診所 全部盤下 據爲己有 直接一步到位 要是沒有那麼多錢 那就會採用合作的模式去進行擴張 找到一些已有的小診所簽署協議 先給一筆錢 小診所直接改名 或者前面冠名某個口腔連鎖品牌 運營管理由集團負責 醫療服務和人員管理歸小診所 之後根據營業收入分成 第三種DSO模式 牙科診所輔助組織 他們並不提供口腔診療服務 而是輔助各個小診所開展業務 這也是口腔行業很大的一個特點 就是上游廠商非常多 各種耗材 器械 設備類別加起來有十幾萬 衆有醫療機構也有十多萬 那麼對於他們彼此來說 怎麼互相觸達 互相交易 是個非常困難的問題 DSO就是這麼個中間商 通過DSO的平臺 廠商可以分銷產品 診所可以在平臺上 根據自己的需求自由採購 同時DSO還會爲診所 提供運營所需要的各種軟件 通過整合所有渠道和資源 從上下游獲取利潤 這也是當下最具潛力的賽道之一 隨着資本的進香湧入 以及各類法規政策的完善 口腔診所的高利潤時代 已經過去了 躺着賺大錢的情況 將一去不復返 前面也提到了 重質押集採 使得醫療機構的利潤極大縮水 同時獲客成本的提升 也擠佔了不少利潤空間 不同於公立醫院 民營連鎖機構和口腔診所 都非常依賴營銷渠道來獲得客戶 僅僅靠門店周邊的自然客源 在當下內卷的產業環境中 很難活下來 通過地推 線下寫字樓 電梯間等等的廣告形式 可以低成本的獲得一些客戶 但如今大頭肯定是在線上端 美團 大衆點評上的推薦位 微信 小紅書 抖音 B站上的各類軟廣 硬廣 都是渠道 但這些成本正越來越高 一線城市想要通過線上渠道 獲得一個客戶 可能要花費的價格超過千元 線上確實可以爲商家 帶來更多客源和利潤 但那是10年前 現如今各類渠道都已成熟 用戶也都已瓜分完畢 你不花大價錢去推流 去購買推薦位 本來屬於你的客戶 也會被其他願意花錢的商家買走 到最後就是消費者 覺得價格越來越貴 商家卻說越來越不掙錢 只有線上渠道盆滿鉢滿 當然這個問題 扯遠了 最後我們來看下游 支付端 看牙貴 一直是我們難以逃避的話題 好在自2018年醫保局成立以來 一系列針對口腔醫療服務的專項治理 使得口腔診療費用 得到了很好的控制 但支付手段上 還是主要依靠消費者自付 因爲牙科大多數項目 都不在醫保報銷範圍內 目前國家醫保只能報銷 拔牙 補牙 牙碎炎等等 非常少的基礎口腔診療 商業保險就更不用指望了 連重大疾病都還沒玩明白呢 別說口腔了 不過泰康拜博借鑑美國凱撒模式 推出的保險加醫療模式 是個非常好的開始 時間關係不做展開 未來我們在醫療保險的視頻中 會逐一向大家介紹 總的來說 上游競爭壓力大 國產替代正在快速推進 中游醫療機構集中度不斷提高 但利潤率有所下降 需要加速數字化轉型 下游支付手段單一 仍處於起步階段 成長空間巨大 同時國內口腔人才短缺 居民口腔健康意識薄弱 已是當下口腔產業 需要解決的問題 但政策鼓勵資本加持 消費升級 需求增長的大環境下 口腔仍然是一個持續向好的產業 大家可能會奇怪 今天爲什麼沒有提牙刷牙膏牙線產業 因爲這部分屬於日化日用品 鹹魚堡屬於外行 就不信口開河了 但口腔保健 對於預防疾病的重要性 還是需要強調 有親身經歷慘痛教訓的小夥伴 可以在評論區分享一下 今天所有內容都可以忘掉 但下面這幾句話 大家千萬記住 預防遠遠大於治療 每年至少看一次牙 每天刷牙兩次 每次刷牙超過兩分鐘 那以上就是本期的所有內容了 感謝大家的觀看 祝所有的小夥伴牙齒健康 吃媽媽香 喜歡鹹魚堡的可以點贊關注下 我們下期再見 拜拜