算給你看！ 愛莉莎莎瑜珈課的獲利有多驚人？

愛莉莎莎推出的尼泊爾正宗瑜伽線上課程 在開賣短短50個小時 就吸引超過7000人購買 光是在募資階段就賣出超過5000萬新臺幣 她的YouTube有126萬訂閱 IG58萬追蹤 除了線上課程 愛莉莎莎還團購過內衣 保養品 化妝品 洗髮精 電子鍋 熱水壺 電烤盤 果汁機 保健食品 香氛蠟燭 包包跟鞋子 什麼都賣 什麼都不奇怪 但問題來了 銷售額看起來這麼猛 到底他能夠賺多少 很多人有一個誤解 以為銷售額就是賺的錢 NO 真正的獲利是利潤 不是營收 要記住兩句話 只看營收不看成本 你只是業務 做不成老闆 只看表面不看本質 你只是觀眾 看不懂生意 這一集我們就來詳細拆解給你看 我們先從基本的數學開始 斯坦克原價是一萬一 募資期間優惠到三千五百八十 在我錄影當下是超早鳥價 三千六百九十元 而且每天會漲四月 這要是股票就好了 今天的購買人數是兩萬零五十八人 其中募資階段就有一萬五千八百人 那我們來算一下 一萬五千八百人 乘以三千五百八十塊 等於五千六百五十六萬四千元 募資之後又有四千兩百五十八人購買 乘以三千六百九十元 等於一千五百七十一萬兩千零二十元 加起來呢 總共就賣了七千兩百二十七萬六千零二十元 這裡出現了第一個盲點 愛莉莎莎的頻道其實有折扣碼 可以再折三百五十塊 我相信現在的消費者非常聰明 應該都會去搜尋折扣碼 我們假設全部的人都使用折扣碼的話 那就要折掉至少七百萬 為了後續計算稍微單純一點 也比較好聽的懂 我們先去掉尾數 讓這個誤差值保持在0.5%以內 七千兩百萬減掉七百萬 就等於六千五百萬 這就是銷售額 繼續往下算之前 我們先來看一下這位網友的反應 他說只要賣一萬個人就三千萬了 愛莉莎莎跟瑜伽老師假設是對半分 也可以進帳一千五百萬 不好意思 你太小看愛莉莎莎了 真的這樣對半分 進帳會超過三千萬 這就是重點 銷售額並不等於利潤 就連愛莉莎莎本人跳出來說沒那麼好賺 很多時候你會以為賺錢像切蛋糕 其實賺錢像切洋蔥 剝完好幾層皮剩下才是賺的 一看到都會流眼淚 好 我們先來搞懂賺錢的本質 賺錢就是利潤 而利潤等於銷售額減成本 再往下拆解 成本又可以分成銷貨成本跟營業費用 銷貨成本就是做出這個課程的成本 例如企劃拍攝剪輯成本 因為課程就是我們的貨 另外還有金流成本 這也是隨著每賣一筆課程就增加一次的成本 而營業費用則是指 跟這個產品的製作沒有直接關係 但是為了經營這個項目而產生的花費 例如廣告 愛莉莎莎去尼泊爾拍YouTube的機票 差旅費 助理的薪資 導師來臺灣的簽證跟機票 住宿這些 再往下拆一層 利潤還可以分為毛利跟淨利 毛利就等於銷售額減銷貨成本 毛利反映的是生產的效率跟市場定價能力 所以毛利越高 就表示市場對這個課程有高度的需求 課程內容有高品質的製作 或是品牌跟獨特的定位 而淨利就等於毛利 在減掉營業費用 就是減掉所有成本之後 淨到口袋裡的錢 淨利越高 代表你經營能力越強 在這個案子裡面 你必須有精準的行銷策略 纔不會盲目砸很多的廣告費 最好你可以自帶流量 像愛莉莎莎一樣 可以省下一堆的導客成本 還有團隊要精簡 要比較高的效率 不然人事開銷 一定會吃掉你一堆的利潤 現在你應該稍微瞭解 銷售額、毛利跟淨利的關係 那我們就來實際算一算 愛莉莎莎製作的正宗瑜伽課 淨利是多少呢? 尼泊爾正宗瑜伽課程 是在知識衛星上面推出的 平臺提供技術支援 還處理金流 提供網路上課的環境 知識衛星一定會抽成 但至於抽多少 因為知識衛星是直接跟老師談合作 實際上抽成的比例是沒有公開的 但是我們可以參考臺灣其他的開課平臺 例如Hahow 在Hahow如果是老師自己推廣 可以拿到90% 如果是平臺推廣 則是50% 在拆帳之前都要先扣除 折扣碼的優惠跟金流手續費 另外一個平臺叫Pressplay 它是從每筆訂單扣除 2.2%的金流手續費之後 再收取20%的服務費 因為老師在Pressplay開課 基本上要自己負責幾乎所有的工作 在Hahow跟Pressplay的課程 都是由老師自行拍攝製作 但我推測 知識衛星這次跟愛莉莎莎合作的形式 更像是由愛莉莎莎監製 知識衛星拍攝製作 而兩位來自尼泊爾的老師負責教學 所以我們假設拆帳的方式 金流手續費是2.2% 知識衛星和講師各分50% 而課程製作費用 則是由知識衛星先付 然後從給講師的第一筆錢裡面扣除 再來課程最重要的內容 是來自尼泊爾的兩位老師 所以他們也會從課程的銷售收入中 獲得一部分的分潤 我們先按網友的假設 由愛莉莎莎和老師各分一半 也就是總銷售額的25% 那我們初步可以算出 三方的銷貨收入就是 6500萬先乘以97.8% 也就是扣掉金流成本的2.2% 然後再分配給三方 而知識衛星可以拿到3178萬5千 愛莉莎莎可以拿到1589萬2500 兩位老師也是一樣 別忘了我剛剛說過 毛利等於銷貨收入減銷貨成本 那我們就來算一算 製作這個課程的銷貨成本 是多少才知道毛利 從課程的預告片來看 課程都是由專業團隊拍攝剪輯 而且還有中英文配音 這些都是課程的直接製作成本 參考Hahow的行情 一般120分鐘課程製作費 約18到22萬 但這堂瑜伽課長達8小時 還要飛到尼泊爾拍動態畫面 這不是拍課程 根本是拍電影吧 從愛莉莎莎的FB來看 劇組應該是五個人 從臺北到尼泊爾的來回機票 大概一萬五 加上住宿、交通、設備、餐飲 拍攝一個星期的五個人 總共花費約40萬 所以我預估製作費用 會落在160到200萬左右 那我們就用高標200萬來計算 愛莉莎莎製作這個課程的毛利 就是剛剛說到的 1589萬2500 減掉100萬 因為製作費用跟兩位老師平均分攤 就等於1489萬2500 就接近1500萬的毛利 當然1500萬還是很高的毛利啦 只是比起銷售數字的6500萬來說 已經少了很多 接下來讓我們再深入探究其他的成本 愛莉莎莎提到廣告費 會到好幾千萬 先不要覺得誇張 如果你不打廣告的話 連讓你覺得誇張的機會都沒有 目前我只有在Facebook 看過這部瑜伽課程的廣告 從學員人數回推 由於愛莉莎莎自帶流量 假設有五千人是自然流量 其他是從廣告導過來 教育類的廣告轉換率 大約是9%到13% 如果要用Facebook廣告 轉換一萬五千個付費學員 所需要的點擊數 會是11萬5千到16萬6千之間 由於廣告的主要目標 是引導流量到網站購買 投廣告會選擇以每次點擊成本 也就是CPC來出價 而Facebook廣告的每次點擊成本 在教育產業裡大約是30元 我們把需要的點擊數乘以30 可以得出這次線上課程的廣告費 目前約為350萬到500萬 重點是這個廣告費算誰的成本呢 在這個案例裡面 投廣告這件事主要是知識衛星在操盤 畢竟他們抽50%總不能只當收錢的房東吧 而廣告預算的掌握 其中一個重要的考量是 廣告投資報酬率 也就是ROAS 從這裡可以知道 每花費一元廣告費所帶來的收入是多少 最大的影響是平臺要決定是否 繼續擴大廣告預算 或是要縮減 如果整體廣告的ROAS持續達到 或超過預期的目標 那他們就會擴大廣告預算 持續來獲得更多的學員跟收入 相反的如果ROAS持續低於預期 不可能需要重新評估廣告策略 減少廣告預算 避免增加過多成本侵蝕利潤 所以廣告費會像愛麗莎莎講的好幾千萬嗎 的確有可能 如果廣告的ROAS一直都不錯 廣告就會一直投下去 當然銷售額也會隨著廣告支出的增加而增加 對三方都是好事 好了幾個比較大的成本數字 我們都瞭解了 接下來我們來算一算營業費用 這一點就比較有討論空間 因為愛麗莎莎並不是一開始 就為了開課而去尼泊爾的 而是在她第二次去尼泊爾的時候 隨機走進一家瑜伽教室 因為自己體驗過課程覺得很棒 纔有了幫老師在臺灣開課的想法 包含她後來又去上了瑜伽師資班 帶兩位老師去印度申請簽證 再從尼泊爾來臺灣交流 其實同時也為自己的頻道創作內容 這就花了她半年的時間 所以這邊的營業費用 我覺得兩種算法 第一種是把以上這些機票 住宿 師資班 工作時數 都算成是為了這個課程而產生的費用 我估計這半年的營業費用 大約要花一百萬 第二種方式 則是把這些費用 當作是經營YouTube頻道 還有她個人的開支 而不歸於瑜伽課程的帳上 但是說實話 艾莉莎莎去尼泊爾師資班 順便拍影片做課程 這叫一魚三吃 但普通人可以學她嗎? 保證你吃土喔 艾莉莎莎可以一魚三吃 是因為她還有業配 團購跟YouTube廣告收入 你沒有那個屁股 千萬別吃那個瀉藥 該算的成本一毛錢都不要漏掉 機票、人事、廣告、客服 全部都要列清楚 好了 淨利等於毛利減營業費用 一千五百萬減掉一百萬 淨利就是一千四百萬 最後最後還要注意 這叫稅前淨利 艾莉莎莎有自己的公司 所以在向知識衛星請款的時候 還要再繳5%的營業稅 也就是75萬 另外在下一個年度 還要繳20%的營利失業所得稅 280萬 所以艾莉莎莎製作的 尼泊爾正宗瑜伽課 稅後淨利應該是 一千零四十五萬 不知道這個數字 跟你想像的是不是差不多呢 如果你看到這邊應該會知道 這個數字是我們基於業界常識 還有艾莉莎莎透露的 部分資料跟假設得來 如果你有內線 知道真實數字 歡迎你指正 這集不只是誰賺了多少錢的八卦 對於所有內容創作者 和想要銷售自己的 知識或產品的人來說 你可以學到 銷售額不等於淨利 你必須深入瞭解成本結構 包括銷貨成本和營業費用 第二財務是商業的基礎語言 你要看懂收入 成本利潤毛利淨利之間的關係 第三線上課程是一種 有長尾效應的商品 雖然初期的製作成本和廣告費很高 但一旦課程製作完成並上架 只要內容符合市場需求 就可以持續銷售 隨著時間拉長 如果廣告投放可以持續優化 或是依靠口碑和自然流量 後期的銷售可以享有比較高的淨利 第四個人品牌是重要的資產 愛莉莎莎之所以能夠創造這麼高的銷售額 很大一部分要歸功於 她累積的流量和粉絲的信任 能有效降低對廣告的依賴 提升整體的經營效率 第五市場反應是關鍵 產品好不好不是你說了算 而是看市場反應怎麼樣 用戶是否願意付錢 是否覺得你的產品真的解決了他們的痛點 這纔是最後的衡量標準 所以如果你也正在打造自己的內容事業 或是思考如何把你的專業知識變現 一定要先學會財務思維 瞭解你的成本 計算你的利潤 持續優化你的經營效率 是確保你的事業能夠永續經營的關鍵 希望這集的深入分析 能讓你對於線上課程的商業模式以及內容變現 背後的財務邏輯有更清楚的認識 可以走得更遠更穩 按讚是免費的 看懂利潤是無價的 這個頻道是關於做自己喜歡的事 同時又可以賺錢 如果你喜歡這一集 我用Podcast方式呈現 在底下留言告訴我 你最喜歡哪個部分 我們下集見