給女孩的商業第一課 總裁坦白局：女性如何突破職場天花板？

我們邀請Swiss中國區執行總裁Nikki丁文女士 我怎麼才能成爲總裁呢 揹着個小書包 帶幾塊肥皂 洗衣粉 去賣貨 對於剛畢業的研究生來講 其實是很難開口的 我也會被老闆罵 很多人都會說肯定不適應 你當時面臨的挑戰是什麼 這個事業不只有我一個人 這確實是挺大挑戰的 我並沒有覺得一開始工作 我的目標就是要當總裁 比較覺得自己是一個草根出身的職場打工人 研究生畢業了以後 其實我就進保潔了 那進保潔 他當時Summer Inter沒有marketing的位置 我就說那就去Sales去試一試 所以當時我是去現在非常發達的深圳南山 真的揹着個小書包 拿着個報價單 帶幾塊肥皂或者是洗衣粉 去走南山的工業區 去賣貨 這件事情對於剛畢業的研究生來講 其實是很難開口的 第一次去的時候 我在門口愣站了10分鐘 別人還是會有防備心的 覺得你進來幹嘛 你背個書包 然後去我的貨架 每天都走一邊 他也會問的說 競爭對手 你是誰 你來幹嘛 深圳的夏天巨熱 然後工業區沒有書 第一家客戶差不多是 我跑了應該有5次到6次 實在是不好意思了 我就從你這下三塊香棗 本質上你想做一個好的銷售 其實是要學會 觀察它的需求 進去以後要觀察 它那個店鋪的大小 它賣什麼東西 這個老闆他有什麼感覺 然後你找 各種各樣的方式 去突破它 去賣東西 在溝通的時候 大部分人最先想的是 我要很快地把我的想法講出來 和我要賣盡我的東西 但其實我覺得是反過來的 所以其實我的職業生涯 就是從這個地方開始 後來我在線下的渠道 做了幾年之後 然後有一個機會 做沃爾瑪這樣的 保潔明星崗位 還是說你選去做一個 保潔沒有那麼擅長的渠道 就是電商 當時阿里巴巴和天貓剛剛開始 我的選擇是我選擇去做 阿里巴巴 我從店長開始做起來 我也會被老闆罵 你都不懂什麼叫蓄水嗎 爲什麼做這一檔活動 你就一開始上來 給這麼猛的進 預熱 然後爆發這種 就是後面的方法 然後一開始的時候 我就啥也不懂 但我覺得天貓很有意思的點是 店長其實一半是銷售 另外一半應該是市場銷售 舉個例子 比如說當年 其實我在做衛生巾品類 其實是希望給護膚寶的品牌 去做年輕人換新 同時我們引進高端的產品線 就是我不知道大家現在知不知道 Ivory液體衛生巾 當時進來其實很貴 一片應該要3塊5 那當年的衛生巾 差不多一片一塊左右 之前大家都是說透氣 棉應該是很重要的一個賣點 但是會有一部分比較premium的人 就是姨媽彷彿沒來過這件事情很重要 所以當時我們打Ivory的時候 很重要的點 那個power claim 就叫彷彿姨媽沒來過 這件事情是以前的品牌沒有講 那就會有開始一部分 願意嚐鮮的人付出更高的溢價 來感受原來是不是真的叫沒有感覺 那我作爲渠道的人 其實我是需要跟着品牌的人一起 你要知道他們設計這個產品 其實是賣給誰的 你先得知道這個東西是賣給誰 你纔有可能落到渠道里面 變成我的媒體投放 應該圈什麼樣的人群標籤的人 來買我的東西 店長就是最小單元的品牌人 對 是可以這樣理解 嗨 大家好 我是Nikki 很開心再次和各位顧客 以及網友們見面 因爲在寶街我是做銷售 所以對於消費者的理解是 從市場經營的人告訴我 但是我去了vivo做產品經理以後 是我真的親自去研究我的消費者 和深度地瞭解他 然後做出來一個他們滿意的產品 那一段經歷其實是讓我的產品思維 和消費者思維這兩者 結合的非常重要的一個時間段 我覺得我當時選去vivo 也part of是想看一下自己的生存能力 因爲很多人都會說 你在寶街這麼大的外企 你去一個民企你肯定不適應的 而且你又是一個女生 消費電子行業 我大概是經常開會會議室裏 你那個唯二兩個女生 一個是我 另外一個就是祕書了 爭取話語權是很難的事情 我覺得那9個月我 並沒有迫使自己一定要outstanding 不需要 那9個月就是讓你學習的 所以你一定要有那個空杯的心態 即使旁邊坐的人是個94年的小弟弟 你也可以讓他當老師 就是還是要believe 你身上有些東西是別人沒有的 不然你老闆也不會招你進來的 我覺得 所以我覺得在職場 特別是前期 不需要太着急地去證明自己 行還是不行 因爲職場是一個馬拉松 是個長跑 你換的每一個行業都不一樣 是 你不擔心別人會說你 紮根扎得不夠深嗎 我覺得其實行業是不是要深根 這個答案yes or no 一開始你就選某一個行業 然後你從最基層做起 然後一點一點在這個行業裏建立你的認知 建立你的人脈 我覺得是一個成長的通路 只是我的通路可能更多的是做 先做橫向發展 然後再做縱向發展 縱是比如說你認準一個行業 我可能在那個行業裏面 我先學習怎麼做個產品 再怎麼做個銷售 怎麼做一個好的marketing 在最終這個行業 我要怎麼做一個品牌的owner 但所有的那個始發點 是圍繞着這個行業需要的東西 我的橫向是 我先學橫向的功能 就我要先學marketing 再學sales 再學產品 可能maybe再學一點財務之類的 把這些能力拼在一起之後 我再去選一個 我覺得可能我可以相對長期去深根的行業 把我身上的這些裝備拼在一起 看看能不能打某一個遊戲的通關 去建和的原因是因爲 當時我的裝備撿得差不多了 然後我覺得我需要找個地方 看看我能不能打通關 然後當時也是因爲 我自己養寵物 我會覺得未來中國寵物市場 是一定會有發展前景的 然後當時建和有一個這樣的機會 也想進入到寵物行業 說那我們去招一個GM 從零開始 其實相當於做集團內部的創業 你當時面臨的挑戰是什麼 當時面臨的挑戰就是 這個事業不只有我一個人 這確實是挺大挑戰的 對 然後就公司買了一個牌子回來 沒了 就是我加一個買回來的牌子 你的遊戲之旅開始了 對 開始出門撿裝備吧 少年 是 差不多這個感覺 挺好玩的 開始了 那就從開始招人 你一定得找做好心理準備的人跟你一起幹 是要有願景跟夢想的 太過於實際 說我近來在你這工作 我一個月能拿多少錢 然後我是不是什麼時候能拿到什麼title 那這個事幹不成 做過銷售的老闆就是不一樣 很現實 不是 是知道生意其實不好做 因爲當時買的速力高的品牌 其實它在國內有一定的基礎 但不大 所以我第一步招了銷售 然後跟我一起去拜訪最大的一個經銷商 一個大哥 在他的幫助下 認識了另外這個行業 很重要的一個媒介機構 比較快的就建了 分銷商的體系跟網絡 然後線商因爲我自己比較熟 開始把各種什麼旗艦店 這些全部都開起來 所以這樣子 線商現在的渠道就搭建了 你的生意其實就開始在 賺了 請了劉雨昕 去做速力高的代言人 有了這一波操作以後 讓整個速力高的聲量 其實是在全國範圍內都起來了 再加上電商 我會更聚焦進去化運作 所以慢慢體量就做大了 圈子裏都在傳 你特別會挑女性代言人 然後我想知道的是 我們的品牌做到哪個階段 要開始選擇代言人了呢 我自己覺得跟生意體量會有關係 當你的生意體量到了一定的份上 告訴大家我來了 或者我變了都可以 可能你就需要用這些 更有影響力的人去替你發聲 所以第一步還是要看 你的品牌的定位是什麼 對外希望塑造什麼樣的形象 然後對應的你就去找 在這個圈子裏面有什麼樣的明星 能夠代表你這個形象 這是一種 第二種比如說像陳芸京這種 品牌大使之類的 需要有一定的熱度 同時她符合這個品牌的形象 其實就是這兩種操作方法 可是選她一個就行了 你爲什麼要把她和蔡文靜放在一起 因爲其實對於SWISS大之前 before今年之前 大家對她的印象就是 自然 健康 時尚 所以其實陳麗君代表着 健康跟自然的這個部分 蔡文靜可能在時尚的這個地方 會擁有的更多一些 陳麗君是精準圈層的代表 蔡文靜可能她的awareness會更fine一些 所以這兩個人加在一起 可能會做到比較好的一個效果 但凡只選一個 可能那個影響力和消費者的覆蓋度就沒那麼高 其實成爲總裁你必須得是一個滿分水桶的狀態 我覺得起碼得有個八分吧 就是你不能只有單項技能肯定不可以 at least我覺得你需要有兩到三項 就至少marketing 銷售和產品 最好再加點財務 至少握着四個牌 你纔有可能成爲總裁 是的 真正上任成爲Swiss的中國區總裁的那一天是什麼樣子的 會怎麼通知你呢 發微信還是 就是我老闆過來問了我一下 要不要接這個位置 就這樣非常簡單 就是有一天早上你起來上班 突然老闆走過來說 嗨Nikki 差不多吧 決定成爲總裁了 就說你要不要接Swiss 可能很多人講起來都不信了 就一開始老闆溝通這件事情的時候 其實有三胖還是有一些些抗拒跟猶豫的 因爲我覺得 P&C的小夥伴們跟我一起做那麼長時間 其實大家真提醒我挺累的 我要是不幹了 那他們會不會變得更好 我其實是擔心這個議問還哭了 所以就 我其實沒有太多的 對那個title慾望的追求 今天即使不叫總裁也OK的 我只是care做這件事情 對我來講是不是好玩的 所以其實我接Swiss的時候 問我老闆最多的東西是 去Swiss你覺得跟做P&C有什麼不一樣嗎 哇你還能問老闆這樣的問題 可以 因爲我們公司上海籍關係沒那麼嚴格嚴肅的 他怎麼說 就他會講說那規模其實會更大 所以操盤思路會不一樣 然後我就想說 那確實好像在我過去的職業生涯裏面 其實沒有做過比如說超過十個億的品牌 我就覺得 那這個對我來講是一個新的可以學習的東西 那我覺得可以 我一個人在接Swiss之前 實話說我也不怎麼吃保健品的 這麼坦誠 對是 在你接手Swiss的那一天 它的整體的狀況是什麼 接手Swiss 它反正其實已經是線上第一的品牌了 所以Swiss對我的職業生涯來講 也是非常有意義和不一樣的 就是它是第一個讓我從可能一到一百的 品牌 因爲你做第一了以後 其實你沒有那個benchmark了 你就得自己革自己的命 所以一加三的品牌矩陣是我去的時候提的一個點 然後第二個點是整個Swiss要從以品牌運營 轉到以人群運營 稍微展開講一下一加三是什麼 Swiss Corp其實是一開始進入中國 那25到40歲的女性 其實是它的最主要的一個消費者群體 但是這群人就是那麼大group 你會發現說那25歲以前的人呢 40歲以後的人呢 誰去服務她們 然後在這個過程中間 還有一群特殊的情形叫做媽媽 媽媽也是需要保健 甚至可能在某種程度上 她希望她生出來的娃會更健康 那就會變成其實這三群人的需求 其實是沒有被滿足的 未來的00後和Z世代 其實他們不希望保健品這一行變得很serious 所以我們纔會推出像Sixme這樣的品牌 用他們喜歡的方式 比如說用創新的激情 我的微泡片 我的軟糖 護肝粉 白芸豆粉 類似於這種輕便的便攜可待的 然後口感更好的產品來滿足她們 那再向上就是plus需要服務的人 那這群人可能真的身體已經進入到了 需要抗衰的階段了 她其實是願意付更多的錢 但是買了更好的產品更有效的產品 每一個人其實都希望 50歲看起來就跟30歲一樣 60歲看起來跟40歲一樣 這個是消費者的需求 抗衰的本質其實是回到你的細胞來的 你的線粒體的活躍度 其實決定了你這個人是衰老還是不衰老 所以當時我們對Swissplus的定位 就是細胞級抗衰的保健營養品品牌 新生品的話 就是把我們幾個抗衰的明星成分 做了一個最好的組合 PQQ賣角流音NR 做在一起 應該是現在市面上這個行業裏面 最好的一款細胞級抗衰的產品 所以我覺得保健營養品 好玩跟有趣的地方 其實是爲一個人的人生 從小到大設計的 好像我們在陪伴着一個消費者成長 和經歷他人生非常多不一樣的階段 可以用我的方式去支持 他在他的生活中變得更好 我覺得這個是品牌扮演的那個角色 也是就是講的高一點吧 是做品牌人的那個初心 其實一個品牌做大了 特別你成爲第一以後 其實你是有一定的社會責任的 保健品是吃到嘴裏的東西 對於本身產品的 Quality 安全性是第一位的 你的story講得再fancy 你請再多的代言人 那都不是最重要的 健和集團PPAE 第一個就是Premium 我們會用最高端和最好的原料 很多地方都有這個原料 那哪個地方生產的這個原料 它的質量最好 它的吸收率最好 這些我們會去做篩選 然後第二個P叫Proven 一定被驗證work 所以我們能出去宣稱的功效 一定是背後做過科學驗證的 特別是像這個Swissplus這個高端線 在這一點上體現的就非常非常的重 包括自己啊 我自己吃新生品 然後那一天這個科學家說 其實我們可以做一些 人體的這個數據去做測試 我自己去抽了六管血吧應該是 自己抽血 真的抽了六管血出來 送到那個機構 然後確實一週之後 我的NAD加的體內的水平 就漲了百分之一百多 所以其實這件事情是真的 我自己親身比例一步說 這件事情是真的work的 當然我有聽他們說 好像我的這個吃完以後 那個效果是比較明顯的 那一支裏面的 那你覺得爲什麼呢 可能平常消耗的比較多 因爲我真的發現 來了Swiss以後 那個workload大概三倍五倍的增長 所以我才說是高端人士必備 所有我覺得總監以上的title 麻煩桌上都放一屏 所以以前PG有一門課叫 Corporate Athlete 就是教你怎麼成爲一個公司的運動員 當時我還作爲一個小菜鳥的時候 聽那個課就覺得說 什麼東西 這也需要學 就是這個東西需要成爲一個課程嗎 然後你越往後走越發現 原來你能不能成爲一個總裁 那個根本的原因叫做 你有沒有那個體力當總裁 真的會比較忙 自己的時間會相對來講少很多 然後你需要學習 同一時間多現成處理很多事情 然後你要學會在短時間內做決定 因爲會有很多人來問你 這個行不行那個行不行 你要什麼時候幹嘛 所以我覺得如果女生希望 走到更高的位置 capability跟capacity 這兩件事情同樣重要 學會去分配你的所有的資源 這個資源包括你的腦力 你的時間 然後你做生意用的所有的資源 所以我新商品是everyday都會去吃的 因爲我會覺得吃它以後 確實會有那個效果 不會覺得說你到晚上七八點 你整個腦子轉不動了 就不太會 所以你有沒有發現 在你人生前半場可能信息很重要 在你的人生後半場 尤其是當你成爲一個管理者的時候 能量就很重要 對 我覺得就是因爲平常工作特別忙 所以你其實需要有一個地方 你說宣泄也好 或者是讓自己的狀態 從工作狀態抽離出來也好 都是一個方式 所以我本身就是很喜歡運動的人 我看公開的報道里寫 也是你在打網球的過程中 看到的整體文 對 開始學網球的時候 我就開始關注各種網球賽事 然後看這些人 然後當時我也就在想說 Swiss好像過往的代言人 都是那種很漂亮很美美的 然後我們作爲一個保健營養品品牌 自然健康 要有活力 然後我們也想相對專業一些的角色出來 然後我自己的判斷 網球未來會成爲中國非常 popular的一項運動 看到小鄭了我就說 那我們其實可以考慮籤她 當時你是一個人做決策 還是要跟你們的市場部開會 我一個人做的決策 當總裁好爽 今天給大家種草這個崗位 因爲 那如果今天你的妹妹 或者是你家裏的一個 更年輕的女孩問你說 哎呀姐呀你可以總啊 我到底怎麼才能成爲一個總裁 或者是我作爲一個女孩 我要不要往那麼高的地方去攀登 你會跟她說什麼呢 先不要給自己的人生設限 第二個我覺得讓自己像海綿一樣 吸收很多的東西 是不是今天我吃到的東西 明天還是這個樣子 它有變化嗎 然後第三個我自己是覺得要 放平心態 不要過於去想着 我要什麼的那個結果 決定結果的最重要的因素是 這個過程中間 你玩遊戲的心態是什麼 自己能夠保持一個比較好的心態 不會有太強的這個得失心 反而你會比較輕鬆 和最終能拿到你想拿到的東西 你覺得38歲的你和28歲的你 最大的差別是什麼 平和了很多 然後對很多事情沒有像 28歲的時候那麼的着急 包容度會越來越高 因爲你會發現 不會所有的事情都如你所願 或者團隊裏的每一個人 你都會非常的 就是按照你的標準復刻出來 但每個人都會有自己的優點跟特點 你要學會的是 把他們的優點跟特點激發出來 而不是推他們變成你想要的那個樣子 所以其實 你如果想做一個大家長 你的包容度要很高 我覺得可能是這兩點是蠻大的差別 那你小時候有想象過 40歲的你會是什麼樣子 因爲我家裏有阿姨 她就是一個很好的 就是高級白領的代表 所以我覺得她那樣的生活狀態 我覺得蠻喜歡的 所以我可能對於未來的暢想 也僅止於此 生活就是這樣 你就接受每一個來的當下 然後過好每一天 這是我人生的信念 你不需要想38和39是怎麼樣子 因爲你現在想也沒用 你能做的就是 掌控你現在可以掌控的事情 就是會有人問說 你覺得人生最好的時間段是什麼時間段嗎 會有人問這個問題嗎 但我覺得人生最好的時間段就是當下