長腦子的100個概念 【長腦子系列】價格歧視？攜程如何收割消費者的每一分錢

看完今天這期你會明白 爲什麼同樣價格的衣服 男裝普遍質量會比女裝更好 爲什麼同樣一瓶礦泉水 在超市賣2塊 在酒店就能賣40 還真有人買 還有最務實的一個問題 我們基於現有的能力和素質 如何獲得更高的收入 這些問題背後的答案 都來自於商業世界中的一個通用錢規則 今天咱們就把這層窗戶紙徹底捅破 它就是 在正式聊價格歧視之前 咱們得先聊聊價格 很多人覺得一個東西賣多少錢 得看它的成本是多少 比如做這個包用了兩塊牛皮 三個拉鍊 還有人工成本200 所以定價500塊錢就差不多了 這種方法總結來說就是 計算出一個商品的生產成本 再加上商人想要獲得的利潤 由此得出商品銷售的價格 這就叫成本定價法 但我得告訴你 在現代交易市場中 成本定價法基本約等於原始人的想法了 因爲這種定價方式 只能夠保障商人不虧本 但現在可是2026年 商人可沒有那麼單純善良了 他們心裏可沒有什麼所謂的 大家都希望獲得無限多的利潤 掙一百想一萬 掙一萬想一億那種 所以現在的商家 可不會滿足於成本定價 那他們會盲目高價嗎 也不會 因爲現在畢竟是自由交易的開放市場 一方面消費者對許多商品 是有一定心理價位的 另一方面大部分的商品都有替代品 如果你賣的貴 大家就跑去買平替了 事實上 現代商業市場中 商品的價格往往由消費者的 商家要做的就是通過各種方式 這就是價格歧視誕生的土壤 咱們現在可以給價格歧視下定義了 英國經濟學家 阿瑟·塞歇爾·P谷 在福利經濟學裏是這麼說的 換句話說 價格歧視就是商家根據消費者的支付意願 對同一商品設定不同價格 那有人就問了 有必要搞這麼麻煩嗎 同一個商品 既然有人願意花高價買 爲啥不統一定高價呢 又或者願意低價購買的人更多 爲什麼不博利多銷呢 誒 你看 你這麼問 就說明你還是不夠貪 商人是怎麼想的呢 如果商品定價100 這位土豪花100塊錢買了 可是有個大學生只願意掏60 貴了他就不買了 我只掙到了土豪的100 卻少掙了學生的60塊 難受 那如果商品定價60 這回大學生和土豪倒是都花60買了 可是人土豪原本願意付100塊錢的 本來我能掙160 結果只掙到了120 還是難受 每一分錢我都要賺到 這纔是一個合格商人的想法 這裏還有一個概念 就是如果土豪原本願意花100塊錢購買商品 結果你定價60 他花60塊錢就買到了 這少掙的40 在經濟學中就叫 消費者剩餘 當你因爲商品價格低於預期 也就是存在消費者剩餘而高興的時候 商家就像看到自己錢被偷了一樣難受 他們的終極夢想 是把每個人的消費者剩餘全部收割 一分錢餘地都不給你留 所以商人就發明了 這樣他們才能獲得最大利潤 這時候就有人要說了 我們消費者又不是傻子 知道它賣貴了我憑什麼接受 確實 價格歧視不是隨時隨地存在的 它們往往伴隨着一些特殊的場景 在這些特殊場景中 你的需求往往具有不同的彈性 諾貝爾獎得主保羅·薩米爾森 在經濟學中就有說到 價格歧視之所以可行 是因爲某些買者由於缺乏信息 由於對某種特定商標的忠誠 或者由於對某種商品的迫切需要 而不願或者不能轉而購買其他賣者的商品 比如你家樓下只有唯一的一個藥店 你感冒急需用藥 這時候哪怕它漲價50% 你大概率也會邊買邊罵 買藥這個事兒你幾乎沒有其他選擇 需求彈性很小 但如果樓下的奶茶店今天漲價2塊 你可能反手就去隔壁買雪王檸檬水了 因爲這個飲品買不買都行 而且有的是其他選擇 需求彈性很大 但商家是怎麼知道我們需求彈性大還是小呢 有很多辦法 比如大家應該看到過 電商有些優惠券領起來特別麻煩 商家就是故意把打折的過程搞得非常複雜 通過關注啊領券啊湊單滿減等等這些過程 都是爲了篩選用戶用的 如果你是時間寶貴 價格不敏感的高精緻人群 你會想爲了省這5塊錢 折騰我一個小時 算了吧 直接原價付款 恭喜你 商家開心的收割了你的利潤 我自認爲我就屬於這類人 因爲我每次都覺得我的時間很貴 寧願多付5塊 也不願意花5分鐘研究規則 然後呢 我會把這省下來的5分鐘 用來刷手機 如果你是一個對價格極度敏感的人 你願意爲了省5塊錢 去進8個群拉10個好友 那就證明你是那個沒錢但有閒的人 商家爲了留住你這個流量 勉強給了你一個成本價 你看商家只需要設置一些障礙 我們就自行通過不同行爲被分類了 還有一個典型的價格歧視場景 就是機票 你有沒有發現 明明航空公司從北京飛一趟上海 付出的成本沒有什麼區別 但不同時間的票價格往往差了幾倍 航空公司的邏輯就是 如果你週五晚上非要趕回家 你大概率是公費出差的商旅人士 公司報銷你對機票價格不敏感 需求彈性小 那就可以多收你的錢 但如果你願意在一個目的地 多待一個晚上 能接受賣悠悠的週日中午再出發 那你大概率是自費的閒人 需求彈性大 你的票價就會相對更低一些 當然以上這些還算稍微費了點心思 但也有一些價格歧視 賴的特別直接 比如大名鼎鼎的粉紅稅 就是直接按性別給咱消費者分類了 同樣成分的洗髮水 男裝包裝簡約 女裝貼個粉色標籤 再加點花香 價格就能漲20% 紐約消費者事務局 曾經做過一份詳細的報告 在針對近800種不同性別的產品中 女性產品平均比男性產品要貴7% 無論商家如何辯解 本質上就是因爲在傳統的消費場景裏 女性的審美需求和情感投入 讓她們的彈性需求相對男性來說更小 所以商家對女性的定向加價 那是屢試不爽的 再比如Steam遊戲的定價 同一個3A大作 每區賣60刀 到了某些低購買力的地區 折算下來可能只要幾刀 以前這種基於地區的價格歧視 是非常理所當然的操作 不過後來全球玩家信息互通變多了 就出現了很多精神阿根廷人 大家通過賽博移民來抵抗價格歧視 那聊了這麼多商家 怎麼通過價格歧視掙錢 最後我想把這個話題 拉回到我們每個人身上 在這個殘酷的市場裏 其實我們每個人也是一份商品 我們出賣的是勞動力 這勞動力的價格也是有天壤之別的 有的人工作12小時月薪3000 有的人工作一小時時薪3000 咱們要想提高自己的定價 賺更多的錢 就可以參考商家的邏輯 但注意這裏和我們前面講的 價格歧視不完全一樣 畢竟我們很難對不同的老闆 報出不同的工資 實施真正的價格歧視 但他們的底層邏輯是相通的 商家通過製造信息差 場景壁壘或者情感綁定 獲得了對我們分類定價的權利 而你要做的是在勞動力市場上 爲自己爭奪定價的主動權 如果你做的工作是標準化的 誰都能幹 你的替代品滿大街都是 那麼這個市場對你的需求彈性就無限大 這個時候你沒有任何定價權 老闆會用最殘忍的 成本定價法來壓榨你 也就是給你的工資剛好夠你吃飽飯而已 而當你通過深耕技能 建立品牌進入核心賽道 創造出獨特的不可輕易替代的價值時 你實際上極大的降低了 公司對你的需求彈性 你從一個標準件變成了一個非標品 這使你與僱主的關係 就從單純的勞動力買賣 轉向更接近價值談判的關係 你擁有了溢價的空間 去爭取更接近你真實價值的回報 正如亞當斯涅所言 一個人是貧是富 就看他能在什麼程度上 享受人生的必需品 便利品和娛樂品 而決定你享受程度的 不只是你工作的努力程度 更是你對這個世界運行規律的理解程度 打開世界的鑰匙從來就不在別人手裏 就在你看清規則之後 決定參與遊戲的方式裏 你要相信 這個世界在給我們標價的同時 也永遠給我們留出了重新談判的席位 好了 本頻道沒有廢話 全是乾貨 青年大學習就從關注我開始 我是橙子燈燈 我們下期再見