Ai Thực Sự Kiếm Tiền Khi Bạn Trả Góp 0%

Bạn đang đứng trước một chiếc điện thoại giá 24 triệu đồng nếu trả thẳng. Bạn phải lấy ra đủ 24 triệu ngày hôm nay. Nhưng ở ngay bên cạnh là một lựa chọn nhẹ nhàng hơn nhiều. Khoảng 1 triệu đồng mỗi tháng. Lại xuất bằng không. Bạn chọn phương án thứ 2. Chiếc điện thoại được giao. Cửa hàng có thêm một đơn. Còn công ty tài chính có thêm một khách hàng. Nhìn qua, cả ba bên đều nhận được thứ mình muốn. Nhưng có một điểm không khớp. Bạn chưa trả đủ tiền. Cửa hàng không làm từ thiện. Còn công ty tài chính vẫn phải bỏ vốn, xử lý giao dịch và chịu rủi ro nếu bạn không trả. Vậy ai đang trả cho chữ 0%? Câu trả lời nằm trên một chiếc hóa đơn có 2 mặt. Mặt trước là phần bạn nhìn thấy. Nhận hàng ngay. Khoản trả mỗi tháng nhỏ và không có lãi. Mặt sau là phần hệ thống nhìn thấy. Một đơn hàng được chốt. Một khoản phí được tạo ra. Và một phần lương tương lai của bạn đã được hứa trước. Trước tiên, chúng ta cần tách những thứ thường được gọi chung là trả góp 0%. Có chương trình trả góp qua thẻ tiến dụng. Có dịch vụ mua trước trả sau trên sàn thương mại điện tử. Có khoản vay tiêu dùng ngay tại cửa hàng. Và cũng có chương trình được chính nhà sản xuất tài trợ để đầy hàng. Mỗi loại có điều khoản, cách thu tiền và bên chịu chi phí khác nhau. Nhưng chúng thường chia sẻ một logic. Người bán muốn giao dịch xảy ra ngay hôm nay. Còn bên tài chính giúp đưa tiền của những tháng sau vào quyết định mua hàng hôm nay. Quay lại chiếc điện thoại 24 triệu đồng. Bạn không đưa đủ số tiền đó cho cửa hàng. Nên một ngân hàng, công ty tài chính hoặc nhà cung cấp mua chiếc trả sau phải đến vợ giữa. Họ cấp hạn mức hoặc ứng tiền để giao dịch được hoàn tất. Sau đó thu lại từ bạn theo từng kỳ. Nhưng việc bình giữa một giao dịch như vậy không hề miền phí. Bên tài chính phải có vốn, phải xét duyệt hồ sơ, xử lý thanh toán, thu tiền và gánh tồn thất khi một phần khách hàng không trả được. Nếu dòng lại suất bằng không không tạo đủ doanh thu từ bạn, tiền phải xuất hiện ở một nơi khác. Và nơi đầu tiên cần nhìn vào là cửa hàng. Trong nhiều mô hình, nơi bán trả một khoản phí cho bên cung cấp dịch vụ trả góp nghe qua có vẻ vô lý. Chiếc điện thoại có giá 24 triệu đồng. Tại sao cửa hàng lại tự nguyện đưa bớt một phần tiền cho công ty tài chính? Bởi vì cửa hàng không so sánh việc nhận đủ 24 triệu với việc nhận ít hơn một chút. Họ đang so sánh một đơn hàng đã bán được với một khách hàng quay lưng bỏ đi. Hãy đặt mình vào vị trí người bán. Một khách hàng nhìn thấy giá 24 triệu, do dự rồi rời khỏi tràn thanh toán. Cửa hàng giữ được toàn bộ doanh thu của một đơn hàng không tồn tại. Một khách hàng khác nhìn thấy khoản trả khoảng 1 triệu mỗi tháng, cảm thấy dễ chịu hơn và bấm mua. Cửa hàng phải trả một phần phí, nhưng đổi lại họ bán được mấy. Khi số đơn tăng thêm đủ lớn, khoản phí kia không còn được nhìn như tiền lãi mà cửa hàng trả hộ khách. Nó trở thành một loại chi phí bán hàng. Cũng giống như tiền quảng cáo được dùng để kéo khách vào cửa hàng, phí trả góp được dùng để kéo khách qua bước thanh toán cuối cùng. Các nghiên cứu về mua trước trả sau cho thấy việc cung cấp lựa chọn này có thể làm doanh số và giá trị đơn hàng tăng lên trong một số bối cảnh. Điều đó không có nghĩa mọi cửa hàng đều tăng đúng một tỷ lệ. Nhưng nó giải thích vì sao người bán chấp nhận mất một phần doanh thu. Phần lợi nhuận tùy những đơn hàng tăng thêm có thể lớn hơn khoản phí họ phải trả. Đến đây, mặt đầu tiên phía sau chiếc khóa đờn đã lộ ra. Mặt trước cho bạn thấy lãi suất bằng 0. Mặt sau cho thấy cửa hàng có thể đang trả tiền để biến một người đang do dự thành một người đã mua hàng. Nhưng vẫn còn một câu hỏi quan trọng hơn. Chỉ thay đổi lịch thanh toán thôi. Tại sao quyết định mua lại thay đổi? Bởi vì trên trang thanh toán có hai con số cùng mô tả một món hàng, nhưng chúng không tác động giống nhau. Con số thứ nhất là 24 triệu đồng. Con số thứ hai là khoảng 1 triệu đồng mỗi tháng. Nếu thực sự không có thêm phí, tổng số tiền có thể giống nhau. Nhưng vào khoảnh khắc bạn quyết định, hai các trình bày đó khiến bạn đặt ra hai câu hỏi hoàn toàn khác. Khi nhìn thấy 24 triệu đồng, bạn hỏi chiếc điện thoại này có đáng để mình bỏ ra từng ấy tiền hay không? Nhưng khi nhìn thấy khoảng 1 triệu đồng mỗi tháng, bạn chỉ còn hỏi lương tháng này có gánh được thêm 1 triệu hay không? Chiếc điện thoại không rẻ hơn. Thứ thay đổi là không mà bạn dùng để đánh giá nó. Các nghiên cứu về hành vi mua sắm đã phát hiện rằng, việc hiển thị giá theo từng kỳ có thể làm món hàng có cảm giác bớt đắt và khiến một số người sẵn sàng trì nhiều hơn. Hiệu ứng này có thể mạnh hơn khi thời gian trả dài hơn hoặc khoản thanh toán đầu tiên nhỏ hơn. Đó là lý do dòng chữ mỗi tháng chỉ quan trọng đến vậy. Nó không cần giấu tổng giá. Nó chỉ cần khiến một con số khác trở thành thứ bạn chú ý nhiều hơn đúng vào lúc chuẩn bị bấm mua. Bạn có thể bước vào trang thanh toán với ý định mua chiếc điện thoại 16 triệu đồng. Nhưng khi phiên bản 24 triệu chỉ tranh thêm vài trăm nghìn mỗi tháng, khoảng cách giữa hai sản phẩm bỗng có vẻ nhỏ đi. Nuôi bán nhìn thấy một đơn hàng lớn hơn. Bên tài chính nhìn thấy một giao dịch lớn hơn. Còn bạn nhìn thấy một khoản tăng hàng tháng dường như vẫn nằm trong khả năng chi trả. Đây là mặt thứ hai của chiếc hóa đơn. Mặt trước ghi giá món hàng. Mặt sau ghi cách con số ấy đã làm thay đổi quyết định của người mua. Nhưng công ty tài chính không thể sống chỉ bằng việc giúp cửa hàng bán thêm hàng. Họ vẫn phải biến những giao dịch đó thành doanh thù. Tuy tương sản phẩm, tiền có thể đến từ phí nơi bán, phí chuyển đổi trà góp, phí dịch vụ, lãi suất ở một số kỳ hạn, hoặc phí trà chậm. Một số doanh nghiệp còn kiếm tiền từ hợp tác với đối tác hoặc từ những sản phẩm tài chính khác được giới thiệu cho khách hàng sau này. Vì thế, lãi suất bằng 0,0 tự động có nghĩa là tổng chi phí bằng 0. Nó chỉ nói rằng một dòng chi phí mang tên lãi suất đang bằng 0. Ngay tại Việt Nam, có dịch vụ miễn phí chuyển đổi ở một số kỳ hạn, nhưng lại thu phí ở các kỳ hạn khác. Có chương trình thật sự không thu thêm từ người mua nếu trả đúng vì chi phí đã được cửa hàng hoặc nhà sản xuất tài trợ. Cũng có chương trình không tính lãi nhưng vẫn tồn tại phí chuyển đổi, phí dịch vụ hoặc phí thanh toán chậm. Mỗi sản phẩm có thể vận hành khác nhau. Thế nên chỉ nhìn thấy chữ 0% thì chưa đủ để kết luận toàn bộ giao dịch là miễn phí. Muốn hiểu chiếc hóa đơn, bạn phải lật sang mặt còn lại và hỏi rõ hơn 0% của khoản nào, trong thời gian bao lâu, có khoản phí nào khác hay không, và bên nào đang tài trợ cho ưu đại đó. Nhưng chúng ta cũng không nên đi sang cực còn lại và cho rằng công ty tài chính chỉ kiếm tiền khi khách hàng quên trả. Một doanh nghiệp cho vay không thể xây mô hình bền vững bằng cách mong phần lớn khách hàng vỡ nợ. Mỗi khách hàng không trả đồng nghĩa với tiền đã đi ra nhưng không quay lại. Sau đó còn có chi phí nhắc nợ, thu hồi và xử lý tổn thất. Vì vậy, trong nhiều mô hình, khách hàng tốt nhất lại là người thanh toán đúng hạn, tiếp tục sử dụng và tạo thêm nhiều giao dịch mới. Đó là lý do lần mua thứ 2 thường dễ hơn lần đầu. Hồ sơ đã được duyệt, hạn mức đã có sẵn, phương thức trà góp nằm ngay tại bước thanh toán và bạn đã quen với lịch thanh toán. Một quyết định từng cần cân nhắc khá lâu, giờ chỉ còn vài cú bấm. Khi ấy, giá trị của bạn với hệ thống không còn nằm trong một chiếc điện thoại. Nó nằm trong cả chuỗi giao dịch có thể xảy ra sau đó. Lần đầu, bạn dùng trà góp vì món hàng quá đắt để thanh toán ngay. Lần sau, bạn dùng vì nó tiện. Rồi đến một lúc, bạn không còn hỏi mình có cần vay cho món đồ này hay không. Bạn chỉ còn hỏi mỗi tháng phải trả bao nhiêu. Đó là lúc phương thức thanh toán bắt đầu thay đổi cách bạn nhìn giá. Một chiếc tài nhe không còn là 3 triệu đồng. Nó trở thành vài trăm nghìn mỗi tháng. Một chuyến đi không còn là 10 triệu đồng. Nó trở thành một khoản nhỏ kéo dài qua nhiều kỳ lương. Từng con số riêng lẻ đều có vẻ nhẹ. Nhưng những quyết định ấy được đưa ra ở những ngày khác nhau, rồi cùng đòi tiền từ một nguồn duy nhất. Nguồn đó là lương của bạn. Giả sử mỗi tháng bạn phải trả 1 triệu đồng cho điện thoại, 300 nghìn cho tài nhe và 800 nghìn cho một chuyến đi. Không khoản nào đủ lớn để khiến bạn hoảng. Nhưng ngày nhận lương, 2 triệu 100 nghìn đồng đã có nơi phải đi trước khi bạn kịp quyết định tháng này nên tiết kiệm bao nhiêu, có sửa chiếc xe đang hỏng hay cần gửi thêm tiền về gia đình. Bạn vẫn trả đúng hẳn, không có phí phạt, không có cuộc gọi nhắc nợ và cũng không có khoản lãi nào phát sinh. Nhưng một phần lương của bạn không còn ở trạng thái có thể lựa chọn. Đây là phần mà mặt trước của chiếc khóa đơn không thể hiện. Mặt trước nói rằng bạn chưa cần có đủ tiền hôm nay. Mặt sau nói rằng tiền của nhiều ngày mai đã được phân công từ hôm nay. Và chuyện nhiều khoản nhỏ cùng tồn tại không phải tình huống hiếm đến mức có thể bỏ qua. Dữ liệu tại Mỹ từng cho thấy phần lớn người dùng mua trước trả sau trong nhóm được khảo sát có thời điểm giữ nhiều khoản vay cùng lúc. Một phần trong số đó còn sử dụng nhiều nhà cung cấp khác nhau. Đây không phải tỷ lệ của Việt Nam, nên chúng ta không thể bê nguyên con số đó về đây. Nhưng nó cho thấy một đặc điểm quan trọng của hệ thống. Mỗi khoản riêng lẻ có thể nhỏ, trong khi tổng nhiệm vụ lại nằm giải rác ở nhiều ứng dụng và nhiều thời điểm thanh toán. Đó cũng là lý do câu tôi trả nổi từng khoản chưa giải quyết hết vấn đề. Từng khoản được phê duyệt riêng, nhưng đời sống không gửi hóa đơn riêng. Tiền thuê nhà, viện phí, xe hỏng, giảm lương và việc gia đình đều có thể xuất hiện trong cùng một tháng. Khoản trả góp không cần làm bạn phá sản mới gây hậu quả. Nó chỉ cần lấy đi phần khoảng trống mà bạn có thể sử dụng khi kế hoạch thay đổi. Và đến đây, chúng ta cần công bằng với chính công cụ này. Trả góp 0% có thể là một lựa chọn hợp lý. Bạn có thể cần một chiếc máy tính để làm việc nhưng không muốn rút sạch quỹ dự phòng. Bạn có thể mua đúng món hàng với tổng chi phí không cao hơn trả thẳng, trong khi phần tiền còn lại được giữ cho một mục đích quan trọng hơn. Trong trường hợp đó, trả góp không phải trò lừa, nó thực sự tạo ra giá trị. Nhưng cũng chính vì tạo ra giá trị nên nó mới có thể trở thành một mô hình kinh doanh. Người bán có thêm đơn hàng, bên tài chính có thêm giao dịch, còn bạn có món đồ trước khi tích đủ tiền. Vấn đề không nằm ở việc một bên thắng thì bên còn lại nhất định phải thua. Vấn đề là mỗi bên đang nhìn một mặt khác nhau của cùng chiếc khóa đơn. Bạn nhìn thấy khoản trà nhỏ. Cửa hàng nhìn thấy một đơn hàng đã được cứu khỏi việc bỏ giỏ. Bên tài chính nhìn thấy dòng thanh toán. Một khách hàng có khả năng quay lại và một vị trí ngay tại nút mua hàng. Còn phiên bản của bạn trong những tháng kết theo nhìn thấy một phần lương đã được hứa trước. Bây giờ chúng ta có thể trả lời câu hỏi ban đầu. Ai trả tiền cho chữ 0%? Có khi người bán trả thông qua khoản phí để được lấy doanh số. Có khi nhà sản xuất trả thông qua một chương trình kích cầu. Có khi chính người mua trả qua phí truyền đổi, phí dịch vụ hoặc các điều kiện khác. Và ngay cả khi người mua thực sự không trả thêm một đồng nào, họ vẫn đưa vào giao dịch một thứ có giá trị, quyền sử dụng một phần thu nhập trong tương lai. Trả góp 0% không phải một giao dịch không có người trả phí. Cửa hàng có thể trả để bán được hàng. Công ty tài chính kiếm tiền từ giao dịch. Còn bạn dùng một phần lương tương lai để hoàn tất quyết định hôm nay. Chiếc hóa đơn luôn có hai mặt. Mặt trước ghi 0%. Mặt sau ghi cây giá mà mỗi bên đã chấp nhận để giao dịch xảy ra.