【轉載】經典市場營銷 Marketing公開課《科~特~勒營銷管理》假期日常充電學習做好營銷 P81 - 第81節 4R之用數字化獲得回報Kotler Marketing

最後一個R呢 我把它叫做return 叫做用數字換來獲得回報 因爲你會發現今天有很多公司也做了用戶畫像 也做了很多用戶性的到達 投了很多廣告跟客戶來進行連接 甚至也做了社群 但是就不變現 就沒掙到錢 沒掙到利潤 對不對 所以很重要的要素就是如何用數字換來獲取回報 所以在構建社群的過程當中 你會發現有很多可以獲取回報的方式 比如說衆籌的方式是個很典型的一個方式 衆創的方式 衆推的一個方式 就是我一起來推廣這個產品是種方式 這是把社群關係變現的一個策略 包括硅谷所談到的黑客增長 用數據去監測你客戶進入的進入的每一個頁面 引導你一步一步的成交 這都是在變現的一個方式 但這裏面呢 我提出一個很關鍵的概念叫做關鍵支付時刻 你就要找到用戶在你社群當中 或者在你的在和你發生經營關係 年輕的過程當中最容易成交的場景 你只要把這個場景找到之後 你就可以把社群轉換成你的利潤 比如說打車軟件 我去打車軟件的後臺當中去看 用數據去找到一個非常有意思的現象 很多人認爲消費者在用打車軟件的時候 什麼情況下容易容易加價 比如天氣不好天氣不好容易加價 或者說是這個下早上或者晚上下班或者上班的高峯時間 這個供給需求關係的原因造成了這個願意付議價 這只是願意付議價的一個要素 但是我到後臺上去看 我通過這個數據當中發現一個很驚人的現象 也就當消費者的手機電池 只有2%的時候或者低於2%的時候 他非常願意付議價 這就是一個關鍵支付時刻 OK 所以還有一些關鍵支付時刻在哪呢 比如說消費者在你的在你的這個電商平臺當中採購你的東西 放在文件夾當中放進來很久 但是一直放到那個地方沒有沒有購買 所以這個情況下 你也可以推送出一個消息來刺激他的進行購買 所以你要找到很多這種關鍵支付的點 把這個點轉換成這個利潤 所以你就可以看到整個這個SR是一個閉環 從發現客戶識別客戶到到觸及到達客戶 但把客戶轉換成一種持續交易的關係和社群的一種關係 再到把客戶來進行變現 你所有今天所做的營銷推廣啊 或者說你的數字化的廣告啊 或者說你的社群的分發流量分發 其實都可以這個SR爲來做背景來進行戰略佈局 這就是這樣的佈局的有效性 我再講一個案例 去年呢 我到臺灣去見一個朋友 我這個朋友投資了一家企業 一家玫瑰金魷的企業叫People Fish 然後這個企業家問我說 有沒有辦法去提升他公司這樣一種數字營銷的銷量 然後我把他的數據看了一下 我發現非常有意思 他屬於這種交易跟客戶之間交易基礎非常好的一種一種企業 什麼意思呢 只要客戶在這裏發生過第一次購買 一般客戶一年給他貢獻的價值 也就購買的採購額會超過三千塊錢 而且這幫客戶當中有90%的客戶都屬於中層中層客戶 所以如果回到我們的SR模型來講的話 他是屬於典型的第三個R和第四個R 也就是relationship跟return做的比較好 所以對於這家公司來講的話 他要提高他的業務量 最典型的方法是什麼 要識別出哪些客戶是他的中層客戶 然後用最快最有效的方式飽和性的去到達的那些客戶 把他客戶技術給做大 但是對於另外一些公司可能就不一樣了 另外一些公司可能你看他天天去做那種數字化廣告的投入 做這種流量的採購 但是沒有轉化成社群 比如說我剛剛談到了談到米確林那樣的案件 沒有轉化成社群 就意味着前兩步花了很多資源 但是沒有把這種資源轉化成自己的區域性的戰場 所以他的做法應該強強在社群 但還有一些公司 比如像羅基思維這種公司社群已經做的非常強大 所以纔會有今天羅胖子用社群來做變現 來做得到 你可以試想 如果說沒有前三步做最後一步是非常難的 非常難 所以這就是整個一套打法 接下來最後一次呢 實際上是營銷的技術 因爲在前面的過程當中呢 這個Tiger老師跟大家講了這個關於關於這個營銷技術 我這裏只提一點 今天的營銷技術紛繁複雜啊 前幾天這個美國營銷技術協會的這個會長Scott來中國 我們還見面 談到今天 他到美國現在有一萬五千家企業在這個行業來進行創業 但是我提個很關鍵的要素 爲什麼這一萬五千家企業來這個行業當中創業 但是在這個行業當中還沒有發生爆發性的增長 有個很重要要素 就是這些營銷技術沒有找到一個整體操盤的一個策略 這個策略是什麼 工具要服於戰略 這個戰略就是4R模式 上面的講的都是營銷最前沿的一些東西 也是數字時代已經做營銷很實戰的一些東西 也是很具備模式化整體操盤的一些東西 以4R爲核心可以升級你整個市場營銷的打法 尤其在數字時代整個市場下的打法