【轉載】經典市場營銷 Marketing公開課《科~特~勒營銷管理》假期日常充電學習做好營銷 P65 - 第65節 銷售團隊如何管理和提升Kotler Marketing

一個銷售團隊往往有很多種組隊方式 其中一種就是叫做T型組隊 這個T型組隊什麼概念 這個T字是什麼 是客戶經理 這個人作為團隊的領導 他是非常善於維護客群關係 和客戶的相關人員能打成一片 能夠建立起來信任 他是負責客群關係和交易環節往前推進的 那麼這個T下面的這些縱深的代表什麼 代表行業專家 有的時候不止一個 包括了行業專家 包括了問題解決專家 包括了實施專家和談判專家 由客戶經理來領導這些專家 來共同推進專業性的推動 另外還有形成 隨著因為項目如果更複雜 在不同階段會形成不同階段的銷售團隊 比如售前售後售中 有個複雜的項目 那麼這是複雜銷售的典型特點 那麼我們就需要來理解 如果是形成團隊銷售 那麼這裡邊的核心點在於什麼 在於我們要給團隊成員 匹配明確的任務分工和界限 而且一個銷售團隊的業績 受什麼影響呢 根據我們的研究我們發現 一個銷售團隊的業績好壞 我的銷售團隊這裡邊 我指的是什麼呢 剛纔不是指的這個T型團隊 指的是都是銷售人員組成一個銷售團隊 那這個銷售團隊的綜合業績 取決於什麼呢 它不取決於最好的銷售人員 也不取決於最差的銷售人員 它的業績往往取決於所有銷售人員 銷售業績或者銷售能力之差的方差 標準方差 也就是說實力越平均的銷售團隊 它業績往往越穩定越好 這和踢足球實際上是一個意思 你發現真正穩定的業績好的足球團隊 不是那些明星多的團隊 也不是說沒有差球員的團隊 而是那些實力水平相當接近的團隊 那麼反正在銷售團隊上面也是一樣的 所以這對我們來說 我們要提升銷售業績 我們就要做這麼幾個工作 第一我們就要找到 在你銷售團隊當中最優秀的銷售人員 看看他們是怎麼做的 他是如何做的銷售業績這麼好的 然後我把他的這一套方法工具流程複製下來 然後把這套工具方法複製下來之後 拿過來培養我這個銷售團隊當中 可能80%做的一般的銷售人員 讓他們學會頂尖銷售人員的做法 讓他學習頂尖銷售人員的銷售拜訪方式 談話方式 結單方式 然後讓這些人 期望這些人80%的一般銷售人員能實現什麼 要銷售業績提升 接近頂尖銷售人員 從而最大化的提升我的銷售團隊的銷售績效 也就是說我通過提取頂尖銷售人員的核心銷售特徵 核心銷售方法 通過把它變成課程 培訓給我的一般的銷售人員 在沒有增加任何新增銷售費用和人員的情況下 來通過提升他的銷售效率 來作為最終達到提升我的團隊銷售效果的努力 這個過程 我們就把它叫做基於頂尖銷售基因的 銷售效率提升方法 叫SFE 叫Salesforce Effectiveness 叫銷售效率提升方法