一針3000萬，藥價是咋算出來的？

你平時買的藥價格都是如何計算出來的 如果有一種神藥只打一針 就能立刻治好拖延症 讓你像打了雞血一樣 衝進學習和工作狀態 你認爲該賣多少錢 一千 一萬 還是一百萬 太便宜 買的人多 但利潤低 太貴 每單利潤高 但買的人卻少了 那到底該定一個怎樣的價格 才能讓我們賺到最多的錢呢 兩週前我通過動態問了一千個人 對這個問題他們是怎麼看的 大家好 我是帶你瞭解醫藥行業的閒魚寶 今天我們將模擬真實的藥企流程 向你展示藥價是如何誕生的 視頻開始前還是求個點贊關注 感謝各位天使投資人 回到剛剛的問題 一個治療拖延症的藥物該定價多少呢 大家首先的思路肯定和賣包子一樣 一個包子的生產成本是四毛 早餐店毛利率通常在60% 那我定價一塊 這就是最基礎的成本定價法 簡單 直接 但問題在於 這種方法能確保不虧本 且有的賺 但卻無法告訴我們 利潤最大化的甜蜜點究竟在哪裏 不過有一個基本常識 想要利潤最大化 肯定不是價格越高越好 而且患者也不會因爲一款藥 耗費了10年 10億美金研發 就心甘情願爲天價買單 真正決定他們是否願意掏錢的 是對治療這種疾病的付費意願 比如花1000元買偉哥 我們都可以接受 但買感冒藥10塊錢都嫌貴 那拖延症在大家心目中值多少錢呢 兩週前我在動態中發佈了一份 關於拖延症治療藥物 克託林的調研問卷 向小夥伴們提出了4個問題 這就是著名的 PSM價格敏感度測試 一共1023位小夥伴填寫了問卷 其中有效問卷700分 我們將大家填寫的價格作爲橫座標 人數累計百分比作爲縱座標 把4個問題的數據 繪製在同一張圖中 紅色代表價格太便宜 擔心質量有問題 黃色代表價格很划算 物超所值 藍色代表價格比較貴 但還可以接受 綠色代表太貴 肯定不會買 由此我們得到了一個菱形區間 而這兩個焦點之間的距離 就是可接受的價格範圍 因爲在此範圍之外 消費者的購買意願將急劇下降 所以克託林的可接受價格範圍爲 350到900元 那到底該定多少呢 這就要看誰能爲我們帶來 最高的收益了 於是還要再做第二輪的問卷調研 在350到900之間 選擇12個價格點 隨即發放給消費者 詢問他們的購買意願 最後將得到的所有數據進行清洗 分析 得出每個價格點的轉化率 PUR 也就是一定會買和很可能買的人數佔比 再將PUR乘以對應價格 就得出了這張經典的價格收益曲線圖 可以看到600是第一收益峯值 也就意味着克託林定價600元時 我們可以賺到最多的錢 是不是還挺神奇的 其實我們生活中有很多消費品定價 都是這麼來的 小到牙膏洗髮水 大到奢侈品汽車 甚至同一個產品的多個版本定價 也可以從這張PV曲線圖中 得到對應的答案 比如根據三個峯值 依次給標準版 PUR版 MAX版定價 所以大家有沒有發現 一般PUR版的產品都是最具性價比的 畢竟最賺錢的版本 當然也要做得更良心一些 那藥品定價就到此爲止了嗎 有一點我們似乎忽略了 藥品的消費者和支付者不是同一個人 就像小時候買玩具 我們自己同意了不管用 還得家長同意纔行 那支付醫療費用的家長是誰呢 國家基本醫療保險 簡稱醫保 它是我國最大的醫療費用支付方 覆蓋人群超過95% 我們所有人每個月繳納的保費 會彙集在醫保基金池子中 去幫助當下看病的人支付費用 通過大多數的健康人 來分擔少數人生病時的費用 但由於池子裏的資金有限 所以並不是任何醫療行爲或藥品 都可以被報銷 比如醫美和口腔 醫保局會設定一個目錄 只有在目錄內的藥品才能夠被報銷 目前共有3159種 而每年國家醫保局會組織目錄談判 新增或移除藥品 也就是著名的國談 在中國 一款藥要想賣得好 就必須被納入醫保目錄 那科託林要如何才能被納入呢 首先 企業需要在國家醫保服務平臺 註冊賬號 每年4到6月按要求準備材料 並提交申請 通過初審後即可獲得談判資格 參與9到11月的線下談判 談判成功 次年大家買科託林時 就能刷醫保報銷了 這整個流程中 最關鍵的一步就是談判 醫保局顯然不會按照 我們自己測定的價格 直接買單 連小朋友買東西都知道 量大從優 醫保局自然也要壓價 於是我們就看到了這樣的畫面 看起來有些隨意 但其實雙方都心知肚明 彼此一直在圍繞一個最關鍵的數字 反覆試探 它就是信封價 這是醫保局談判的底線 超過這個價格就絕對不會成交 因此對企業來說 提前掌握信封價至關重要 否則報高了直接出局 報低了又太虧 但信封價是一個只有極少數高層 才知曉的絕密數字 在談判前一直被密封在信封中 因此得名 談判當天 談判專家現場偷偷打開 快速確認後 再開始與企業談判 幾乎不可能提前泄露 你們報價之前 大家企業代表看一下 我們底價的信封 都沒有開 我們也現場纔拿到 但這並不意味着沒有破解之道 因爲信封價 它並不是醫保局領導一拍腦門 想出來的隨機數字 而是由數名專家 通過一系列科學的方法 計算出來的價格 要其只需要按照同樣的方法 請諮詢公司幫忙測算一下 也能得到一個 八九不離十的價格範圍 那信封價是如何測算的呢 前面說了 每年四到六月時 企業會在系統上遞交相關材料 醫保局在收到對應藥物的資料後 會組織兩組專家開始測算 一組是藥物經濟學專家 另一組是基金測算專家 他們彼此背對背獨立算賬 分別給出各自認爲的合理價格 要由醫保局領導綜合評估 拍板一個最終數字 先看藥物經濟學專家組是怎麼做的 通常專家們需要經過11個流程 得出結果 但今天咱們時間有限 就挑最關鍵最經典的部分來說 藥物經濟學是一門研究 如何以有限的資源 實現最大限度健康效果的學科 面對一種疾病的多種治療手段 它可以幫助我們找出最具性價比的那個 通過將藥物 器械 手術等干預手段 帶來的健康產出 換算成貨幣 進而評價其價值 那我們的健康 究竟該如何以金錢來衡量呢 2011年 柳葉刀未嘗肝病學上 刊登了一項大型研究結果 節肢腸癌給歐洲造成的經濟負擔 高達190億歐元 這是歐洲第二常見的癌症類型 許多明星 比如版本龍一 黑豹扮演者 奧黛麗赫文等等 都死於節肢腸癌 那這項研究結果 是如何把一個疾病 對社會的損害具象化的呢 研究人員收集了33個歐洲國家 在2015年節肢腸癌患者的相關數據 首先計算出了 治療節肢腸癌的所有直接成本 也就是門診 急診 住院 放療 化療 等等所有醫療費用的總和 共75億歐元 接着計算間接成本 這是個啥呢 癌症會導致患者過早死亡 如果死亡時還有5年才退休 也就意味着國家損失了5年的生產力 即便患者沒有死亡 節肢腸癌也可能使患者 失去一部分的工作能力 所有這些生產力的損失之和 高達93億歐元 其次患者患病後 不管是手術住院 還是回家康復 都需要有家人的照顧 清除的務工費也需要計算在內 共22億歐元 最後像家就得到了 2015年全歐洲節肢腸癌的經濟負擔 雖然計算過程複雜 但原理還是挺簡單易懂的 那如果咱們發明一種藥 可以治癒節肢腸癌 是不是就意味着 可以把這190億歸爲己有呢 恭喜你少年 已經吸得了藥物經濟學的奧義 通過計算一個藥物 對疾病和健康的影響 比如治癒率 好轉率 壽命延長等等 再將這些健康收益 轉換成貨幣 來衡量這個藥物的產出 這就是經典的 藥物經濟學評價方法 成本效果分析 簡稱CEA 這種有關數字的精密測算 不禁讓我想起了 當年在魔獸世界中打團本 將傷害計算到極致的日子 沒錯 魔獸世界國服20週年慶典 現已開啓 參與慶典活動 即可獲得星光 帝王降龍 純雪火音 至尊鳳凰等稀有作息 和超多幻化獎勵 現在迴歸 通過評論區 即可領取三天免費遊戲時間 全新豪華年卡禮包 現已推出 購買獲取週年慶定製物品 和更多超值內容 正式服上線一鍵打輸出功能 幫助新老玩家快速上手 再也不用擔心副本掉隊 另一邊懷舊服 英雄難度 冰冠堡壘 現已開放 準備好直面與巫妖王的 最終決戰了嗎 快快點擊評論區置頂鏈接 領取三天免費遊戲時間 20年前 我們爲守護艾茲拉斯舉起刀劍 20年後 這片土地依然等待你的名字刻入團旗 OK 讓我們說回信封架的測算 作爲最基本的方法 CEA雖然簡單好用 但也有一定的侷限性 因爲它的評價主要依賴臨牀指標 比如CT檢查無肺部滲出 核酸檢測陰性 就屬於新冠治癒的臨牀指標 雖然很客觀 但卻無法反映患者的生活質量和感受 也就是經濟產出和人文產出 啥意思呢 比如A藥和B藥都可以治癒新冠 只不過一個靜脈注射給藥 另一個口服給藥 按照臨牀效果來判斷的話 它們的價值是一樣的 都可以治癒新冠 但是靜脈注射就意味着要住院 且不論住院會產生額外費用 患者住院期間也就意味着無法上班 還會需要家屬陪同 這都是生產力損失 所以B藥的經濟產出是遠遠高於A藥的 再說人文產出 以前面的節肢腸癌爲例 1-3期節肢腸癌可以採取手術治療 手術談話時會有一個非常重要的內容被提及 能否保肛 因爲通常情況下 如果腫瘤位置離肛門非常近 小於5釐米的話 由於技術原因肛門也要被連帶切除 這就意味着患者從此以後 只能通過在腹部的竈口完成排泄 也就是大家俗稱的掛糞帶 所以當下也會有一些新的術試創新 比如ISR TATME嘗試極限保肛 但如果目的都是爲了切除腫瘤 延長生命 不同術試真的有區別嗎 爲什麼要千方百計的保住肛門呢 首先當然是會給患者生活帶來非常大的便利 從而恢復一定的勞動能力 也減少對家人的依賴 這就是前面說的經濟產出 其次不用終身佩戴廢戴 對患者的尊嚴 心理和社會功能都是一種重要的維護 這就是人文產出 於是不同於CEA 更加註重患者生活質量的成本效用分析 CUA因應而生 並逐漸成爲藥物經濟學中 最常用最被推薦的方法 它主要的特徵就是以QALY爲健康產出指標 經常看鹹魚堡視頻的觀衆 應該對這個詞不陌生 QALY質量調整生命年 是目前國際上一個標準化的 通用健康產出指標 既考慮了對患者生存時間的影響 也考慮了對患者生命質量的影響 如果一個藥能讓一個人身心健康的多活一年 那就可以獲得一個QALY 但通常患者在治療過程中 或多或少會有一些身體上以及心理上的不適 比如疼痛 沮喪 甚至行動不便等等 那這種情況下就只能獲得零點幾個QALY 這又是如何量化的呢 很簡單 還是問卷 讓患者自己評價自己的生活質量 比如最常見的EQ5D5L問卷 它是由歐洲生命質量工作組開發的健康狀況測量表 這個量表會從行動能力 自我照顧 日常活動 疼痛 焦慮 五個維度去調研一個患者的生活質量 比如使用一款藥物一個月後 患者填寫問卷 我四處走動沒有困難 洗澡有一點困難 日常活動有一點困難 有嚴重的疼痛 有中度的沮喪 按照積分體系表 那這款藥物的效用得分就是 一減對應分數等於0.537分 但是藥物經濟學專家在做評價時 並不會把這0.537全歸功於這個藥物 因爲對於大多數疾病來說 即使患者不吃藥 也不會立即有生命危險 只是生活質量會有所下降 而且患者不吃你的藥 也可以吃別的藥 只是效果不同而已 因此在評價過程中 還需要引入一個概念 增量成本效果比 簡稱ICER 它代表需要評價的藥物 和當下最標準的治療方案之間的 成本之差和效果之差的比值 還是以咱們頻道的老熟人泰瑞莎爲例 今年初 她在中國獲批了一個新試驗證 用於治療 37EGFR突變的非小細胞肺癌 在Laura 37臨牀實驗中 泰瑞莎帶來了 3.26年的無進展生存期 而對照組的放化療 那假設整個療程中 泰瑞莎總費用是30萬 放化療是1萬 患者在治療期間的 生活質量評分都是0.6 那泰瑞莎的ICER就等於 自己的治療費用 減去對照組的治療費用 除以自己的效用得分 減對照組的效用得分 等於17.2萬 也就是說 相比較於當下的傳統放化療 在使用泰瑞莎時 每花費17.2萬元 就能讓一個人健康的多活一年 OK 關鍵的來了 國家真的願意花這麼多錢 爲我們續命嗎 願不願意花 取決於我值不值這個價 那有什麼指標 可以衡量我們每個人的價值呢 有的兄弟 有的 它就是人均GDP 如果花不超過人均GDP的成本 就能讓你多活一年 反手你還能爲社會 多創造一年的生產價值 國家當然願意 穩賺不賠 何樂而不爲呢 那現實真的如此嗎 來看這張表 美國願意花0.7到2.3倍的人均GDP 讓公民健康的多活一年 瑞典1.5到2個 澳大利亞只願意花0.6個 加拿大0.8個 泰國0.7個 中國則是1到3個 夠大方吧 正常來說是要低於1的 因爲並不是每個人健康的活一年 都能產生一年的生產價值 比如老年人 所以如果高於1 基本代表這個國家的經濟實力 以及對於國民健康的重視程度比較高 當然三倍只是少數情況 我們還沒富到這個地步 有研究發現 當下中國醫保局 大多數情況下 比較願意花1.5倍的人均GDP 來購買一個QAY 所以回到剛剛的例子 泰瑞莎要花費17.2萬元 才能獲得一個QAY 但根據24年國內人均GDP計算 也就意味着 醫保局只接受14.35萬元每QAY 所以對於這個新市印證 泰瑞莎要想進醫保 價格必須得降 降到多少呢 既然已知醫保局接受的預值ICER 是14.35萬 已知對照藥價格和效用 已知自己的效用 計算X 初中生秒了25.1萬元 這就是醫保局能接受的 泰瑞莎總療程價格 由於泰瑞莎需要一個月一盒 那再把25.1萬元的費用 分攤到39.1個月的總生存期裏 每個月費用等於6419元 也就是說 在藥精組專家眼裏 6419元每盒 是泰瑞莎的極限價位 超過了就不划算 不過這還不能直接成爲信封價 記得我們前面說的嗎 另一組基金測算專家 也在評價的路上 他們是幹啥的呢 我們都知道 醫保基金每年池子就那麼大 肯定不能花超了 最好還能有一點節餘 以備不時之需 比如去年咱們國家 醫保基金總收入 3.48萬億元 支出了2.97萬億元 基金測算組的任務 就是從預算持有者的角度 評估如果讓這個藥物進入醫保 會對現在的池子 造成多大的衝擊 從醫保基金承受能力的角度 得到一個可接受的價格 打個比方 好比鹹魚寶和垃圾快 準備買車 鹹魚寶就像藥物經濟學專家 主要從外觀 舒適度 品牌等等方面 評估性價比 推薦了比亞迪琴 特斯拉Model Y 沃爾沃S90 還有邁巴赫S480 垃圾快則是基金測算專家 他要從我們自身的存款實力出發 評估一下花多少錢買車 纔不會對我們現在的生活 造成太大沖擊 看了看存款 他最終建議 基金測算組專家 當然無法做到像垃圾快一樣 看一眼就知道 不能超過多少錢 他們會採用一種名爲 預算影響分析的方法 進行測算 簡稱BIA 和前面一樣 過程複雜 但原理簡單 我們以口服降糖藥 消灌 達格列禁爲例 它是由BMS研發 後續將銷售權賣給AZ的 全球首個二型糖尿病 SGLT2抑制劑 2017年在中國獲批 2019年被納入國家醫保目錄 那麼我們就以 2018年達格列禁 治療二型糖尿病的BIA研究爲例 給大家簡單介紹一下 第一步是估算出 達格列禁的潛在使用人群 只有知道多少人用 才能算出總共要花多少錢 第二步設定兩種情況 達格列禁不納入醫保 vs納入醫保 左邊要預估出 你替代藥品的市場份額 如阿卡波糖 格列美尿等等 也就是每種藥 每年對應的使用人數 但右邊則是要預估出 達格列禁納入醫保後的銷量 以及其他你替代藥品 變化後的市場份額 最後將使用人數 乘以對應藥物的人均年藥費 由於達格列禁是每片1.63元 年費用1956元 這樣就能計算出 兩種情節下的總醫療開支 對比兩者的差額 便能看出達格列禁納入醫保後 對醫保基金的衝擊 結果顯示達格列禁 以1.63元納入醫保 第一年會增加7100萬元支出 但到了第五年 反而能節省800萬元 那麼對於基金測算專家來說 就此便可得出結論 病案影響程度劃分爲四檔 一 低於1.3元 那就是節省醫保資金 可以避掩入 二 漲價30% 會增加幾千萬元支出 但都不是事兒 三 漲價60% 就會增加幾億元支出 那就得慎重考慮了 最後 漲價90%以上 會增加十幾乃至幾十億元支出 就是仙丹也不能買了 因爲醫保基金的蛋糕就那麼大 你多吃一口 別的疾病人群就得少吃一口 可以看出 和藥物經濟學評價不同 預算影響分析並不關心良效好不好 他們只看預算是否能兜得住 OK 那麼由此 醫保局領導收到了來自藥經專家推薦的 性價比價格 以及基金測算專家推薦的 衝擊影響程度價格 兩邊一綜合 就能拍板出最後的信封價 交由談判專家進行談判 所以對於企業來說 如果你的藥是奔着醫保去的 那在初始定價時 就必須採用類似的方法 來預估一個接近信封價的數字 從而指導自己的定價策略 至此 我們手裏有了三個價格 一是從企業資深角度出發 確保不虧本的成本價 二是從消費者角度出發 考慮支付意願的最優價 三是從政府角度出發 關注良效性價比 和整體預算衝擊的信封價 那企業在定價時該如何選擇呢 同樣分爲三種情況 第一種情況最常見 成本價最低 最優價最高 信封價居中 那此時肯定選取信封價 畢竟爲了納入醫保 肯定要有所妥協 第二種情況比較少見 成本價最低 信封價最高 最優價居中 這時企業肯定選擇最優價 因爲既能獲得最大利潤 又低於信封價 何樂而不爲呢 那爲什麼會出現這種情況呢 因爲信封價是專家們 基於大量數據和模型測算 而我們現實生活中 普通人在做消費決策時 並不理性 衝動消費 飢餓營銷 分分鐘拿捏我們 但面對自己認知外的東西 卻一分錢都不肯多花 比如降血脂藥 血脂高在很多人看來 可能並沒有那麼可怕 少吃肥肉多運動不就行了 所以不願意爲這類藥花太多錢 但在醫保局看來 降低血脂可以極大減少 心腦血管事件發生 延長壽命 那這時就會出現信封價 高於最優價的情況發生 第三種情況就是 成本價高於信封價和最優價 不用想 這是肯定要以成本價爲準 畢竟你讓企業賣一單虧一單 誰還管你消費者怎麼想 政府怎麼想 雖然這種情況也比較少見 但不代表沒有 21年大家一定都刷到過 這樣一條新聞 復星的阿基倫賽注射液 售價高達120萬元 這是一種非常複雜 且定製化的細胞療法 簡單來說 就是把你的免疫細胞 從體內抽出來 然後改造擴增 有傳聞當時綜合預估的 信封價和最優價 給出的定價建議是30到40萬 但奈何生產成本太高 最終無奈定價120萬元 開頭提到的最貴藥物 一針3000萬的 Lameldi定價也是同理 它的目標人群 在美國只有2000人 面對極其有限的市場空間 Lameldi就需要一個極其高的價格 來收回成本並盈利 說到這兒 我想大家應該對藥品定價 有個初步的概念了 但別以爲這就完了 無論你最後選的是信封價 最優價還是成本價 都還要再除以0.4 才能作爲首發價公佈 意思是 比如信封價是5000元每盒 那首發價就要設定爲12500元 這又是爲什麼呢 因爲藥品上市銷售後 肯定要過一段時間才能納入醫保 最快一年 慢的3到5年 甚至無法納入醫保 那麼首發價定的那麼高的好處就是 一 爲了未來的醫保目錄談判 準備籌碼 預留談判的砍價空間 按照現在國談的行情 平均降幅都在60%左右 你如果首發價定的太低 到時候只降個20%到30% 就會很難看 雖然業內人士都知道其中的門道 但普羅大衆只會以爲 你談判專家能力不行 這些人好歹是各個地方的醫保局領導 也要看業績說話 砍到信封價下後 繼續砍你價 你讓了自己吃虧 不讓領導面子上也掛不住 屬於是雙輸 不如在之前就把價格定高點 做個順水推舟的人情 這是指 在產品生命週期的早期階段 設定一個非常高的價格 可以快速獲取一波高利潤 儘量回收前期的投資成本 因爲對於有錢人來說 你定價1000和10000沒有區別 那麼在沒有納入醫保之前 高定價就可以儘可能的 榨取高收入人群的價值 等到後期要麼納入醫保 要麼採用贈藥策略 逐步降價 再適應下沉市場的需求 進而起到收割整個市場 最大化利潤的效果 而且剛開始的高定價 可以在消費者心中 錨定自己品牌的價值 就像某些車企 早期先把價格設定的非常貴 打造高品質豪車印象 之後再慢慢下放價格 品牌在消費者心中依然高端 但如果早期走低端路線 那後期要再想翻身就非常困難了 至於爲什麼是除以0.4 這是因爲當下國內的行情 就是醫保談判平均降幅60% 這個程度既能滿足雙方心理預期 也不會讓民衆覺得之前的價格過於虛高 而且即便要求選擇成本價 那麼除以0.4之後 保證藥品有60%的毛利率 也基本都能cover生產成本並盈利了 那麼至此 我們終於知道了 藥價是如何從0到1誕生的 但是別高興太早 商品的價格並不是一成不變的 因爲市場格局始終在動態變化 而在我們之前的分析中 還有一個關鍵因素尚未提及 競爭對手 在真實的商業環境中 定價絕不能只算自己的小賬 還必須關注別人是怎麼定價的 因爲即便你設定了一個 再合理不過的價格 只要對手發起價格戰 你也不得不接招 這裏的競品是指 與自家產品作用機制相似 適應爭重疊的產品 比如十年前 PD1靶點大戰最激烈時 不下幾十家企業在同一個靶點廝殺 產量都夠拓展火星市場了 因此在遵循上述基本定價邏輯的同時 企業還必須綜合考慮 競爭對手的定價情況 我們再來看一個案例 同樣是鹹魚寶曾經參與過 臨牀研發的產品 輝瑞的乳腺癌靶向治療藥物 派博西利 我們就叫它P藥 作爲全球首個獲批上市的 CDK46抑制劑 2015年P藥一經推出 便迅速成爲輝瑞 在腫瘤領域的明星產品 連續多年位居其 全球腫瘤產品銷售額的第一位 在歐美等成熟市場 取得了巨大成功 而它的競爭對手 裏萊的阿貝西利 晚了兩年 A藥屬於me better藥 意思就是我更好一點 因爲A藥血液毒性要少很多 但是憑藉着先發優勢 P藥在全球仍然佔據着主導地位 但在中國市場卻恰恰相反 來看這兩張圖 分別是P藥和A藥 在全球和中國市場的佔有率情況 爲什麼會有如此大的反差呢 P藥2018年率先登陸中國 但連續三年醫保談判均以失敗告終 直到22年才被納入醫保 但它的競爭對手 但僅僅一年後的2021年 就順利通過了醫保談判 後來居上成爲了第一個 進入中國醫保目錄的CDK461之計 這其中有什麼故事呢 直接原因當然是前三次談判時 輝瑞的報價太高了 沒有達到信封價 按道理不應該呀 以輝瑞的能力做個藥物經濟學測算 手拿把掐 唯一可能的就是 醫保局把這個信封價設得很低 遠低於實際藥物經濟學測算出的結果 這是爲什麼呢 因爲當輝瑞開始和我國醫保局談判時 已經是19年了 這時A藥在國外已經上市 國家醫保局知道這一情況後 自然認爲輝瑞應該把價格再降一降 因爲A藥在中國上市只是時間問題 但站在輝瑞的視角里 自己的產品是同把點首個獲批的藥物 競爭對手在中國都還沒獲批 自己沒理由降那麼多 所以結果就是 批藥連續三年無緣醫保 讓A藥後來居上 如果說第一年失敗是輝瑞誤判了形勢 那爲什麼第二第三年依然沒有改變呢 還有更深層次的考量 因爲前面提到了 P藥在全球有非常好的市場份額 輝瑞也不只需要和中國醫保局談判 他們還要和美國英國加拿大等等的公立 私立醫保進行談判 而全球所有國家的醫保局在談判時 都會收集這個產品在其他國家的定價情況 他們能接受企業在中等收入國家的定價 低於高收入國家 但不能太低 否則超出了正常範圍 他們則會認爲 企業報給自己的價格是虛高的 於是便會影響P藥在其他國家的後續醫保續業 那這時肯定有小夥伴問了 爲什麼裏萊可以降得更多呢 前面也說了 全球競爭中市場份額大多由P藥持下 那在輝瑞還沒有持下的中國 A藥必須要以激進的價格策略拿下市場 其次也不排除A藥承擔了戰略性降價的任務 裏萊的腫瘤產品管線非常豐富 因此在醫保談判中 讓A藥戰略性的大幅降價 不僅展現出誠意 也爲後續其他產品的准入鋪平了道路 換句話說 你懂人情世故 那接下來的談判中 領導們往往也會手下留情 砍到新風價之後 就不會再往下叨你多少了 有一個非常典型的例子 我們之前提過 博健的諾西納生那 就是21年熱搜一針70萬 被醫保局砍到3.3萬的罕見病藥物 我們首先要承認 醫保局在這其中起到了非常重要的作用 但如果博健真心不願意降 那誰也沒辦法強迫他 作用神藥的博健 爲何會接受這樣的腳踝斬呢 不知道大家瞭解過沒有 諾西納生那的適應症 SMA在中國範圍內只有3萬患者 真正積極接受治療的也就幾千人 市場空間非常有限 在這樣的背景下 博健選擇大幅降價 可以看作是一次戰略投資 釋放善意 向醫保部門表明 長期深耕中國市場的決心 畢竟彼時博健纔剛進入中國三年 拜碼頭的結果十分顯著 同年 博健的另外兩款藥 在我國光速獲批 並且其中一款 當年就被納入了醫保目錄 創下了境外創新藥品 在中國准入速度的紀錄 另外一款 也在二三年順利進入醫保 還是那句話 大家不要覺得這樣的交換不合適 醫保局也是要掙業績的打工人 在商業社會中 就是會有這些交換和博弈 這麼做的本質 我們今天舉了這麼多例子 就是想讓大家知道 影響藥品定價的因素非常之多 包括研發成本高低 患者人群大小 醫保支付能力 市場競爭格局等等 而藥企就是要在其中權衡取捨 我們今天介紹的內容 只是這些專業領域的冰山一角 希望能夠幫助大家初步理解 藥品定價的邏輯 同時考慮到篇幅原因 還有一些問題 我們將在下期藥價系列視頻中 繼續爲大家解答 爲什麼同樣一款藥 在不同渠道 不同地區 價格差異巨大 我國的藥價體系 是如何從政府定價 逐步走向市場化的 仿製藥又是如何定價的 美國的藥價 爲什麼總比其他國家貴 面對仿製藥的衝擊 爲何有的原研藥企 不僅不降價 反而還漲價呢 感興趣的小夥伴記得關注一下 藥品定價背後 是臨牀價值與商業邏輯的博弈 也是國家治理能力 與企業主力本性的角力 它牽涉到醫學 每一個藥的價格 背後都不是一個簡單的數字 而是一整套體系的映射 那以上就是本期的全部內容了 如果你覺得今天的內容還不錯 別忘了點贊關注轉發 我是帶你瞭解 醫藥行業的鹹魚寶 我們下期再見 拜拜