07-財富傳承工具與實踐-傳承規劃

那基本上前邊我們講了法律工具傳承的幾種方式 我們也講了金融工具,保險,信託,家族信託,保險金信託 它的傳承方式的優缺點之後呢 我們講了那麼多 接下來我們就到了最重要的這一節 我認爲這課程最重要的一節就是傳承規劃 其實我們瞭解那麼多基礎知識 就是爲了跟客戶來講明白傳承規劃的一個科學的思路 讓客戶認可我給你規劃它的方案 它的全面性,它的必要性,以及它的合理性在哪 我爲什麼要這麼規劃 這是涉及到營銷或者說我們課程核心的內容 這是我們客戶要講的最重要的一部分內容 就是傳承規劃思路的問題 我們之前瞭解的算是知識儲備 現在算是知識應用 我是這麼定義的 這是最後一個小的章節 傳承規劃在講之前我們再回顧一下 回顧一下我們講的這幾類贈予、繼承、信託、人壽保單 它們之間的優缺點做個對比 我們如果有時間可以一個一個跟客戶來詳細普及知識 到底每一個是怎麼樣的 你關注的哪個,我給你講清楚傳承方式的優缺點 如果沒時間 其實我們可以用這張圖跟客戶做一個大概的總結 減重點跟他講 這張圖就是我們把前邊幾節做一個彙總 我分了幾個 第一個是按照我們剛纔說設計一個傳承規劃 要怎麼衡量它傳承規劃合理或者它好 它有幾個指標 第一個控制力 第二個精準性 第三個便捷性 第四個私密性 第五個增值性 這是我們開場講過的 然後同時我們還要對應出來不同傳承方式 它能處理的拆散的範圍 它的融資功能 所謂融資功能就是能不能集中變現 能不能直接弄來錢 還有一個有的客戶 高端的客戶也好 財產多的客戶也好 他會考慮一個資產的隔離性 他會考慮這個 所以我們也把這幾個要素加上給大家來看看 分析一下這幾類方式 它各自的優缺點 第一 從控制力來講 升遷贈予就沒有 這我們講過了 給了東西 基本上你很難再撤銷要回來 法定繼承 遺囑繼承 包括信託 包括人受保險 這個控制力都是比較強的 因爲財產沒有脫離給你 你都具有一定的 只要是財產所有人他活着 大概率他都有一個很強的控制性 這個是控制力來講 升遷贈予 如果客戶考慮 我要求有絕對的控制權 那升遷贈予這就不用想了 這就不用想了 第二個精準性 也就是說是不是按我的心願 能夠完全的精準傳承 升遷贈予呢 確實大部分情況下是的 我想給誰給誰 我當時給了 只要把這操作完成了 我就實現了 但是也有一種特殊情況 有可能被撤銷 有可能被要回來 這我們講過 很多財產可撤銷的行爲 但大部分是不可撤銷的 這對應着剛纔那個控制力 所以精準性它是有的 但是一定條件下 那麼法定繼承 那精準性是完全沒有的 我們剛纔講了 法律給你兜地 按份分 那麼這個完全不自主 一點精準性都沒有 留向誰不一定 遺囑繼承 它確實有 因爲你自己寫的遺囑 你肯定是完全按你的意思往下分配 但真正能不能繼承到 它中間還要過繼承權公正這一關 還要過遺囑有效性 真實性這一關 如果一旦這幾個環節發生了風險 那很有可能又變成了法定繼承處理 或者進行訴訟 讓法院幫你判 所以它也是相對來說精準性算一般 我只能說一般 有一定的精準性 但要避免過程中的風險 信託和人壽保險相對來講精準性就會很強 因爲它的專門的功能就是對於受益人的分配 這個只要合同上面寫明確了 關係資料上有了 那就肯定要按這個執行 這個精準性我們選 如果你很在意 就是這個心願 我一定要給到他 特別複雜的家庭 我一定要給到他 我一點分享都不要 那你就用信託跟人壽保險 你把很多資產你就多變現一點 多變成現金 然後第三個就是便捷性 便捷性來講 贈與罪最強 非常方便 誰都不用管 你該登記變更 你就登記變更 該直接實物傳遞 你就直接實物交割 法定繼承沒有什麼便捷性之談 你要說便捷性最強 那這都不用管 但是真正繼承過程當中其實它很複雜的 所以它沒有什麼便捷性 然後遺囑繼承也一樣 繼承起來非常的不便捷 遺囑設立相對來講可能還方便一點 但繼承起來法定繼承和遺囑繼承非常複雜 非常複雜 然後信託跟人壽保險相對來講 便捷性是相當強的 無論是設立還是領取的過程當中 它完全是按照合同的形式進行給付 所以便捷性非常強 肯定是這兩類 然後私密性 私密性特殊的客戶他就特別關注私密性 他就不想讓其他的繼承人知道 他就想讓自己把財產安排掉的話 首先升遷贈予是一個非常好的方法 如果你不在乎控制權 那你就用升遷贈予 還有一個就是信託和人壽保險也是非常好的 私密性非常好 你甚至可以 你就是同一個信託 同一個保險可以分配好多繼承人 如果你還想私密 好多受益人 你還想私密的話 你就多設幾份保險 在不同公司的設定保險 不同公司設定信託 這樣就更私密 大家更不相互影響 那還是法定繼承和遺囑繼承這兩項 那沒有什麼私密性可言 但遺囑這個設立的時候 你說可以 我寫個遺囑 誰也不告訴 那這個是私密 當然這個風險就是也可能別人都不知道你有這個遺囑 那還有一個就是說別人知道你有遺囑 在繼承的過程當中 我說了繼承權公正要所有人都來簽字 說我知道承認這個遺囑沒有爭議 那麼這個時候就公開了 這個時候就公開了 所以他的這個私密性相對來說也是比較弱的 然後最後一個是增值性 增值性來講呢 生前贈予法定繼承法律手段 包括遺囑繼承 他沒有什麼增值性 他的財產就是原有的屬性 就是就是原有的屬性 那麼現今來講呢 信託跟人壽保險呢 他有一定的增值性 但是呢信託可能增值性高一些 但是他也隨着市場進行有一定波動性 保險呢增值性呢低一些 但是他是完全剛對 嗯 就是說或者說叫完全的無風險 啊 相對來講 我們以後可以講保險公司他的安全係數 他產品安全係數是怎麼回事 監管怎麼要求 咱們可以以後再講 但是他相對來講呢增值性是有的 但是在實際的實踐過程當中 這個增值性是沒有辦法對抗我們常見的理財 投資啊 我們說什麼私募 那那對比不了 他只是有一定的增值性 這是讓客戶要預期 我們通常跟客戶講 你買這個保險 你看中他的是功能性 還是看中他的投資的增值性 這個需要他綜合考量 我們在安全增值的基礎上綜合了他的功能性爲主 那我們更看重他的功能性 我們有增值性 他要一個附加值 這個讓客戶認可 要不然很多客戶跟你講 就這個收益率 我根本就不考慮 那就客戶偏了 反正你要是考慮收益率 有很多產品要超過這類的 你就沒必要考慮他了 這個跟客戶要講清楚 還有一個財產範圍 這個呢 相對來講呢 法律手段 生前贈予啊 繼承啊 這種方式 他可以全類性 什麼樣的財產都可以裝 這是他的優勢 但信託和人手保險還是以現金爲主 所以呢 我們只能說我們利用金融產品幫您規劃您的現金資產 包括現在的和未來的現金資產 但是其他資產 我們建議遺囑還要利 後邊我講跟客戶談 在規劃思路上面 你一定要讓客戶清晰 他一步一步是怎麼來的 就是這點 然後融資功能呢 融資功能 就是說我能不能短期 比如需要用錢的時候 能不能讓他有一具流動性 用錢 說實話 這個贈予你就不要想了 那法定繼承 遺囑繼承這個事呢 也也不用想啊 那麼信託呢 他有一定的融資功能 就是說他會在特殊條款上 備註一些備用金 就是特殊情況下 我有一部分錢能拿出來 他會有這種條款 那人手保險呢 他可以貸款 可以部分領取 那麼這也能保證一定的融資功能 跟資金的靈活性 最後一個呢 特殊需求 所謂的隔離性 生前贈予的隔離性相對來說強一些 因爲這資產我給別人了 他就不屬於我 你再想挽回追就很難了 如果是對方贈予的被贈予人 他是善於取得 你基本上他隔離性是非常強的 那法定繼承遺囑繼承 因爲他算作遺產 遺產是剛纔我們講了 在法律上要先償債先償稅的 所以他沒有什麼隔離性 信託和人手保險的信託來說 隔離性是最強的 他基本上可以跟生前贈予相對相媲美 然後呢 人手保險也具有一定的隔離性 這指的是說 深固保險金跟被保險的財產隔離性 但是你說變更投保人 這種有沒有隔離性 有一定阻礙作用 但是他不強 他不強 所以呢 這就看客戶來怎麼講 怎麼想 他要什麼 這張圖基本上我們就總結了之前 我們講的不同傳承工具 它的特點跟優勢 在這個過程當中的 我們簡要的讓客戶理解 你的需求在哪 你每一類資產的需求在哪 所以你不同的需求 不同的資產屬性 你要用不同的工具來規劃 這就是給客戶一個最直觀的概念 這也是讓我們做一個總結 那麼下面我們就來講講 在營銷過程當中 我們如何跟客戶來溝通 那麼我們看 我們一般跟客戶 其實我們讓客戶理解這些 我們在給客戶做資產配置的過程當中 傳承配置的過程當中 主要是要教會客戶 瞭解這個配置的思路跟要求 讓他明確這個 然後讓他選擇 這個他有了認知 他才能認可你的規劃 而不是我們一直糾結着某個產品的細節 跟他講解 這是我們需要注意的 要多聽客戶的需求 多聽客戶的意願 我們要講清楚 我們的功能能完成客戶什麼樣的意願 完成他什麼樣的需求 同時要明確客戶 沒有一個產品能完全滿足他的需求 也沒有一次配置 讓他把所有問題都解決了 只是不可能的 接下來我們來講講怎麼跟客戶聊 或者是我個人 一般我們在談成的這種經驗裏邊 或者說這種累積的案例裏邊 我們怎麼跟客戶聊 一般我跟客戶講 資產配置分四步 四步走 第一步叫做梳理資產 第二步叫做梳理目標 第三步選擇方式 第四步長期建設 什麼叫梳理資產呢 您認爲資產傳承這個規劃是有必要的 那就是某一天夜深人靜的時候 您坐那得想一想 自己的資產有哪些 你到底有多少錢 到底哪些屬於你 到底未來你會有多少錢 到底在別人欠你多少錢 你欠別人多少錢 這些你先要梳理清楚 第二步你梳理清楚之後 你要想這些錢哪些自己能用 哪些可能是確實用不了了 我要提前做好一個隔離出來 傳承到下一代 我要給誰 一般情況下 比如說我舉個例子 我們見到的客戶說 我就子女平分 我有兩個孩子肯定一人50% 但是當他梳理完自己的資產之後 第二天在坐那在想的時候 可能發現有些資產 可能要多給一些這個給子女 有些多給一些那個子女 他會有不同的想法 甚至我們在第一天說 夜深人靜 讓客戶梳理資產的時候 他才能看見發現 原來我有這麼多資產 我不梳理 我都不知道 這些是讓客戶要感覺 就是說這個問題 沒有你想象的那麼簡單 第二步 你想傳承 這也不是你想到那麼平均那麼簡單 你不仔細想 你不會考慮清楚這個問題的 這兩個讓客戶要思考 因爲你思考清楚了 我才能按照你的需求進行配置 第三 就是根據你思考清楚 你有多少資產 你想傳給誰傳給多少 這個維度 我們最早講過的這個維度 然後來選擇 我來幫您選擇不同的方式 是遺囑 是金融工具 是提前贈禮 還是做其他的準備 我來幫您選 然後我來告訴你 爲什麼這麼選 這麼選的好處是什麼 第四 這個配置做完之後 那麼你要立即開始行動了 因爲我們要給客戶明確一個觀點 就是 不是說這種一蹴而就的 它都是逐步的慢慢完善的 所以你能做什麼 能就做什麼 我現在能給你做現金規劃 你先做現金規劃 明天你能做遺囑 你就趕緊去做遺囑 因爲還有一個長期解釋 未來你資產還在增加 未來你的家庭結構也在變化 未來子女的家庭結構也在變化 所以你的需求也在變化 所以你要隨着資產量的不斷變化 隨着家庭結構的不斷變化 要長期解釋 所以大概的邏輯跟客戶想清楚 第一天你想清楚了 您的需求 您的資產量有多少 第二天你想清楚 您把錢打算給誰 這兩個想清楚了 您告訴我 我來給你選擇資產配置的方法 這才科學 我會跟您講解清楚 哪種資產配置的工具好在哪 壞在哪 爲什麼這麼選 第四 即便這個事你要馬上行動 不要等 因爲風險隨時都能來 然後配置完之後 每年或者每半年定期 我幫您再梳理梳理資產 因爲你的資產要變化 所以它是一個不斷完善的過程 這個就是說 有一個大的前提 現在我跟您聊就聊這四步 您要認可 這是一個資產規劃的一個思路 第一步我聊什麼 爲什麼讓您梳理資產 首先梳理資產 第一個 爲什麼要夜深人靜的時候講 你覺得你名下的財產都是你的 但不一定 你考量很多的情況下 你要梳理出來 哪些錢是您個人的 我通常跟客戶說 您現在賬上有1000萬 您給我張老師了 然後別人不會從我這把這錢拿走 不會說這個錢不屬於您 您沒有權利完全給我 這個錢屬於您個人財產 還有一部分錢 雖然在您名下 房子在您名下 它其實是夫妻共同財產 你要明白 哪個在做傳承的時候 可能需要您的愛人同意 這個必須有清晰的界限 第三 您的財產 有沒有放在別人名下的 放在別人名下 是不是有些財產家裏人都不知道 有些財產家裏人知道 一旦您發生了風險 是不是家裏人能夠有財產線索 這個就是我們剛剛講過的 就有的說在繼承過程當中 很多財產線索滅失了 這個您要梳理清楚 你看是用遺囑的方式 還是用一些文件的方式 把它列明 您欠誰欠 誰欠您欠 這種代值的資產 它有代值的風險 我們可以把它解決 還有一個 這些都是您現有的 您今天夜裏邊想的現有的財產 那麼有沒有未來馬上到賬的財產 未來陸續這些年 未來幾年短期中期之內 你可能收的財產 大概的量是多少 你心裏要有一個概念 一般情況下 大家自己梳理完了之後 就會清晰 有些財產我完全可以獨立操作 有些財產可能在操作過程當中 我需要付其功能操作 還有些財產這種特別是代持的 有債務的 這種包括未來的 我必須讓有些人必須知道 這個事還真不是那麼簡單的 我才發現我的財產類型有多少 我纔有多樣化 然後有一些他就會想到 客戶就會想到 原來這個事不是那麼簡單 我可能會面臨一個風險 如果你跟他足夠熟 你會想 如果今天突然您不在了 你想想這些財產 是不是大家都知道 是不是都是您想象的 然後反過來想 您現在突然間想把這個財產 往某一個人那給 往某一個人那傳的時候 是不是您有這個權利 是不是它是不可撤銷的 這個只有您夜深人靜梳理出來 叫做息產的過程 才能夠有一個傳承的基礎 在這個財產 我才能再考慮第二步怎麼傳 所以這是第一步 那麼主要跟客戶來講 最重要的一點 就是個人資產 夫妻共同財產 代持財產 未來收入 四個點 讓客戶列 當然你要跟客戶熟的話 你當時就應該讓客戶列 最合適 然後第二步他列清楚了 他想清楚了 他明確了自己財產的 現在就要問問了 你未來要傳承給誰 你再想想當年那種想法 就是一人一半平均分配 那麼它是不是這麼容易的 首先 你要不要給父母留 留多少 留什麼樣的財產 給配偶要不要留 留多少 留什麼樣的財產 給子女 每一個子女 留不留 留多少 留什麼樣的財產 這個事一定是談到這 梳理過財產的人 他一定是不平均的 這個過程當中 我們在鋪墊什麼 在鋪墊有些錢 他自己還要用 他還要發展 有些錢他確實不用了 這些錢他怎麼分配 分配給誰的問題 讓他自己列 給父母留多少 是把房留給父母 把現金留給父母 留給父母之後怎麼處理 然後留給配偶多少 留給子女是現金 這A子女是房還是股權 B子女是現金 還是說利用其他的資產 這個客戶免了列 他會很糾結的 然後之後就是傳承時間 有些資產子女要結婚了 你現在務必要做一個操作 就是有些不是說 我所有都身後傳 或者說我生前不傳 不是 有些的時候 他被動就要讓你傳 比如你想對子女 你不看好他子女的婚姻 你不看好他現在的男朋友 不看好他現在的女朋友 但是他非要結婚 你控制不了 你有些資產是不是要提前給 你被動就要提前給 對吧 有些資產你就是要身後傳承 你絕對不能讓他提前給 然後有的是不是 我需要一次性全給 還是說像那種房產 我加個名 所以這個要根據客戶 在前期梳理財產 和他家庭結構的時候 重點考慮 我們要記住了 傳承目標 纔是我們要滿足 後邊傳承設計的 要滿足的目標 這是未來我們要規劃滿足的目標 第三個就是傳承額度 傳承的額度 你不能把生前 起碼不能把所有的額度都傳承了 你自己要留多少 那麼你要傳多少 並且現在傳多少 未來傳多少 這些讓客戶有一個大概的概念 最後要跟客戶明確 你要想清楚 未來的風險防範 我剛纔講了 子女的婚姻風險 你要不要防範 或者說子女已經結婚了 你要不要防範他離婚的風險 還有一個客戶有的很多客戶 他本身就有婚姻風險 這個事不好談 不好談 但是就看你跟客戶的熟識程度 或者客戶有些人 他不在乎生死 不在乎談感情 他可能直接跟你說 我要解決的就是 我現在已經已婚了 但是我就不想分擔財產 有沒有這樣的客戶 有 那麼我們怎麼樣做一樣的規避 說實話 這樣規避會非常難 這也不是一個好的規避方法 但是我們要跟客戶講清楚 但是一般對於子女婚姻規劃 客戶都比較認可 這個方向好談 也是他應該做傳承這個角度來講 我們今天不講婚姻 我們今天講的是傳承 所以子女婚姻風險防範是比較好的 另外一個 未來的一個稅務成本的籌劃 包括一個債務隔離的籌劃 要不要考慮 我們都知道 現在國家 我們在中國提出來稅改的方向 包括共同富裕的口號 對於稅於金稅工程 金稅三期 金稅四期 馬上上線 這種條件下 這種市場環境下 或者這種大的環境下 大家對稅就認知非常大 未來有沒有可能徵收遺產稅 有沒有可能增加這種房產稅 都不好說 但是我們起碼告訴客戶 他加不加是他的事 他徵不徵是他的事 但是我們能夠應對的是我們的事 我們現在做財務文化 要不要提前做一部分應對 在滿足其他功能的時候 要不要應對 對未來湊選的一個防範 那麼比如說保險 理賠金 免收個人所得稅 這個直接寫在個稅法裏面的 這個就是一個點 可以跟客戶講 只有在梳理目標的過程當中 客戶完全清晰了自己的財產 完全清晰了自己的需求 我要給誰 我怎麼給 什麼時候給 我要防範什麼 那麼你才能清晰你的後期 給他規劃 給他講明白 這個規劃思路 完全取決於這前兩步 所以跟客戶要溝通清楚 這兩步溝通清楚之後 我們就進入第三步 責任就在於我們了 我們如何跟客戶來溝通 選擇方式問題 第一 我們認爲 遺囑是基本上絕大多數客戶 都需要設立的 因爲它能裝所有的財產稅項 起碼你設立一個遺囑 它能保證你按你的心願去傳達 能不能實現我不知道 但是起碼有一個你的態度 或者你的根據依據 這個遺囑一定要設立 設立遺囑 一般我們說什麼財產 特別適合裝到遺囑裏邊 不動產 我所說的不動產 就是說這個房子 這套別墅 大概率你也不想賣了 就是想未來給孩子 它足夠好 我指的不是那種 就是說你隨時要變賣 隨時要變賣 你都把財產賣了 那遺囑裏邊的財產都沒有了 那遺囑肯定是無效的 這個沒有意義 所以說就是說你想好的 有些好的房產 該給誰的 或者說你有幾套該怎麼分的 這個就反正你不太可能交易了 你就直接設立一個遺囑 它長期不變的財產 特別適合擱在遺囑裏邊 還有一些記名的資產 你比如說有一些登記的 包括其實車 有些老爺車豪車 它是登記的 這些都可以設立在遺囑 它說的清楚 什麼叫記名資產 比如房產這種 它完全說的清晰是哪套房 完全有登記 不會產生歧義 你現金就不好說 你說這1000萬 我寫到遺囑裏邊 未來它是不是1000萬 不一定 這個賬戶裏的錢 它最後可能剩800萬 也可能最後這賬戶裏有6000萬 你說這1000萬 它到底是不是這賬戶裏邊的 未來它變化了 那5000萬怎麼辦 還有一個 你說這張賬戶裏邊的 這張賬戶裏邊的錢 所有的錢 那其他賬戶的錢怎麼辦 未來你新開賬戶的錢怎麼辦 所以這種不好記名的 或者說變度比較大的 財產就相對來講 作爲遺囑來寫 就比較麻煩 所以我們建議 大類資產 重要資產 然後已經決定好了傳承的資產 這種不動產 用遺囑來設立 也是大部分 這個人應該去設立遺囑的一個原因 當然公司股權 設立遺產也更好 資產越複雜 資產量越多的人 越應該設立遺囑 這是第一點 我們解決不動產 或者這個需求的一個一類 然後另外金融工具 金融工具就是現金 現金現在你肯定也花不了了 有些激進投資你已經投了 有些其他的你也留了 剩餘的部分 你可以先規劃一部分 比如說兒女未來 就是要出國 就是要留學 這筆錢就是給他們留的 你不如單獨隔離開 這錢怎麼都不動 無論我投資也好 我未來花銷其他也好 這個錢我絕對不能動 因爲就是爲了子女未來上學用的 這錢就是爲了子女未來結婚用的 他必然要花的 那麼我就把它隔離出來 這種需求 還有一種特殊需求 就是非婚生子女 資產隔離 那麼這要考慮到這個問題 還有說未來 當然了有些客戶高淨值 他可能還有子女要出國 你可能要配置美元資產 那是另一回事 但是你還現在判斷不好 他最後移不移民 你國內還是要給他留一部分現金資產 你也可以配置一些 所以金融工具能夠給你解決的 就是現金資產的配置 我們就是處理現金 現金剛纔講了 不太好擱在遺囑裏邊 因爲我們不知道最終傳承的時候 你剩多少現金 現金特別適合現在金融工具 它又能增值 又能好領取 然後你隔離出這一部分 或者說規劃出來這一部分 它就定性了 這300萬這500萬就給他用了 挺好 那麼第四就是提前贈予 提前贈予就是我們講的 比如說特殊階段 特殊的情況 孩子結婚了 孩子上學了 然後我可以贈予一些金屬 不 那貴金屬 一些贈予一些房產 贈予一些提前婚姻規劃 這種目的贈予一些字畫 古董 可以提前贈予一批 然後還有一個就是 他可能需要配合一些法律文件 簡單舉例 比如說 現在孩子已經結婚了 我們剛纔講婚姻存續七天之前 沒有結婚之前 我們把房產過了 我們用一些抵押 或者利用一些居住權 利用一些房產加名 來控制這個房產 還有一些就是 突然他意識到 財產要規劃了 但是孩子已經結婚了 怎麼避免這個情況呢 你可能在贈予的時候 你要配置一些法律文書 比如說配一個贈予合同 贈予合同上明確寫到 這個房子就贈予給我的兒子 某某某身份證號 單獨所有 與其配偶無關 這個法律文書就是 這個房子就可以不跟夫妻混同 我舉個例子 當然了 你能籤婚內財產協議 婚內也可以籤財產協議 雙方簽字更好 所以他會有一些法律文件的配合 當然你根據客戶實際情況 他願不願意這麼做 但是可以有一部分贈予 包括被動的贈予 就是到了人生階段了 你就得贈予了 你不能等身後傳承了 還有一個其他準備 其他準備就是我說的 比如你財產線索 你要列個清單 或者有些公司章程 你需要改 包括一些債務 代持的證明 代持裏邊 你怎麼證明他代持 如果你不在 他不認賬怎麼辦 而且代持不能對抗第三方 他如果欠債 他如果離婚了 你怎麼辦 你是不是要現在處理這個事 你要提前準備好 這些就是我們根據客戶 剛剛第一步第二步 梳理完財產 他的傳承目標 他的需求之後 我們應對給出來的方案 我們爲什麼要用這種工具 爲什麼要立遺囑 爲什麼要提前贈予 爲什麼要準備其他文件 綜合的給他一套方案 給他說清楚 你來選擇 然後最後我們要傳承規劃 要講的就是說 現在我們就要做了 其實這是一個促單的動作 很多客戶說你說的很有道理 你講的也非常清晰 突然意識到這問題嚴重性了 說你等會我回去想想 我不着急 我現在年富力強 我現在資產都能在自己手裏控制 這個時候 你就要給他一個促單的動作了 當然這也是客觀來講 很多人出風險的時候 都是沒有意料到 所以在你最好 是能夠意識到這個問題的時候 早處理比晚處理強 舉幾個簡單的例子 第一個我們就最簡單的 不說這突發風險 遇遭遇車禍 遭遇天災這種 我們見過很多的富豪們 我們見過一個富豪雲南的 然後他在法國的時候 收購了一個酒莊 然後跟孩子吃完晚飯 跟自己的孩子 跟合作伙伴 然後再乘坐直升機去看 傍晚了多麼美麗 去看酒莊 葡萄的地 結果直升飛機墜毀了 他什麼都沒準備 孩子跟他都墜毀了 那麼後果造成什麼 他是一個集團的董事長 造成了他的愛人 跟他的父親 也就是兒媳婦跟公公爭產 之前我講過 其實就是這個案例 大家可以搜一搜 到最後大家都想爭公司股權 這就是一個突發意外 完全沒預料到 公司也很好 身體也很好 家庭也很好 但一下突發 客戶一說 還有另外一個情況 很多客戶說 我到時候再說 到什麼時候 一定要追問客戶 到什麼時候 有的時候真正到了病牀的時候 你比如說我住院的時候 我覺得我身體不行 但是你覺得你身體不行的時候 有的時候 被判定爲限制行爲能力 你可能立遺囑都來不及了 或者立遺囑 你去不了公證處 你還得讓人上門 你必須用這種錄音錄像的形式 你引起的風險應該很高 這時候處理來說 處理風險就很高了 當你有遺囑 所以我們說立即開始配置 可能我今天沒辦法去 去立個遺囑 我可能也明天去 但是今天起碼我們能購買一些 你手上的現金 起碼能夠把它做一些規劃 不用再攢的了 這是一個要用合理的方式 客觀的跟客戶講 這事還是要先配置的 然後第二就是定期梳理 定期梳理就是跟客戶 不斷的交互的一個過程 我們剛纔講了 你財產在變化 你家庭結構在變化 你跟需求在變化 你需要個梳理的人 我們可以定期的跟客戶說 你自己定一個額度 比如財產增值到一定程度 按這個爲標準 或者說定期半年 或者是家庭發生大事 你來定期梳理這個事 但是一定要建議跟客戶講 這個事不是一蹴而就的 也不是說這個事做完了 就完全沒問題了 它還是需要不斷的檢視的 如果你想你的財產健康 如果你想你的財產傳承經絡 你是必然要做的 這個事也是我們很多銷售人員 可以做的 作爲他的朋友 作爲他的維護的人員 我覺得服務人員 我覺得也是應該給他做 然後最後還有一個不斷補充 不斷補充的意思 就是說 你可能要再定利益主 你可能要再配置其他的資產 就是保險產品 金融產品 你可能還要再做一些增益 這個事方案也是不斷補充 不斷調整的一個過程 這就是跟客戶在促單 或者說未來規劃的一個思路 講給他 所以綜合來說 我們的營銷思路 就是講了很多 課程講到最後了 我們講了很多 我們從法律上 從實踐上跟大家講了很多 其實這是我們一個儲備 我們要最簡單的方式 像我列表一樣 跟客戶說清楚他的風險 他的痛點在哪 然後要留給客戶一部分 他自己的自主性 讓他梳理好他自己的需求 他自己的要求 到底在哪 我們傾聽 我們明白了他的痛點 他的需求之後 我們來給他提供方案 這個方案要獲得他的認可 就比較容易 就是說 我根據你的需求 做出來的不同的方案 然後我們再跟他講 我們能做的 比如說 如果你是一個保險銷售的人員 我們能做的 我能給你提供更好的保險產品 這個我來選 我是專業的 那麼利益主 我建議您去找律師 或者去公證處來做 那麼像其他的這種贈語什麼的 您可以自己來衡量 自己做 我們可以配合一些律師 你去找他來做 所以這個是大家一起完成這個規劃 我只是給您一個整體的規劃思路 而我解決其中一個保險 我作爲專業人員 我來給您做 如果你是律師的話 可能保險產品這一類 你做不了 信託你做不了 但是比如遺囑 比如贈語的這種贈語合同 等等的 那就是你的業務範疇 可以給他服務的 具體我們來給你衡量具體細節 我們來信任 但整體思路把主動權交給客戶 主動權交給他 他的需求得到了滿足 他才能認可你 而客觀講 綜合的配置 綜合的規劃工具 才能滿足客戶 綜合個性化的一個需求 這是整個今天跟大家來 敘敘叨叨的 講了這麼多的 整個財富傳承工具實踐 這堂課的一個宗旨 或者一個我的願望 希望能大家算是一個徹底的 從各個方面的瞭解一下 這種內涵 這種知識點 然後希望能運用到 真正的我們的工作 或者營銷過程當中 甚至我們說了 財富傳承 並不是有錢人 高競爭客戶本身需要 其實大家都需要 我說了 我最開始講的 如果你有房產 未來也要面臨繼承的問題 也要有繼承權這個問題 很多的這種增產的問題 風險的問題也需要考量 所以從客觀上講 它也是真正需要的 需要大家是需要 這個市場非常大 但是在這個過程當中 可能我們要熟練的掌握 營銷技巧 熟練的把這些知識點牢記 反覆的用最簡單的語言 跟客戶溝通 這個可能是需要一個反覆的過程 反覆學習的過程 希望能跟大家交流之後 讓大家對大家有所幫助 我今天的整系列課程 基本就結束了 也特別感謝大家的收聽 再次對大家表示感謝 謝謝大家