朵薇爆火背後，黃子韜和遙望科技做對了什麼?

黃子濤生病 我從醫院把他接到現場去的 就是這麼把勁就賣了40分鐘 40分鐘賣了4000萬 我感覺黃子濤病毒好了 衛生間這個賽道 爲什麼一直就沒有新王出現 我覺得可能是 年餘該出現的時候到了 但是近幾年我們看到 明星創牌在中國 最後的結果大部分都是一地雞毛 決策權不能全部在明星身上 我說藝人不能光是銷售時間 藝人應該銷售影響力 投資了兩個多億 加上黃子濤的辛苦 去賭一個衛生巾品牌 你覺得值嗎 我們覺得很值 它讓我們走出來很新的路 2024年 衛生巾行業產生一系列輿情 2025年 黃子濤與頭部直播電商企業 瑤網科技 聯合推出新銳衛生巾品牌 朵威 上市第一天就銷售4000萬 供不應求 作爲明星 黃子濤爲什麼要冒險 進入敏感的衛生巾行業 作爲不開品 只帶貨的直播電商企業 瑤網科技爲什麼推出自營品牌 以及朵威 他們到底能不能做成 帶着這些疑問 我來到了瑤網科技總部 和瑤網科技董事長兼CEO謝茹棟 有了本次對談 我們現在看 你和黃子濤推出來的品牌 朵威 現在非常的火 所以最開始 你和黃子濤誰先提出來 要做朵威衛生巾的 我提的 其實衛生巾這個品類 我們一直都賣得很好 然後去年10月份 不是有點輿情嗎 他剛好到杭州 我晚上跟他去吃飯 我說 我們要不要做一個衛生巾 那剛好易烊也在 聊了個把小時 然後他覺得可以幹 他剛開始覺得 可能還是有一些顧慮 因爲男性去做一個女性用品的東西 然後自己又沒法感受 所以這確實是一個 比較大的挑戰 但是衛生巾這個行業 其實我們能看到 近幾年 食品 飲料 美妝 服裝 新品牌層出不窮 衛生巾這個賽道 爲什麼一直就沒有新王出現 甚至玩家都很少 可能在90年代 00年代的時候 做了一輪大的革新之後 後面的革新都是微創新 所以就很難說 拉開很大的差距 所以這個時候 就會拼 營銷 品牌建設 所以老品牌在市佔率上面 一直都遙遙領先 這也就是 可能這個行業一直沒有變化 而且這個行業 真的其實挺難做的 所以這是一個 看起來金融格局比較固化 又話題敏感的行業 對 所以說你和黃子韜 爲什麼要切入這個行業 你們有很多的選擇 因爲在這種輿情之下 我看到整個行業的反應 都不是那麼快 所以我覺得是一個很好的機會 因爲大家可能在 一個舒適店上面時間太長了 太長了之後可能需要 免於吧 包括到今天爲止 可能我們的下層市場 農村 其實衛生巾的質量 也不能完全保證 所以我們覺得 女性的最重要的時光裏面 需要使用的常用品 並且對衛生安全 要求比較高的產品 這個價格其實還是可以 有一些空間的 並且工藝上面 有一些可以改良的地方 那對於黃子韜來言 他爲什麼要做這個事 首先出於情懷 再出於商業化的考慮 再出於未來長期的考慮上來說 我跟他講 我說藝人不能光是銷售時間 藝人應該銷售影響力 時間就是藝人的商品 藝人要花多少時間去做這個事情 做這個演出 拍這個戲 然後去做這個廣告 都是時間 對 一個公衆人物的影響力 是能夠幫助這個產品進步 行業進步 但是近幾年我們看到 明星創牌在中國 最後的結果大部分都是一地雞毛 因爲我們最早的理念 我覺得是不對的 包括很多找明星合作的人 做的品牌 他理念不太對 問題出在哪裏 第一個 決策權不能全部在明星身上 因爲他是一個藝人 他是一個前臺 第二個 不應該把所有的銷售指標 全部押給他 他既然是做影響力 那他就是替代了你原來光代言 那麼簡單的一件事情 他應該更深入地去做影響力 且他不停地有一票否決權 去否決你這個產品不要出來 但是他不應該去決定 哪個產品要出來 因爲這樣的話 對於我們來說 我們有更多的發揮空間 我們整個的規劃經營 就會以他作爲放大器 真正的一號位不能給明星 首先他是明星 他有自己的活要幹 他不可能全職在裏面做企業家的 這樣的情況之下 他才真正有可能 這個品牌能夠變成一個 真正大的品牌 另外我會把所有的 我們的原材料的供應商 我會告訴他 你要有底氣做這個產品 你看別人大概用什麼樣的東西 我們用什麼樣的 因爲有一個同行 他做芯片的 做衛生巾的芯片 他看了我們的價格 他認爲我們用的東西是不好的 因爲他覺得你這個價格 不可能用那種 他是跟我們董祕講的 我把我們採購單子拍了照片 也讓董祕去給他看 他說這個價格用這個材料 確實還是真的不可思議 爲什麼你們能用得起 因爲其實我們剛開始的時候就想 如果要一炮而紅 我上來的時候就把營銷成本打掉了 這也是給自己說 可能破釜沉舟 因爲如果我推不起來 其實我這個產品的毛利率 是活不下去的 但是第一個 我們希望它能夠滲透到 祖國的角角落落 能滲透到農村 能讓他們買得起好的衛生巾 所以我們價格就定在這裏 我們認爲 這樣的質量 這樣的價格 在這種輿情之下 我基本上不用營銷 我就能夠得到我想要的銷售額 所以這個毛利率我覺得能扛 然後這個毛利率 其實很多同行都是扛不起 包括我們現在去線下 我們都扛不起 線下的成本太高了 我們目前的毛利率太低了 所以這個是 目前遇到的一些些困難 所以我們做一些線下的改良 我們做一些大包裝 或者做一些損險機制到線下 當時沒考慮線下的成本那麼高 不太清楚 所以當時定價格的時候 定的確實有點狠 定完了以後回不去了 這樣會不會引起這個行業的價格漲 我覺得我們影響力還沒有那麼大 市場反應不大 因爲市場反應大的那幾天 我們沒貨 跟明星合作創牌 它的優勢是在於明星的影響力 可能天然會省很多營銷成本 那它的有挑戰的一面是什麼 因爲一個事物不可能全都是好的 有個挑戰就是稍微有點事情 也會給我放得很大 尤其是跟黃子濤的合作 黃子濤跟仰望是有個合資公司的 我們是用這個合資公司去拿了 所謂10%的股權 黃子濤拿了15% 相當於綜合下來 黃子濤個人跟他媽媽加起來 應該在25%到26%左右 那這樣的情況之下 黃子濤跟他媽媽的合資公司 也是我們合資公司的股東 那個合資公司原來的股權是 黃子濤99% 他媽媽1% 前幾天我們的財務認爲 這個有點像工作室了 99跟1不太好 還是希望勻一勻 所以他把一半轉給了他媽媽 其實最終還是他媽媽 他媽媽最後還是要給他的 這個獨生子女 網上就大面積地說 黃子濤撤股了 說不看好衛生巾 他出問題 就這個熱度發酵了兩天 這就是雙刃劍 因爲它影響力大 你做任何的事情 都會有各種解毒 上一次別人說我們一個黑店 我們光檢測機構用了三家 因爲那個肉眼不太看得出來 那機器也過掉了 機器都過掉了一個點 然後是因爲熱風下去之後 它那個可能有一點點焦 但那個焦是完全符合國家標準 所以我們的良品率比較低 比國標的標準要高 你要有合理用好 合理用好藝人 合理用好影響力 並且自身端正 做好自身好的產品 有真的有問題 我們要及時地承認錯誤 及時改正 你和王永濤都是男生 你沒法自己親自去體驗產品 那咱們在做產品的時候 是怎麼思考的 我們的產品的設計 這一塊相對陌生的領域 我們是怎麼樣從零到一克服的 所以一般來說 一個成熟的供應商來跟我們合作 一般我覺得開一個品牌 兩個月肯定就夠 因爲我們自己也能用 馬上能提意見 對吧 對 像這個用不了的 我們花了六個多月 三倍 因爲我們用不了 我們出來還得給員工同事們發 發了還得問他們 你還得等時間 對吧 所以等時間回來 可能一次不夠 還得用第二個月 所以時間花得很久 所以我們剛開始做的衛生巾 都是下猛料的 什麼都用最好 我們用過百分之一百的蠶絲 百分之五十的蠶絲 我們希望這些原料越多越好 後來發現如果百分之一百的蠶絲 它生不下去 就不是原料加的越多越好的 所以這個調了無數個版本 從百分之一百的蠶絲 然後多少克的B5 然後慢慢降下來 然後再去調整裏面內容物的含量 然後把它做薄做厚 都做了好多個版本 最後才推出這個版本 第一個我們力求做到最薄 第二個 我們希望百分之八九十的用戶 滿意度是高的 因爲有些人喜歡軟的 軟的就要厚 那有些人他能接受我們這個硬度 那他覺得這個薄是最重要的 但是衆口難調 我們第一個版本 我們覺得我們目標就服務 百分之八十到九十的用戶 包括吸水性上面 我們要保持吸水性 要把它做薄 透氣性要做好 但是又想增加侵附性 那蠶絲加多少呢 不知道 那就每五個點一條 講不停的 五 十 十五 二十 這樣不停做到百分之一百 然後滿意度上面再做調研 這個時間做了很久 一共做了多少樣本的測試 那太多了 我們出的版本可能出了有幾十個吧 然後樣本測試 那可能一百個以上 一百個以上 對 我們的志願者 來來回回的 謝總你自己在整個衛生間 從零到一的過程當中 遙望扮演一個什麼樣的角色 遙望也要求有一票博取權 第二個遙望收集用戶信息 用戶的評測 整個營銷策略 先應該幹什麼再幹什麼 還有一個就是遙望出銷售渠道 518上市當天的成績 符合你的預期嗎 挺符合的 其實我們當天的心理預期很低的 黃子華生病 我從醫院把他接到現場去的 還在病房躺着呢 因爲前一天 有感了 快40度了 我怕他坐不住 所以這是比較大的壓力 第二個呢 他們覺得我不開其他渠道 只開了這抖音一個渠道 是有壓力的 這也是公司當時 整個團隊跟我不一樣的聲音 所以當時是壓力非常大 真的 我當時覺得 心理預期可能賣一千萬吧 結果當天的成績是多少 當天賣了四千萬 四千萬 就是這麼巴緊就賣了四十分鐘 總共一個小時的直播 其實十幾分鍾都在聊天 其實真正賣的時間 很短很短 因爲我們上去每一秒都是空的 用戶的認可度很高 我感覺 黃子華病都好了 他突然之間有點力氣了 他原來沒力氣了 最後播完四千萬 是不是病馬上好了 就不用回醫院了 對 他說他好像不發燒了 而且我們的那個五萬單的 發出去的樣品 復過率能到八九十 這麼高 五月份是剛剛下生產線的第二天 用戶拿了這個東西 能過來給我個評論 不管好還是不好 因爲它決定着 我們什麼時候可以銷售 因爲如果反應不好 我們要再繼續調 所以接下去我們所有的品牌 都會遵守這個規則 我們剛剛出了日安庫 又送了幾萬單出去 我們等待評論 現在朵位有多少個生產線 現在投產的五條 九月跟十二月全部弄完 大概在二十五條左右 二十五條每天的日產量能有多少 二十五條我一年的產能 應該在一年的銷售額 應該能做到三十億 三十億 對 今年朵位的銷售目標是多少 今年沒目標 今年我們的目標就是 倉庫裏面有多少賣多少 現在一個月的銷售額 大概在四千萬左右 那朵位這些產線 一共是投資了多少錢 兩億五到兩億六左右 只是生產線 工廠不算 投資了兩個多億 加上黃子韜的星途 又加上遙望的這個商域 去賭一個衛生巾品牌 你覺得值嗎 我們覺得很值 它讓我們走出來一種新的路 也走出了說 明星做不成一個品牌的路 現在下決論是不是還爲時尚早 但它至少讓我看到了曙光 這是一種很明確的曙光 說我們好像在走一條正確的路 這個路從遙望的角度來看 是一條什麼樣的路