위험한 사람의 속마음을 읽는 대화법 (임철웅 소장)

심리 대화 LBC 채널을 운영하고 있는 임철웅 소장이라고 합니다 대화하는 방법에 대해서 굉장히 다양한 통찰을 가지고 있을 것 같은데 오늘 좀 제가 궁금하겠습니다 짧은 대화를 통해서 상대방의 감정이나 생각을 깨뜨려 볼 수 있을까요? 일단 많은 사람들이 그 기대를 하는데요 짧은 대화로 상대를 깨뜨려 보려고 하는 순간 실은 편견에 빠지기가 쉽죠 그래서 실은 짧은 대화로 상대를 깨뜨려 보기 위해서 필요한 거는 실은 기준감 마련이긴 해요 기준감 마련이란 게 뭐냐면 쉽게 말하면 딱 부부예요 딱 집에 들어가면 벌써 공기가 눈치가 쌓을 때가 있죠 아 이거 오늘 와이프가 화났다 아니면 애인을 만났을 때 어 이거 좀 뭔가 오늘 불길한데? 그런 느낌이 왜 드냐면 기준값이 잡혀있기 때문이거든요 평소와는 다르니까 예를 들어 코를 자주 만져요 아 이 사람 코 만졌으니까 거짓말쟁이 이렇게 판단을 하게 되잖아요 근데 실제로 그 사람은 그냥 코가 자주 간지러운 사람일 수도 있겠죠 그래서 이거는 기준감 마련이 중요하다 보니까 짧은 순간에 사람을 판단하는 거는 좀 위험해요 근데 내가 사람을 이제 많이 만나보고 보편적 인간에 대해서 데이터가 많이 쌓여 있고 편견이 없다고 가정하면 이 사람에 대해서 뭔가를 좀 알아볼 수도 있겠죠 판단이 좀 빨라질 수는 있겠죠 근데 그거를 위해서는 중요한 포인트가 상대를 편안하게 해줘야 돼요 이 사람이 편안하게 해야 뭔가 이렇게 자기 버릇도 나오고 할 거 아니에요 그래서 이 사람이랑 대화를 할 때 이 사람을 깨뜨려 보겠다라고 생각하고 대화를 시작하면 못 깨뜨려 봐요 편안하게 해주고 기준값을 먼저 체크를 하겠다라고 해야 그 다음에 내가 어떤 결정적인 단서를 잡았을 때 아 이 사람이 지금 뭔가 너무 전진하고 있다 너무 후진하고 있다 이걸 판단할 수가 있거든요 전진하고 있다는 거는 약간 이런 거죠 상대를 설득하려고 하는 거야 너 점심 뭐 먹었어? 점심? 점심 뭐 먹은 게 왜 궁금해? 아니면 너 어제 집에 잘 들어갔어? 어제? 내가 왜 안 들어갔을 거라고 생각해서? 나 어제 집에 들어갔지? 하면서 그걸 설득하려고 들어요 전진해가지고 막 나서가지고 이건 전진 반응 후퇴 반응은 아 그거는... 하면서 물러서는 거예요 일단 그게 기준값이랑 차이가 난다 그러면 이제 의심을 하는 거죠 우리가 이제 과학적인 관점으로는 가설검증 기준값에서 벗어나는 부분이 있다면 이거에는 부가적인 질문을 해서 알아볼 필요가 있다 까지는 가볼 수가 있네요 그냥 하나의 가설로서 우리가 생각해 볼 필요가 있다는 말씀이신가요? 한 번 감정적으로 결론을 내려버리면 그걸 뒤집어 엎기도 힘들어요 우리의 뇌는 되게 게으르잖아요 그래서 한 번 이렇게 생각한 거를 바꾸는 거를 별로 좋아하진 않아요 그렇다면 이제 아까 전에 전진 후퇴 반응 굉장히 좀 재밌었거든요 그런 어떤 사람의 속마음을 파악할 수 있는 다른 방법이 있다면 어떤 방법들이 있을까요? 사람의 속마음을 파악할 수 있는 방법 그 사람이 이 거짓말을 통해서 뭘 얻는가 그 사람이 이 말을 통해서 뭐를 잃게 되는가 그래서 잃는 게 크고 얻는 게 많을수록 그 사람은 자기의 어떤 행동이나 이런 걸 제어하기가 더 쉬워진대요 그래서 정황증거를 먼저 판단해야 돼요 그러니까 현실적으로 객관적으로 내가 어떤 사안을 볼 수 있으면 그 사람을 꿰뚫어보면서 도움이 되겠죠 근데 거기에서 이제 이 내 눈앞에 있는 사람이 세련된 옷을 입었다 아니면 막 말을 굉장히 자연스럽게 한다 그럼 현혹돼 버리는 거야 그런 어떤 인간의 범죄에서 벗어난 특별함을 없다라고 생각하고 인간의 보편적인 부분 그리고 저 사람의 정황적 증거 이거를 판단을 해야 된다는 거죠 상대를 꿰뚫어보기 위해서 가장 필요한 거는 나는 너를 꿰뚫어볼 의도가 없어 그리고 네가 어떤 말을 해도 나는 네 편이야 네가 어떤 말을 해도 나는 다 수용할 수 있는 사람이라는 거를 만약 어필할 수 있으면 이 사람은 자기를 드러냅니다 그렇게 되면 자연스럽게 꿰뚫어볼 수 있게 되고 조금 더 기술이 들어가는 부분들은 내가 만나온 여러 가지 유형들이 있잖아요 이 사람이 생각하는 인구통계학적 그런 특성들 뭐 나이 그리고 성별 그리고 현재 직종 그런 것들을 토대로 이런 유형의 사람들이 가지고 있는 보통 기본적인 특성 그거를 기반으로 이 사람을 생각을 하되 이 사람이 가지는 거기서 튀는 부분이 있어요 예를 들어서 마동석같이 그런 인물이 딱 앞에서 얘기를 하는데 손톱 끝에 특히 레일이 있어 그러면 실은 그게 그 사람을 설명하는 굉장히 강력한 포인트가 될 수 있거든요 그 사람이 가진 특수성이 그 보편적인 특성하고 어떻게 맞물려 있을까 저 사람은 저런 보편적 특성에 자기를 끼워 맞추는 중이고 그럼에도 불구하고 그게 다 끼워 맞춰지지 못한 부분이 저기서 새어나오고 있구나 그렇다면 거기에 그 사람의 욕망이나 두려움이 숨어 있을 수 있겠죠 그 사람의 욕망과 두려움을 알면 내가 그 사람이 원하는 것을 줄 수 있게 되거든요 그 사람을 예를 들어서 조정까지는 아니어도 넌 이걸 두려워하잖아 그러니까 두려운 일이 일어나지 않게 해서 내 말을 들어주지 않겠니? 라고 할 수도 있는 거고 예를 들어서 아까 손톱에 키티가 그려진 마동석이라고 한다면 이 사람은 자기가 약간 좀 너무 우락부락하고 사람들이 나를 무섭게 생각하는 거에 대해서 한편으로는 두려움도 있겠죠 그리고 자기 내면의 그런 연약함이 드러날까 봐도 두려울지도 몰라요 그런 부분을 가지고 이 사람과 대화를 하면 나를 굉장히 특별하게 여기게 되겠죠 특별하게 여기면 다시 또 이 사람은 나에게 더 많은 속마음을 얘기할 거고 그렇게 속마음을 얘기하다 보면 나는 점점 더 이 사람을 꿰뚫어볼 수 있는 기회가 자꾸 생기는 거죠 꿰뚫어보는 작업은 실은 상대가 스스로 자신을 드러내게 하는 게 가장 필요해요 이게 실상을 했을 수 있는 가장 수월하고 인간관계도 지키는 꿰뚫어보는 방법이라고 저는 생각해요 여기서 다른 방법은 더 없을까요? 이런 상대방의 마음을 꿰뚫어보는 가장 기술적인 파트들 중에는 이 사람에게 일단 편안하게 해주고 이것저것 얘기를 하게 하면 그 안에서 모순이 발생을 해요 예를 들어서 아까 설득하려고 하는 반응이나 이 사람이 후퇴하려고 하는 반응을 가지고 체크 거기에서 내가 이 사람을 살짝 당황시키는 질문 같은 걸 던졌을 때 이 사람의 반응이 그 사람을 굉장히 많이 설명해 주려고 하거든요 예를 들어서 무슨 소리야 그냥 이 정도로 그냥 나오냐 내 건 설득했다고 그래 그거는 이 사람 지금 설득하려고 한 걸 숨기려고 하네 체크를 해볼 수가 있겠죠 오히려 거기에서 내가 이 사람을 당황시켰는데 거기서 아무렇지도 않게 넘어가 그러고 또 체크해놔야 돼요 왜냐하면 그걸 아무렇지도 않게 넘어가는 건 그거를 화도로 올리고 싶지 않거든요 그러면 그건 후퇴 반응이에요 그리고 거기에서는 내가 조금 과한 질문을 해볼 수도 있겠죠 이 사람이 거기에 대해서도 허허허 웃으면서 넘어가면서 이제 계속 그거를 수용하려고 해 근데 이 사람이 평소에 그 정도를 수용하는 사람은 아니었단 말이죠 그렇다면 이건 의심해 볼 수가 있겠죠 그리고 그 사람의 기준값이라고 했는데 실은 거기에 이 사람의 호흡, 시선, 이 동작이 얼마나 큰지 적은지 그리고 목소리 톤 이런 게 평소에 자기도 모르게 엄청 수집이 돼 있는 거예요 그게 기본적으로 베이스가 돼 있으니까 이 사람이 딱 뭔가 달라졌을 때 평소에 집에 들어갔을 때 아내가 뭐 그냥 요리를 한다고 해도 소리가 그냥 톡톡톡 나는데 그날은 탁탁탁 이게 자기도 모르게 이해하는 거죠 그러니까 그런 것도 실은 일종의 제스처예요 그런 게 실은 다 기준값에서 얻는 게 벗어나는 거냐인데 이게 되려면 실은 관찰과 기억력이 되게 필요해요 그러면 인간에 대한 관심이 있어야겠죠 저는 사람의 심리에 되게 관심이 있어요 라고 말씀을 하시는 많은 분 중에 다른 사람 시선에만 관심 있는 사람들이 많아요 그래서 내가 어떻게 보일지를 걱정해요 그러니까 대화를 할 때도 저 사람 말을 듣는 게 아니라 내가 무슨 말을 할지를 고민하고 있어요 그러니까 이 사람이 하는 말을 맥락을 놓쳐 그 기준값이 안 쌓여요 이 사람의 데이터를 쭉 쌓아야 이 사람이 무슨 말을 할 때 어? 지금 이 사람 이 말 불편하게 하고 있는데 이 사람 이 말 재밌어 하고 있는데 그게 판단이 되거든요 근데 그게 안 되는 거죠 그래서 이 중심을 내가 나를 판단해서 인간의 보편적인 부분을 이해한다 이렇게 되려면 내가 내 내면을 깊이 봐야 되는 이거는 작업이 기본적으로 필요하지만 타인을 만났을 때는 중심을 타인으로 옮겨달라는 거예요 그래서 이게 안 되시는 분한테는 제가 그냥 기본 훈련법으로 그 사람이 하는 말 그냥 외운다는 생각으로 임하세요라고 저는 알려드리거든요 그게 되고 그 다음에는 맥락을 읽는 거예요 예를 들어서 친구 얘기, 여행 얘기 이래서 이 사람이 했던 말을 머릿속에서 표를 만들어서 탁탁탁 넣어놓는 거죠 그러면 그 중에서 하나를 꺼내서 아까 이 얘기 했는데 이건 뭐야? 이렇게 물어볼 수 있겠지 그러면 이 사람이 했던 말들 사이에 모순점이 발견돼요 그걸 기억해놨다가 나 아까 그 말 했는데 지금 왜 그 말 하냐? 이렇게 하면 안 돼 그거를 쭉 모아놨다가 마지막에 이런 모순들이 확실하게 쌓였을 때 그때 패턴을 깨는 질문해서 이 사람을 살짝 당황시키고 그 다음에 너 근데 아까 이거랑 이거랑 모순이었어 그리고 지금 말한 거랑 또 다른데 이거에 대해서는 어떻게 된 거지? 라고 말하면 그 사람이 한 번 더 해명을 하려고 하겠죠 그때 이 사람에게 퇴로를 만들어줘요 퇴로를 만들어주는 게 네가 이렇게까지 나를 속이려고 한 거에 대해서는 내 잘못도 있다고 생각해 근데 만약 네가 지금 이 기회에도 진실을 말하지 않으면 난 너한테 실망할 것 같아 그래서 이게 퇴로가 만들어져요 지금 말하면 아무렇지도 않을 것 같거든 근데 막상 말했을 때는 아무렇지 않으면 안 되겠죠? 페널티를 그렇죠 페널티를 줘야겠지 알아서 하셔야 되겠지만 어쨌건 그 상황에서 이 사람의 진실을 말하기 위해서는 퇴로를 만들어주고 이 길을 터놨으니까 이 길로 가렴? 하고 가야 이 사람이 자기 말을 하겠지 그렇게 상대를 일종의 꿰뚫어본다고 할 수도 있겠죠 이렇게 되면 그렇다면 실제로 나를 그렇게 좀 속이려는 사람이 있다 그렇게 속이려고 하는 위험한 사람이 있다라고 하면 좀 어떻게 우리가 그런 상황에서 맞설 수 있을까요? 지금 하시는 걸 나를 속이려는 사람이 있다고 하면 이 사람이 애초에 나를 속이려는지 아닌지는 모르잖아요 그러면 내가 속지 않으려면 실은 제일 중요한 거는 관계가 뭔지 그리고 내가 하고자 하는 목표가 뭔지를 생각해야 돼요 이 사람하고 장기적인 관계를 가져갈 수도 있고 단계적인 관계를 가져가야 될 수도 있고 아니면 나를 속이려는 사람이 내 갑일 수도 있고 그렇잖아요 어떤 경우에는 속아주는 게 나을 때도 있어요 이 사람이 예를 들어서 내 갑이거나 고객일 때는 적당히 속아주고 이 관계를 유지하는 게 더 필요할 수도 있는 거죠 그래서 내가 이 속지 않겠다 속겠다를 생각할 때는 이 관계가 뭐냐 이 관계를 통해서 내가 얻고자 하는 게 뭐냐 그래서 그거를 먼저 생각해야 되고요 근데 이제 그거보다 더 나아가서 나를 속이려는 사람을 판단하는 거는 그 속이려는 사람들의 공통점은 과도한 요구를 다 들어줍니다 협상을 하거나 이럴 때도 이 사람에게 내가 무리한 요구를 했을 때 들어줘요 정말 그 디테일하고 사소한 거를 어차피 계속해서 말을 꾸며내서 하기 때문에 모든 걸 말해주고 더 열심히 말해주려고요 그래서 이 속이려는 사람들의 특징은 어차피 그 뒷일을 책임지지 않기 때문에 이 사람의 기대감을 건드리죠 내가 속는 사람들은 대체적으로 그럴 줄 몰랐다고 하고 더 나아가서는 이 사람이 운명인 줄 알았다 아니면 기회가 앞으로 없을 줄 알았다 근데 실제로 그렇지 않거든요 나를 조급하게 만드는 거 그리고 나에게 어떤 환상을 심어주는 거 그렇게 되면 속기가 쉬워지죠 뭐 마감 임박 증후군 그래서 홈쇼핑에서도 자 여러분 한 개 남았어요 이거 지금 안 사면 못 사요 이제 그런단 말이죠 근데 차분하게 생각해 보면 아니 저 물건이 하나만 남지 않았을 텐데 좀 지나면 더 싸게 나올 텐데 이게 생각이 되거든요 근데 그 앞에서 이거 하나만 남았어요 라고 거기서 막 말하고 있으면 말려들어요 그러니까 항상 내가 조급하지 않게 그리고 이 사람이 나에게 모든 걸 다 해준다고 할 때 그리고 이 사람이 너무나 완벽한 거 같을 때 너무나 특별한 기회인 거 같을 때 그때는 내가 어쩌면 속을지도 모른다는 생각을 해야죠 그게 보편적인 정황증거 너무나 모든 게 잘 흘러갈 때 오히려 이게 문제가 있을 수 있다라는 의심을 가질 필요가 있겠네요 그렇죠 의심을 가질 필요가 있고 가장 좋은 건 문제가 되지 않게 상황을 꾸리는 거죠 예를 들어서 법적인 부분이라면 법적인 분들한테 조언을 구한다거나 그리고 애인이라고 하면 그런 부분에 대해서 내가 나중에 이걸 기억 못하면 나중에 이 모순을 못 찾아요 적어 놓고 나중에 일종의 상대가 불쾌하지 않게 테스트를 해볼 수는 있겠죠 일단 내가 오늘 질문을 여러 가지를 해서 어 그랬구나 재밌었겠다 하고 넘어가고 적어 놓고 나중에 며칠 지나서도 예를 들어서 그날 누나랑 같이 놀러 왔다면 그날 형님들이랑 갔다면서 참 그 형님들하고 오늘 연락해봤어? 그 패턴을 깨는 질문을 툭 던져보면 그때 반응이 나오겠지 근데 거기서 보통 형님들 이렇게 하면서 뭔가 얘기하겠지만 진짜 거짓 속이려는 사람들은 또 자세하게 대답해줘요 아니면 아 몰라 이제 까먹었지 이 정도로 당연히 기억날 법한 부분도 그런 부분들로 상대를 좀 기술적으로는 꿰뚫어볼 수 있겠죠 단기적으로는 결국 질문의 기술에 가까워요 단지 질문을 잘한다 이것보다는 내가 지금 상대를 편안하게 해주고 있다는 걸 본인이 인지하고요 그리고 이 편안하게 해주는 가장 좋은 방법은 상대가 웃음이 나게 해주면 좋아요 눈 마주치면서 고개 끄덕이고 그리고 미소 지어주면 상대도 자연스럽게 미소를 지으면서 마음이 열리거든요 일단 그렇게 해서 상대를 편안하게 해주는 거 이거는 대화에서도 당연히 중요한 부분이에요 그래서 일단 기본적으로 그렇게 되면 이 사람이 점점 편안하게 생각하겠죠 그때 압박을 할 때는 상대를 보고 미소지으면 안 돼요 그리고 어줘도 단호해져야 돼 그렇게 된 상태에서 딱 물어보고 그대로 기다리면 상대는 그것 그대로 압박을 느껴서 결국은 내가 뚫어놓은 퇴조로 갈 수밖에 없죠 아까 거짓말 같은 경우에도 지금까지 내가 모든 정황 증거가 나왔잖아요 저번에는 누나랑 갔다고 했다가 이번엔 형님들이랑 갔다고 했다가 이런 것들이 이제 데이터가 다 쌓였어요 그러면 이제 사실은 난 어느 정도 알고 있어 근데 너한테 지금 솔직하게 말할 기회를 주는 거야 눈을 보고 말하겠지 근데 내가 이렇게까지 싫은 기회를 주는데도 네가 아직까지도 나한테 거짓말을 한다면 그러면 내가 너에게 실망할 수밖에 없겠지 지금 말해주면 진짜 내가 너를 어떻게 보면 너무 힘들게 했다고 생각하고 이거에 대해서는 넘어갈게 내가 너에게 더 잘할 수 있는 방법을 찾으려고 그러는 거야 나를 실망시키지 않았으면 좋겠어 이러면 진짜 100에 90은 다 말한다 이거는 직장 내에서 부하직원하고 얘기할 때도 똑같아요 부하직원이 어떤 일을 덮었을 때 그 직원에게 실은 자네가 이렇게 이렇게 한 거를 모르지는 않아 근데 내가 너를 얼마나 아끼면 네가 직접 말할 수 있는 기회를 내가 주고 있겠냐 이번을 네가 놓친다면 우리의 신뢰관계가 깨질 수가 있어 난 그러지 않았으면 좋겠다 그렇게 하면 그 사람 입장에서는 어쨌건 이 사람은 내 편이라고 생각하거든 그리고 자기도 거짓말을 하거나 속이려고 했던 그런 상황이 힘들어요 보통 사람은 힘들어 보통의 관계에서는 그런 경우에는 이 정도 압박으로 먹힙니다 근데 전문적으로 사기를 치는 애들이 있어요 그런 애들은 내가 안 속으려고 하는 것보다 피해야 돼 조금의 손해를 받더라도 그냥 거기서 관계를 끊는 게 제일 낫죠 왜냐면 전문가를 상대로 어떻게 이길 거야 그러니까 일상에서 쓰는 기술들은 아까 말했던 그런 기술들을 얼마든지 그걸로 엎을 수가 있는데 진짜 전문가들을 상대를 했을 때는 일반인들은 절대 깨트리기는 힘들어요 그래서 제가 아까 처음 말씀드렸던 거 다시 돌아가는데 정황상 증거 그리고 나도 언제든지 속을 수 있다는 생각을 해야 돼요 그리고 속이려는 사람들은 제일 잘하는 것 중에 하나가 상대를 엄청 우쭈쭈 해줘요 아 역시 안목이 있으셔가지고 이런 것도 또 바로 아시네요 그런 거에 아 그치 난 안목이 있지 나 정도 안목 있는 사람이 속겠어? 거기서 자기도 모르게 딱 붕 떠버린단 말이에요 그게 실은 아까 말했던 생각의 필터에 문제가 있는 사람이죠 그래서 항상 객관적으로 자기를 보는 거 조급하지 않게 하는 거 이게 기본적으로 속지 않는 가장 기본적인 마음가짐이에요 자신을 과신하지 않고 겸손하게 사는 게 좋은 것 같습니다 자 오늘 진짜 키가 되고 뼈가 되는 말씀을 해주셨는데 마지막으로 하고 싶으신 말씀 있으신지 어떤 게 있을까요? 아 마지막으로 저를 여기 출연 허락해 주신 대형 유튜버 롤심님께 정말 큰 감사드리고요 이 채널 구독하고 계신 많은 분들 이렇게 훌륭하게 심리에 대해서 공부하고 있다는 거 되게 존경심이 듭니다 저도 함께 공부를 하면서 앞으로 계속해서 새로운 지식과 새로운 콘텐츠 세계에 그런 지식을 전파하는 걸 잘 해보도록 하겠습니다 좋습니다 네 오늘 어느 심리학자와 사기꾼의 대화 저자 임철웅 소장님을 모시고 상대방의 숨겨진 거짓말을 꿰뚫어보는 방법에 대한 이야기를 나눴습니다 그럼 오늘의 심리학은 여기까지 하도록 하겠습니다 좋은 말씀해 주셔서 감사합니다