동네장사로 50억 이상 번 사람들이 가장 중요하게 생각하는 것

진짜 신기한 게요 장사로 잘 되신 분들을 이때까지 한 500명 정도는 만나본 것 같거든요 그 중에서 진짜 정말 상위 탑 티어라고 할 수 있는 9분 정도가 계시는데 이분들은 장사로 시작해서 넘사벽에 어떤 부를 이루신 분들이었어요 자산만 해도 그냥 추정치긴 하지만 50억대 이상이고요 뭐 100억대도 있으시고 사실 그분들을 보면서 제가 공통된 특징들이 눈에 좀 들어왔는데 참 신기하더라고요 어쩜 그렇게 좀 똑같을까 하는 그런 걸 많이 느꼈거든요 대화를 나누면서도 제가 다시금 좀 느끼게 된 건 그분들이 하는 생각도 좀 비슷했다는 거예요 장사 중에는 한 번에 판매로 고수익을 내는 그런 장사가 있고 또 여러 번 판매를 해야 어느 정도 수익이 되는 장사가 있잖아요 우리가 흔히 이야기하는 저관여 고관여가 이런 맥락이죠 사람들이 별 대수롭지 않게 구매를 하느냐 아니면 어느 정도 좀 따져가면서 좀 생각을 하고 구매를 하느냐 그 차이인 거죠 식당의 경우는 예를 들면 식당이 가장 좀 보편화된 경우일 것 같은데요 대부분이 저관여 상품으로 이루어져 있어요 물론 하이엔드, 파인다이닝은 1회 구매 금액이 거의 뭐 50만원, 60만원이 넘어가기도 하지만 이건 조금 일반적이지 않으니까 제가 제외를 좀 해둘게요 동네 식당에서는 저관여일수록 재구매가 많이 일어나겠죠 가령 우리가 늘상 쉽게 접하는 만원대 음식 이건 저관여의 상품이 되는 거죠 그런데 장사로 부자가 된 사람들과 좀 대화를 하면서 느낀 게 이 1만원짜리를 팔기 위한 방법이 거의 다 비슷했다는 거예요 그러니까 1만원짜리를 팔기 위해서 4,5만원을 그냥 막 써버린다는 거죠 이해되세요? 좀 웃기지 않나요? 신기하지 않나요? 5배, 4배 정도의 손해를 보면서 이걸 팔고 있었어요 다만 이 손님의 유형이 우리 매장과 결이 딱 맞는 손님이라면 앞으로 1년, 2년, 3년 동안 단골이 될 수 있다는 확실한 믿음이 있으시더라고요 제가 갈비찜으로 건물까지 두 채나 올리신 분인데 이 사장님은 계산을 이렇게 하더라고요 되게 신기했어요 1만원의 마케팅비를 들여서 한 손님을 오게 하고 이 손님이 매장에 오면 2만원짜리 갈비찜을 팝니다 그리고 4만원을 되돌려줘요 어떤 느낌인지 아세요? 이게 매장에 왔을 때 3만원 그리고 계산하고 갈 때 만원 이렇게 되돌려줍니다 그러면은 무조건 다시 온다는 거예요 여기서 핵심은 진짜 이걸 현금으로 돈으로 돌려주는 게 아니라 가치로 전환해서 돌려주는 거예요 다시 오게끔 할 때는 진짜 현금성으로 만원의 포인트를 준다거나 쿠폰을 주긴 하는데 매장에서는 그 3만원에 되는 가치를 다른 걸로 준다는 거죠 즉 5만원 정도 투자해서 한 사람의 손님이 먹고 가게끔 세팅하는 거죠 결국 1년 평균의 어떤 고객생의 가치를 따져보면 1인당 120만원 가량이라서 손해보는 장사가 아닌 셈이 되는 거예요 여기서 말하는 그 고객생의 가치는 라이프타임 밸류거든요 LTV라고 해서 마케팅 공부를 조금이라도 하신 분들은 알고 계신 개념일 텐데 어떤 의미인지 한 명의 손님이 가게와 관계를 유지하는 동안 발생시키는 총 매출을 뜻해요 예를 들면 스타벅스의 사이렌오더 넷플릭스의 구독모델 미국 아마존의 프라임 멤버십 대한항공 마일리지 쿠폰의 와우 멤버십 모두가 같은 일원이에요 큰 회사들은 이렇게 다 단기적 판매보다는 손님과 장기적 관계 형성에 집중을 하고 있어요 충성도를 높이는 거죠 와이즐리라는 곳 아시는지 모르겠는데요 구독형 면도기 서비스를 하는 곳이거든요 고객생의 가치를 아주 극대화한 케이스로 진짜 유명합니다 여기는 엄청 큰 회사는 아니거든요 작은 브랜드예요 이 브랜드는 재구매 고객을 대상으로 무료배송 그리고 신제품 선물 같은 혜택을 계속 제공하면서 충성 고객을 꾸준히 확보를 해요 또한 카카오톡 채널 카카오톡 채널 마케팅을 활용해서 구매 전환율을 극대화하고 있고요 예를 들면 카카오톡 채널에 추가된 친구 손님들이죠 이분들한테 맞춤형 프로모션을 제공해서 이렇게 카톡을 보내는데 이게 재구매를 유도하는데 한 번의 메시지로 약 2,400만원 정도의 매출을 평균 올린다는 얘기가 있어요 어마어마하죠 카카오톡 채널을 활용하는 곳들이 늘어나면서 이런 사례는 계속 많아지겠죠 앞으로도 식당을 하시는 분들도 카카오톡 채널을 요즘에는 많이 활용하고 있고요 거의 상위 10% 정도밖에 되진 않지만 오래전에 제가 올린 그 콘텐츠 중에 롯데마트 통 큰 치킨 그건 얼마나 남을까? 라는 그런 영상이 있었는데 기억하시는지 모르겠어요 진짜 오래된 영상인데 자칫하면 마이너스가 되는 상품 롯데마트에서 만든 이유는 딱 한 가지밖에 없어요 흔히 이야기하는 미끼 상품이에요 미끼 상품 그러니까 손님 트래픽을 이렇게 매장으로 발생시키는 그런 수단이었다는 거죠 아마 롯데 내부 관계자들은 이런 데이터를 아마 가지고 있을 겁니다 통 큰 치킨 한 마리가 팔릴 때마다 롯데마트를 내방하는 손님들에 대한 어떤 트래픽의 변화와 매출 추이 또 아니면 통 큰 치킨 한 마리에 대한 원가 비율 대비 미끼 상품으로서의 어떤 객관적 가치 치킨이라는 트래픽 유발 상품을 결정하게 된 전략적인 이유 등등등 이런 다양한 데이터를 가지고 있을 거예요 그게 아니고서는 통 큰 치킨을 판매할 이유가 없거든요 요즘은 이마트에서 판매하는 그 어메이징 완벽 치킨이라고 아시죠? 드셔보신 적이 있으신지 모르겠지만 이게 유행을 하기 시작했는데 이미 유행을 했고 지금도 잘 팔리고 있는데 이 가격이 무려 6480원밖에 안 됩니다 국내산 8호 닭이고요 쌀가루랑 15종의 향신료가 다 들어갑니다 엄청 유명해요 그리고 요즘은 에어프라이기가 집에 다 있기 때문에 포장해가서 190도에 한 5분 정도 조리해서 먹으면 바삭하게 먹을 수 있기 때문에 배달보다 훨씬 더 저렴한 금액으로 치킨을 즐길 수가 있는 거죠 그래서 오픈런이 계속되고 있는 상황이고 이 때문에 실제로 이마트의 치킨 관련 매출은 43.8%나 증가했어요 그리고 치킨뿐만이 아니라 2024년 1월부터 7월까지는 전년 동기 대비 한 15% 이상 추가 성장을 하기도 했고요 모객 효과를 잘 이용한 케이스인 거죠 아주 전통적인 10년 전부터 거의 뭐 20년 전부터 쓰여왔던 방식을 그대로 그냥 재현을 한 겁니다 갈비찜 사장님 아까 제가 말씀드렸던 그 갈비찜 사장님 와이즐리처럼 초기 투자를 하는 셈이죠 적어도 외식업은 특히나 소규모로 장사를 하고 있는 가게라면 이런 점을 좀 벤치마킹할 필요가 있어요 장사로 50억대, 100억대 자산을 이룬 사람들도 대부분의 공통점이 작은 가게로 시작했지만 손님에게 투자해서 고객생의 가치를 높인 탓이 가장 컸거든요 눈앞에 이익만을 생각한 게 아니라는 거예요 끊임없는 손님 투자가 필요하고요 1을 투자해서 바로 2가 뿅 하고 나온다는 개념이 아니라 1을 계속 투자하면 어느 순간에 2가 자연스럽게 나오는데 심지어는 이게 삽이 나올 수 있다는 사실을 꼭 우리는 알아야 돼요 프랜차이즈 회사들이 하나같이 홈페이지에 수익성 분석해놓은 표를 다 올려놓잖아요 이게 왜 이렇게 하냐면 예비 가맹점주님들에게 만족감을 주기 위해서 그렇게 하는 거거든요 그러니까 그들이 원하는 거는 10원 단위까지 당장에 얼마를 투자하면 얼마가 벌리는지가 궁금하거든요 예비 창업자들 돈 넣고 돈 먹기 게임으로 생각을 하거든요 그래서 그 니즈를 충족시켜주기 위해서 프랜차이즈 본사에서도 그렇게 표를 계속 보여주는 거예요 인간이 기본적으로 이걸 좋아하는 이유가 보상 시스템 때문이거든요 간헐적 강화라고 해서 보상이 조금 불교칙하게 주어질 때 인간은 그 보상에 대해서 도파민이 생성되기 때문에 예를 들면 슬롯 머신이나 랜덤 상자 이런 거를 좋아하게끔 뇌가 그렇게 이미 구성이 되어 있어요 그러다 보니까 프랜차이즈 본사에서는 약간 그런 식으로 바라보는 경향들에 있는 예비 창업주들을 만족시켜주기 위해서 그런 표를 계속 보여주는 거죠 얼마를 투자하면 얼마를 벌 수 있다 대박 아이템이다 이런 식으로 말이에요 도깨비 방망이처럼 뚝딱해서 나오는 결과물이 아닌데 1억 투자하면 한 달에 500만원 벌 수 있어? 없어? 이런 식으로 흘러가는 거예요 이게 손님이 투자하는 거랑 아예 그냥 상반되는 개념이 되는 거죠 장사로 50억 이상의 자산을 이룬 사람들은 장사 기술에도 진짜 능합니다 이거 역시 좀 공통된 부분이라서 좀 말씀을 드리고 싶었는데 손님에게 투자하는 거 제가 초반에 말씀드렸던 그 손님에게 투자하는 거 어쩌면은 장기간 사업을 바라보는 관점에서의 관록이라고 좀 치자면 기술! 기술은 당장에 도움이 되는 것들이 많았어요 이 장사 고수들의 기술들은 재밌는 건 마케팅에 대한 기술이었는데요 거의 다 똑같은 말을 하더라고요 마케팅에 사활을 걸지 않았다고 말이에요 진짜 좀 신기했는데 예를 들면 알고리즘을 분석하고 어떻게 하면 우리 매장이 상위에 올라갈까? 상위에 올라가려면 얼마를 줘야 될까? 이 업체가 잘할까? 이 업체가 저렴할까? 이 업체는 괜찮을까? 사실 가면가수로 늘어나는 자영업의 비율을 놓고 보면 당연한 집착일 수 있겠죠 하지만 남들보다 잘 보여야 되고 남들보다 더 위에 있어야 손님들의 선택을 받을 수 있다는 착각을 한다는 거죠 장사로 자살을 많이 이루신 분들은 그렇게 얘기를 하더라고요 노력이 많이 들어가는 부분인데 장사라는 게 마케팅만 온갖 정신을 쏟아보면 균형에 맞지 않는 장사를 할 수밖에 없다는 거예요 요즘 젊은 예비 사장님들을 만나보면 장사로 불을 이루신 분들하고는 거의 다 정반대의 기술로 장사를 하려고 하는데요 본인이 마케팅에 일가견이 있기 때문에 자기는 마케팅을 하고 직원들을 잘 굴려서 식당을 운영하려는 그런 포부를 가지신 분들이 많더라고요 특히 젊은 사장님들일수록 온라인 강의 같은 걸 좀 많이 보고 블로그 마케팅, SNS 마케팅, 플레이스 마케팅 이런 걸 다 배워서 아주 자신만만해하죠 근데 딱 까보면 결과는 그리 좋지 못합니다 장사로 성공한 사람들은 마케팅도 마케팅이지만 균형을 잘 이루거든요 직원과의 관계도 가장 중요시하는 걸 제가 좀 자주 목격을 했는데 직접적인 마케팅보다는 간접 마케팅에 능했어요 역시나 고객 생애 가치를 높이는 마케팅에 치중한다는 것에는 좀 다들 공통점이 있더라고요 제가 오래전에 아주 흥미롭게 읽은 책 중에 나는 열세평 대박집 사장이다 라는 책이 있거든요 이미 몇 번이고 제가 소개를 해드린 적이 있는데 좋은 내용들이 많아요 그 책 안에 이 책을 쓴 사람 역시 장사로 큰 부를 이룬 사람인데요 뭐랄까 좀 기술보다는 장사의 진짜를 알려주는 내용들이 많이 들어있다고 해야 될 것 같아요 2016년도에 출간한 책이니까 이미 8년이나 지난 책이거든요 근데 이 책에 장사를 어떻게 하면 돈을 많이 벌 수 있는지 그런 내용들이 아주 명확하게 나오는 책이에요 물수건을 내놓을 때 이미 승부는 판가름이 난다 일주일에 8번 오는 손님도 있다 작지만 강한 매장이 되는 법 이런 어떤 소재목들 있는데 어떠세요? 좀 보고 싶다는 생각이 들지 않으신가요? 기술, 테크닉, 스킬 이런 것들을 말하고자 하는 게 아니라 열세평의 가게로 어떻게 장사를 했는지를 담고 있는 책이라서 만약에 요즘 많이 좀 힘들어졌다면 포기하고 싶다면 가게가 조금 지긋지긋하다면 한 번쯤 읽어보시면 좀 좋을 것 같아요 아! 제 책 처음하는 장사공부도 비슷한 맥락의 내용들이 많거든요 두 개를 동시에 읽어보시면 아마 큰 도움이 되실 거라고 저는 확신합니다 제가 직장 다닐 때 식물 영양제라는 거를 파는 영업을 했었는데요 전국에 있는 농약사를 직접 다니면서 이걸 팔았어야 됐었어요 한 번 방문으로는 거의 판매가 힘들기 때문에 꾸준히 찾고 찾고 거래처를 막 이렇게 터야 되는 1년을 공들인 가게도 있었는데 그 가게에서 첫 매출이 5만 원밖에 안 나왔습니다 첫 매출이 거의 미친 거죠 1년 동안 제가 한 달에 거의 한 두세 번씩 찾아가면서 공들인 가게인데 뭐 기름값, 판촉비 이런 것만 하더라도 사실 수백만 원은 될 거예요 그리고 이제 시간이랑 노력을 생각하면 적어도 한 3천만 원 이상의 매출은 나와야 되는데 진짜 안타까웠죠 좀 허탈했고 많이 힘들었습니다 그런데 그때 제 담당 상무님이 계셨거든요 그분이 저한테 엄청 칭찬을 해 주시더라고요 오히려 더 자주 찾아가서 고민도 좀 해결해 주고 얘기도 들어주고 하면서 그렇게 하면은 좋은 결과가 있을 거라고 진짜 눈 딱 감고 그렇게 했는데 정확하게 그로부터 3개월 뒤에 꾸준히 발주 금액이 높아져서 거의 연간 억 단위로 탄탄한 거래처가 됐어요 제가 그 회사를 나온 지도 벌써 한 10년이 넘었는데 아직까지도 거래를 하고 있다는 제가 얘기를 들었고요 저 때문에 이제 거래를 시작을 했지만 제가 퇴사했다고 해서 거래처를 바꾼 게 아니라 회사와 아주 잘 이어진 그런 케이스죠 이건 회사의 어떤 선제적 투자, 보는 안목 그리고 추후 관리까지 3박자가 잘 맞아 떨어진 거예요 고객 생애 가치는 이미 10억이 훌쩍 넘어갑니다 그 매장 같은 경우는 그렇기 때문에 고객을 키운다고 생각하시면 돼요 육성한다고 생각하시면 돼요 모든 장사가 이렇게 투자한다고 해서 높은 매출이 언젠가 나오리라는 보장은 없겠죠 당연히 다만 분명한 건요 진짜 장사로 불을 이룬 사람들은요 한 명의 손님이 올리는 그런 고객 생애 가치 그런 것들을 무조건적으로 먼저 생각해요 육성시키고요 눈앞에 이익이라든지 단기주의 그런 것들은 크게 도움이 되지 않는다는 거죠 지금 당장에 뭐 500원, 1,000원, 2,000원, 3,000원 이런 거 아까워해서는 안 됩니다 장사로 50억 이상 100억 이상 부자가 된 사람 중에 한 분이 진짜 기억에 남는데 그분은 손님이 1년 동안에 우리 가게에서 얼마를 결제했는지까지 다 표로 만들어서 관리를 하는 걸 본 적이 있어요 요즘은 아주 쉽게 그냥 데이터로 다 관리할 수 있는 프로그램이나 툴들이 좀 많아졌잖아요 그때는 그런 게 없었는데도 불구하고 그걸 다 기록해 가지고 그래프로 볼 수 있게끔 해놓으셨어요 진짜 깜짝 놀랐습니다 이런 거를 눈으로 확인을 한다면 더 손님한테 집중하고 잘하게 된다고 그것들을 관리하고 계셨던 거예요 당장에 눈앞에 이익에 굴복하지 않고 말이에요 장사하면 무조건 대박나는 사람들 결국은 손님한테 투자를 하더라고요 제품에도 투자를 하지만 균형을 잘 맞춰서 직원, 손님, 제품 이렇게 균형있게 투자를 다 하시더라고요 그 중에서도 고객 생애 가치에 대한 이해가 높고 단순히 매출적인 측면을 보는 게 아니라 그 뒤로 이어질 것들을 생각하면서 그렇게 투자를 하는 거였어요 사실 어떻게 보면 장사로 50억을 버는 게 비현실적으로 느껴질 수 있는데요 장사가 커지면 충분히 가능한 일입니다 우선 5천만 원을 목표로 세워놓고 1년에 5천만 원 순이익을 달성하기 위해서 손님한테 한번 투자를 해보세요 곧 달성할 수 있을 거예요 댓글로 손님에게 어떤 투자를 하고 있는지 한번 알려주시면 좋을 것 같아요 제가 하나하나 꼼꼼하게 읽어 볼게요 이 영상을 보고 따라 하셔도 좋아요 지금 나오는 이 영상을 보시면 어떤 게 손님한테 투자하는 건지 알 수 있거든요 한번 다 같이 보시면 좋을 것 같습니다 감사합니다