동네 장사 하위 95%는 평생 몰랐을 한 끗 차이

제가 만난 자영업자분들 중에 90% 이상이 이거를 모르시고 장사를 하셔서 저는 힘들다고 판단을 하거든요. 명확합니다. 95% 이상인 것 같아요. 만약에 피디님이 봉어빵을 팔게 된다고 생각했을 때 어떻게 장사를 시작하실 것 같으세요? 봉어빵을 팔 수 있는 것부터 알아보지 않을까요? 네, 보통 그렇게 생각하거든요. 저는 그게 잘못됐다고 얘기하는 입장이고 왜냐하면 봉어빵을 판단하는 것 자체가 니즈가 있는지 없는지 생각을 해봐야 되겠죠? 봉어빵에 대한 니즈는 우리가 흔히 있다고 생각할 수 있어요. 그리고 우리 동네에 봉어빵을 팔고 있는 곳이 이미 있을 수도 있고 그러면 그 봉어빵이 하루에 몇 개나 파는지 한번 타진을 해봐야겠죠? 그리고 나서 봉어빵을 팔 수 있는 어떤 기계를 구입을 한다고는 어디 배우러 가야 되는데 그 전에 기획을 먼저 해야 돼요. 저는 기획자잖아요. 저희 회사에서도 기획에 대한 어떤 파트를 맡고 있고 모든 것들에 대해서 어떤 전략기획을 하는 그런 업무를 가지고 있거든요. 그러면 봉어빵을 팔 때 저라면 그렇게 생각을 할 것 같아요. 니즈가 있는 걸 확인했어. 그리고 봉어빵을 만들 수 있는 기계는 저기서 사면 돼. 그리고 봉어빵을 어떻게 만드는지 기술은 여기서 배우면 돼. 그게 완성이 됐으면 내 스스로에 대한 기획을 먼저 해봐야 돼요. 어떤 봉어빵을 팔 것이냐. 그러면 우리 동네에 없는 봉어빵을 팔아야겠죠? 어떤 봉어빵이 있을까요? 초코봉어빵, 치즈봉어빵, 슈크림봉어빵, 팝봉어빵 시장에 다 있잖아요. 그리고 사람들이 이미 다 알고 있는 거잖아요. 누구든 따라할 수 있겠죠? 초코만 넣으면 초코봉어빵인데 그걸 왜 못 따라해? 바로 따라할 수 있잖아요. 그래서 여기서 한 번 더 기획에 들어가야 되는 거예요. 지금 보시는 사진 이 사진 보시면 봉어빵이 무슨 색깔이에요? 검은색이죠. 이게 기획이 한 번 더 들어간 거예요. 흙봉어빵이라고 하면 어디서 보지도 못했고 굉장히 신기하고 먹고 싶은 느낌이 들잖아요. 이런 기획이 들어간 상태에서 우리는 런칭을 해야 된다는 거죠. 만약에 피디님 집 주변에 이 흙봉어빵을 파는 포장마차가 생겼어요. 피디님 한 번 가볼 거예요? 안 가볼 거예요? 꼭 가보고 싶어요. 왠지 맛이 궁금해요. 그쵸. 근데 먹어봤는데 어? 되게 고소하고 봉어빵 맛도 나는데 새로운 맛도 나. 그러면 부모님 사다 드릴 거예요? 안 사다 드릴 거예요? 사다 드릴 거예요. 남자친구 한 번 소개시켜줄 거예요? 소개 안 시켜줄 거예요? 꼭 소개시켜줄 거예요. 그런 겁니다. 그래서 기획에 들어가야 되는 거예요. 그럼 한 번 더 질문을 드려볼게요. 봉어빵 해봤으니까 호떡으로 넘어갈게요. 호떡을 팔 거예요. 어떻게 하실 거예요? 호떡 레시피 알아보고 호떡 기계 알아볼 거예요. 그렇죠. 똑같은 개념에서 거기서 한 번 더 기획에 들어가면 그렇게 생각할 수 있죠. 호떡에다가 사람들은 안에다가 설탕도 넣고 씨앗도 넣고 여러 가지 호떡들이 많으니까 그런 생각들 할 수 있는데 모양을 변경 한번 해볼까? 하트 모양의 호떡은 어떨까? 이런 생각을 하게 되면 기획에 한 번 더 들어가는 거예요. 그러면 하트 호떡에 대한 의미를 하나 담아보자. 그래서 그 의미에 가지고 스토리텔링을 해서 판매를 하는 거죠. 근데 하트 호떡을 팔려면 호떡 틀 자체를 하트로 만들어야 되잖아요. 그거에 대한 조사를 해야겠죠. 그걸 틀을 만들어야 되니까 거기에 대한 비용도 투자해야 되고 그러면서 하트 호떡을 만들었다 칠게요. 지금 사진에서 보이는 게 하트 호떡이거든요. 이게 굉장히 인기가 있습니다. 왜냐하면 기존의 호떡이 아니니까 하트 호떡이 생겼어요. 한번 사 먹으러 갈 거예요? 안 갈 거예요? 꼭 갈 거예요. 남자친구 데리고 갈 거예요? 안 갈 거예요? 데리고 갈 거예요. 그러니까 약간 기획이라는 건 이런 거예요. 동네에 많이 생기는 가게들 중에 보면 고깃집도 있고 떡볶이 집도 있고 여러 가지 있잖아요. 근데 그런 가게들이 어떤 무언가 특출나게 다른 것들이 있느냐 없느냐 근데 그 특출나게 다른 것들 중에 대중들이 원하는 거를 하느냐 마느냐 그 차이거든요. 만약에 흑붕어빵이 아니고 개구리빵을 만들다고 해볼게요. 개구리빵은 없잖아요. 근데 대중들이 원할까요? 원하지 않을 것 같아요. 그래서 그 교차점이 필요한 거예요. 남들이 하지 않는 거 그리고 대중들이 원하는 거 그래서 이 중간에 교차점이 있는 거를 찾아서 내가 만들게 되면 기획이 잘 들어갔다라고 우리가 표현을 하는 거죠. 마찬가지로 흑붕어빵도 그렇고 하트 호떡도 그렇고 풀빵도 그런 개념에서 예전에는 팥이 들어있었지만 그 뒤에 나오는 풀빵들은 조금씩 조금씩 변화를 줬었거든요. 같은 개념이죠. 근데 이게 굳이 아이템에만 국한되는 건 아니고 다른 측면에서도 차별되는 것도 있어요. 예를 들면 명륜진사갈비 처음에 나왔을 때 13,900원이었어요. 무한리필에 우리 동네에 들어오면 고깃집들 다 6개월 동안 손님이 없었습니다. 13,900원에 고기를 무한대로 먹을 수 있어요. 가격이 중요한 사람들이 훨씬 많았었기 때문에 명륜진사갈비 가는 사람들이 많았겠죠. 그러면서 초토화되는 거예요, 시장이. 근데 명륜진사갈비라는 브랜드는 유통을 잡았기 때문에 가격을 그렇게 낮출 수 있었거든요. 한마디로 그 핵심 포인트가 USB 자체가 가격에 있었다라는 거죠. 아까 전에 흑붕어빵이랑 하트 호떡이나 이런 것들은 아이템에 있었던 거고 화이트 와인 오일 파스타 한 얼마 정도 할 것 같아요? 2만 원에서 4만 원? 맞아요. 보통 사람들의 머릿속에서 그 정도 가격 형성되어 있는데 3,900원짜리 화이트 와인 오일 파스타가 있어요. 신촌에 이석떡 생면 파스타 3,900원에 판매하고 있어요. 물론 엄청나게 많이 주거나 아니면 가니쉬가 뛰어나진 않지만 그 가격 하나로 USB를 잡은 거예요. 어떻게 보면 미끼 메뉴가 되는 거죠. 피디님 혹시 그런 매장 보신 적 있으세요? 우리가 매장을 가면 테이블 위에 소스통 같은 것들 막 있잖아요. 그 소스통에 언제 소스를 넣고 이 소스는 언제까지 쓸 수 있다 이렇게 적혀있는 거 본 적 있으세요? 한 번도 본 적 없는 것 같아요. 만약에 그런 매장이 있다면 어떨 것 같아요, 느낌이? 되게 관리를 잘한다. 신뢰가 가겠죠. 그렇게 하는 매장이 있어요. 상위 0.1%입니다. 동밀가라는 브랜드인데 이걸 보는 손님은 신뢰감이 확 살아나는 거예요. 장사는 사실 이런 거예요. 이것도 하나의 기획입니다. 위생적으로 관리하고 있다는 느낌을 주는 기획이 되는 거죠. 후라이드 치킨 보통 얼마죠? 15,000원, 20,000원인데 이게 15,000원짜리 후라이드 치킨인데 수박, 메론, 포도, 과일이랑 같이 줍니다. 청주에 있는 매장이에요. 이게 15,000원이에요. 동네에서는 이 매장이 유일합니다. 근데 많은 분들이 착각하는 게 이 USP를 기획하지 못하고 매장을 만들다 보니까 브랜드를 기획하다 보니까 똑같은 거를 똑같은 방식으로 똑같은 사람한테 팔려고 하는 거예요. 그러면 힘들어지는 거죠. 그래서 장사를 하시는 90% 이상의 사장님들이 이걸 모르고 장사를 시작하시다 보니까 너무너무 힘들어지는 거예요. 그리고 이분 지금 보시면 폭탄주 만들어주는 이모로 유명하거든요. 보신 적 있으시죠? 이분이 포항 분이신데 다미촌이라는 매장을 운영하셨거든요. 근데 지금은 폭탄주 임원의 맥주 공장이라는 매장을 운영하고 계세요. 10년 전부터 퍼스널 브랜딩 하셔서 그걸로 사업까지 하고 계신 거예요. 이분은 USP가 본인 자체입니다. 유니크 셀링 포인트가 사람인 거예요. 그렇게 기획을 해서 매장을 만드신 거죠. 매장마다 이런 기획이 좀 더 들어가면 뾰족해질 수 있고 남들이 하지 않는 것들을 하게 되면서 좀 더 유니크한 그런 사업을 할 수 있게 되는 거예요. 많은 분들이 착각하는 것 중에 하나가 USP를 발견하려고 하거든요. 그러면 우리 매장의 USP는 뭐지? 우리 브랜드의 USP는 뭐지? 아무리 생각해도 USP가 있을 수가 없어요. 만들지 않았기 때문에 USP가 없는 거죠. 그래서 다 비슷비슷한 매장들이 있는 거예요. 그래서 USP는 발견하는 게 아니고 만들어내야 되는 거예요. 만들어내려면 벤치마킹을 해야겠죠. 카피를 한다든지 조금 변형해서 만든다든지 정말 행운인 거는 이런 USP를 만들 때 대한민국을 대상으로 하지 않아도 돼요. 내가 있는 도를 대상으로 하지 않아도 돼요. 내가 있는 시를 대상으로 하지 않아도 돼. 내가 있는 상권에서만 내가 유일하게 무언가를 하면 되고 대중들이 원하는 니즈를 채워주면 되는 거예요. 혹시 PD님은 이 매장은 이것 때문에 제가 자주 가요 라고 하는 매장이 있어요? 마라탕 가게인데 만 원 이상은 구매를 하면 콜라를 줘요. 굉장히 작은 USP 때문에 가시네요. 이런 손님도 있는 거죠. 그 동네에서 우리 상권 안에서 나만 만 원 이상만 주문하면 콜라를 주는 거야. 근데 안타까운 건 따라하는 매장이 생길 수 있잖아요. 왜냐면 공산품을 하나 더 주는 거니까 그걸 조금 더 변형해야겠죠. 예를 들자면 제가 그때 코칭했던 마라탕 매장이 하나 있었는데 거기는 만 원 이상 주문하면 코코팜 비슷한 음료가 있어요. 중국에서만 유통되는 거고 중국 전통 음료야. 그걸 줍니다. 그럼 다른 매장에서는 사실 그거를 유통하려면 또 막 알아봐야 되고 시중에는 없다 보니까 막 찾아봐야 돼. 그런 것들이 그 상권 안에서는 USP가 되는 거죠. 찜갈비 파는 매장도 그런 식으로 했던 적이 있었는데 리뷰를 달아주면 시중에 없는 음료수를 하나 주는 거예요. 외국말이 딱 써져 있는 거. 그런 것들이 아주 작게 할 수 있는 USP인 거죠. 인천에 가면 구월동이라는 데가 있어요. 거기에 보면 해물파전을 파는 곳이 좀 있는데 거기에서 파는 해물파전은 다 이런 식입니다. 우리가 보통 사람들의 니즈가 해물파전이라고 하면 원하는 게 있어요. 아마 PD님도 똑같을 겁니다. 해물파전을 시켰는데 어떤 해물파전이 나왔으면 좋겠어요? 세 가지만 말해보세요. 해산물이 많이 들어갔으면 좋겠어요. 해산물이 많이 들어갔으면 좋겠다. 바삭했으면 좋겠다. 크기가 좀 컸으면 좋겠다. 크기가 컸으면 좋겠다. 명확합니다. 이 세 가지를 만들어주는 매장이 있어요. 미친오징어라는 매장이 있는데 여기서는 파전을 구워주는 게 아니고 튀겨져요. 구월동에서 해물파전을 이 매장에서 먹어본 사람들은 이 매장에 대한 해물파전의 기억이 되게 좋을 수밖에 없겠죠? 왜냐하면 바삭하죠? 해물이 많이 들어가 있죠? 또 양도 많으니까. 이게 아까 제가 말씀드렸던 이 상권 안에서 다른 해물파전을 파는 집들이 하지 않는 걸 내가 하고 그것들이 대중들이 원하는 거면 그러면 우리가 이게 기획을 잘했다고 표현할 수 있는 거죠. 그런 손님들을 타겟으로 우리가 기획을 하는 거니까. 아까 전에 흑붕어빵이나 핫토그 떡도 100원, 200원? 500원, 1000원? 더 받는다고 안 사먹을까요? 사먹겠죠. 그래서 작은 매장일수록 이런 기획에 기획을 더해서 브랜드를 만드시면 훨씬 더 도움이 된다라는 걸 좀 말씀을 드리고 싶고 경쟁이 갈수록 심해지고 있기 때문에 이런 기획력은 필수다라는 걸 좀 인지하시면 좋을 것 같아요. 진짜 90% 이상이 이걸 인지 못하고 장사를 시작하기 때문에 똑같은 곳에서 똑같은 것을 똑같은 사람한테 똑똑똑만 하고 있는 거예요. 너무 아쉽죠. 또 한 번 질문해볼게요. 우리 공부를 했으니까 PD님이 길거리에서 오뎅 장사를 한다고 쳐볼게요. 어떤 어묵을 팔면 좋을까요? 일단 요즘에 마라가 되게 유행이니까 마라 육수를 베이스로 해서 오뎅 꼬치로 꽂아서 팔면 또 장사가 잘 될 것 같아요. 오... 확실히 달라졌네요. 이렇게 물어보면 오뎅 모양을 좀 바꿔서 보통 이런 얘기하거든요. 근데 오뎅은 나오는 거 시중의 거를 우리가 사입해서 팔아야 되기 때문에 모양을 바꾸는 건 힘들고 사실 베이스 육수 베이스를 조금 더 트렌디한 육수로 바꾸면 훨씬 더 낫죠. 요즘 젊은 친구들이 마라 관련된 걸 좋아하니까 하나는 마라 관련된 베이스 또 하나는 일반 또 하나는 또 다른 어떤 육수 베이스로 세 가지를 통틀어서 하면 훨씬 더 낫겠죠. 그러니까 이런 게 어떻게 보면 아주 작은 기획에 속한다라고 보면 될 것 같아요. 그러면 건프로님은 혹시 최근에 갔던 식당들 중에 그 USP가 확실하게 되어 있는 그런 기억에 남는 식당이 있으세요? 식당은 아닌데 물론 식당과 비슷한 개념인 곳이 있거든요. 고기도 구워 먹을 수 있고 햄버거도 주문해서 먹을 수 있는 곳인데 글램핑장인데 저희 B2K 브랜딩에서 브랜딩한 곳이거든요. 캠핑 펍 글러브라는 곳이 있어요. 거기는 USP가 뭔가 하면 글램핑장은 보통 우리가 막 즐겁게 먹고 나서 술이 취하잖아요. 그런데 그걸 또 다 치우고 가야 되잖아요. 거기는 치우지 않아도 돼. 다 치워줍니다. 그게 USP예요. 그걸 치워주는 곳이 없어요. 그래서 가서 즐기기만 하면 됩니다. 그리고 몸만 가면 돼요. 그래서 그런 곳에 가면 한 번 간 손님들이 소문을 내게 되고 또 글램핑장은 재방문이 그렇게 높은 업종은 아니거든요. 왜냐하면 여러 곳에 글램핑장을 가다 보니까 근데 그곳은 가족이랑 갔으면 애인 데리고 가고 친구 데리고 가고 직장 동료 데리고 가고 이렇게 재방문이 높아요. 왜? 만족감이 높으니까 그래서 그렇게 확실한 USP가 있으면 되게 좋을 것 같아요. 또 단골인 매장 있어요? 그 매장의 USP가 뭔지 너무 궁금한데? 거기는 그냥 맛이 다른 곳에 비해서 맛있어요. 맛이 USP인 곳도 있죠. 그럼 이렇게 물어볼게요. 떡볶이 하면 떠오르는 매장 있어요? 엽기떡볶이. 그러니까 엽기떡볶이가 잘하고 있는 거지, 그러면. 마라탕 하면 아까 만 원 먹으면 콜라 주는 곳을 갈 거고 짬뽕 먹으러 어디 가요? 예전에는 홍콩 반점 갔었는데 백종원 대표 잘하고 있네. 홍콩 반점의 짬뽕은 대중성에 기반한 PD님 정도의 입맛을 가진 사람들이 훨씬 더 많거든요, 우리나라에는. 그러다 보니까 그런 사람을 타겟으로 하는 짬뽕을 만든 거고 짬뽕 매니아들은 찾아서 다니기 때문에 진짜 깊은 맛을 내는 국내산 고춧가루 쓰고 육수 베이스도 정말 진한데 아니면 채수 전문으로 한다거나 닭을 전문으로 한다거나 사골로 한다거나 이런 데만 찾아다니거든요. 그러니까 백종원 대표가 되게 잘하고 있는 거지. 돈을 벌기 위한 사업을 잘하고 있는 거지. 어쨌든 USP는 그런 겁니다. 그래서 이런 브랜드를 만들 때 기획을 얼마나 몇 단계로 들어가서 기획을 하느냐 이런 게 되게 중요한 거니까 제가 오늘 말씀드렸던 이런 내용들은 아주 얇은 지식에 속합니다. 엄청 얇은 지식이에요. 그래서 저희 장사하는 건물주 다시 강의하셨던 분들 중에 김원빈 대표님이라고 있습니다. 이분이 굉장히 해박한 지식으로 또 본인이 직접 사업을 하고 계시거든요. 13개 정도의 브랜드를 운영해보셨고 브랜드를 계속 만들어 나가는 과정 중에 있기 때문에 이분이 했던 강의를 무료로 볼 수 있게끔 압축을 해놨어요. 이거 보시면 오늘 제가 했던 얘기가 어떤 내용인지 시장을 보는 눈이 아마 잘 생기실 거예요. 고정 댓글에다가 제가 달아놓을 테니까 PD님도 꼭 보시고 다음에는 홍콩 반전 말고 더 맛있는 짬뽕을 먹으러 가길 바래요. 여러분도 한번 댓글을 좀 달아주세요. 내가 지금 운영하고 있는 곳의 USP는 이겁니다. 라고 좀 달아주시면 저도 꼼꼼하게 댓글을 읽어보고 좀 더 좋은 아이디어가 있으면 다음에 또 그 콘텐츠로 영상을 한번 만들어 볼게요. 여러분들의 USP는 무엇인가요? 건프라였습니다. 감사합니다.