【轉載】經典市場營銷 Marketing公開課《科~特~勒營銷管理》假期日常充電學習做好營銷 P54 - 第54節 價格和價值的關係及“免費”Kotler Marketing

我們談價值的時候 和我們談價格的時候 我們談定價 但是我們剛纔一直在談 談了很多價值 對吧 那麼價格和價值是什麼關係 在大多數情況下 我們營銷的目的 是要 讓我們的價格 能夠有效地反映我們的價值 在很多情況下 這個道理是成立的 特別是當你產品沒有附加值的時候 你就是功能價值的時候 非常完美的市場 就是供需曲線 價格和價值完美匹配 但是由於品牌的出現 你會發現 價格和供需價格形成的那種機制 叫供給曲線 那叫做會失調 由於品牌的出現 你會發現 定價權的出現 導致我們 越貴 反而買的人越多 越貴反而越排隊 你看看LV門口 有多少人排隊在買包 而價格便宜 反而沒有人買 這就是什麼 這就是我們的附加值 增加了我們的定價權 那麼價格和價值是一種什麼 是一種高度關聯性的關係 但是在一些場合當中 價格和價值也會背離 這種場景出現的什麼情況 出現在壟斷 和信息極度不對稱的情況 互聯網的出現 信息流動的增強 總體上來說 使我們的價格和價值 越來越靠近 我們縱觀過去15年的 美國在20多個品類當中的 產品的價格趨勢 你會發現 整體價格趨勢是往下降的 降價是這個行業 整個行業的趨勢 我們觀察了電腦 可口可樂 麥當勞 汽水 服裝 家居 手機 在這些品類當中 當我們對購買力 排除了貨幣 通貨膨脹因素 對貨買力統計之後 我們發現這些領域 在過去15年當中 每年價格在逐步下降 所以價格下降 是整個行業的趨勢 所以這個時候就更需要我們 不斷的去優化它的價值 從而抵抗價值下降的這種壓力 Pricing down價格下降 是永遠是我們營銷面的一個挑戰 因爲供應商越來越多 供應商異大能力越來越強 顧客談判能力越來越強 所以我們這個時候就要不斷的 通過價值的提升 通過價值工程來提升我們的價值 這就提到了我們新的定價方式 組合式定價 把一次性價格變成服務 把這種顧客支付的價格 通過免費和轉移支付 變成一種贊助式居住 那麼我就提到了免費 其實免費也是一種制定價格的戰略 你覺得你拿到的這個免費的 網易的免費郵箱 是吧 你拿到很多免費的東西是免費嗎 其實它不是免費 只不過它用了你的某種貢獻 進行了轉移支付 比如網易給你免費的郵箱用 但是你交出了什麼 你交出了你的隱私 你交出了你的所有的郵件 標題和內容被它過濾的權利 谷歌給你提供免費郵箱的時候 它有一個權利 它這裏邊的郵件的掃描和一些信息 都歸它所有 它可以基於此 把你做成廣告用戶 賣給它的廣告主 所以這是一種什麼 這是一種價值交換 這是一種轉移支付 在很多行業當中 越來越多的採取這種 所謂的基礎產品免費 增值產品高收益 高負壓值的過程 從這種方式來擴大用戶訂閱量 擴大產品影響力 成爲標配 擴大裝機量 從而不斷在增值服務當中 你只要用我的服務 你總有一天 你會用到我增值服務 這種方式做 所以現在很多產品通過這種方式 通過免費的方式 迅速擴大它的用戶裝機量和基礎 從而不斷的在增值服務當中 來向你收費 因爲你用免費產品 你一定貢獻出了你很多的隱私 你的行爲 你的偏好 使這些商家比你可能還了解自己 所以你總是有機會能賣產品給你 所以這是一種在信息時代 一種非常強大的 解構產品價格和產品交易的一種方式