【轉載】經典市場營銷 Marketing公開課《科~特~勒營銷管理》假期日常充電學習做好營銷 P61 - 第61節 新零售下的消費者畫像Kotler Marketing

那麼我們再看一看 既然剛才講到了新零售出現的原因和特徵 那我今天可以看一看 那麼新零售 新消費者 都具體發生了哪些變化 第一我們看看消費者在發生什麼變化 這個我之前也講到過 我想簡單的概述一下 我們消費者發生什麼樣的變化呢 我們消費者發現了一種兩種趨勢 趨低消費和趨優消費並存的變化 一方面我們消費者在他已經熟知的品類當中 在他一些可以在淘寶 在這個京東 在一號店 在亞馬遜上 進行輕易的比較的這個產品類別上面 他們願意貨比三家 他們要找最好的價格 這個趨勢我們把消費者叫做趨低消費 消費者不願意為這類產品品牌花更多的錢 他願意買價格最低的 或者是最無有所值的 所以你會發現消費者會貨比幾家 買一個非常便宜 性價比很高的衣服 消費者甚至會為了買一個便宜的 這樣的鴨蛋參加團購 所以這時候你發現你可以總結出來一個規律 消費者正在利用電子商務平臺 利用技術和比價優勢來獲取最大價格優勢 你會發現消費者開始省錢了 但是這不是故事的全部 在另一方面你可以發現同樣一個消費者 他可以為了省錢 便宜幾分錢 幾毛錢他參加團購 他可以去參加各種各樣的比價網站 但是同樣的消費者 他可以毫不猶豫地為一款洗潔精花300塊人民幣 他可以毫不猶豫地買一套米勒的整個的櫥櫃花上78萬 他可以為一張王妃的演唱票花上1萬塊錢 他可以為他喜歡的一款手作花上上萬塊 這個時候你看到這個消費者 和剛才你看到的這個消費者是同一個人 但是呈現出來迥然不同的購物型態 這個時候就把它叫做趨優消費 他願意花很多錢買那些 可能不是我們認為那麼貴重的東西 所以你會看到同樣這樣兩種完全極端的購物行為 會出現在一個消費者身上 而這種人還不是少數 趨低消費和趨優消費同時並存在一個消費者身上 為什麼會這樣 原因在於什麼 消費者由於充分掌握工具和信息 他們可在一個貨品極大豐盛的世界當中 他們願意為那些自己特別關注 特別有回報感 特別有興趣 對他很重要的商品上面一擲千金 支付高昂的議價 比如我很喜歡圍棋 我可以願意為一副圍棋紙花上十幾萬幾十萬 我可以送我一把圍棋的這種扇子 我可以跑到日本去花了機票 裝買一把武功正術曾經用過的扇子 但是我對服裝特別沒有興趣 我特別不願意試衣服 所以我就願意在網絡上找最方便最便宜的來買 能買優衣庫 我絕對不買H&M 就是消費者一方面願意為自己情緒化 認知重要的商品支付議價 同時願意為那些對自己生活當中不那麼重要 沒有樂趣 無性的產品支付非常低的價格 所以這是消費者一個重大的變化 我們已經不能夠再用消費者的收入 社會地位來區分消費者進化化分了 我們消費者心理發生很大的變化 這個背後什麼物品豐富 技術發達才會產生這樣 而且消費者的價值觀多樣化 我們有大量的自由時間可以支配 那麼這個變化對我們意味著什麼 對我們商家意味什麼 意味著你既要有能力把你的產品打造成品牌 同時你要有能力控制成本 同時你既要能夠創造非常便利大規模的便宜的產品 同時你要能力塑造故事打造體驗 優化你的情感性品牌的能力 所以它反映在我們的零售空間當中 就會呈現線上的比價去低購買 和線下的體驗品牌故事交流的趨優購買 所以這個時候要求我們線上線下的融合 和新零售業態的出現