【轉載】經典市場營銷 Marketing公開課《科~特~勒營銷管理》假期日常充電學習做好營銷 P66 - 第66節 頂尖銷售人員的特徵Kotler Marketing

會有兩個很有意思的問題 第一 頂尖銷售人員在每個團隊當中都會有 這些人往往可能佔到公司銷售人員的百分之十二十 但業績往往能佔到公司的將近百分之四十 那麼頂尖銷售人員他有什麼特點 最核心的問題是頂尖銷售人員是天生的嗎 他的這些方法是可以被學習的嗎 如果說頂尖銷售人員是天生的 那我們就沒有辦法學習了 因為是天生的就不可以被學習 但是在我們的調查過程當中 我們發現頂尖銷售人員 我可以很肯定的告訴你 頂尖銷售人員不是天生的 頂尖銷售人員是後天培養出來的 頂尖銷售人員的方法是可以被學習的 而且可以有效的被普通銷售人員學習之後 提升普通銷售人員的銷售效率 我們和Neil Reckham Neil Reckham是美國很著名的銷售大師 做過一個調研 調研了2000多位 這是在很多年前 好多行業2000多位銷售人員 我們就想來探索 頂尖銷售人員是怎麼煉成的 我們就想通過這個調研 瞭解頂尖銷售人員到底是有什麼特徵 為什麼他們銷售這麼棒 我們這個調研過程一開始 我們調研了他們8個小時 我們通過調研問卷 發放了1000多份問卷 然後又通過跟蹤銷售人員 每天的工作日程 我們大概跟蹤100多位銷售人員 他每天的行程訪問 甚至參加他的一些會談 我們統計之後發現 一般的銷售人員 就是中等水平銷售人員 和頂尖銷售人員 在8個小時之內的工作 行為東西沒有太大差別 就是普通的銷售 當然我說的不是最差的銷售人員 我說的普通銷售人員 就工作很努力 業績怎麼達到中等這種 就像我一個朋友 他屬於是工作非常努力 每天早上5點鐘起牀做計劃 晚上又陪客戶吃飯 洗澡 週末陪人打高爾夫 洗的這個洗澡 洗的皮都快洗掉了 但是業績只能做到中等 像這種銷售人員 他們在8個小時之內的工作方式 工作內容 和頂尖銷售人員沒有明顯的差別 所以我們就很困惑 難道說真的是頂尖銷售人員 是運氣很好嗎 他說天然具有人格魅力 客戶見了他就想簽單 但是我們很氣餒 但是我沒有放棄 當我們把我們的研究 擴展到8個小時之外的時候 我們有一些很有趣的發現 我們發現什麼呢 我們發現這些頂尖銷售人員 他們8小時之外的生活是充滿了 他們的生活是叫建設性的生活 什麼叫建設性的生活呢 陪客戶吃飯 陪客戶喝酒 陪客戶打高爾夫 這是被動性的生活 這不是建設性的生活 因為你搞不定客戶 什麼叫建設性的生活 建設性的生活是積極主動地去學習 去接受新的東西 去分享 去和有趣的人 有趣的社團打成一片 也就是說他們不是孤獨地做著 而是他們行動起來 去參與到一種構建自身能力 構建自己社會影響力 構建自身對社會興趣的工作當中 比如說學習 讀書 去騎行 去參與party 這是他們一個非常大的特徵 所以我們還發現 這些頂尖銷售人員動手能力很強 而且特別願意團隊協作 而且我們還發現 這些頂尖銷售人員往往具備 比普通銷售人員更加廣博的 事業和知識網絡 我們一共發現了他們很多種特質 但是今天在這兒 我想給你分享一個 讓我最有興趣 或者當時給我印象最深的一個特徵 是什麼特徵呢 我們發現 在我們跟蹤的這些銷售談話當中 我們有個有趣的發現 是什麼呢 一般的銷售人員 或者說是沒有經驗的銷售人員 他和他的客戶的談話當中 有70%的時間是在談 關於我們公司的產品 我們的公司這些專業性的話題 只有不到30%的時間 在談非專業性話題 就是聊一聊家常 聊聊別的閒散話題 70%和30% 但是當我們去跟蹤這種頂尖銷售人員 他的這種銷售談判的時候 特別是工作之後的銷售談判之後 我們會發現他們正好反過來 70%的時間在談非專業性話題 而只有不到30%的時間 在談專業性話題 這是個非常有趣的發現 而這個時候我們進一步研究發現 我發現往往這種非專業性話題的談話 反而使顧客很快地和銷售人員 和這種頂尖銷售人員迅速建立了信任 建立了有興趣進一步溝通的關係 而那些嘴不停 一直介紹公司 介紹產品銷售人員的顧客 非常著急快速接觸這場對話 而且下次也再也不想見到你 顧客經常用 我可以打電話給你 你把你們的資料先發給我 我們下次約一次電話會議 而頂尖銷售人員談非專業性話題 激起了顧客的興趣 顧客就會說咱們什麼約個時間 咱們一起打個二呼 一起喝一杯 一起聊一聊 我想把我這個朋友介紹給你 你說這個事很有意思 能把這個書送給我 所以這個時候你會發現 真正專業的人員永遠不用直接談產品 永遠不用直接對公司 他通過和顧客聊這些非專業性話題 循循善誘 激發了顧客的興趣信任 通過這種談話 你為顧客創造了什麼價值 顧客通過跟你溝通覺得有趣 願意和你聊