【轉載】經典市場營銷 Marketing公開課《科~特~勒營銷管理》假期日常充電學習做好營銷 P80 - 第80節 4R之建立可持續交易基礎Kotler Marketing

但是我想提出來提出來一個很重要要素就是 所謂的這樣一種第二步 這個這個reach數據化的到達 他只是第二步 最重要的第三步是relationship 所以前段時間你們看一個案例 就是美確寧那個案例 就美確寧投了180萬人民幣 然後將近有一億的閱讀量 那個內容廣告 但是很多人跳出來說 這個東西到底做對的還是做錯 因為整個交易交易額只有三千塊 結果很多人就開始批美確寧 所以你會發現這幫人背後沒有一個討論的一個基本邏輯 如果說美確寧這樣一個內容廣告 核心是為了去追流量追reach 也就是追這個到達 他做的非常成功 我建議他的市場部今年可以擬雙倍獎金 但是如果說他的目的是來形成交易的話 他有更多種可以做的方式 但是我只說在這個案例當中 他市場總監所遺漏的一個關鍵動作 也就是有這麼高的到達率 但是他沒有把這種到達率轉化到他自己的社群當中去 這就是一個很失誤的一個地方 因為所謂的流量到達 他只是一個點 他不能形成一個深度的一個連接 所以如果說把這一億客戶當中只要轉1% 變成你社群當中的客戶 你背後經營的完全不一樣 所以這裡面就會提到了 為什麼reach之後要形成第三個R 也就是relationship 所謂relationship就是和客戶來建立持續交易的基礎 因為僅僅做前面的兩個R 並不能保證你數字營銷的有效性 因為上面兩個步驟只解決了瞄準和觸打的問題 沒有解決一個如何去轉化客戶資產 而這個當中關鍵的一步就是 你有沒有跟客戶建立持續交易的基礎 很多社群的建立纔能夠保證企業能夠去中介化的條件下 和客戶來進行深度的參與互動聯繫 這就是小米模式參與感的模式 所以我今天再問你一個問題 你不是談新零售嗎 如果說你是一個化妝品的公司 今天你可以怎麼來去實施你的新零售戰略 大家可以想一想 所以我看了一個非常好的案例 就是歐南亞的案例 大家知道歐南亞在線下去賣化妝品 這意味著什麼 意味著他和客戶所接觸的界面只在線下的零售店 以前只是這個線下零售店 所以如果說在線下這個終端的進行PK的話 很多情況下是血拼的 因為消費者經過你的情況下也一定會看到競爭對手 所以線下的血拼很多都是這種紅海 所以他有個什麼樣的做法 他就在想在數字化這樣事當中 有沒有個方式能夠把我的客戶可以有效的鏈接起來 同時把他變成我的社群客戶 也就是當他已經不在我的店裏的時候 我還可以進他還可以對他進行推薦產品的推薦 還可以讓他參與到我產品設計 還可以甚至去售賣我的產品 這是個很好的一個方式 所以歐南亞去設計了一款APP叫做千裝魔鏡 這個APP非常有意思 大家可以下載來看一看 下載這個APP之後 用這個APP去拍攝你的臉 可以對你的臉六十多個維度來進行特性的分析 來進行你的整體的這個妝容的掃描 然後他就會推出很多很多的產品 你去點進每個產品 放在你臉上的顏色效果會完全不一樣 所以就省去了你到線下去試妝的這個時間 這裏面有個什麼樣的好處呢 把他的戰場從線下移到了線上 這是第一個好處 第二個好處採取這個APP 把客戶進行一種牢牢的鎖定到了一個社群 同時可以不斷的推新品去激發他的嘗試度 好玩度 新奇度 甚至能夠直接來促成交易 所以你就可以看到這樣一個簡單的工具 他承擔了一個數字化轉型當中一個很落地的工具 這個工具比你在線上去投無數個線上廣告還來的有效 這就是屬於第三個 relationship對於數據化到達當中的一個承接 所以這個承接的動作非常的重要 所以我們可以看到這樣一個千磚魔鏡的工具 他承擔了數據採集客戶社群管理 產品智能推薦各種各樣的 目前這樣一個APP已經有一千四百萬用戶 所以我可以下一個判斷 未來的歐南亞不止品牌是他最大的資產 這個數字化鏈接這樣的社群也變成他最大資產 甚至這個資產比他的原有的品牌還要值錢